卡耐基成功之道全集

二、別人將更加喜歡你

　　自我中心意識

　　如果你以為讀這部書可以學習交朋友的技巧，老實說，並非上上之策。還不如向世界上最善於交友的動物學習呢！它是誰？隻要你走在街道上，很容易的就可以遇到它。當你遠遠地看見它時，它便會開始向你搖尾巴，這時，如果你停住腳步，輕輕地拍拍它，它會很高興的跳起來跟你親熱，以表示它是如何的喜歡你。你要知道，它對你的親熱，絕對是沒有其他用意和企圖——它並不是打算賣你地皮，也不是想同你結婚。你有沒有想到過，狗是唯一不需要為生活而工作的動物？母雞要下蛋，母牛需要付出它的奶水，雀鳥要歌唱報時……可是，狗活著不能為人們做任何事，它所能做的就是給你友愛。我5歲時，父親花了5元錢為我買了一隻黃毛小狗。它給我的童年帶來了光明和歡樂。每天下午4點半左右，它總是靜靜的臥坐在家門口，睜著明亮的眼睛，注意著門前的田間小路，一聽到我的聲音或望見我走在樹林的影子，它就像一支箭似的竄上小山，高興得又跳又叫的歡迎我歸來。“迪比”和我做了5年的好朋友。我永遠無法遺忘，在一個悲慘的夜晚，迪比在離我僅隔10尺的地方，被雷電擊死了。“迪比”的死，是我童年時代的一幕大悲劇。“迪比”，你從未讀過心理學，你也沒有讀心理學的必要。你那超人的智慧，早已懂得：隻要真心的去關心別人，在兩個月內所交到的朋友，要比隻想到引別人關心自己的人，在兩年的時間裏所交的朋友還要多得多。

　　讓我再說一遍：“記得時時關心你周圍的人，那麽你在兩個月內得到的朋友，會比隻想讓別人關心自己的人，在兩年中所交的朋友還要多。”

　　然而，你我都知道，許多人一生都錯在挖空心思想使別人對他關心注意。當然，這是不會有結果的，人們不但對你不發生興趣，同時，對任何人也發生不了興趣，他們整日所關心的，隻是他們自己罷了。紐約電話公司就曾經作了一項調查，研究每天在電話中，人們最常說的是什麽字。這個答案也許你早就猜著了，那就是人稱代名詞──“我”“我”這個字，在500次的通話中，一共說了3990次。“我”“我”“我”…… 當你拿起一張包括你在內的團體相片時，你最先看誰呢？如果你還以為別人對你很關心的話，就請先回答這個問題：假如你今晚死了，將會有多少人來參加你的喪禮呢？除非你先去關心別人，否則，別希望別人會對你發生興趣，來關心你。請拿出你的筆來，把下麵這句話好好記下來：“假如我們隻想使人注意，要人關心我們，我們永遠不會有許多真誠的朋友。朋友，真正的朋友，不會是那樣造成的。”

　　拿破侖就曾經這樣嚐試過，在他和約瑟芬最後一次相聚時，他說：“約瑟芬，我是世界上最幸運的人；然而，在今天這個時候，你是這世界上我唯一可信任的人了。”在曆史學家們認為，拿破侖是否真的信賴約瑟芬，還是個疑問呢！維也納著名的心理學家阿德勒，就寫過一本書，書名叫“生活的意義”。他在這本書上告訴我們：“一個不關心別人的人，他的生活必定遭受重大的阻礙，並且還會給別人帶來莫大的損害。人類之所以會失敗，多半都來自這種人性。”

　　也許你已讀過不少深奧的心理書籍，卻可能還未意識到有如此重要的一句話。我原不喜歡重複，但阿德勒的話實在太富意義了，使我不得不再重提一遍：“一個不關心別人的人，他的生活必定遭受重大的阻礙，並且還會給別人帶來莫大的損害。人類之所以會失敗，多半都來自這種人性。”

　　我曾經在紐約大學選修短篇小說著述的課程，在這期間，有一位著名雜誌的編輯，對我們演講。他說：他可以從每天送到他桌上的數十篇小說中的任何一篇，隻要隨意讀上幾小節，就可以覺察出作者是否喜歡別人。如果那作者不喜歡別人，那麽別人也一定不會喜歡他的作品。這位飽經世故的編輯先生，在演講過程中，曾兩次稍頓的停下來，為他的講道而深感抱歉。他說：“現在我要說的，正如同你們的牧師要告訴你們的一樣。可是，別忘了，如果你想要做一個成功的小說家，你就必須先對別人發生興趣。”如果說寫小說的秘訣是這樣的話，那麽可以確定，在為人處世上更應該如此了。

