卡耐基成功之道全集

一、為人處世的秘訣

　　欲采蜂蜜，勿踩蜂房

　　1931年的5月7日，紐約市區發生了一起前所未見，駭人聽聞的犯罪案件。凶手是有“雙槍”之稱，煙酒不沾的強盜克勞雷。150名的治安人員將他層層包圍，陷落在大街西端末尾他情婦公寓的頂層上。警方在屋頂鑿了個洞，準備用催淚毒氣把克勞雷薰出來。四周的建築物上都安置了無數的機槍和防備器械，大約曆時一個多小時，這個原來清靜的住宅區，接連響起一陣陣驚心刺耳的機關槍和手槍聲。克勞雷藏在一張堆滿雜物的坐椅後麵，手拿著短槍，不停地向警方人員射擊。成千上萬的民眾，懷著激動興奮的心情觀看著這警匪格鬥的場麵。久居紐約的人都知道，從來就不曾發生過像這樣的變故。當克勞雷被捕後，警察總監瑪羅南指出，在紐約治安史上，這暴徒是最危險的一個罪犯。他又說：“克勞雷殺人就像切蔥一樣……他會被處死刑。”

　　究竟“雙槍”克勞雷又是什麽樣的人呢？在警方人員圍擊他公寓時，克勞雷曾寫了一封公開信，寫的時候因為傷口流血而在那張信上留下了他的斑斑血跡。克勞雷在信上這樣寫著：

　　“在我的衣服裏麵的，是一顆疲憊倦怠的心……那是一顆仁慈的、不願意傷害人的心。”在此不久，克勞雷還開車在長島一條公路上，與一個女伴T情。這時突然來了一位警察，走到他停車的地方，說：“讓我看看你的駕照。”克勞雷悶聲不吭拔出手槍，就朝那警察連發數槍，直到他倒死地上。接著，克勞雷從車上跳了出來，撿起那警察手上的槍，朝地上的屍體又放了一槍。而克勞雷卻說：“在我衣服裏麵的是一顆疲憊倦怠的心—一顆仁慈的，不願意傷害任何人的心。”在他被處死刑坐電椅時，克勞雷走進受刑室，又再次否認了，他說：“是因為我殺了人而受到這樣的懲判？不，我隻是為了保衛自己，才這樣做的！”這段故事的含意，也就是說“雙槍”克勞雷對他自己從沒有一絲責備。

　　這可是犯罪者常見的一種態度嗎？如果你如是想，請再聽聽下麵的話：“我付出了一生中最好的歲月給人們，使他們獲得幸運和快樂，過著舒適的生活，而我所換得的隻是侮辱，變成一個遭人搜捕的目標。”——那是卡邦所說的話。他是美國第一號公敵，橫行在芝加哥一帶，是個最凶惡的匪首。然而，他自承是個有益於群眾的人——一個沒有受到應有讚許，並且被人們誤解的人。休士在紐華被槍彈擊倒以前，也有這樣的表示。他接受新聞記者訪問時表示，他是個對社會大眾有所貢獻的人。而實際上，在紐約他是個令人發指的壞蛋。如果說卡邦、克勞雷、休士和監獄裏的暴徒，都完全不肯自責，把罪歸咎在自己身上……那麽，你我所接觸的人們又如何呢？

　　已故的華納梅格，曾這樣承認說：“30年的戰亂表明，責備人是件愚蠢的事，我不怨上帝沒有將智慧均勻地分配，但是我對克製自己的缺陷，已感到十分吃力。”華納梅格學得這樣的學問頗早，可是我卻是在這古老的世界上，盲目地闖蕩了30多年，始得豁然了悟……100次中有99次，無論錯誤到如何的程度，沒有人會為了任何一樁事情來批評責備他自己。批評是沒有用的，隻會使人增加一層防禦心，還會竭力地為自己辯護。批評也是最危險的，它會傷害人們的自尊和自重的感覺，而激起他的反抗。德國軍隊裏的士兵們，在發生事件後，絕對不準立刻申訴和批評。他必須懷著滿腔的怨氣睡去，直到他這股怨氣消失。如果他立刻申訴，是會受到處罰的。在我們的日常生活中，好像也有這樣一個規律的必要——就像嘮叨埋怨的父母，喋喋不休的妻子，斥責怒罵的老板和那些雞蛋裏挑骨頭、令人討厭的人。

　　在上千頁的曆史中，你可以找出很多很多，批評絲毫無效的例子。羅斯福和塔夫德總統著名的爭論，它分裂了共和黨，使威爾遜得以進入白宮，而在世界大戰中，留下了光榮、勇敢的史事，同時改變了曆史的趨勢。讓我們很快地追述當時的情形——1908年，羅斯福離開白宮的時候，他讓塔夫德做總統，他自己去了非洲獵獅子。當他回來的時候，爭執就開始了，他指塔夫德守舊，想要自己連任第三任總統，就組織“勃爾摩斯黨”，幾乎毀滅了共和黨。那次選舉，塔夫德和共和黨隻獲得兩票的讚助，那是夫蒙和雨托。這是共和黨有史以來最大的一次失敗。羅斯福責備了塔夫德，可是塔夫德是不是也責備他自己呢？塔夫德含著淚，悲戚地說：“我不知道該怎麽做，和我所做的不同。”究竟是誰錯了？羅斯福還是塔夫德？——詳細情形我不知道，也無需去關心。

　　不過我所要指出的一點，就是羅斯福所有的批評，並沒有使塔夫德覺得自己不對。那隻有更使塔夫德竭力為自己辯護，而且還含著淚，就這樣地說：“我不知道該怎麽做，和我自己所做的不同。”還記得鐵泡托·頓姆的煤油舞弊案嗎？它使得輿論沸騰了好幾年，震蕩全國。在任何人的記憶裏，美國處理公務的過程中，從沒有發生過類似的情形。卻發生了這樁舞弊案的事實——哈爾信脫·福爾，是哈丁總統任上的內政部長，當時他被委派主管政府在愛爾克山和鐵泡托油田保留地出租的事。那塊油田是政府預備作為海軍用油的保留地。福爾不是公開投標嗎？不，不是那麽回事。福爾把這份肥美的合約，幹脆給了他的朋友徒海尼。徒海尼就自己願意的把稱為“債款”的美金10萬元，給了這位內政部長。福爾接著使用高壓手段，命令美國海軍駐紮那個地區，把那些競爭者都趕走，因為他們鄰近的油井會吸吮愛爾克山的財富。終於保留地上的那些競爭者，在槍杆和利刃的威逼下給趕跑了，可是他們卻不甘心，於是找上法庭，揭發了鐵泡托油田美金1億元的舞弊案。這事件發生後，影響之惡劣，幾乎毀滅了哈丁總統的整個行政措施，人們群起嘩然，全國一致攻擊痛恨，共和黨也跟著幾乎毀滅，福爾因此被判入獄。

