山姆大叔的沃爾瑪

第五節　從無知中獲取經驗

　　敢於嚐試是成功經營沃爾瑪的重要習慣。

　　--山姆沃爾頓

　　山姆從管理這家本富蘭克林特許商店中學到了大量有關經營的知識。本富蘭克林對管理各個獨立商店有一個出色的經營計劃，某種關於如何經營一家商店的刻板程序。經營商店本身就是一種獲得知識的實踐。

　　本富蘭克林有自己的一套會計製度，有工作手冊告訴你該做什麽，何時做以及怎樣做。它們有商業報表，有應收賬賬單，有損益賬賬單，有小型分類賬簿，稱之為“對照昨天賬簿”（Beat Yesterday）。在賬簿中你可以按日對今年的銷售量與去年的銷售量作比較。

　　山姆此前在會計核算方麵沒有經驗。他在大學裏會計學成績平平，所以山姆隻是根據它們的會計體係進行記賬。事實上，山姆在打破本富蘭克林的其他種種規則很久之後，仍然利用了它們的會計製度。

　　山姆甚至使用本富蘭克林的會計製度來管理最初的五六家沃爾瑪商店。本富蘭克林特許經營計劃對山姆這個渴望學習的27歲的年輕人來說是很有幫助的。

　　巴特勒兄弟公司要求他的特許經營店刻板地照本本辦事。該公司實際上不允許他們有較多的自行處置權。商品是在芝加哥、聖路易斯或堪薩斯城集中調配的。由公司決定賣什麽商品，賣什麽價錢，以及批給各店的價格。

　　它們認為公司選擇的商品正是顧客所需要的東西，並規定必須從公司至少訂購80%的商品，而且如果這樣做了年終時就能得到一筆回扣。如果你想得到6%或7%的淨利潤，它們會告訴你需要雇多少幫工和做多少廣告。這就是巴特勒公司大部分特許商店經營的情況。

　　一開始，山姆按照他們的本本經營著商店，因為他確實不知道如何做會更好。但是沒多久山姆就開始進行嚐試了--這也是山姆一貫堅持的事情。

　　很快山姆就製訂了自己的促銷計劃，首先他開始直接向製造商購買商品。山姆費了大量口舌與製造商打交道。他對製造商說：“我想直接購買這些緞帶和領結。我不希望你們先把它們賣給巴特勒公司，然後我不得不多付25%的錢再向他們購買。我要直接訂貨。”

　　在大多數情況下，這些製造商不想觸犯巴特勒兄弟公司，所以他們拒絕了山姆。不過，偶爾山姆也能找到一家願意通融，並按山姆要求行事的製造商。這就是大量的經營慣例和管理哲學的開端，它們在今天的沃爾瑪公司仍然行之有效。

　　山姆總是先尋找一些並非傳統的供應商或供應來源。開始，他駕車到田納西州找到幾位能按低於巴特勒兄弟公司批發價格供貨給他的朋友。其中有一家叫做尤寧城的賴特貿易公司，他按優惠的批發價格向像山姆這樣的小企業出售商品。

　　平時，山姆會在店裏忙碌整個白天，然後在商店打烊後駕車上路去進貨。他一路上風塵仆仆趕往位於密蘇裏州科登伍德波因特的密西西比河渡口，再進入田納西州。山姆在汽車後麵掛著一輛自製的拖車，會在汽車裏和拖車上塞滿按優惠價買到的任何貨物--通常是一些好銷的紡織品：女人的緊身褲、尼龍襪、男襯衫等。山姆把它們買回來，再按低於其他商店的價格出售。

　　山姆的這種做法使本富蘭克林公司的那班人氣瘋了，他們不僅在銷售額上無法抽成，而且在采購價格上也無法同山姆競爭。後來，山姆開始向田納西州以外地區擴展業務。通過各種關係，山姆與紐約的一位名叫哈裏韋納的製造商代理人通過信件拉上了關係。

