諸葛亮的智慧

拋磚引玉

　　諸葛亮在和司馬懿鬥智時，曾遇到蜀軍被魏軍圍困，陷於糧草接濟不上的危難境地。為解糧草之急，諸葛亮巧用“木牛流馬”之計，最後智勝了司馬懿。這個智謀故事是這樣的：

　　司馬懿正憂悶間，忽然探馬報說：“蜀兵用木牛流馬轉運糧草，人不大勞，牛馬不食。”司馬懿大驚道：“我所以堅守不出，是認為對方糧草不能接濟，欲待其自退。今用此法，一定打算長此耗下去，不想退了。這可怎麽辦呢？”急忙喚張虎、樂綝二人吩咐道：“你二人各引五百軍，從斜穀小路包抄，待蜀兵驅過木牛流馬，任他過盡，一齊殺出，不可多搶，隻搶三五匹便回。”

　　二人依令，各引五百軍，扮作蜀兵，夜間偷偷穿過小路，埋伏在穀中，果然見高翔率兵驅木牛流馬而來，兩邊一齊鼓噪殺出。蜀兵措手不及，棄下數匹，張虎、樂綝大喜，驅回本寨。司馬懿看了，果然進退如活的一般，大喜道：“你會用此法，難道我就不會用！”便讓巧匠百餘人，當麵拆開，依其尺寸長短厚薄，製造木牛流馬。不到半月，造成二千餘隻，與孔明所造的一般，亦能奔走。便令鎮遠將軍岑威，引一千軍驅駕木牛流馬，去隴西搬運糧草。魏營軍將，無不歡喜。

　　卻說高翔回見孔明，說魏兵搶走木牛流馬共五六匹。孔明笑道：“我正讓他搶去。我隻費了幾匹木牛流馬，不久便得軍中許多資助。”諸將問道：“丞相怎麽會知道？”孔明道：“司馬懿見了木牛流馬，必然仿照著去製造。那時我會又有計策。”數日後，人報魏兵也會造木牛流馬，往隴西搬運糧草。孔明大喜道：“不出我所料。”便對王平吩咐道：“你領一千精兵，扮作魏人，星夜偷過北原，隻說是巡糧軍，徑到運糧之所，將護糧之人盡皆殺散，卻驅木牛流馬而回，徑奔過北原來：此處必有魏兵追趕，你便將木牛流馬口內舌頭扭轉，牛馬就不能行動，你等竟棄之而走，背後魏兵趕到，牽拽不動，打抬不去。我再有兵到，你回身再將牛馬舌扭過來，長驅直入！”王平受計引兵而去。

　　孔明又喚張嶷吩咐道：“你引五百軍，都扮作六丁六甲神兵，鬼頭獸身，用五彩塗麵，裝作種種怪異之狀：一手執繡旗，一手仗寶劍，身掛葫蘆，內藏煙火之物，伏於山傍。待木牛流馬到時，放起煙火，一齊擁出，驅牛馬而行。魏人見了，必疑是神鬼，不敢來追趕。”

　　張嶷受計領兵而去。孔明又對魏延、薑維吩咐道：“你二人同引一萬兵，去北原寨口接應木牛流馬，以防交戰。”又喚廖化、張翼吩咐道：“你二人引五千兵，去斷司馬懿歸路。”又喚馬忠、馬岱吩咐道：“你二人引二千兵去渭南挑戰。”六人各遵令而去。

　　且說魏將岑威引軍驅木牛流馬，裝載糧米，正行之時，忽報前麵有兵巡糧。岑威令人打探，果然是魏兵，便放心前進。兩軍合在一處，忽然喊聲大震，蜀兵就本隊裏殺起，大呼：“蜀中大將王平在此！”魏兵措手不及，被蜀兵殺死大半。岑威引敗兵抵敵，被王平一刀斬了，餘皆潰散。王平引兵盡驅木牛流馬而回。敗兵飛奔報入北原寨內。郭淮聞軍糧被劫，急忙引軍來救。王平讓士兵扭轉木牛流馬舌頭，都扔在路上，且戰且走。郭淮不讓士兵去追，隻驅回木牛流馬。眾軍一齊驅趕，卻哪裏驅得動？郭淮心中疑惑，正無奈時，忽鼓角喧天，喊聲四起，兩路兵殺來，正是魏延和薑維，王平又引兵殺回。三路夾攻，郭淮大敗而走。王平令軍士將牛馬舌頭，重複扭轉，驅趕而行。郭淮望見，方欲回兵再追，隻見山後煙雲突起，一隊神兵擁出，一個個手執旗劍，呈怪異之狀，驅駕木牛流馬蜂擁而去。郭淮大驚道：“這一定是神助！”眾軍見了，無不驚畏，不敢追趕。

