創意無限的鬆下電器

第八節　恩師亦是敵人

　　大部分的人都認為，做生意隻要薄利銷售，安安穩穩地過日子，這就是人生。但是對於為什麽隻得到一點利益就滿足，做生意到底具有什麽使命等問題卻不深加思考，隻想過一天算一天。如果真是這樣的話，那麽人類空有五千年曆史，還沒有領悟到很明確的人生意義。

　　——鬆下幸之助

　　我們接下來談一談山本商店的老板——山本武信。

　　山本武信的工廠離鬆下幸之助的工廠很近，就在相鄰的街道上，山本武信本來是以化妝品的批發兼出口為業。他在第一次看到自行車燈的時候就說這是個好東西，要求鬆下幸之助將大阪地區的銷售權委托給自己，這讓鬆下幸之助很是佩服。鬆下幸之助對山本武信的佩服不是因為他認同了自己，而是他眼光極其獨到，能夠敏捷地發現商機。

　　山本武信和鬆下幸之助一樣，10歲就到大阪化妝品批發商那裏做學徒，他反應敏捷，有著極好的商業眼光。山本武信的生意不僅限於日本國內，還曾到南洋旅行七八次，去過中國，去過美國，甚至把日本的商品銷到了海外。山本武信經常和鬆下幸之助講起他的奮鬥史，這比從小說裏看到的更讓鬆下幸之助激動。他向鬆下幸之助描述了一個從街道工廠的小老板向實業家邁進的藍圖。可以說，山本武信在最初是鬆下幸之助的偶像，鬆下幸之助未來的奮鬥目標就是成為山本那樣的商人。

　　山本武信給鬆下幸之助的最初印象是重情義、有責任感。山本武信離開原來的東家後，舊東家破落了，山本武信撫養了舊東家的獨生子，並幫助他經營。這樣的人一直是鬆下幸之助尊敬和喜愛的。

　　山本武信在歐戰時期大量出口化妝品，賺了很多錢。戰後出口停止，庫存的東西賣不出去，山本武信陷入了經營困境。萬般無奈之下，山本武信宣告破產。普通人在退票之後，總是在銀行的一再要求下，才勉強拿出來一部分財產，甚至有人會想盡辦法藏匿財產，以減少自己的損失。可山本武信沒有這樣做，在退票的前幾天，他把所有的財產都交給銀行處理，就連太太的戒指和自己的金鏈都交了出來。山本武信的做法讓銀行感動，銀行主動給山本武信提供資金支持，幫助他度過了難關。

　　正因為如此，鬆下幸之助非常信任山本武信，並把炮彈型自行車燈在大阪的銷售權委托給了山本武信。但是，沒過多久，一件意想不到的事情發生了，鬆下幸之助自己辛苦構建起來的銷售網，被山本武信撕開了一道裂痕。

　　原本鬆下幸之助與各個地方有實力的批發商分別簽了代理商合同，希望建立起自己的銷售網絡。鬆下幸之助一直記得，當年在最開始銷售燈頭插座時，曾因為東京的競爭對手降價，委托代理的批發商就單方解除了合同，讓他陷入了危機。從那時起，鬆下幸之助就下定決心要在全國建立起自己可以控製的銷售網絡。這一次借炮彈型自行車燈的銷售之機，鬆下幸之助終於建立起了銷售網絡。

　　山本武信是大阪地區的代理商，按照代理合同，他可以向大阪的批發商和零售店銷售炮彈型自行車燈，但不可以向其他地區銷售，這是為了保護每個地區代理商的利益。然而，鬆下幸之助並不懂得商品流通的基本構成，他不知道，要保證每個地區代理商的利益，合同裏除了寫明不得向其他地區銷售外，還要保證不能把電池燈批發給那些從大阪往地方上供貨的批發商。

　　山本武信早就知道合同有漏洞，他常年與國外商家打交道，非常清楚合同遣詞造句的嚴密性。但他早打好了算盤，要算計鬆下幸之助。隨著電池的銷量增加，山本武信把電池燈賣給批發商後，他們從大阪運到了其他地方銷售。地方代理商開始不斷地向鬆下幸之助抱怨，問題變得嚴重了。不僅僅是一個銷售權利被侵害的問題，這樣一來，鬆下幸之助苦心創建的銷售網也完全被破壞了。

　　鬆下幸之助與山本武信交涉，希望他能遵守約定，但山本武信根本不理他，堅持自己沒有直接銷往其他地方。他才不管鬆下幸之助的銷售網絡如何呢，隻要自己能賺錢就行，其他的和自己毫無關係。山本武信不肯停止與向地方銷貨的批發商的交易，而地方代理商們則不斷地向鬆下幸之助發難。

　　1924年11月，鬆下幸之助召開了鬆下電器有史以來的第一次代理商會議，地點選在了大阪梅田的靜觀樓。鬆下幸之助希望通過當麵協調的方式來解決山本商店和其他代理商之間的矛盾。但這次會議不僅沒有達成協議，反而吵得更厲害了。地方代理店提出了抗議：“大阪是集散都市，如果山本商店將電池燈直接發售給批發商，那我們的生意就沒法做了。請立刻中止通過批發商銷售方式直接批給零售店。如果你們執意不變的話，我們就集體辭去代理商，也將不再支付貨款。”山本武信也一步不肯讓：“我們不可能中止批發銷售。我沒有違反合同，你們任何人沒有權利要求我退讓！”