　　哈裏韋納在紐約的第七大街505號開設了韋納采購服務公司。他經營的是一種非常簡單的業務，他訪問各種不同的製造商，然後列出製造商們要拍賣待售的貨物清單。當某個人給他一份采購訂單後，他就把訂單交給有關工廠，並收取5%的傭金，然後廠商就會把貨物直接發運給預訂者。與本富蘭克林的25%相比，這5%的傭金對山姆來說是相當合算的。

　　有一筆與哈裏做的生意，讓山姆沃爾頓終身難忘。這是山姆曾經做過的最好的一筆生意，也是他早期在定價知識方麵所學到的重要一課。

　　這筆生意首先使山姆確立了看問題的思考方向--這種思想最終成為沃爾瑪公司的經營哲學基礎，即所謂的“女褲理論”。

　　哈裏按每打2美元的批發價經銷女內褲--腰部有彈性的雙線斜紋緞緊身褲。過去山姆一直按每打2.5美元向本富蘭克林公司購買相同的緊身褲，並按1美元3條的零售價出售。如此看來，如果按哈裏的每打2美元的價格，我們就能按1美元4條的價格推銷這些商品，並且可以為商店作一次很大的促銷。

　　這次促銷讓山姆明白了一個簡單的道理：薄利多銷，更加有利可圖。例如，按80美分買進一件東西，按1美元定價出售，其銷售量是按1.2美元定價出售的銷售量的3倍以上。雖然每件商品所賺的利潤隻有按1.2美元定價的一半，但是，由於銷量是原來的3倍，總的利潤還是大大增加了。

　　這恰恰是折扣銷售的實質所在：通過削價，你可以擴大你的銷售額並達到以下目的，即你按較低零售價出售賺得的利潤大於按較高零售價出售貨物所得的利潤。用零售業的行話來說，你可以降低標價，但賺取的錢卻更多，因為銷售量增加了。

　　此後，山姆開的所有店鋪都遵循這樣的規律，實行全市最低價，以實現薄利多銷。山姆的這種方法慢慢地改變了全美國的零售商出售和顧客購買商品的方式。

　　在當時，山姆的這些想法不能完全執行。因為，他與本富蘭克林公司依然訂有合同。合同規定他必須從本富蘭克林公司采購至少80%的商品，如果未能達到這個指標，就得不到規定的年終回扣。事實上，山姆盡一切努力仍然無法達到80%的采購要求。當然也從來不曾拿到過年終回扣。

　　但巴特勒公司從未因此事而為難山姆，因為，他經營的商店發展很快。這家位於紐波特的破破爛爛、連年虧損的小店，山姆接手經營後一躍而成為本地區經營業績最好的企業之一。僅僅兩年半時間，山姆就還清了向海倫父親籌借的2萬美元。

　　為了促進銷量，山姆做過好多試驗。他曾把一台爆米花機放在人行道上，賣爆米花的生意好得出奇。後來，經過再三考慮，山姆決定需要增設一台軟冰淇淋機，一起擺在外麵。山姆鼓起勇氣向銀行借了一筆在當時被看作是天文數字的錢--1800美元，買了一台冰淇淋機。這是他第一次從銀行借錢。然後他把冰淇淋機擺在人行道上，放在爆米花機旁邊。

　　山姆想用這兩台機器引起人們的注意。這是一項新鮮而又與眾不同的舉動--又是一種試驗--而且山姆確實從中賺到了利潤。山姆在兩三年內付清了這筆1800美元的貸款，他說：“我確實不想為了某種新奇的冰淇淋機而傾家蕩產，並因而被人們所記住。”

　　每個人都想要到山姆沃爾頓的店裏去看看。本富蘭克林公司還從來沒有另一家特許店擁有這種叮當作響的冰淇淋櫃台--一種製冰淇淋機。人們就是衝著這個上山姆的店裏來的，這真是一種新奇的玩意兒。

　　一直以來山姆最大的經營對手是約翰鄧納姆經營的斯特林商店。在山姆接手本富蘭克林這家店鋪時銷售額隻有7.2萬美元，而對方的銷售額是他的2倍。在山姆的辛勤勞動下，他買下商店後第2年營業額就達到14萬美元，第3年是17.5萬美元。

