諸葛亮的智慧

知己知彼

　　《孫子兵法·謀攻篇》說：“知己知彼，百戰不殆。”這是決定戰爭勝敗的一條重要規律。不過，孫子所說的“知己知彼”，如果一方能“知彼知己”，一方不知彼知己，當然前者勝。如果雙方都“知彼知己”，誰勝誰敗則很難說了，戰爭也就變得極其錯綜複雜。

　　這個智謀故事見於《三國演義》第一百回“漢兵劫寨破曹真，武侯鬥陣辱仲達”。

　　孔明計算一月秋雨將盡，天尚未晴，傳令讓大軍在赤坡駐紮。孔明升帳對眾將說道：“我料魏兵一定會退，魏主必下詔讓曹真、司馬懿撤兵。我如果追的話，他們必有準備；不如任他去，再作良圖。”這時王平令人來報，說魏兵已退。孔明吩咐來人，告訴王平：

　　“不可追襲，我自有破魏兵之策。”正是：魏兵縱使能埋伏，漢相原來不肯追。

　　眾將聽說孔明不追魏兵，都入帳道：“魏兵苦雨，不能屯紮，因此回去，正好乘勢追擊，丞相怎麽不追？”孔明道：“司馬懿善能用兵，現在軍退必有埋伏。我若追之，正中其計。不如縱他遠去，我卻分兵徑出斜穀而取祁山。”眾將道：“取長安之地，別有路途；丞相隻取祁山，這是為什麽？”孔明道：“祁山是長安的屏障，隴西諸郡，倘有兵來，必經由此地；更兼前臨渭濱，後靠斜穀，左出右入，可以伏兵，正是用武之地。我故欲先取此地，以得地利。”眾將皆拜服。孔明令魏延、張嶷、杜瓊、陳式出箕穀；馬岱、王平、張翼、馬忠出斜穀；都會師於祁山。調撥已定，孔明自提大軍，令關興、廖化為先鋒，隨後進發。

　　卻說曹真、司馬懿二人，在後監督人馬，令一軍人陳倉古道探視，回報說蜀兵沒有來。又行數日，後麵埋伏眾將皆回，說蜀兵全無音信。曹真道：“連綿秋雨，棧道斷絕，蜀人豈知我等退軍？”司馬懿道：“蜀兵隨後就要來了。”曹真道：“你怎麽知道？”司馬懿道：“連日晴明，蜀兵不追，是料我們有伏兵，故縱我兵遠去，待我兵過盡，他就要奪祁山了。”曹真不信，司馬懿道：“子丹如何不信？我料孔明必從兩穀而來。我與子丹各守一穀口，十日為期。若無蜀兵來，我麵塗紅粉，身穿女衣，來營中伏罪。”曹真道：“若有蜀兵來，我願將天子所賜玉帶一條、禦馬一匹給你。”當即分兵兩路：曹真引兵屯於祁山之西斜穀口；司馬懿引軍屯於祁山之東箕穀口。各下寨已畢。司馬懿先引一路兵伏於山穀中，其餘軍馬，各於要路安營。司馬懿更換衣裝，雜在全軍之內，遍觀各營。忽到一營，有一偏將仰天而怨道：“大雨淋了許多時，不肯回去，今又在這裏住下，強要賭賽，卻苦了官軍！”司馬懿聞言，歸寨升帳，聚眾將皆到帳下，揪出那將來。

　　司馬懿叱之道：“朝廷養軍千日，用在一時。你怎敢口出怨言，以慢軍心！”其人不招。司馬懿叫出同伴之人對證，那將不能抵賴。司馬懿道：“我非賭賽，欲勝蜀兵，令各人有功回朝，你卻妄出怨言！”喝令武士推出去斬首。司馬懿道：“爾等諸將皆要盡心以防蜀兵。聽我中軍炮響，四麵皆進。”眾將受令而退。

　　卻說魏延、張嶷、陳式、杜瓊四將，領二萬兵，取箕穀而進。正前行時，忽報參謀鄧芝到來。四將問其故，鄧芝道：“丞相有令：如出箕穀，提防魏兵埋伏，不可輕進。”陳式道：“丞相用兵怎麽這麽多疑？我料魏兵連遭大雨，衣甲皆毀，必然急歸，怎麽會又有埋伏？今我兵深入，可獲全勝，怎麽又不讓我們前進？”鄧芝道：“丞相計無不中，謀無不成，你敢違令？”

　　陳式笑道：“丞相如果多謀，不致有街亭之失！”魏延想起孔明一貫不聽其計，也笑道：“丞相若聽我之言，徑出子午穀，此時別說長安，連洛陽都得了！今天一卻定要出祁山。既然讓我們進兵，今又不讓前進。”陳式道：“我自有五千兵，徑出箕穀，先到祁山紮寨，看丞相羞也不羞！”鄧芝再三阻擋，陳式隻是不聽，徑自引五千兵出箕穀去了。鄧芝隻得飛報孔明。