　　福爾的被罷黜——在公務生活上，很少有人會被大眾這樣譴責過。他後悔了吧？不，根本沒有呢！那是幾年後，哈佛在一次公開演講中暗示，哈丁總統的死是由於神經受到刺激和心裏的憂慮所致，因為曾經有一個朋友出賣了他。當時福爾的妻子也在坐，她聽到了這句話，忽然的從坐椅上跳起來，失聲大哭，緊緊握著雙手，大聲地說：“什麽……哈丁是給福爾出賣的？不，我丈夫從未辜負任何人，即使這間屋子堆滿了黃金，也不能誘惑他做壞事。他是被人陷害，才會走上刑場，被釘十字架的。”

　　這情形你當然可以會意過來，人類自然的天性是做錯事時會責備別人，而絕不會責備自己，而我們每個人也都是這樣。所以，當明天我們要批評別人的時候，就記住卡邦、克勞雷和福爾所經曆的那些事。批評就像人們飼養的鴿子，它們永遠會飛回家的。我們要了解，被矯正或譴責的人，常會為他自己辯護而反過來譴責我們的。就像溫和的塔夫德，他要這樣說：“我不知道該怎麽做，和我所做的不同。”

　　1865年4月15日，星期天的早晨，林肯躺在一家簡陋公寓的臥房中。這公寓就在他受狙擊的福特戲院對麵。瘦長的林肯，躺在一張短窄而下墜的床上，靠床的壁上掛著一幅朋漢“馬群展覽會”的複製品畫，一盞煤氣燈散發著幽黯慘淡的光亮。林肯即將去逝的時候，陸軍部長斯坦頓說：“躺在那裏的，是人類世界上最完全的統治者。”林肯應付人的成功秘訣是什麽？我曾花了10年左右的時間，來研究林肯一生的生活狀態，並且整整費了3年的時間，撰述了一本有關他的書，這本書題名為《人們對林肯尚未清楚的一麵》。

　　我相信我已詳細地研究了有關林肯的人格和他的家庭生活，已到了任何人可能做到的極限。我又找出有關林肯應付人的方法，作了特殊的研究。林肯是否曾任意的批評過人？是的，當他年輕的時候，在印第安那州的鴿溪穀。他不止批評，還寫了信和詩去譏諷人家。他把寫好的東西，扔在一定會被人撿到的街路上，其中有一封信，甚且引起人們對他終生的憎惡。當林肯在伊利諾州的春田掛牌做了律師後，他還在報紙上發表文稿，公開評擊和他敵對的人，可是諸如此類的事他隻做了一次。1842年秋季，林肯譏笑一個自大好鬥叫希爾滋的愛爾蘭政客。他在春田的報上，登出了一封匿名信諷刺他，使全鎮的人哄然大笑。希爾滋平時就很敏感和自豪，這件事激起了他心頭的怒火，當他查出寫這封信的是誰時，立即跳上馬去找林肯，要來一次決鬥。林肯平時不願意打架，更反對決鬥，可是為了顧到自己的麵子而無法避免下來。希爾滋要他自己選用武器，兩條手臂特別長的林肯，就選用了馬隊用的大刀，他在西點軍官學校曾學習過刀戰。就這樣到了指定的日期，他和希爾滋在密西西比河的河灘上，準備一決生死。就在最後一分鍾的刹那，兩方麵的助鬥者阻止了這場生死鬥。那在林肯來講，是件最驚心可怕的事。可是也就因為這件事，使林肯在處事待人的藝術上，得了一個很寶貴的教訓。他永遠不再寫淩辱人的信，也永遠不再譏諷別人。從那時候開始，他對任何一件事，任何一個人，都不再加以批評。

　　美國內戰的時候，林肯屢次委派新將領，統率法脫麥克軍隊，卻一個一個都遭到沉痛的慘敗……於是林肯懷著失望又沉重的心情，單獨一個人在屋子裏踱步。全國幾乎有半數以上的人，激烈指責這些不稱職的將領，可是林肯依然保持著他平和的態度。他最喜歡的一句格言就是“不要評議人，免得為人所評議。”當他的妻子和有些人刻薄地在談論南方人時，林肯總是說：“不要批評他們，相信在同樣的情形下，我也會像他們一樣的。”可是，如果有人想找批評林肯的機會的話，這裏就有了。我們來看看下麵這個例證：吉地司伯之役，是1863年7月開始三日的戰事。7月4日晚上，南方的李將軍開始向南邊撤退。當時全國兩水域泛濫成災，而李將軍帶領著他的敗軍列波托麥克，看到前麵暴漲的河水，無法通行，而勝利的聯軍又在身後。李將軍和他的軍隊，正進退維穀的處在圍困中。看到這種情形，林肯以為這正是個極好的機會，可以把李將軍的軍隊俘擄，立即就結束這場戰爭。於是他滿懷著希望，命令彌特不必召開軍事會議，立刻襲擊李軍。林肯先用電報發令，然後又派特使要彌特馬上采取行動。然而那位彌特將軍，又如何處理呢？彌特采取的行動，正好和林肯的命令相反。他先召開一個軍事會議，違抗了林肯的命令，還一直遲疑不決的延宕下去。他用了各種借口複電，實際上是拒絕進攻。最後河水降低，李將軍和他的軍隊就安然地逃逸而去。“彌特這麽做究竟什麽意思？”當林肯知道這件事後，震怒已極。他向他的兒子勞白托大聲嚷道：“老天，這是為什麽……？南方軍已在我們掌握中，隻要一伸手，他們就是我們所有的了……在那樣的情形下，任何將領都能帶兵把李軍打敗，就是我自己去，早已經把他們給捉住了。”沉痛的失望之下，林肯寫了封給彌特的信。林肯在他一生的這段時間裏，是極端保守的，用字亦非常拘謹，所以說在1863年時，出自林肯手筆的這封信，該是最嚴厲的斥責了。信的內容，是這樣的——“親愛的將軍：我不以為你能意會到，由於李軍的脫走，所引起的不幸事件和重大關係。他本已在我們的掌握中，如能輕易地將他捕獲，再加上我們其他地方的勝利，立刻就可以結束這場戰爭。可是照現在的情形推斷，戰爭將會無限期地延長下去。上星期一你無法順利地襲擊李軍，如今又如何能再向他進攻呢……我不奢望你還會有多大的成功，因為你已讓黃金般的機會消失了，這使得我的心情無限沉痛。”

　　據你的猜想，當彌特看了這封信，將會如何呢？然而，彌特卻從沒有看到那封信，因為林肯並沒有把信寄出去。這封信是在林肯去世後，從他的文件中發現到的。我有這樣的想法，這也許隻是我的猜想——林肯寫了這封信後，望著窗外喃喃自語：“且慢，或許我不能這樣匆忙。我坐在這寧靜舒適的白宮裏，要命令彌特進攻，是一件多麽輕而易舉的事。可是如果我到了吉地司伯，我也看到上星期彌特所見到的血腥場麵，也聽到死傷者的呼叫和呻吟，必然地會因此激動得不急於向李軍進攻……如果有跟彌特一樣虛弱的個性，或許我所做的，會和他做的一模一樣吧！“而現在水已流至橋下，無法挽回，如果我寄出這封信，固然可以解除我心裏的不高興，可是彌特也會為他自己辯護。在這樣的情形下，他會譴責我，引發他對我的惡感，還會損害了他以後做司令官的效果，甚至還可能逼他辭去軍隊的職司。”如我想像的那回事後，林肯沒有把信寄出去，而把它擱置一邊。因為從他經曆的痛苦經驗中，林肯知道尖銳的批評、斥責，永遠也不會有效果的。羅斯福曾說過，當他任職總統，遇到了難以解決的問題時，他就坐在座椅上往後麵一靠，仰起頭朝辦公桌對麵壁上那幅很大的林肯畫像望去，然後自問說：“如果林肯處在我目前的困境中，他會如何？他將如何去解決那些問題？”