　　雙方的矛盾進一步加劇，最後，山本武信做出了想結束爭吵的姿態：“如果非要我放棄的話也可以，那就讓鬆下電器支付給我2萬日元的違約金吧。或者，把全國的銷售權讓給我，由我來負責所有地區的銷售。”

　　鬆下幸之助愣了，他根本沒想到，山本武信竟然提出了這樣的要求。也許從一開始，山本武信就已經做好了這樣的打算。以鬆下電器當時的財力，根本支付不起2萬日元的違約金。可如果不答應，山本武信就不會停止侵害其他代理商利益的行為，自己辛苦構建的銷售網也將蕩然無存。山本武信知道，鬆下幸之助是一個重信義的人。這次的代理商中，有很多是曾經幫過他大忙的客戶，對他有恩情。更何況，鬆下幸之助如果不接受山本武信的條件，那麽問題就不再是山本商店的問題，而會變成因為鬆下幸之助不肯讓出利益才讓這些批發商承擔了損失。山本武信成功地轉嫁了矛盾，他等著鬆下幸之助做出選擇，他知道，鬆下幸之助寧可自己利益受損，也不會傷害這些批發商的，鬆下幸之助一定會同意讓他負責總批發的。

　　鬆下幸之助無法說服山本武信，也不願意把全國的銷售權給他。事情拖到了年底，地方批發商的抱怨越來越多，鬆下幸之助隻能選擇了退讓，將全國的銷售權讓給了山本武信。

　　1925年5月，鬆下幸之助與山本武信簽訂了一份為期三年的合同。合同約定：電池燈的商標權、新案權，山本武信以3.2萬日元的代價向鬆下幸之助買下來；電池燈的製造權由鬆下幸之助保有，負責製造與供應；鬆下電器每月製造1萬個以上，山本武信要負責銷售；對待地方代理店，原則上要沿襲鬆下幸之助的方針。

　　這個契約的第一項，以3.2萬日元買下商標的意思是：如果山本武信銷售成績不好（也就是銷售量減少），平均每一個商品的權利金就會提高；如果銷售量增加的話，權利金就會降低。山本武信肯出這麽大的價錢買商標權，可以看出他敏捷的利益嗅覺。

　　這件事後，鬆下幸之助和山本武信暫時維持了合作關係。然而，兩人的經營理念差距太大了。山本武信追求的是利潤的最大化，在一定期間完成目標銷售數量後，炮彈型自行車燈的壽命也就結束了。商品對山本武信來說隻是自己賺錢的工具而已，自己隨時可以拋棄它追求下一個消費趨勢。鬆下幸之助不同，炮彈型自行車燈是自己心血的凝結，他認為自己生產的任何一個商品，都應該從長遠的觀點來看，要不斷地改進它，讓它在市場上長久地存在。鬆下幸之助把每一個產品都當作是發展自己永久事業的關鍵。

　　在合同問題解決後，鬆下幸之助提出了降價的方案。這時，炮彈型自行車燈的月銷售量已經達到了6.75萬個，月銷售額達到了5萬日元左右。鬆下幸之助一直希望自己生產的產品能夠滿足更多普通人的需要，並把這作為自己的商業使命。另一方麵，鬆下幸之助當時讀了亨利·福特的傳記，給了他很大的影響。福特逐漸降低產品價格，在擴大了有能力購買產品的群體的同時，也深度挖掘了潛在客戶。於是，他遊說山本武信，要求降低價格。鬆下幸之助沒想到，山本武信對他的提議嗤之以鼻。也許山本武信壓根就沒看得起鬆下幸之助。在山本武信眼裏，鬆下幸之助根本沒有向自己提建議的資格。他明確表示反對降價：“我不否定福特，但你要知道，這得看你生產的是什麽商品。自行車燈這種東西，不超過3年就得被淘汰，有什麽降價的必要？”

　　鬆下幸之助明白，自己和山本武信的合作關係真的要走到盡頭了。他曾把山本武信作為自己在商業界的老師看待，他不想傷害山本武信的情麵。當時，鬆下幸之助正在開發新的方形燈，他向山本武信提出，現在簽訂的總代理商合同期滿後，仍然會讓山本武信負責向自行車行業的銷售，但往電器行業的銷售要由自己來做。

　　山本武信不肯放棄到嘴的肥肉，他像一個貪婪的狐狸一樣叼住獵物不放，斷然拒絕了鬆下幸之助的要求。他提出了更過分的要求：即使合同期滿後，自己也堅決不允許鬆下幸之助自己銷售自行車燈。

　　山本武信故技重施：“你想要銷售新產品可以，拿1萬日元出來給我作為賠償金。”當時1萬日元，相當於現在的5億日元。山本武信甚至嘲笑鬆下幸之助：“這是什麽玩意兒啊，你的方形燈一定賣不出去。”他算定鬆下幸之助不會為了銷售一件前途未知的產品而賠上這麽大一筆錢，可是這一次，山本武信錯了。鬆下幸之助下了決心要和山本分道揚鑣。雖然還有一年多的時間，但鬆下幸之助解除了和山本武信的總代理合同。

　　鬆下幸之助後來在回憶起這件事時說：“在交易上，能夠接觸到山本武信這種人，在許多意義上很受教育。”