山姆大叔的沃爾瑪

第二節　分析他人失敗的原因

　　如果想要店裏的職工能為顧客著想，那就應該先為職工著想。這是一些商家失敗的原因，也是沃爾瑪成功的關鍵。

　　--山姆沃爾頓

　　山姆曾在商業報上讀到，1976年商界前100名折價銷售商中，現已消失了76家。其中不少銷售商開張時有雄厚資本和明確的目標，在大城市又有頻繁的商業機會，但他們猶如曇花一現。山姆不禁開始思考，為什麽他們會失敗：由於他們不把顧客當回事，不努力搞好店麵的管理，不端正服務態度，歸根結底是因為他們沒有真正去關心自己的員工。

　　如果想要店裏的職工能為顧客著想，那就應該先為職工著想。這就是那些折價商失敗的原因，也是沃爾瑪成功的關鍵。

　　這些早期的大折價商，大多是自我意識非常強烈的人物，他們喜歡駕駛舒適的卡迪拉克車，坐私人飛機旅行，乘遊艇度假，住山姆不曾想過的豪華住宅。記得山姆曾應邀去過這樣一所住宅赴宴，前來接山姆的是一輛能容納14人的大型轎車。他們過著窮奢極欲的生活，虧得那時的折價銷售還算景氣，使他們能夠承受得起如此奢侈的生活。真是顧客盈門，鈔票滾滾而來。如果他們能遵循最基本的一些原則，那就不會落到關門大吉的下場。

　　一旦失去目標，就要付出代價。要創立資本雄厚的大公司有許多方法，做零售並不是唯一的，各種方法都可以，但一定要下真工夫。也許他們並不是因為坐卡迪拉克車或乘遊艇而垮台，也許是他們覺得不值得像蜜蜂那樣去不辭辛苦地幹。但是有一點可以肯定，他們對業務不夠投入，所以才會走向倒閉。

　　另外，那些短命的折價商店，大多數在沒有建立良好的組織以及類似分銷中心這樣的後勤支援的情況下，又發展過於迅速，他們更不願到別人的店裏去實地考察學習。

　　那時，凱馬特公司剛開張，他們的運轉越來越好。山姆經常到各家凱馬特商店。他真羨慕他們的商品組合及陳列方式。當時山姆覺得他們的店比自己的店有許多先進之處，以至於讓山姆覺得難以同他們競爭。

　　在沃爾瑪發展早期，小得很不起眼，引不起任何一位巨頭的注意。因此，沃爾瑪公司也沒有卷入競爭。這讓山姆有機會去了解其他商店經營的信息。每到一處，山姆都會說：“您好，我是阿肯色州本頓維爾的山姆沃爾頓，我們在那裏經營著幾家商店，我想拜訪一下某某先生，談談生意上的事。”不管公司的領導是誰，山姆都想找。通常他們都會讓山姆進去，也許出於好奇心吧，接著山姆就詢問許多關於價格和分銷諸方麵問題，受益良多。

　　曾任美國零售顧問的庫爾特巴納德回憶道：“我曾是折價銷售同業商會的執行副總裁，1967年的一天，我正在紐約的辦公室工作，秘書說有人在門外要求加入我們的行業。而且說隻需給他10分鍾。於是一位矮小精悍、皮膚曬得很黑的人走了進來，腋下還夾著一隻網球拍。他自我介紹說是阿肯色州的山姆沃爾頓。”

　　山姆和庫爾特見麵時，山姆總是設法從他口中套取一切信息，還不時地做著記錄。談話越來越深入，整整談了兩個半小時。但是，山姆不能確定剛才會見的人到底是什麽身份。

　　通過參觀其他公司，山姆更加確信自己的公司正在絲毫不差地沿著正確的軌道前進。然而，當山姆的事業發達後，卻有點失控了。

　　20世紀60年代後期，沃爾頓家族已有了十幾家沃爾瑪百貨商店和15家特價商店。可是大多數員工不懂進貨，要麽經驗有限，要麽一點經驗也沒有。於是山姆下決心要找一個資深管理者。

　　山姆曾從JJ紐貝裏店雇來了加裏賴因博思，那時這家大型雜貨連鎖店剛好有些經營危機，山姆問他能否推薦個人才，他就向山姆推薦了在奧馬哈的費羅爾德阿倫。他是紐貝裏店的部門經理，也是整個中西部商業采購的總負責人。所以，山姆和巴德乘飛機專程去拜訪了他，請他攜帶夫人來看看沃爾瑪的經營情況。

　　1966年，沃爾瑪第五分店正在阿肯色州的康韋進行籌建。費羅爾德阿倫來到康韋考察山姆的店。商店的一邊是棉花加工廠，另一邊是牲畜圍場，環境糟糕至極。費羅爾德第一個念頭就是：零售店不能設在這裏。

　　接著費羅爾德看到本頓維爾店不像是有很好的組織規劃的商店。於是對山姆沃爾頓說：“我對這裏的經營沒有太深的印象，現在還不太感興趣。”就回到了原來的公司。

　　不久後，康韋的沃爾瑪店開業了。山姆把銷售情況告訴了費羅爾德阿倫。後來，費羅爾德發現這家店一天做成的生意竟是他偌大商店一個月才能做成的。山姆的店每平方英尺隻需付90美分的租金。費羅爾德覺得：“他一定很有辦法。”就在那時，紐貝裏店決定改組，費羅爾德也將被分到新的部門，便想：“好吧，如果要我在為之工作了21年的公司裏重新開始，為什麽不去看看我真正感興趣的事物呢？”

　　然後，費羅爾德選擇了山姆沃爾頓的公司，並成為山姆雇用的第一任常務副總裁，後來成了總裁。

　　費羅爾德在本頓維爾廣場上的沃爾瑪公司總部工作，任副總裁。辦公室設在一個陳舊而狹窄的過道樓上，下麵是理發店和律師事務所。樓上地板已有些下陷，房子之間用木板隔開。盡管條件如此簡陋，費羅爾德還是為沃爾瑪公司提出許多有建設性的意見。將原來的組織做了重新編排，並建立商品分類和補充係統。