　　以後如果我們想要批評別人時，讓我們從口袋中拿出一張5元的鈔票，看看鈔票上林肯的畫像，也這麽樣自問，“如果林肯也遭遇到這類的事，他將會如何去處置呢？”你所認識的人，你希望他能改變、調整和進步嗎？是的，那當然是最好不過的了。然而為什麽不先從自己身上開始呢？從自私的立場看來，由自己開始要比去改進別人，獲益更多！鮑寧說：“當一個人的爭論激辯起於自己時，他在某些方麵已不是尋常的了。”

　　在我年輕的時候，就很想人家知道我，我曾寫了一封信，給美國文壇上一位頗負聲譽的作家，他叫戴維斯。那時我準備為一家雜誌社寫些有關文壇作家的稿件，所以我就請戴維斯教給我有關他寫作的方法。幾個星期後，我接到一封信，信上附著這麽一句話：“信係口述，未經重讀。”這引起了我的注意，相信寫這封信的人，一定是位事務繁忙的大人物，而我卻挺閑散。可是，為了要引大作家戴維斯的注意，我就寫了一封短信，後麵也加上附言：“信係口述，未經重讀。”戴維斯不屑給我寫回信，隻把我那封信退了回來，並在下麵潦草的寫有幾個字：“你這種惡劣的態度，那隻是你所有的。”是的，我承認做錯了一件事，應該得到這樣的斥責。可是，人情卻又如此，使我深切的痛恨，而對他懷著極度的憤恨。甚且10年後，我知道了戴維斯去世的消息時，心裏還在暗自咒罵他，而我卻羞於承認他所給我的創痕。

　　明天如果你要激起一腔憤恨，使人痛恨你10年且持續至死，倒可以放任地做出對人們具有刺激性的批評。當我們與人應對時，應該記住，我們不是麵對有理性的動物，而是在應付感情的動物。批評人，是危險的導火線——一種能使自尊的火藥庫爆炸的導火線，這種爆炸，有時會置人於死地的。就有這樣的例子——胡特將軍為人所指責，又被禁止帶兵去法國，此舉對他自尊有著嚴重的打擊，幾乎縮短了他的壽命。苛刻的批評，曾使得敏感的哈代——一位英國文壇上最優秀的小說家——使他永遠失去執筆寫作的勇氣。富蘭克林在年輕的時候，並不機靈，可是後來卻成為極有手腕，處世待人都很有技巧的人，他並且擔任過美國的駐法大使。他所透露的成功秘訣就是——“我不說任何人不好，我所知道的，是每個人的好處！”任何一個愚蠢的人，都會批評人、斥責人和抱怨人——同時，絕大多數的愚笨者，也都在這麽做。若是需要寬恕和諒解，那就在於人格和律己上了。卡當爾曾說過：“一個偉大的人物要顯示他的偉大，就要看他如何對待那些卑微的人。”強森博士說：“在世界末日前，上帝還不打算審判人呢！”既然如此，我們又何必要批評別人呢？

　　你想要什麽呢？

　　在這世界上，就隻有一個方法，能使得人們肯去做任何一件事你有沒有平靜下來，仔細的想想這件事？是的，就隻有這個方法，叫人願意去做任何事。請你記住，再也不會有其他妙計了。當然，你若用一支左輪手槍抵住人們的胸脯，那人可能會乖乖的把手表給你。你也可以用恫嚇解雇的方法叫一個部屬跟你合作。還可以用鞭打或驚嚇讓孩子們做你所要他做的事。然而，這些笨拙的方法，都可能產生極端不利的後果。唯一可行的就是，我叫你做任何事而把你所需要的給你。你想要什麽呢？

　　維也納一位20世紀最享盛譽的心理學家佛洛依德曾這麽說，“凡你我所做的事，都起源於兩種動機，那就是性的衝動和成為偉大的願望。”美國一位著名的哲學家戴威教授，對上麵所用的語句，又有稍微不同的見地。戴威博士說，“人類天性中最深刻的衝動，就是如何成為重要人物的欲望。”別忘了“成為重要人物的欲望”這句話，你從這本書中將看到很多關於這句話的字句。你想要什麽呢？——並不是很多的東西，可是真正所需的幾樣東西，都是不容拒絕的。那是你堅持且迫切追求的，差不多每個正常的成人都需要的。那就是——一、健康和生命的保障。二、食物的供給。三、充足的睡眠。四、金錢和金錢所能買到的一切。五、生命的後顧。六、性生活的滿足。七、健全的下一代。八、自重的感覺。所有的這些欲望差不多都能滿足，但是其中有一種欲望，幾乎跨越食物和睡眠，同樣的深切需要，卻很難令人滿意的，那就是佛洛依德所言“成為偉大的欲望。”也就是戴威所說的“成為重要人物的欲望。”林肯有次寫信，曾有這麽一句起頭語：“每個人都喜歡為人恭維。”威利·賈姆斯也講過，“人類天性至深的本質，就是渴求為人所重視。”他並不是說“希望”，或是“但願”，還是“期待”，而是說“渴求”為人所重視。這是一種痛苦，而且是待解決的人類的“饑渴”，如果能真實的滿足人們這種內心饑渴的人，就可以將人們掌握在他的手掌中。尋求自重的欲望，是人類和動物間一項重要的差別。就有像這樣的一個例子——當我還是密蘇裏的一個農家小孩時，我父親飼養一種品種優良的豬和一種白麵牛。那時在鄉縣牲口展覽會中，常陣列著我們的豬和白麵牛，也曾經獲得幾十次的冠軍。我父親就把藍緞帶的獎章，用針別在一條白布上，當有親友來訪時，父親就拿出這條布來，我握著這一端，他握著那一端，讓親友們讚賞中頭獎的藍緞帶。豬和牛並不在乎它們所贏得的藍緞帶，可是父親卻十分重視，因為這些獎品使他十分自豪。假如我們的遠祖，沒有這種“自重感”熾烈的衝動，我們將不會有文化，也就跟動物差不多了。就是這種自重感的欲望，使得一個沒有受過很好教育的人，一家貧困的雜貨店的店員，為了研究這個問題，從木桶下找出5毛錢，去買了這一類的書籍，苦心鑽研——你或許聽過這雜貨店店員的事跡，他便是林肯。

