創意無限的鬆下電器

第七節　免費寄售電池燈

　　生活在科學知識前進時代的我們，不要輸給研究河豚安全吃法成功的古人。對所有的事情都不要怕困難，要積極去研究、去解決。

　　——鬆下幸之助

　　鬆下幸之助興衝衝地親自把貨送到熟悉的商店去，向老板說明特點。出乎意料的是，老板根本就不想進這種新產品：“聽你的說明好像很不錯，可是現在根本沒有人願意買電池車燈。電池車燈毛病很多，又點不了多長時間，恐怕不大好賣。你用的這種特殊電池，如果路上電池用光，附近又買不到，那怎麽辦呢？”

　　鬆下幸之助此時的心情，如同三九天被澆了一瓢冰水一樣。他怎麽也想不到，自己研究出來的車燈結實耐用，價錢又便宜，批發商為什麽就不肯賣呢？他隻好去求批發商：“我放一些樣品在這裏，請您試著賣賣看吧。”

　　出師不利並沒有讓鬆下幸之助氣餒，他繼續在大阪各經銷店推銷。令他吃驚的是，每家的反應竟然都是一樣的：“因為使用特殊電池，所以買的人不方便。恐怕很難賣出去。”大阪看來是沒有什麽銷路了，他決定轉戰到東京。到東京的各經銷店去走一道，結果還是一樣。大家都說這項產品沒有什麽市場，都沒有人願意訂購。鬆下幸之助這才意識到問題的嚴重性。

　　他已經按每月生產2000個的標準向木器廠和電池生產廠家訂了貨。自己必須保證銷量，否則到了第二個月，積壓的庫存就會達到4000個。時間一長，電池的品質會受到影響，那樣的話就更賣不出去了。如果自行車燈的銷路再打不開的話，自己也許就走到了破產的邊緣。

　　電器商店看來是不願意銷售了，究竟到哪裏去賣呢？鬆下幸之助想到了自行車店。電器批發商也許誇大了缺點，他們太看重標準型電池了。如果把自己的東西放到自行車店呢？他們是外行人，不會考慮電池的問題，如果自己能證明自己的車燈是好用的，那麽也許這會是一個新的銷售渠道，鬆下幸之助想到自行車店試一試。可他除了自己工作過的五代自行車店外，和別的店並不熟悉。沒有信用作為保障，如何能讓他們信任自己的產品呢？鬆下幸之助暗下決心：“我一定要讓自行車店知道這種車燈的真正價值。一旦他們了解了產品，就會馬上願意銷售這樣的產品的。”

　　自行車店沒有鬆下產品的經銷店，所以不大熟。他們不認識鬆下電器，如果說明不適當，恐怕比電器行更難交涉。這麽一想，鬆下幸之助就更緊張了，他拿出了一種“非拚命不可”的架勢，因為如果自行車店也賣不出去的話，一切都完了。

　　如何能讓大家認識到這個產品的性能？鬆下幸之助想到了一個置之死地而後生的辦法，他決定把自行車燈免費放到零售店去。這樣做有一定的風險，如果別人還是不願意賣的話，那麽連成本都有可能收不回來。他知道，必須要讓批發商看到產品的性能。鬆下幸之助對自己的產品充滿信心，於是，他開始一家一家地寄存電池燈。他跑遍了大阪的零售店，每一家都免費寄放兩三個電池燈，並且當場點亮電池燈。他一遍又一遍地告訴別人：“我對自己的產品有信心，這個一定可以點30個小時以上。如果點的時間超過了30個小時，就請你把其餘的賣出去。如果燈真的不行的話，您可以不付給我錢的。”

　　除了自己外，鬆下幸之助還找來了3個外務員，分區去進行免費寄售。3個人很願意幹這個工作，他們每天要拿出去的數量是七八十個，這個數量可不少。這樣大量的寄售，也許一毛錢也收不回來。更何況，誰也不知道究竟要過多長時間才能有人願意訂購。鬆下幸之助唯一願意相信的是：“好東西必定會暢銷。”

　　當時他認為，如果能免費發出去一萬個，市場一定會有反應的。當然，一萬個的價錢是一萬五六千日元，如果還沒有人肯買的話，等待鬆下幸之助的就隻有破產了。時間一天天過去，炮彈型電池燈的真正價值逐漸被認可，銷售情況越來越好。