　　卻說司馬懿聞北原兵敗，急自引軍來救。剛到半路，忽聽一聲炮響，兩路兵自險峻處殺出，喊聲震天。旗上大書漢將張翼、廖化。司馬懿見了大驚。魏軍驚慌失措，各自逃竄。正是：路逢神將糧遭劫，身遇奇兵命又危。

　　司馬懿被張翼、廖化一陣殺敗，單槍匹馬，向密林深處逃走。張翼收住後軍，廖化當先追趕。眼看趕上，司馬懿著慌，繞樹而轉。廖化一刀砍去，正砍在樹上，待拔出刀時，司馬懿已走出林外。廖化隨後趕出，卻不知去向，但見樹林之東，落下金盔一個。廖化取盔捎在馬上，一直向東追趕。原來司馬懿把金盔棄於林東，卻反向西走去了。廖化追了一程，不見蹤跡，奔出穀口，遇見薑維，同回寨見孔明。張嶷早驅木牛流馬到寨，交割已畢，獲糧萬餘石。廖化獻上金盔，錄為頭功。魏延心中不悅，口出怨言。孔明隻做不知。

　　諸葛亮發明了先進的運輸工具——木牛流馬。用它搬運糧米，甚是便利。並且牛馬不需要飼喂，也不會疲憊，可以晝夜轉運。這令司馬懿大吃一驚，他急忙派兵搶了一些樣品。回來一試，發現甚為好用。頒令進行仿造。不想一隻腳已經快邁進孔明所設的第一個圈套：“將木牛流馬口內舌頭扭轉，牛馬就不能行動。”

　　諸葛亮用木牛流馬之計，欲擒故縱，繳獲司馬懿大批軍糧。這個故事告訴我們：在社會競爭中，要想獲得大利益，有時要投入一些資本，俗話說：“舍不得孩子套不來狼。”設下香餌，魚才會上鉤。

　　列寧以和約換和平

　　十月革命勝利後，和平問題是蘇俄外交的中心問題。當時蘇維埃俄國同德、奧處於戰爭狀態，為贏得時間集中力量鎮壓反革命的武裝叛亂，恢複和發展經濟，蘇俄政府即於1917年11月8日照會交戰各國，提出了停戰和談的建議。但這一建議遭協約國的拒絕，蘇俄政府隻得同德、奧方麵單獨談判。

　　12月3日，蘇俄政府與德國在布列斯特—裏托夫斯克開始談判，雙方達成了停戰協定。在締結和約的談判中，蘇方代表根據蘇維埃政府的和平法令，提出締結不割地、不賠款的公正和約；而德國代表則提出了十分苛刻的條件，要求將蘇俄西部地區15萬平方公裏的土地割讓給德國，並賠款30億盧布。在要不要接受德方的苛刻要求、簽訂和約的問題上，布爾什維克黨內有很大的分歧和爭論。列寧認為：俄國經濟已經破產，舊軍隊瀕於瓦解，新的紅軍尚未建立，根本無力與德國作戰，主張不惜任何代價，立即簽約，以確保新生的蘇維埃政權。以布哈林為首的“左派共產主義者”則反對向德國妥協，主張拒絕簽約，繼續進行戰爭。在黨內對此產生分歧的情況下，蘇方談判代表托洛茨基擅自提出“不戰不和”的口號，拒絕簽訂和約。德國以此為由，大舉進攻，侵入烏克蘭和白俄羅斯，並威脅到彼得格勒。蘇維埃政府麵臨被德國帝國主義扼殺的危險。