　　卻說陳式引兵行不到數裏，忽聽一聲炮響，四麵伏兵四起。陳式急退時，魏兵塞滿穀口，圍得像鐵桶一般。陳式左衝右突，不能得脫。忽聞喊聲大震，一彪人馬殺入，正是魏延。魏延救了陳式，回到穀中，五千兵隻剩得四五百帶傷人馬。背後魏兵趕來，卻得杜瓊、張嶷引兵接應，魏兵方退。陳、魏二人方信孔明先見如神，懊悔不及。

　　一方知彼知己，一方不知彼知已時，戰爭則顯得簡單化。當雙方都知彼知己，戰爭則曲折離奇、變化莫測。比如下棋，當高手對劣手時，很快便進入殺局，沒什麽看頭。如果雙方都是高手，彼此下棋，不是見一步走一步，而是走一步想到下幾招，此方下一招，彼方已料到其下幾招，乃用新招以破之。

　　戰爭千變萬化，戰爭不是由一方來擺布，而是由雙方共同設計，任何一方都不能穩操勝券，而是勝中有敗，敗中有勝。它不僅體現了戰爭的複雜性，也說明了戰爭的嚴肅性：它是生和死的搏鬥，誰要是錯走了一步，就有被消滅的危險。這兩回書所寫的鬥智之戰，不僅豐富和發展了孫子“知彼知己”的思想，且對我們從事一切競爭都很有借鑒意義。

　　像熟悉自己一樣熟悉對手。現實中每個人每天都要與人交往，比如上司、同事、朋友、親戚等等，而交往的媒介主要是語言，所以如何說話直接影響人與人之間的交往與關係。那麽與對手交往，要想爭取自身利益最大化，就要設法讓對手沿著自己設定的思維軌跡去思考。為此，必須首先熟悉對手。《韓非子》針對這個問題做了十分詳細的闡述：

　　“凡說之難，非吾知之，有以說之之難也；又非吾辨之能明吾意之難也；又非吾敢橫失而能責之難也。凡說之難，在知所說之心，可以吾說為之。所說出於為名高者也，而說之以厚利，則見下節而遇卑賤，必棄遠矣！所說出於厚利者也，而說之以名高，則陽收其身，而實疏之；說之以原則，則陰用其言，顯棄其身矣。”

　　這段話的意思大致為：進言實在是太難了，而最大的難處並不在於自己本身知識太少，也不在於自己有口難言，表達不出來，更不在於自己缺乏勇氣。進言之難是難在如何洞悉對方的心意，而采取對方所希望的辦法。例如一個想追求美名的人，若是跟他談重利，就會被他看不起；相反的，若跟一個喜歡利益的人談話，必定不能跟他談名聲，否則也會被敬而遠之。而對方若是表麵為了名，私底下為利，若以名去遊說，他必定表麵讚同而實際上疏遠；若以利去遊說，他必定私下采納而表麵離棄。

　　以此為前提，再推演出更具體的進言訣竅：“凡說之務在知飾所說之所種，而滅其所恥。彼有私急也，必以公義示而強之。真意有下也，然而不能已，說者因之飾其美而少其不為也，而實不能及，說者為之舉其過而見其惡，而多其不行也。有欲種以智能；則為之舉異事之同類者，多為之地，使之資說於我，而佯不知也，以資其智。”

　　這段話的大意是，要稱讚對方引以為傲的事情，而忘記他自覺可恥的事情。對方如果對自己的行動有所顧慮，害怕是不是太好利了，在這種情況下，就要對他的行動賦予正義的名聲，以加強他的信心；如果對方行為的動機卑下，但卻屬於迫不得已，那麽說服者就要誇飾他的好處，使他安心；如果對方理想很高卻苦於達不到理想，那麽自己就要指出此事的不足，告訴他不這麽做也無傷大雅。同樣道理，若要勸說對方中止危險的事情，就應該暗示出對他不利的方麵，而不要提及自己知道的利害關係。

　　這絕不是阿諛逢迎，而是處理人際關係的一種法則。每一個人都喜歡聽到別人恭維自己，設身處地地為自己考慮。有一些人往往不注意談話方式，樂於挑別人的毛病，而不善於真誠地讚揚別人的優點，結果往往不受大家的歡迎。因此，在與人打交道之前，必須首先分析對方的心理和欲望，用言語打動別人，這樣才能最終說服別人，並贏得別人的好感。這樣，人家才會不經意間按你的思路走下去。