　　外務員每天都會向鬆下幸之助匯報銷售情況：“今天成功了。我到上次寄賣的零售店去，老板說真沒有想到這種燈能點這麽長時間，比說明書上所說的時間還耐久。這樣的電池燈一定會很好賣的。您寄放的我們已經賣出去了，請再多送些貨來吧，我們可以先給您訂金。”“試點電池燈的效果出人意料的好。結果都一樣，今天好幾家已經把錢交給我了。”像這樣的報告越來越多了。一個月之內，鬆下幸之助寄賣的5000個電池燈都賣了出去。兩三個月後，已經不需要外務員了，因為有的零售店等不到外務員去，就主動打電話或寫明信片來訂購了。

　　這些自行車零售店嫌打電話或寫明信片給鬆下工廠太麻煩，轉而向批發商訂購。批發商們主動找到了鬆下幸之助，要求銷售他的自行車燈。賣給批發商的價錢雖然比給零售店的便宜，但銷售渠道也相應地拓寬了。在這一點上，鬆下幸之助沒有拘泥於蠅頭小利，他麵向的是更大的市場。他馬上趁著這個機會，與批發商們商量，再由他們負責經銷的工作。正所謂成大事者必有大的胸懷。如果鬆下幸之助對當初批發商不肯賣車燈的事耿耿於懷，或者隻願意賣給零售店多賺取點利潤，那麽鬆下幸之助的產品再好，也不可能將鬆下電器發展得如此快。

　　大阪的銷售蒸蒸日上，鬆下幸之助把目標瞄準了全國市場。東京和其他城市的市場該如何去開拓呢？由工廠來直銷是下策，必須要有更好的方式。鬆下幸之助決定開拓各城市的代理店，由代理店去承擔銷售任務，於是他在報紙上刊登了誠招全國各地代理店的廣告。很快，一個叫吉田幸太郎的代理商第一個找到了鬆下幸之助。聽完鬆下幸之助在大阪的推銷經過和成績後，吉田幸太郎馬上表示，自己願意承擔奈良和名古屋的銷售，他甚至立刻交給了鬆下幸之助200日元的保證金。

　　吉田幸太郎是一個頭腦靈活的人，他的保證金可不是白交的。他有自己獨特的銷售方式，在把樣品拿回名古屋的當天，他就立刻把名古屋的代理店工作交給了認識的人，並向對方收取了數百日元的權利金。他敏捷的買賣手腕，把鬆下幸之助也嚇了一跳，鬆下幸之助怎麽也沒想到，這樣也可以賺錢。向吉田幸太郎買代理權的人，既不是電器行，也不是自行車行，可以說完全是外行人。但他非常擅長推銷，所以他把在名古屋的推銷工作做得很成功，自然賺得是缽滿盆滿。

　　隨著產品銷路越來越廣，代理店也愈來愈多。為了減少銷售事務的煩雜，鬆下幸之助開始減少批發商的數目。他很快與大阪的山本商店談妥，把大阪府下的總經銷工作全權交給了山本商店。

　　日本市場過去傳統的產品銷售流程是從製造商到代理商，從代理商到零售商，然後再到顧客，鬆下自行車燈卻開創了一種新的銷售模式。由於顧客的廣泛需求，零售商反而向代理商尋求產品。這使得那些代理商搶著向鬆下電器申請代理權，新的營銷模式就這樣誕生了。

　　從這件事上，鬆下幸之助領悟到，一項商品要成功，除了商品質量要好外，也必須關注銷售。事業成功的關鍵，在於製造和銷售的配合，兩者相輔相成。我們看到現實中有很多相當優良的產品，因為銷售方法不得當而最終失敗。

　　為什麽會有這種現象？多半擁有優良製品的人，常常自負過高，覺得好東西一定會有人買。他們不願意考慮當時的情況，也不去了解顧客的購買需求。他們抱著“皇帝的女兒不愁嫁”的想法來銷售產品，最終的結果就隻能是失敗了。把優質品變成暢銷品，並不是每個人都能夠做到的。