山姆大叔的沃爾瑪

第二節　低價交易戰略

　　良好的地段和較低的地價，是開店成功的關鍵。

　　--山姆沃爾頓

　　很早以前山姆就購買了他的私人飛機，他要去各地勘察，還要管理分散在各地的沃爾瑪商店，這些小城鎮道路建設不是很理想，地形又複雜，對山姆來說，要想及時了解各分店業務情況，飛機是最適合的交通工具。

　　後來，沃爾瑪分店越開越多，飛機變成了勘察新店地點的最好工具。從空中勘察地勢，山姆比別的零售商早了10年。在飛機上，山姆可以看出交通流向，觀察到城市和鄉鎮的發展趨向。他們在空中找到了許多理想、合適的地點。然後，根據搜集到的情況，再擬定出自己的開發策略。

　　山姆說：“我喜歡親自勘察地形，讓我的飛機飛得低低的，徑直掠過一個鎮子，接著再飛下一個鎮子。一旦找到一個合適地點，便著陸，查出地產主人，並馬上同他洽談土地買賣事宜。”

　　沃爾瑪最初的100多家分店的地址就是由巴德和山姆經飛行勘察後選出來的。他的駕機技術和收獲確實令沃爾頓家族自豪。即使現在也很少有零售業主會像山姆一樣駕機勘察可能的發展格局，但這種方式確實為沃爾頓家族帶來不少產業和財富。

　　前500家分店的開設，山姆都是以這樣的方式選到最佳開設地點，假如山姆不能親自駕機勘察，就不會輕易簽訂土地合同。良好的地段和較低的地價，是開店成功的關鍵。

　　開設新店的選址一事，沃爾頓家族成員總是直接參與，兒子吉姆負責過一段時間，直到現在羅布還親自參與土地勘察和土地會議。

　　一旦找到了一個好地方，就立即買下來設店。沃爾頓家族的成員經常親自動手進行裝潢，這種習慣一直延續到現在。

　　每規劃好一個開店計劃，山姆就馬上召集一些能抽出身的助理經理，共同來籌備新店的開張。像阿爾邁爾斯至少做過100家左右的新店籌備工作，參與過300多次新店開設計劃的擬定工作。

　　新店開張前必須做好一切準備工作，包括組織好貨源，陳列齊貨架，籌劃到位的廣告、雇用和培訓員工。

　　山姆規定在土木工程結束後，所有參與設店的人必須讓開店的一切事項就緒，然而常常事與願違。

　　據密蘇裏州的聖羅伯特的第21家沃爾瑪商店經理傑克休梅克回憶：“有一次我們接管一家新店，停車場尚未完工，尚未鋪路麵，也沒有劃分停車道，甚至沒有停車區或其他各種標誌。所以，我和商店的經理加裏賴因博思商量，應盡力避免在商店開張時造成混亂的局麵。後來，當看到一家快餐店老板的送貨車上裝滿了大油桶時，我們眼睛一亮。經商議，我們以後以優惠價向他供應油品，但他要在開幕當天將油桶借給我們。我們用繩子和旗幟固定在桶上，拉出了一個臨時停車場，那時我們就這麽幹。山姆要我們把事情做好，隻要能做成事，用什麽辦法他都無所謂。因此，我們思維活躍，做事迅速。”

　　還有一個新店開在阿肯色州靠近40號州際公路的莫裏爾頓，以取代原來由可口可樂廠改建而成的老店。費羅爾德阿倫要求創一次新紀錄，在3周內將店開出來。但是由於費羅爾德出了點差錯，延誤了一周的時間，他們便隻有2周的工作時間。在剩下的2周內，費羅爾德率領員工們拚命去做，雖未能如願，卻也在預期開業日不久後開張了。當山姆驅車前來視察時，傑克站在店門口恭候。他看到現場亂七八糟，但卻沒有露出不悅，因為他知道費羅爾德確實已經盡力了，不願打擊他的積極性。於是他隻說：“夥計們，商店看上去還不錯。”說完開車走了。

　　費羅爾德阿倫是山姆早期雇來的分店經理，他卓爾不群，做事極有條理。他會把需要做的一係列事件一一記在紙上，然後有條不紊地去做。他也極度地認真負責，他會反複檢查自己交辦過的事是否落實。所以山姆經常會將開新店這類事交給費羅爾德來監督辦理。

　　山姆卻常不按計劃行事，總愛隨心所欲。一旦準備就緒，就得立馬出發，飛往下一個城市或商店，非得如此。他非常不願浪費時間去等其他的人，所以山姆隻能自己駕機，而找不到合適的飛行員做助手。