　　這種自重感的欲望，激發狄更斯創作了他不朽的小說；這自重的欲望，使華倫完成了他的設計；也由於這自重的欲望，使洛克菲勒積存了讓他一生花用不盡的財富。錢，也就是這欲望，讓你成為城裏的首富，建造一座叫太太喜愛的巨宅。這欲望還會使你穿上最新穎的服飾，駕駛最威風的豪華轎車，談論你聰明伶俐的孩子。同時也因為這欲望，使許多青少年成為盜匪。前任警察總監瑪羅尼，曾這麽說：“今日一般的青少年罪犯，都充滿了自尊性。在他被捕以後的第一件大事，就是要求閱讀那種把他捧為英雄的不入流報刊。他隻要能看到自己的照片和愛因斯坦、林白、托斯加尼或羅斯福等人一樣，在報刊上大占篇幅，就根本不會想到，進受刑室坐電椅那回事了。”

　　如果你問如何得到你的自重感，我可以告訴你，他是何等樣的一個人，確實你的性格，對你來說是樁最重要的事。就如這兩個例子——洛克菲勒捐錢給中國，在北平建造最新式的醫院，幫助了許多他從未謀麵，也永遠不會遇見的貧民，借此得到了他的自重感。警方人員搜捕狄林克時，他奔進了人家的農舍裏……因為他是市民們的公敵，所以他大聲叫著：“我是狄林克……我不會傷害你，因為我是狄林克！”是的，狄林克和洛克菲勒最大的差別，就在於他們爭取獲得自重感的方法不同。曆史上很多有名的大人物，為了爭取自重感，常造成許多好笑的趣事。華盛頓在世時，甚至願意人們稱他是至高至上的偉大領袖；哥倫布向皇家請求，以獲得“海洋大將”和“印度總督”的名銜；凱撒琳向來拒絕拆閱不稱她“女皇陛下”的信件；林肯夫人在白宮，對格蘭托夫人像母老虎般發威吼叫：“我沒有請你前來，你竟敢坐在我麵前！”

　　曾有一位百萬富翁資助白特將軍去南極探險，他的附帶條件是許多冰山要取用他的名字。而夫古甚至曾經希望，要把巴黎改稱他的名字。人們為了取得同情和注目，而造成一種“自重感”。譽如麥金利夫人，強迫她任職美國總統的丈夫，放下重要的國家大事，偎倚在她床邊，擁抱著她，撫慰她入睡，如此常常要耗去幾小時的時間，麥金利夫人借以得到她的自重感。還有麥金利夫人堅持在她看牙醫時，麥金利總統一定要陪在身旁，以此滿足她醫牙痛楚時希望被關心注意的欲望。有一次麥金利和強海有約，不得不讓她一個人留在牙醫診所，而使得她大發雷霆，生氣不已。

　　琳哈特夫人有一次告訴我，有位年輕能幹的少婦，為了要得到自重感，而讓自己變成一個病人。琳哈特夫人說：“有一天，這婦人不得不麵對一種事實……或許是年齡的關係，使她永遠不能結婚的事實，孤獨的晚年即將展開在她眼前，可期望的美好事物，實在太少了。”“她躺在床上有10年之久。她年邁的母親每天上下3層樓，捧著盆盤去侍候她。終於有一天，她母親因過度的疲憊而倒地去世。床上的病人，沮喪了幾個星期後，她穿上外衣，身上的病霍然而愈。”

　　有些專家曾做這樣的見解——人們會神經的失常，都是因為在瘋狂的夢境中，去尋求苛刻的現實，那是在人世上所得不到的自重感。在美國醫院，神經病患的數目，要比其他病例合起來的總數還多。如果你年紀在15歲以上而住在紐約州的話，你可能會有二十分之一的機會，在你的一生中要住7年以上的瘋人院。精神分裂的原因何在呢？沒有人能回答出一個總括的原因，不過我們可以了解到，有某些疾病……如性病，會摧殘傷害腦細胞，而導致癲狂症。實際上，大約有半數以上的神經病可以歸咎於這類的生理原因，如腦部受損、酒醉、中毒和一些其他原因所造成的傷害。可是另外那半數——這是令人害怕的部分——那些其他半數瘋狂的人，很明顯的，他的腦細胞並沒有任何病態。在他們去世後解剖實驗，以最高性能的顯微鏡研究他的腦細胞組織，發現他們的腦細胞竟和正常人完全一樣。那麽，為什麽這些人會神經錯亂呢？近來，我曾向一位精神病院的主任醫師提出這樣的疑問。這位醫師有淵博的精神病理方麵的學術理論，使他獲得最高的榮譽。可是他老實對我說，他也不明白何以人們會精神錯亂。但是，他作了這樣的解釋——許多的精神病患，在他瘋癲的世界裏，找到了真實生活中所無法獲得的自重感。他告訴我一個真實的故事。

　　“醫院裏有一個病人，她需要愛情、孩子和社會上的聲望。然而，她的婚姻是一幕悲劇，現實生活中，並沒有賦予她夢幻中的希望。“她的丈夫不愛她，甚至拒絕跟她一同進餐，同時強迫她服侍他在樓上房間吃飯。她沒有孩子，也沒有社會地位。終於造成她的精神錯亂。“現在在她瘋癲的夢幻中，她已跟她丈夫離婚，恢複她少女時代的姓名。她以為她自己已嫁給英國皇家貴族，並且堅持要人家稱她斯密司夫人。“至於她所渴望的孩子，在她的幻想中也有了。每次我去為她看診時，她總是說“醫生，昨夜我有了一個孩子。””這個很悲慘嗎？我不知道。那位醫生對我說：“如果我真能幫助她恢複她的清醒，我也不會願意去那樣做。她現在似乎已獲得了她真心所盼望的快樂。”以整體來說，精神失常的人，多半要比你我快樂。既然許多人以瘋癲為快樂，那麽為什麽不讓他們去形成這類的情形呢？那是他們已解決了他們自己的問題……他們可以輕鬆地簽出一張百萬元的支票給你。或給你一份介紹信，去見有名的人物，幫你完成一件事。在他們所創造的夢境中，已找到了心裏所期望的自重感的滿足。如果有人對自重感是這樣迫切需求，甚至真成了精神失常而去獲得。試想，若能在人們尚未瘋癲以前，先給他真誠的讚揚，那麽你我的成就，又將是多麽不得了的奇跡？！

　　據我所知，有史以來，年薪百萬的人隻有兩位，那就是克雷斯勒和司華伯。恩地·卡內基何以要付司華伯年薪百萬元，亦即3000餘元一天呢？為什麽呢？因為司華伯是位優秀的天才嗎？不，不是的。那麽是由於司華伯對鋼鐵鑄造有特殊的專長？不，也不是的。司華伯曾對我說，在他手下做事的人，有許多對鋼鐵方麵的知識比他知道的還多。司華伯之所以能領這樣高的薪金，是因為他有特殊的應對能力。我問他如何擔任這個職位，他親口告訴了我說……這些話該刻在永久保留的銅牌上，然後懸掛在全國的每個家庭、學校、商店、辦公室裏。這些話在孩提時候，就應當熟記……如果我們真能照這些話去做，你我的生活方式就完全不一樣了。司華伯曾說：“在我認為，在人群中能激發出熱力的能力，那是我所具有的最大資源……我充分發展每一個人才學的方法，就是用讚賞和鼓勵。”他又說：“世界上最容易摧毀人們誌向的，就是上司所給予的批評。我從來不批評任何人，隻給予他們工作上的鼓勵。我總是先予稱讚而遲於尋錯，常常我所說的話，無非是給予嘉獎和稱道。”那是司華伯平時常做的，正跟一般人完全相反。麵對一件事，人們總喜歡去挑剔尋畔，一旦找不出錯處，又三緘其口，不肯多說了。司華伯說：“在我一生廣泛的結識世界各地的知名人士中，我還沒有找到一個人，無論他如何偉大崇高，不是在被稱許的情形，要比為人批評的狀況下，更能成就宏偉的大事，盡他的全力而為。”