　　蘇俄政府緊急動員人民進行抵抗。年輕的蘇維埃軍隊給德國入侵軍迎頭一擊，擋住了德軍的攻勢。但局部的軍事勝利，改變不了總的力量對比。雙方再次舉行談判，德國的條件更為苛刻。在這種情況下，列寧做了許多耐心細致的說服工作，使大多數同誌理解了簽訂和約的必要性，中央委員會最後通過了列寧提出的立即簽訂和約的議案。

　　1918年3月3日，和約在布列斯特—利托夫斯克正式簽署。根據和約，德軍占領了波蘭、立陶宛、部分白俄羅斯、愛沙尼亞和芬蘭，烏克蘭獨立，俄國喪失了126.7萬平方公裏的領土，6200萬人口，32％的耕地，26％的鐵路，33％的工廠，75％的煤礦，還要支付賠款60億馬克。

　　《布列斯特和約》對蘇維埃俄國來說是一個不幸的和約。但是由於這個和約的簽訂，蘇維埃俄國擺脫了戰爭，贏得了暫時的和平，爭取了一個非常必要的喘息時機。蘇維埃政府利用這一時機，加緊調整和恢複國家經濟，建立和擴大紅軍隊伍，為後來粉碎帝國主義的武裝幹涉和國內的白匪叛亂，鞏固新政權，創造了有利條件。1918年11月，德國在第一次世界大戰中戰敗後，蘇維埃政府當即宣布廢除《布列斯特和約》。

　　德國人的“活餌”戰術

　　第一次世界大戰中，潛艇和飛機開始正式投入使用。潛艇具有極大的隱蔽性，攻擊力很強，但由於當時技術水平還不夠高，潛艇必須不時地浮出水麵進行充電和通風。盡管如此，潛艇仍是當時作戰的秘密武器。

　　1915年，德國想出了一個巧妙的辦法來對付很難進攻的英國潛艇。一天下午，一架德國飛機在博爾庫姆附近海域上空盤旋巡邏，海裏埋伏著數艘英國潛艇。德國飛機假裝發動機出了故障，緩慢地向海麵降落。英國潛艇見有機可乘，立即浮出水麵，用甲板炮發動進攻。德國飛機見敵人潛艇上鉤，立即飛開。這時早已等候多時的德國潛艇以全部火力，向英國潛艇射擊。毫無防備的英國潛艇遭到重創，隻有一艘倉皇逃走。後來，德軍把這種辦法叫“活餌”戰術。

　　德國人先拋出一塊“假磚”，待英國人上當後，立即發動進攻。可見，拋磚引玉之計具有很大的欺騙性，在實戰中往往能收到奇效。

　　以色列誘勝敘利亞

　　1982年6月4日以色列對敘利亞實施了成功的空襲。敘利亞在重要基地貝卡地區一共部署了20個導彈連，蘇製薩姆—6導彈配備著電子裝置，隻要雷達捕捉到目標，敵人就休想跑掉，這個基地可以說萬無一失。

　　當敘利亞的雷達捕捉到以色列的飛機時，敘利亞人犯了一個大錯誤。搜索飛機就應打開雷達，這是導彈兵的基本常識，他們正是在看見飛機時打開了雷達機，但是他們錯了。

　　敘利亞人看到的飛機是一種由無線電遙控的，無人駕駛的“誘餌”飛機，以色列利用它們來引誘敵人發射導彈。

　　敘利亞軍隊果然中計，導彈相繼發射，遙控飛機紛紛墜落。敘利亞人心中在歡呼。但敘利亞士兵發現墜落的飛機是塑料製作的，而且既見不到飛行員跳傘，也不見他們的屍體，他們把這個情況報告到指揮中心。指揮官馬上明白中計，趕緊下令雷達關機。

　　然而一切都晚了。在距離貝卡相當遙遠的地中海上，有幾架以色列的E-2C型“鷹眼”預警戰鬥飛機在盤旋。這種飛機的模樣十分奇特，背部用支柱支撐著一個圓盤狀整流罩，裏麵有雷達和敵我識別器，雷達信號由一套電子計算機進行分析，尋找敵方靜止的或遊動的空中目標。

