山姆大叔的沃爾瑪

第三節　管理困境

　　分店越開越多，越開越遠，我似乎陷入了管理困境。

　　--山姆沃爾頓

　　1966年初，山姆沃爾頓已在力所能及的範圍內開設了將近30家店鋪。這麽多的商店僅後勤管理就已耗費掉他全部精力，沃爾瑪公司急需尋找更高級的管理方式。在零售業協會會長阿貝馬克斯的指導下，山姆開始嚐試使用計算機，試著用它來管理沃爾瑪公司。

　　當時，計算機尚未普及，所有項目的實施，都靠商店職工的手工操作。山姆關注過許多有關電腦的文章，相當好奇，於是決心學習計算機。為此山姆參加了紐約波基普西的IBM學校開設的零售業電腦課程。一位教師來自屬於折價同業會名下的全美大型零售業協會（NMRI），他的名字叫阿貝馬克斯。

　　有一次阿貝馬克斯參加一個零售業會議，山姆便慕名來拜訪。他身穿黑色西裝，夾著公文包。

　　山姆向費羅爾德介紹道：“您好，我叫山姆沃爾頓，阿肯色州本頓維爾的一個無名小卒，從事零售業。”

　　阿貝馬克斯想了想，對山姆說：“你得原諒我，山姆，我自認為知道零售業所有的公司和個人，但不曾聽到過山姆沃爾頓。你能再說一下貴公司的名稱嗎？”山姆說：“沃爾瑪公司。”

　　於是阿貝馬克斯說：“好吧，歡迎你加入折價行業會。相信你會喜歡我們正在開的會議，並很快熟悉這裏的每一位朋友。”

　　“謝謝您的美意，馬克斯先生，說實在的，我不是來這裏搞交際應酬的，我隻是來拜訪您。我知道您是一個合格的會計師，且頗有成就，我很想就我們正在搞的事業得到您的指點。”說著山姆打開公文包。

　　山姆的公文包裏裝滿了阿貝馬克斯曾寫過的每一篇文章和每一次演講的文稿。可見山姆是做足了預備工作才來拜訪阿貝先生。同時他還帶了一本會計賬本給阿貝會長。賬本上的所有條目都是用手寫出來的。他想讓阿貝先生指點指點。

　　看著這些數字阿貝馬克斯感到非常驚訝，山姆隻開了幾家商店，卻一年做成了1000萬美元的生意，實在是不可思議！

　　山姆反複請教阿貝馬克斯，他們哪裏做錯了。阿貝馬克斯卻把賬本還給他，並幫他合上公文包，對他說：“呆在這裏就是錯，山姆。別再打開包了，下樓去吧，叫輛出租車去機場，馬上飛回家去，按你現在的做法，繼續你正在做的事。你實在做得太好了，根本無需改進，你是一個天才。”

　　阿貝邀請山姆沃爾頓加入全美大型零售業協會，這協會日後使山姆受益匪淺。山姆在該協會呆了15年，和一些人有良好的共事經驗，也交了很多朋友。後來，山姆還去拜訪了阿貝馬克斯好多次，阿貝思想先進，教山姆如何用計算機管理商店。

　　那時小型電腦和微機尚未出現，電腦係統按今天的標準來看是初級的，但在20世紀60年代算得上非常先進了。即便在美國也很少有公司會想到用電腦來管理商品存貨。山姆為掌握計算機操作花費了許多時間，之後又帶他公司的人來學習。

　　在計算機方麵，山姆不是天才，他去上電腦進修學校，不僅是要自己掌握基本的計算機操作方法，還想要尋覓一位素質良好、精明懂行的電腦人才到公司服務。

　　在電腦進修學校，山姆遇到了各種各樣精明的人才。如戴爾沃曼，一個來自波特蘭市弗雷德邁耶公司的非常精明的零售商，後來成了山姆的好朋友。還有阿裏拉紮勒斯，他是赫布費希爾的詹姆斯韋公司的總裁。

　　最重要的是在電腦進修學校，山姆邂逅了羅恩邁耶。那時羅恩是阿肯色州阿比林市達克沃爾商店年輕的財務主管。山姆認定他正是沃爾瑪所需的人才，便開始遊說他為其工作。和其他人一樣，起初羅恩對調到本頓維爾為一個簡直一無所知的人工作毫無興趣。但到後來，山姆的經營業績讓他改變了主意。

　　山姆正處於商業界稱之為“分身乏術”的困境，他想把商店開到各個地方，但要去管理卻鞭長莫及。如果還想繼續發展，就得學會如何控製。

　　山姆說服羅恩先來看看他們是怎樣工作的，然而還沒來得及簽約他就差點送了命。當時他們正在“男爵”號飛機裏俯瞰著沃爾瑪商店。接著準備著陸，去看在密蘇裏州迦太基的第12號商店。在迦太基有兩條交叉的跑道，當他們準備在其中的一條跑道上降落時，猛然間看到在另一條跑道上有一架飛機，正在快速滑向交叉處，“男爵”號正對著它直衝而去。

　　之前，山姆既沒看到也沒聽到它的信號，真不知它是從哪裏冒出來的。山姆隻好開足了馬力，再重新將飛機拉起來，剛好從那架飛機上麵擦過，在空中繞了一圈才著陸。這是羅恩第一次與山姆一塊飛行。他於1968年加入沃爾瑪公司，當了主管財務和分銷方麵的副總裁。

　　山姆終於如願以償，商業協會以及新雇用的羅恩邁耶幫他設計了一套計算機係統，用以支持後勤管理。僅這一點基本就可以解決山姆當時所麵臨的區域擴展問題。就好比行軍打仗，你可以把軍隊派往全世界，但必須有軍火和食品的供給，否則就毫無用處。

　　利用電腦管理，公司總部可以得到各分銷店及時的、全方位的信息，這些信息包括：店裏有多少商品，是什麽商品，哪些商品銷得較好，哪些賣不出去，哪些該補訂貨，哪些該降價求售，以及怎樣替換那些滯銷商品。要掌握更多的技巧，就是幫助公司控製存貨周轉率，即銷貨與存貨的比例。這是關鍵所在。周轉率越高，則需要的資金就越少，而要達到高存貨周轉率，還要涉及進貨的時機、如何定價、折扣等等，這些都是後勤補給的問題。

　　自此，山姆基本解決了分身乏術的問題。這使他能毫無顧慮地增加分店數目，並經營得非常成功，利潤豐厚。

　　沒有計算機，山姆沃爾頓不可能在後來取得這些成就。沒有計算機他不可能以他自己規劃的方式建成一個零售帝國。他還做了許多其他事，但如果沒有計算機的幫助，一切都是不可想象的。