創意無限的鬆下電器

第五節　銷售就是嫁女兒

　　賣貨要像嫁女兒，不僅要在未嫁前精心培養，準備嫁妝，而且要在嫁出去以後給人以關心。

　　——鬆下幸之助

　　鬆下幸之助深知，一項新產品是否暢銷，除了產品質量外，銷售也是非常重要的環節。他一邊關注新產品的開發，一邊大膽地嚐試推出新的銷售措施。鬆下幸之助敢向飛利浦索要經營管理費，由此就可看出鬆下電器與眾不同的管理水平和營銷技巧了。

　　回顧一下鬆下電器的發展曆程，我們看到，在鬆下的營銷史上，有許多的創舉在日本是名列前茅的。從早期的免費贈送促銷、免費試銷到戰後的銷售同業公會、銷售專營店，都取得了相當突出的成績。

　　1951年9月，鬆下又推出了日本從未有過的“分期付款”銷售措施。鬆下的分期付款銷售首先是從收音機開始的。

　　20世紀50年代初，日本開始允許民營電台播放節目，收音機市場一下子繁榮了起來。別的廠家在銷量遠遠大於生產量的情況下，很快就不願意在銷售上花什麽心思了。畢竟，自己的產品根本就不用愁銷路。可鬆下幸之助不這麽看，因為他認為，市場需求量再大，早晚也會出現飽和的情況。市場需求越大，競爭就將越激烈。如果自己能夠想出新的措施刺激消費，一定可以獲得更高的市場份額。

　　既然如此，為何不采取新措施呢？1959年10月，鬆下電器的“國際牌收音機分期付款銷售公司”成立。這個公司是全國各地代理店的網絡性公司，由各地代理店和鬆下電器共同出資。鬆下電器通過分期付款的方式，成功吸引了客戶，這對調動市場潛在購買能力，提前獲得顧客的認可有著重要的作用。同時，他們也獲得了廣大的市場份額，把可能走向別家的顧客吸引了過來。從大的方麵來說，分期付款銷售製度的意義，遠遠超過了購買收音機本身。比較來說，收音機尚屬小型家電用品，價值並不昂貴，一般人家都買得起。而新生產的電冰箱和電視機，才更適合於分期付款的銷售方式。

　　廣告作為一種促銷手段，鬆下幸之助很早就注意到了，而且他還有“廣告先驅”之稱。1962年，他設立了專門負責廣告宣傳的公共關係部門，宣傳鬆下電器經營理念和產品。

　　鬆下幸之助高超的銷售手段還表現在售後服務上。在很早的時候，鬆下幸之助就認識到，隨著耐用消費品的增加，促銷的視點不僅應該放在售前，更應該放在售後。像電視機、洗衣機和冰箱等大件商品都是價值不菲的，不是出了點小毛病就可以搬出去扔掉的。小毛病必然需要修理，小部件的損耗也需要更換。對於這類物品，事前的宣傳促銷搞得再好，售後服務欠缺，缺的東西沒處換，壞的東西沒處修，也不能贏得顧客。基於這種認識，鬆下預測到了“售後服務時代”的到來，並采取措施著手應對。

　　1965年，日本電視機的普及率已超過90%，洗衣機的普及率已達到70%，電冰箱接近60%，三大家電已成了民生必需品，在這種高普及率的情況下，售後服務就成了影響產品競爭力的關鍵。鬆下幸之助用嫁女兒的說法形象地描述了這種銷售狀況。他指出，賣貨要像嫁女兒，不僅要在未嫁前精心培養，準備嫁妝，而且要在嫁出去以後給人以關心。鬆下電器的業務員有一條不成文的規定，那就是要經常走訪買了鬆下電器產品的顧客，了解他們使用的情況和新的要求。

　　鬆下幸之助還對這類行動提出了具體的工作要求：“您好！我是鬆下電器公司。您購買我公司的產品，我們十分榮幸。不知這款產品您是否合用？有什麽需要我們幫助的？”如果是上門修理，則要說：“真對不起，給您添麻煩了。我們一定會盡快修好。”如果是電視機一類的，則先送一台備用品去：“您先用這台，以免耽誤您欣賞節目。您的電視機，我們很快會修好送來。”修好了以後，還要問：“您還有什麽需要幫忙的嗎？如果有，我們順便給您修好。”臨走時則要說：“這是我們的地址和電話，如果您有什麽需要幫忙，請撥電話。要是想買其他的東西，我們給您送貨。”正是通過這些如此耐心細致的售後服務，幫助鬆下電器獲得了成功。