　　是的，他所說的，是恩地·卡內基驚人成就的一項最重要的原因。恩地·卡內基並非隻是私下如此，他常是公開地稱讚他的同仁們。甚且在墓碑上還稱讚他的助手，卡內基曾在墓碑上刻上了這樣的文字：“埋葬在這裏的，是一位如果理事，比他自己聰明的一個人。”誠摯的讚賞也是洛克菲勒處世為人的一大成功秘訣。例如這樣的一件事——當他的一個夥伴裴德福，措施失當在南美做壞了一宗買賣，而使公司虧損了100萬元時，洛克菲勒並沒有對他有什麽批評或指責。他知道裴德福已盡力而為了，同時這件事也已告一段落。於是他就找些可讚許的事——向裴德福祝賀他已保全了他投資的60%。洛克菲勒說：“那已經不壞了，我們做事不可能事事都能稱心如意的。”

　　齊格飛，這位煊赫於百老匯最有成就的歌舞劇家。他由於使美國女孩成名的技巧而大大有名。他屢次把人們不願多看一眼，很不起眼的女孩，改變成舞台上一位神秘誘人的美女。他處理薪金很實際，他增加歌舞女郎的薪金，從每周30元到175元。他注意每一個小細節，在富利斯歌舞劇開幕之夜，他會發賀電給劇中的明星，並且送給每一位表演的女郎一朵美麗的玫瑰花。

　　我曾有一次被流行的絕食迷惑，有整整6天沒有吃下任何東西。其實那並不困難，當第6天的時候，好像還比第2天還不覺饑餓。可是我們都知道，如果有人讓他的家人或是部屬，6天都沒有東西吃的話，那他可就犯了罪。可是他們卻會6天，6星期，或是60年不給家人或屬下期盼中有如食物的讚賞。當愛爾法利特·倫托在舞台上演出時，曾這樣說過：“我最需要的東西，是我自尊心的滋長。”我們照顧到了孩子、朋友和員工們身體所需的營養，卻吝嗇給予他們自尊上所期望的滋潤。我們給他們牛排、洋芋等豐盛的食物，以培植他們的體力，卻忽略了應當給予的讚賞和一些溫柔的話語。讀者們看到這些話，可能會覺得——“這還不是老套，恭維，諂媚，拍馬屁，我都嚐試過了，這對受過教育的知識分子是一點都沒有用的……”當然啦，拍馬屁那一套，對於心裏明白的人，是很不容易收到效果的。那是淺薄、自私、虛偽的，那該失敗也經常失敗。可是，有些人對於讚賞的需求，尤其是出於內心的讚賞，那可就太需要了。以下有個例子——屢次結婚的狄文尼兄弟倆，何以能在婚姻方麵有這麽炫耀的成果？何以這所謂“白馬王子”型的狄文尼兄弟，能與兩位美麗的電影明星和一位著名的歌劇女主角，另外還有一位擁有數百萬家產的哈頓結婚呢？究竟是什麽原因？——他們是怎麽進行的？聖約翰曾在自由雜誌上發表說：“狄文尼對女人的魅力，這許多年以來，始終是人們心裏的一個謎……”他說：“瑪格蕾這女子能識別男人，她是一位有內涵的藝術家，她有一次向我解釋說：“他們很知道恭維和諂媚的藝術，比我所看到的其他所有人都成功。所謂恭維的藝術在現在這幽默感充斥的時代，幾乎為人所遺忘，狄文尼對女人的吸引力，或許就在這與人不同的地方吧。”而讚賞和諂媚的最大區別……那很容易可以識別出來，讚賞是出於真誠的，而諂媚則是虛偽的。一個是由衷而言，一個隻是嘴上說說；一個是無私的，一個則是偏私的。所以讚賞為人們所欽佩，而諂媚則遭人不恥和揚棄。最近，我到墨西哥的吉伯爾鐵匹克宮去，看到了奧伯利根將軍的半身像，那尊像下麵，刻有奧伯利將軍的名言，“不要害怕攻訐你的仇敵，須提防四周諂媚的朋友。”不，我可不是要人們學習諂媚，那相差太遠了。我是在說明一種生活方式，一種新的方法。

　　英皇喬治五世有一套格言，共有六條道理，懸告在白金漢宮的牆上。其中一條即是說，“教我不要奉承接受卑賤的讚美。”所謂“卑賤的讚美”就是諂媚的意思了。我曾看過一句關於諂媚的話，很值得記下來。它說，“諂媚即明白的告訴別人，他心中隻想到自己的種種”。利夫華爾特·愛默遜也說過：“以任何言語，你所要說的，總離不開自己的形影。”如果我們所要做的，就是恭維和諂媚的話，那麽任何什麽都可以學會，也都可以成為“人類關係學”的專家了。一旦我們不從事於某些確定的問題時，常會用我們的百分之九十五的時間來思考自身。而現在要我們一刻停止不去想自己的問題，開始想想別人的優點；我們不必措辭卑微，虛偽，話未出口時，已可以發覺是誤謬的諂媚了。愛默生說：“凡是我四周的人，有哪些地方勝過我的，我就向他學習這個部分。”他這樣的見解，是十分真確的，也很值得我們大家重視。讓我們停止思想自己的成就和需求，去研探別人的優點，把對人的恭維和諂媚的態度收起，予人由衷的，發自真心的誠摯讚賞吧？！如此人們對你所說的一切，都將重視和珍惜，且終身牢記讚誦……即使你已把此事遺忘了，他卻依然深切的銘記在心，永難忘懷呢！

　　必做之事

　　每年的夏天一到，我都會去梅恩釣魚。以我個人而言，我喜歡吃楊梅和奶油，然而基於某些特殊原因，我發現水裏的魚愛吃水蟲。所以在釣魚的時候，我就不作其他想法，而專心一致的想著魚兒們所需要的。我也可以用楊梅或奶油作釣餌，和一條小蟲或一隻蚱蜢同時放入水裏，然後征詢魚兒的意見——“嘿，你要吃哪一種呢？”