　　關鍵時刻不掉鏈

　　日常生活中經常聽到一些人受到諸如“關鍵時刻掉鏈子”的埋怨，可見這樣的人絕不能夠擔當大任。從諸葛亮的用人戰略來說，把關鍵的人用到關鍵的地方，這就是勝利的根本保障，可惜在他的手下雖然有像趙雲、鄧芝這樣能夠不辱使命的良將，也有像馬謖這樣誌大才疏、狂妄不知收斂的劣將。可見，一個領導人用人水平的高低對於成就大事來說是多麽的重要。

　　馬謖是諸葛亮手下的大將，屢立戰功，也算是一位功臣，然而卻留下了大意失街亭的遺憾。司馬懿出兵進攻街亭這個咽喉要塞，為諸將提供了一個表現才能的好機會，馬謖也瞅準了這個關鍵時刻主動請求把守街亭。諸葛亮深知街亭的戰略意義重大，提醒道：“街亭雖小，幹係甚重，倘街亭有失，吾大軍休矣。汝雖深通謀略，此地奈無城郭，又無險阻，守之極難。”馬謖立功心切，立下軍令狀。但他的想法並未如願。街亭失守，打亂了諸葛亮出祁山的計劃，馬謖不僅沒能立功，還喪失了卿卿性命，真稱得上“十清一俗”。而同去的趙雲、鄧芝卻表現甚好，沒有損兵折將，還保證了軍資什物的安全，深得諸葛亮的喜歡。諸葛亮親自率領諸將出迎，見到趙雲說：“是吾不識賢愚，以致如此！各處兵將敗損，惟子龍不折一人一騎，何也？”鄧芝回答說：“某引兵先行，子龍獨自斷後，斬將立功，敵人驚怕，因此軍資什物，不曾遺棄。”諸葛亮誇獎道：“真將軍也！”還賞賜趙雲五十斤金子，取絹一萬匹賞給趙雲的部下。趙雲推辭不受，諸葛亮更是倍加欽敬，歎道：“先帝在日，常稱子龍之德，今果如此！”

　　同樣的關頭，同樣的機遇，馬謖把事情辦砸了，趙雲和鄧芝卻把事情辦得很好，一個傷了諸葛亮的心，一個贏得了諸葛亮的賞識和敬佩，所以，關鍵時刻表現自己有很多經驗值得總結。

　　關鍵時刻的難題最能考驗人，所以必須具備衝上去的勇氣。有的人確實有才能，但害怕困難，或者采取事不關己高高掛起的明哲保身的態度，因而不敢在緊要關頭站出來，自己的才能也不會被人發現。毛遂在這方麵可以說是我們的老師。毛遂自薦隨平原君到楚國談判合作的軍國大事，平原君與楚王談了大半天也沒結果，主要是楚王有些顧慮，決意不下。眼看談判要以失敗告終，隨行的其他十九個人都一致動員毛遂上，考驗他的時候來了。毛遂鼓足勇氣，按劍拾階而上，問平原君：“從之利害，兩言而決耳。今日出而言從，日中不決，何也？”楚王得知毛遂是平原君的幕僚後大怒道：“胡不下！吾乃與爾君言，汝何為者也！”毛遂受辱但毫不含糊，提劍逼近楚王，以三寸不爛之舌說服了楚王，平原君出使楚國的大功告成。這一次出使楚國，使平原君認識了毛遂的價值，讚歎說：“毛先生一至楚，而使趙重於九鼎大呂。毛先生以三寸之舌，強於百萬之師”，後來把毛遂作為上客看待。毛遂固然有才，但在這裏他表現出了很大的勇氣，可以說是智勇雙全才獲得了成功。有智無勇或有勇無謀均不能成功。

　　但是，單憑滿腔熱情和勇氣並不足以成功。關鍵時刻表現出色還必須知彼知己，方能百戰不殆。馬謖雖然具備了足夠的勇氣使他承擔了守街亭的重任，但他並不了解敵我雙方的情況，沒有認真觀察地形，同時剛愎自用，不聽勸諫，於是稀裏糊塗打了敗仗。俗語說：“沒有金剛鑽，不攬瓷器活。”既不能正確估價自己的能力，也不能估計事情的難度，勢必有很大的盲目性。馬謖在估價自己時認為：“某自幼熟讀兵書，頗知兵法。豈一街亭不能守耶？”馬謖在估價對手時放言：“休道司馬懿、張郃，便是曹睿親來，有何懼哉！”馬謖看了街亭地勢後，還嘲笑諸葛亮多心，以致違背諸葛亮的交代駐軍在山關上，卻執意不聽王平的勸告。這些失誤沒有理由不導致失敗。如果馬謖能正確分析敵我形勢，也許不會失敗。