　　後來，山姆經營的商店超過了老約翰的斯特林商店。在大街的另一邊，與約翰的斯特林商店緊挨著的是克羅格雜貨店。當他得知約翰打算買下克羅格商店的租賃權，並準備擴大斯特林商店時，山姆急忙趕到溫泉城，找到那家克羅格商店大樓的女房東。山姆說服了她，使她把店麵租給了山姆。

　　對於這所樓房打算怎樣使用，山姆還沒有任何主意，但是他確信絕不能讓約翰鄧納姆的斯特林擁有這家店麵。後來，山姆決定用它開設一家小型百貨商店。當時，紐波特已經有了好幾家百貨商店，其中一家恰好是由他的房東PK霍姆斯擁有的。

　　山姆訂做了一塊招牌，並製訂了計劃，從內布拉斯加州訂購了新的貨架，采購了他認為銷售較好的各種貨物：服裝、襯衣、褲子、夾克。從巴特勒公司來監督山姆生意的查利鮑姆，也親自幫助山姆布置店麵。他們前後用了6天時間，把店麵整理停當後正式開張了。山姆給它起名為“伊格爾百貨商店”。

　　現在山姆在紐波特的前大街上有了兩家商店。他來回跑動，張羅商品：如果在一家商品沒有銷路，就設法把它放在另一家出售。山姆發現這兩家商店相互會有些競爭，但不會很多。

　　那時，山姆經營的那家本富蘭克林商店幹得確實不錯。伊格爾商店卻從未賺過大錢，但是山姆寧願隻要賺取一點微薄的利潤，也不能讓他的競爭對手變成一家大商店。山姆雇一個經理助理幫助負責本富蘭克林商店，而他則來回跑動。

　　山姆的兄弟巴德戰後從軍隊退伍回鄉後，也和他一起幹了。他與哥哥山姆一起做很多事情。他們清洗櫥窗，打掃地板，布置櫥窗。他們也幹所有儲藏室要幹的活，登記入庫的貨物。幹經營一家商店所要幹的一切活兒。他們把開支限製在最低程度上。不過，這是在數年以前他們就有的習慣。他們兄弟倆就是通過控製經營費用而賺到錢的。

　　山姆在紐波特生活了將近5年時間，他和妻子海倫積極參加社區各類活動，山姆已成為當地商會會長。他們已實現了起初設定的目標。那家本富蘭克林小店一年的營業額達到了25萬美元，年利潤是3萬到4萬美元。無論從營業額還是從利潤衡量，它不僅在阿肯色州而且在整個6個州的地區都是本富蘭克林公司首屈一指的商店。

　　由於山姆的成功引起了許多人的關注。他的房東，即那個百貨商店的業主，對山姆經營的本富蘭克林商店的成功印象很深。他決定不再把店麵繼續租賃給山姆--無論山姆出什麽價錢--他完全知道在城裏這家商店無處可搬也炙手可熱。原來的業主出價買下了商店的特許經營權、貨架和存貨，價格相當優惠。他想把這家商店傳給他的兒子。

　　山姆別無選擇，因為他當初在簽訂合同時，沒有給自己有利的法律保護。山姆沒有在房子租賃契約中加進一項：在第一個5年期滿後有權繼續續約的條款。最後，山姆隻得放棄這家店。

　　但是山姆把伊格爾商店的租賃權賣給了斯特林商店，所以約翰鄧納姆--他名副其實的競爭對手和良師益友，終於實現了擴展店麵的心願。

　　山姆沃爾頓陷入了低穀。他苦心經營的商店終於有了起色，成為整個社區最大最受歡迎的企業之一。從5年前約7萬美元的年利潤發展成為如今的25萬美元，這在當時來說簡直堪稱奇跡。經過山姆和海倫5年的辛勤努力，他們終於在紐波特過上了安定的生活，現在卻不得不搬離這個地方，他們是多麽的不舍和難過。

　　這簡直是場噩夢，是山姆始料未及的，也是經驗不足留下的漏洞和遺憾。山姆責備自己被這個糟糕的租約坑了。

　　§§第四章　夢若在，路就在