　　為什麽我們不用同樣的方法來“釣”一個人呢？有人問到路易特·喬琪，何以那些戰時的領袖們，退休後都不問政事，唯獨他還身居要職呢？他告訴人們說，“如果說我手掌大權有要訣的話，那得歸功於我的心裏明白，當我釣魚的時候，必須放對魚餌。”怎麽我們會扯到這上麵來，那是無知的，不近情理的？世上唯一能夠影響別人的方法，就是談論人們所要的，同時告訴他，該如何才能獲得。明天你希望別人為你做些什麽，你就得把這件事記住，我們可以這樣的比喻：如果你不讓你的孩子吸煙，你無須訓斥他，隻要告訴孩子，吸煙不能參加棒球隊，或者不能在百碼競賽中奪標。不管你要應付小孩，或是一頭小牛、一隻猿猴，這都是值得你注意的一件事。例如——有一次，愛默生和他兒子想使一頭小牛進入牛棚，他們就犯了一般人常有的錯誤，隻想到自己所需要的，卻沒有顧慮到那頭小牛的立場……愛默生推，他兒子拉。而那頭小牛也跟他們一樣，隻堅持自己的想法，於是就挺起它的腿，強硬的拒絕離開那塊草地。這時，旁邊的愛爾蘭女傭人看到了這種情形，她雖然不會寫作文章，可是對於這些，她頗知道牛馬牲畜的感受和習性，她馬上想到這頭小牛所要的是什麽。女傭人把她的拇指放進小牛的嘴裏，讓小牛吸吮著她的拇指，然後再溫和的引它進入牛棚。

　　從我們來到這個世界上的第一天開始，我們的每一個舉動，每一個出發點，都是為了自己，都是因為我們需要而做。如果你捐助給紅十字會100元的話，你會怎麽樣？是的，那也不例外，你捐贈給紅十字會100元，是一樁善舉，是很神聖的事……然而，或許隻是你不能拒絕，才不得已捐助的。或許因為一位主顧，因為你的捐贈可以決定一項事情。你捐款，是由於你需要什麽才捐助的。哈雷·歐佛斯托教授，在他一部頗具影響力的書中談到，“行動是由人類的基本欲望中產生的……對於想要說服別人的人，最好的建議是無論是在商業上，家庭裏、學校中、政治上，那是在別人心念中，激起某種迫切的需要，如果能把這點做成功，那麽整個世界都屬於他的，再也不會碰釘子，走上窮途末路了。”

　　恩地·卡內基早年是個貧苦的蘇格蘭兒童，當時他工作的酬勞，每小時隻有兩分錢，可是他後來布施給人們的錢財卻多達3.65億元。最早時他就已經知道了影響人的唯一方法，那就是以對方所需要的而言。他隻經過了4年的學校教育，可是他學會了如何與人應對。恩地·卡內基有樁啟發人的事跡——他的嫂嫂的兩個孩子在耶魯大學念書，然而卻因為他們的事情較忙，而把家信給疏忽不寫了。卻沒有想到家裏憂思掛念的母親。恩地·卡內基知道了這件事後，就給兩個侄兒寫了封閑談的信寄去，他還在信上附上一則，說是給他們每人寄上5元的鈔票一張。不過他卻沒有把錢裝入信封……很快的回信就來了，兩個侄兒謝謝他們叔父的關心，但他們也在信上附言說沒有收到錢。明天當你要向某人勸說，讓他去做某件事時，未開口前你不妨先自問，“我怎樣使他要做這件事？”這樣可以阻止我們，不要在匆忙之下去麵對別人，最後導致多說無益，徒勞而無功。

　　我租了一家飯店的大廳，每一季要用20個晚上來舉行一些演講研究會。有一季在開始的時候，我突然接到那家飯店的通函，告訴我得多付三倍於以往的租金。可是，在此之前，我早已公布通告，入場券也都印發好了。自然我是不願意付出增加的租金，但是，和飯店談到我的立場又有什麽用呢？他們所注意的，不過是他們的需要，於是兩天後，我去見那家大飯店的經理。我向他表示說，“我接到你的信後，很覺得有些意外……當然我是不會怪你，如果以我處於你的地位，也會寫出類似這樣的信。以你做經理的職責就在於怎樣使飯店盈餘，要是你不如此做的話，你可能得離開這個職位，同時也應該辭職的。現在我們拿一張白紙來，寫上所有有關你的利害得失……如果你依然堅持要加租的話。”我拿了一張紙，劃出一條線，經過紙上的中心點，上端是利，另一邊是害。在利的那行我寫上了“大廳閑著”，再接著對他說：“你可以自由的出租大廳，為跳舞之類的聚會之用，即是一筆很不錯的收入。像那樣的話，你可能會比租給一個以演講集會所獲利更多。而我在這一季中，占用了大廳20個晚上，你一定會失去那些有更多盈餘的收入。”我又再說：“現在我們再來談談另一方麵……因為我無法接受你的要求，可能要減少你的收益。而對我而言，因為我不能如數付給你所要求的租金，隻得在別處舉行演講。可是，你也該明白另一項事實，我相信你該想像得到。我們的演講研討會，會使上層社會的知識分子都群集到你的飯店來。這在你來說，無異做了一次極為成功的廣告？！事實上，就算你付出5000元的廣告費，也招徠不了像我們研討班裏的那麽多人。這對你們而言，不也是很有價值嗎？——你以為呢？”我說這話時，把這兩種情況都明白的寫在紙上，然後交給那位經理，對他說道：“關於這兩種情況，希望你能仔細的考慮考慮，等你作了最後的決定後，再給我一個通知。”第二天我接到那家飯店的信，他們告訴我租金是加50%，而不是300%。上麵我所敘述的，有些值得你注意的地方——我沒有說出一點有關我要少付租金的事……我不過告訴對方，該如何得到他們所需要的。照普通一般人的做法，可能要闖進那位飯店的經理室，跟他們據理以爭。大聲地說：“我入場券已經印好，通知也已公布了，你們突然增加租金三倍，到底是什麽意思？300%，天，太可笑了……簡直不近情理，我不付！”在這種情況下，又能如何呢？——爭吵和辯論就這麽開始了。結果會如何？即使如我所說的，飯店經理可能知道他自己是錯誤的，然而，由於他的自尊讓他覺得，承認自己不對是個很大的困難。人與人之間建立良好關係的藝術，這裏告訴你一個不壞的主意。