　　敘利亞雷達一開機，其無線電電波頻率和導彈指令發射頻率就源源不斷地被“鷹眼”飛機接收了，並迅速計算出來通知已在空中的以色列飛機。以色列飛機上的空對地導彈和高爆炸彈由電子計算機控製，它們擁有能沿著薩姆導彈的雷達波束準確攻擊目標的激光製導裝置。

　　敘軍關掉了雷達機，以軍飛機可以從容地進行轟炸，6分鍾後，敘利亞的20個薩姆—6導彈連陣地被淹沒在血與火的海洋裏，他們引以自豪的薩姆—6導彈一枚也不複存在了。

　　吉列將小生意做大

　　不論在世界上的哪一個角落，沒用過也沒看過安全刮胡刀的成年男子恐怕不多。但是80年前，它的發明者吉列先生還為其銷售大傷腦筋呢！知道這一點的人可能也不多。

　　吉列原本是一個推銷員，推銷的成績很出色，但是他不甘心一輩子為別人推銷，渴望推銷自己的產品。經過不斷的努力，他從耙子得到啟示，終於發明了安全刮胡刀。當他拿著他的樣品前去推銷時，一種如願以償的快感使他笑了。有哪個成年男子不刮胡子的？自己提供給他們的不正是最佳的工具嗎？巨大的市場正等待著自己！

　　出乎他的意料之外，這種方便、安全的刮胡刀，在當時並沒有受到人們的歡迎。一年過去了，居然才賣出53把刀架，170片刀片！全部收入別說擴大再生產，連吃飯都不夠。吉列雙眉緊鎖，滿臉愁雲。

　　一天，他將心愛的刮胡刀拆開、裝好，又拆開、再裝好。邊拆邊想如何打開推銷僵局。

　　刮胡刀組合好後，是一個整體的產品；拆開來可以算是兩個產品：刀架與刀片。刀架不易壞，可以長期使用，刀片用鈍了就要換。這就是刀片銷售數遠遠大過刀架銷售數的原因，而第一年的銷售數字不也說明了這個問題嗎？對，這正顯示了刮胡刀的利潤主要是簡單的刀片，而不是複雜的刀架！

　　但是刀片必須裝在刀架上才能使用，因此要銷出刀片，應該先銷出刀架，隻要刀架銷出去了，刀片自然不愁沒銷路，利潤不也就有了嗎？

　　如何迅速銷出刀架呢？讓消費者感到好奇且實惠是最有效的辦法。什麽樣的價格讓消費者覺得實惠呢？保本？賠本？免費贈送？嗯，幹脆免費贈送！這是使消費者感到“實惠”，也是最快的“銷售”法。

　　吉列想到這裏，將手中的刮胡刀一放，做出了驚人而果敢的決策：利用廣告，加強刮胡刀優越性的宣傳；同時，免費贈送一定數量的全套刮胡刀！這樣既滿足了人們對新產品的好奇心，又不損失他們一分錢。消息一經傳出，贈送品很快就被索取一空。

　　“你這樣做會有結果嗎？如果人們用鈍刀片後不再買了呢？”關心他事業的妻子不免擔心地問他。

　　“親愛的，放心吧！我們這把刮胡刀的優越性是很明顯的，不會刮破臉，又不必用磨刀石，不快了換一片就行了，也花不了多少錢。”吉列信心十足地安慰妻子：“等著瞧吧！接受了我的贈品的人一旦第一片刀片用鈍後，他一定會買第二片、第三片……他一生都將是我們的忠實顧客，而且將是我們的義務宣傳員。”

　　形勢的發展正如吉列所預料的一樣，刀片的銷路迅速地打開了，刀架上賠的錢很快在刀片上賺了回來。同時，刮胡刀的優越性逐漸被人們所認識，整個刮胡刀的銷售局麵也就打開了。

　　第二次世界大戰期間，吉列更是利用這一時機，再度有效地使用了這一妙法，使他的公司終於成為世界性的大公司。

　　戰爭使得大量的成年男子被迫過著軍旅生活，這種奔波的生活是無法攜帶笨重的磨刀石的。愛清潔、愛美則是人的天性，決不會被戰爭所泯滅。因此輕巧、使用方便的刮胡刀自然廣受軍人的歡迎。吉列經過分析後，提出“吉列優待前方將士”的口號，以成本價格供應盟軍官兵刮胡刀。