　　亨利·福特曾這麽說過：“假如說有個成功秘訣的話，那就是如何去想辦法，站在對方的立場，從他的觀點著手，就如同是你的想法一般。”不錯，我把福特的話再說一遍：“如果說有個成功秘訣的話，那就是在得到對方“立場”的能力，就如同是你自己的觀點一般。”那是如此簡單又如此明顯，任何人都能夠找得出其中的原理來。可是，有90%的人，卻會演變到把這件事情給疏忽了。我舉一個例子——明天早晨你會看到這樣的一封信，你就可以看出，的確有很多人違反了這種常識的規律。就拿這封信來說，那是一家在全國各地都設有分公司，極具規模的廣告公司裏無線電部的一位主任，寫給各無線電台負責人的信。（像這樣的括弧，是注明對每一節文句的見解和反應。）“親愛的白萊克先生：本公司希望在無線電界，能保有廣告業務領袖的地位。”（誰關心你公司的希望，我正為著自己所遭遇的多種困難煩惱呢！——銀行要取消或房產的贖取權……害蟲正啃害我的花草……昨天交易市場混亂不堪……早上我誤了8點15分的火車……昨晚強斯家的舞會沒有邀請我參加……醫生說我有高血壓和神經炎的毛病……）“本公司全國廣告的帳戶，是初步營業的保障，這以後我們所要的電台時間，已保持我們每年都在各家公司之上。”（你倒頗自大，還炫耀有錢，一切都自有道理，對不對？你究竟想怎麽樣？就算你像全國汽車公司、全國電氣公司、美國陸軍總部都合起來那麽大，我也不去理會。要是你隻是一知半解，那你就該知道，我覺得自己是多麽“大”，而不是你如何“大”。）“我們希望以無線電台近來播送的訊息，來服務我們的客戶。”（“你”希望！“你”希望！你這笨驢。我並不注意你所希望的，還是墨索裏尼所希望的，或者平克勞斯貝所希望的，我不如這樣告訴你，我注意“我”所希望的……在你這不近情理的信裏，就不知道該提到這樣的字。）“所以你且得將本公司列入優先名單……每周供給電台消息，凡對於廣告公司，消息登記時所有有用的每一項節目。”（“優先名單”，你盡快替你的公司自吹自擂，我就那麽渺小？……你要我將你列入優先名單，像這樣的時候，竟連“請”字也不說一句。）“速予函複，以提供我們關於你們最近的活動，當有利彼此。”（你這呆瓜，你寄了一封普通的複印信件給我，這種分發各地的通知函，就像秋天裏的落葉一樣多……你要我正處於房地產抵押，血壓太高的情況下，還要坐著給你寫親筆信，以回答你那封油印函，同時還得速予函複。“速予”是什麽意思？——難道你不知道我也和你一樣忙，我倒要問問你，是誰交給你這樣一個權力來吩咐我的？你說“彼此有益”，最末你才知道要提到我的立場，而又如何對我有益，你卻交代不清，不多加說明。）“再啟者，隨信附上白萊克維爾報的複印本，提供給你參考，當可選在電台廣播用。”（在這一則附啟上，提到了可以幫助我的事情，為什麽不以這些做為你這封信的開端？！可是，那又有些什麽效果呢？——你們所有的廣告公司，都犯了你寄來的這封蠢信中的呆毛病，我想你的腦神經必定不正常。）要是有個一生致力於廣告事業者，自以為有影響別人的力量，但是卻寫出那樣的一封信來，叫人如何能給他更高的估價呢？

　　在這裏有另外一封信，那是一位極具規模的貨運站總監，寫給我研討班裏一個叫夫姆雷的學員的。這封信對一個收到信的人來說，會有什麽影響呢？先看看這封信，我們再談！

　　執事先生：敝處的外運收貨工作，因為大部分交運的客戶都在傍晚時分把貨送來，讓敝處很覺困擾。由於這樣的情形，會引起貨運停滯，而使得我們的員工延遲工作時間，將影響卡車的運送速度，終至形成交貨緩慢的結果。11月10日，我們收到貴公司交運的510件貨物，時間是在下午4點以後才送到。為了減少貨物遲交所導致的不良影響，我們希望能得到貴公司的充分合作。以後如有大批貨物交運時，是否能請盡量提早時間交貨給敝處，將部分貨物在上午以前送達，可否！這項措施，當有益貴公司的業務，使你們的載貨車得以迅速往返；同時，敝處絕對保證，收到你們的貨物後，立即發運。

　　總監強·皮謹啟

　　首雷格公司的推銷主任夫姆雷看完信後，注上了他的感想，交給了我。他這樣寫著：“這封信所獲得的效果，正和對方的原意相反。起頭他們說出自己站務的困難，一般來說，這是不需要提醒我們的。接著他們要求我的合作，可是他們卻一點都沒考慮到，是否會對我們有所不便？信上末尾一節說到，如果我們跟站方合作，駛出的卡車可以快速來回，且保證收到貨物後，立刻交發。換句話說，我們所最注意的重點，在最後才提到，使得整個效果起了相反的作用，不再理會他們所說的合作精神。”

　　我們現在來看看，這封信是不是可以重新改寫，我們不必浪費時間提到自己的問題，就像亨利·福特說過的……讓我們“得到對方的立場，由對方的觀點來看事物，就如同我們自己的觀點一般。”這裏有一個修改的方法，也許不是最好的，能不能將情況改善過來呢？

　　夫姆雷先生，首雷格公司轉，前街28號，白洛克林，紐約。

　　親愛的夫姆雷先生：

　　貴公司是我們所歡迎的主顧，往來密切已有14年了。當然，我們對於您的照顧，一向十分感激，並且很樂意將貴公司應得的，迅速有效的回報給您。然而，我們非常抱歉須得跟您談一件事，即是當貴公司的卡車，如果像11月10日那天的情形，在傍晚時才運到大批貨物，將會帶來一些不便！

　　原因何在呢？由於有很多其他客戶，也都在傍晚時交貨，像這種情形，就容易使貨運停滯。至於貴公司載貨的卡車，就難免會在碼頭受阻，而耽擱了運貨。這種不好的情形，又當如何避免呢？

　　那就是說，如果可能的話，麻煩貴公司能在上午以前，把貨物交送到碼頭。這辦法可以使貴公司的貨運卡車能夠迅速的繼續流動，您所交運的貨物，我們就能立即處理，而敝處的工作人員也都可以早些回家，溫馨的品嚐貴公司出口的鮮美麵食。希望您看了信後不要介意，並非敝處要建議貴公司改善業務方針；不過請求您，讓敝處對貴公司作更有效的服務。無論貴公司的貨物何時到達，我們都願意盡快的為您服務。您事務繁忙，請不必多作答複！強·皮謹啟今早的推銷員，一個個疲倦，沮喪，入不敷出，徘徊道上，究竟為何？所有的一切，都起因於他們永遠隻知道替自己打算，隻為自己著想，而沒有注意到他們推銷的東西是不是人們所需要的東西。人們要的東西，會自己出去購買，原因是人們所注意的，無非是如何解決自己的問題。假如有這麽樣的一個推銷員，他的服務和貨物，能幫助人們解決所需，那他根本無須多費唇舌，人們自然會主動的買他的東西。人們往往有這樣的習性——喜歡自己主動去購買，而不願意由推銷而買。還有一些人，付出一生的光陰在銷售工作上，卻不知道要站在買主的立場來論斷事情。現在就有這樣的例子——我住在紐約市中心，有林木小山的住宅區。有一天，當我正走向車站的方向，碰巧遇到一位房地產代理商，他在長室一帶作房地產生意已有很多年了。他對我住的那個住宅區很熟悉，於是，我就請教他，我住的那種房子是以什麽材料建造的。他告訴我說不知道，卻說了些我早已清楚的……他說我問的事情，可以去問我那住宅區的詢問機構。

　　第二天一早，我接到他的一封信……他是要把我問的事情告訴我嗎？——那倒不必寫信，花60秒鍾，撥個電話給我不就得了。他倒並非要回答我的問題，隻叫我去找住宅區的詢問機構，最終目的卻是要我讓他辦理我的保險業務。——他不知道如何幫助我，而隻想要達到他自己的目的。我實在該給他兩本“梵許·楊”名著的小冊子，那是《去賜予》和《幸運的分享》。他如果看了書能履行其中的哲學，相信他的獲益必千倍於為我辦理保險的利益收入才是。