　　盟軍反法西斯的戰爭在全世界節節勝利，吉列的刮胡刀隨著盟軍將士的足跡遍及了世界每個角落，戰後大批退伍的軍人又把吉列的刮胡刀帶回了他們的家鄉。這些軍人成了吉列的終生顧客，也幫他做了最廣泛最有效的義務宣傳。

　　吉列退休時曾說：“我做的是小生意，但是卻賺了大錢，你們知道為什麽嗎？因為我懂得將小生意做大的訣竅。”

　　什麽訣竅？現在我們起碼知道了一個：吃小虧，占大便宜。

　　可口可樂投餌釣市場

　　在世界飲料市場中，路人皆知的要數美國可口可樂公司生產的可口可樂了。1981年50歲的龍茲達以其具有的“超常識”能力被任命為公司董事長。他上任後辦的第一件事就是要把可口可樂打進擁有11億人口的中國飲料市常為此，公司的經銷人員製定了周密的推銷計劃。他們一反通常人們慣用的為打開一個新市場而大量傾銷商品的做法，而是依照我國古代思想家老子的“將欲取之，必先予之”的思想，采用了投餌釣市場的推銷策略，獲得了巨大的成功。

　　可口可樂公司先與中國糧油進出口公司簽訂合同，無償向其提供價值高達400萬美元的可口可樂灌裝設備，並提供價格低廉的濃縮飲料。當中國生產的可口可樂灌裝飲料，以它獨特的“可口、清爽”的特性投放市場時，鋪天蓋地的廣告戰術又拉開了。電視裏、報紙上以及廣告牌等，隨處可見那特有的紅色質地印有白色的可口可樂的英文字母的商標。很快可口可樂在中國城市以及部分發達農村便家喻戶曉了。又由於產品質優價廉，中國的廠商都樂於生產和推銷美國的可口可樂。可口可樂就這樣一舉打入中國市常可當市場打開以後，生產企業再要進口他的設備和原料，可口可樂公司就要根據需求情況來調整價格了。從20世紀80年代到90年代的十多年時間裏，美國可口可樂產品在中國一直暢銷不衰。生產廠家也由1家發展到8家，銷售量由最初的幾百噸提高到幾千噸，銷售價格也由幾分錢一瓶發展到幾角，最後達到一元多一瓶。可口可樂公司用這種方式在中國發了大財，當初無償向中國提供的設備的投資早已收回了不知多少倍。

　　小林一三“引狼入室”

　　日本著名的阪急電鐵、東電公司、東寶公司的董事長小林一三，曾出任過明治朝廷的商工大臣，此人做生意氣魄不凡，有許多絕招。

　　年輕時，小林一三在大阪市創辦手下另一份產業——阪急百貨店。照常規，一般的生意人都喜歡壟斷經營，生怕旁家的店鋪搶了自己的生意。小林一三卻一反常態，別出心裁地將市內一家名氣遠揚的咖喱飯店請進自己新建的“阪急百貨店”裏來經營，並且請他們把咖喱飯的售價降低四成，這四成的差價由小林一三補償。

　　這不是“引狼入室”，明擺著的賠本買賣嗎？百貨店的董事和員工們大為著急，認為小林老板一定是受了蠱惑，一時迷糊受了欺騙，因此紛紛起來反對，請求老板撤銷決定。小林一三把手一揮，笑眯眯地說：“你們不必著急，且等著看好戲吧。”

　　果然，當物美價廉的咖喱飯店一開張，很快就引起了大阪市民的熱情光顧，消息傳得沸沸揚揚：“阪急百貨店裏有好吃的咖喱飯，不僅味道美，價錢還差不多便宜了一半呢！快去嚐嚐吧！”於是，顧客衝著這份既好吃又便宜的咖喱飯從四麵八方蜂擁而至，百貨店擠得人山人海，熱鬧至極。

　　而小林一三的百貨店生意自然也跟著水漲船高，營業額一下子翻了6倍多。相比之下，他補給咖喱飯的那一點差價就顯得微不足道了。