　　那些專業的人們，也常犯有同樣的錯誤……那是數年前，我去費城，在一位著名的喉鼻醫師的診療室。這位醫師還沒有診看我的扁桃腺前，先問我的職業。他不去關心我扁桃腺有沒有異狀，卻注意到我的錢袋大小。他所關心的，不是如何幫助我解除病痛，而是他最有關的——從我的小錢袋中，可以得到多少錢。結果，他什麽也沒有從我身上得到。我輕視他人格的缺陷，放棄了請他診治的念頭，不回頭的走出他的診療所。

　　世上就是充滿了這些人，他們擄取，自私。然而那些難得不自私，肯服務他人的，卻相反的得到很大的利益。歐文曾經說過：“一個能站在別人立場，了解他人意念所在的人，他不必考慮將來，前途必然是可觀的。”如果你讀完這本書，你隻能得到一個啟示——你將永遠站在別人的立場，去打算，設想，由對方的觀點中，去尋得事物的趨向。如果你真能獲得這本書上所強調的那件事，很可能將是你一生中重要的轉捩點。

　　許多受過大學教育的人，苦心鑽研深奧的學理，可是，他們卻從未發現，自己的內心是如何的在起作用的？！有一次，我替一個大學畢業、在一家冷氣裝置公司工作的年輕職員，舉行一種“有效力的演講術”的課程，我找出一些資料，作了個比喻：有個人要別人和他打球，他就這麽說：“我要你們去打籃球，我喜歡籃球。不過前幾次在體育館，因為人數不足，無法分隊對壘，我們就二三個人作擲球遊戲……一不小心，我的眼睛就被打紫了，所以我希望你們明晚能來，我想打籃球。”他曾說一句，你需要什麽？你不去那誰也不要去體育館了，是不是？你不關心他要什麽……別再把眼睛打紫了。他有告訴你，去體育館你能得到你要的什麽東西？是的，激發精神，加強食欲，讓頭腦清晰，那是有趣的遊戲……籃球。歐佛料托教授有這樣明確的見解：“先激起對方的某種迫切的需要，如果能夠做到這一點，那麽整個世界就屬於他的，而不再碰釘子和窮困潦倒了。”

　　在研討班中有一位學員，很是憂慮他的孩子；原因是他的孩子太過瘦弱，又不肯聽話進食，於是這對父母就總是這樣責罵孩子：母親要他吃這個，吃那個，父親希望他快快長大成人。而這孩子聽得進那些嗎？——他才不管什麽，就像你不會去注意那些與你無關的盛宴一樣。一個沒有什麽常識的父親，常常會希望一個3歲的孩子，會對他30歲的父親的見解有所反應。可是，那父親終究要知道，那是完全不合情理。所以他就問自己，“那孩子需要的是什麽？——如果能將我所想的，和他所需要的連貫起來，那該多好？！”當他開始這麽想時，問題就容易解決了。

　　他的孩子有一輛三輪車，那小孩喜歡在家門前的人行道上踩玩這輛三輪車。而離他們家不遠的鄰居家有一個很壞的大孩子，常常會把那小孩推下車去，自己騎走。於是那小孩就哭著跑回家告訴母親，他母親就出來把那個很壞的大孩子趕跑，再讓自己的小孩坐上三輪車，諸如此類的情形，天天層出不窮的發生。這孩子需要的是什麽？——不複多作探索，他的自尊和他的憤怒，來自他的自重感，這強烈的情緒，會激起他的報複心理，希望能痛擊那壞孩子的鼻子！如果他父親告訴他，隻要吃母親要他吃的食物，就會快快長大，有一天就可以把那個很壞的大個子一拳打倒。這麽說了以後，那麽吃東西就不再隻是飲食問題了！現在，這孩子什麽都愛吃了，菠菜、白菜、鹹魚和任何其他營養。他希望自己趕快長大，好去打倒那個一再欺負他的“暴徒”。

　　這問題之後，又有另外一個問題，困擾著這位父親——這小孩有尿床的壞習慣。小男孩和他祖母睡在一起，祖母早晨醒來，換了床單，問這男孩說：“強尼，你看看昨晚你做了什麽？”強尼總是回答：“不，沒有，我沒有尿床，那是你自己做的。”不管他的父母如何打他，罵他或羞他……他的母親時常地告誡他，要他別再這樣，但強尼還是一樣尿床！談到這件事時，他的父母就不停的自問：“該怎麽樣讓強尼這孩子，能好好改掉這尿床的壞習慣呢？”強尼究竟是為了什麽？——原來他要穿像父親那種睡衣，而不喜歡穿像祖母那種睡袍。祖母受夠了他夜晚的搗蛋，她每晚總無法舒服的入睡，所以，隻要強尼能改掉尿床的習慣，她很是樂意替他買套睡衣。此外，強尼還要一張屬於他自己的床——祖母對這件事也沒有意見。母親帶著強尼到一家百貨公司，她先對櫃台的女店員使眼色，還說：“這位小紳士要買點東西！”女店員即刻溫和的問：“年輕人，你想買些什麽？”強尼踞起腳跟，站高些說：“我要替我自己買張床。”當強尼看著他母親中意的那張床時，她母親又向女店員投以一瞥，女店員就對強尼解說那張床的可愛處和它的實用，於是，這張床就這麽買下來了。在床送到家的那天晚上，父親一到家，強尼就飛快的奔到門口，大聲的叫著說：“爹地，爹地，快上樓來看，我買的，我的床！”父親看到了床，想到了華斯伯所說的，就對這小男孩點頭讚許。他低頭問他兒子：“強尼，你不會弄濕這張床吧，是不是？”“噢，不，爹地，我絕不會弄濕這張床的！”由於自尊心的原故，這孩子遵守了他自己的諾言……強尼不再尿濕床了！因為他的床是他自己買的，而強尼穿起睡衣來，就像個小大人一樣，他要做個大人，他做到了。

　　還有另外一個父親，叫特許門，是一位電話工程師，他也是我們研討班裏的一員。特許門所遭遇的難題，是他3歲的女兒總不肯吃早餐。即使對這小女孩責罵、請求或哄騙，怎麽也無法收到任何效果。這小女孩常愛模仿她的母親，似乎因此覺得自己長大了。有一天早上，特許門夫婦就把她放在一張椅子上，讓她做早餐的食物——眼前正是這小女孩心中所需求的，當她在做早餐的時候，父親走進了廚房。小女孩看到父親進來，就甜笑的招呼，“嗨，爹地，你看，我在做早餐呢！”就在那早晨，小女孩不要任何人的哄騙或誘勸，自己乖乖的吃了兩碗稀飯。因為她對這件事已感到了興味，由此而找到了一種自重感，她在作早餐的時候，發現了自己的一項表現。“表現自己是人性主要的需求。”那麽，為什麽，我們不在事業上運用同樣的心理學呢？！