　　塞斯頓是公認的魔術之王，他上次在百老匯表演時，我去拜訪他，在他化妝室促膝談了一夜。40年來，他的足跡遍布全世界，他驚人的魔術絕技，風靡了無數的群眾，約有6000萬以上的觀眾看過他的演出，而使他從中收益200萬美元之多。塞斯頓先生談到他的成功秘訣，與他的學校教育完全無關。他說出片段過去的曆史：幼年時期他就離家出走了，一個人漂泊不定的流浪，偷乘貨車，睡草堆過夜，沿街乞討。坐車時，就百無聊賴的看看沿途的廣告，倒也讓他認識了一些字。他有高人一等的魔術技能嗎？不！這是他自己親自對我說的。關於魔術變化的書籍，已出版不下數百本之多，目前在魔術方麵，有他這樣造詣的也大有人在。但是，他有兩點是別人所不能及的。其一他有表演的人格，懂得人情。他的每一個動作姿勢，說話的聲調，一舉一動都是經過事前的練習。他的舉止敏捷，反應靈活，分秒不差，絕無失誤。再者，塞斯頓更有一種對人的諄厚興趣，他對我說，有許多魔術家看著台下的觀眾，常常會自言自語的說：“好阿！這些笨瓜、鄉巴佬，讓我來騙騙他們。”可是塞斯頓就完全不會那樣，他告訴我，每次當他走上表演台時，必定先對自己說：“我要感謝這些捧場的觀眾，我能有今日的成就，全是他們所賜予的。我一定要盡自己最大的力量，來做好這場表演。”他說，每逢他走到台前，他總要反複的對自己說：“我愛我的觀眾，我愛我的觀眾。”可笑嗎？不近情理嗎？隨你怎麽想。我隻不過把這位自古以來最有名的魔術大師，為人處世的方法，不多加評論的提供出來作參考。

　　歌唱家蘇門·克亨夫人也曾告訴我同樣的話。她不顧貧困，忍住心酸，她的一生充滿悲劇的色彩，有一次她甚至還想抱著她的孩子一同自盡。即使如此，她還是咬緊牙關唱下去，終於，她成為名噪一時的格納式歌唱家。她自己也承認，她的成功秘訣就是，她對於人們深切的發生了興趣。

　　老羅斯福總統有驚人的成就，他絕好的人緣是他所以成功的秘訣之一。連他的仆從都很敬愛他。他的黑人侍從愛默士，曾寫了一部關於他的書，書名叫《西道爾·羅斯福——他的侍從心目中的英雄》。在那部書裏，愛默士說出了一樁感人至深的故事：有一次，我的妻子問總統，美洲鶉鳥是什麽樣子？因為她從未見過，於是總統便不厭其煩的講給她聽。過些時候，我家裏的電話鈴響了（愛默士和他的妻子，住在羅斯福總統牡蠣灣住宅內的一所小房子裏），我的妻子接聽電話，原來是總統親自打來的。羅斯福總統在電話裏告訴她，現在窗外正有一隻鶉鳥，如果她向外看，很容易就可以看到了。如此的關心一柱小事情，正是羅斯福總統的特點之一。無論什麽時候，隻要他經過我們的房舍，有時甚至沒有看到人影，我們仍然可以聽到他親切的招呼聲。“嗨……安妮！”“嗨……愛默士”像這樣的主人，怎能不令傭人們喜愛他？誰會不喜歡他呢？有一天，羅斯福總統進白宮去見塔夫特總統，正值塔夫特總統和夫人外出，老羅斯福諄厚的對總統府內每個舊役傭人，甚至雜務的女仆，都呼名問好。這就是老羅斯福總統對待下人真誠喜悅的具體表現。當他們看見廚房女傭愛麗絲的時候，還問她是否還做玉米餅，愛麗絲告訴他，有時候做給仆人們吃，但是樓上的幾位先生現在全不吃了。羅斯福聽了很不平的說：“那是他們太不懂口味了，我見了總統，一定要這樣告訴他。”愛麗絲欣喜的跑進廚房，拿了一塊玉米餅給羅斯福。他接過來，一邊走，一邊吃，還同園丁和工友們打招呼。他和每個人親切的談話，就像他做總統時一樣。仆人們互相低聲的談話，有個老仆人眼裏含著淚水說道：“這是我幾年來最快樂的一天，就是有人拿100塊錢來，我也不願意換。”

　　哈佛大學校長伊裏歐博士之所以被每位學生愛戴，也就是因為他對別人異常關心和感到興趣。這是伊裏歐博士處事待人的一個例子：有一位大學一年級學生柯藍頓到校長室借用清寒學生貸款50元。柯藍頓事後這樣說：“我拿到錢後心裏很感激，正要走出校長辦公室時，伊裏歐校長卻把我叫住，他說：“請坐一會兒我聽說你在宿舍裏自己做飯吃。如果你能吃得適宜的話，我覺得那對你也沒什麽不好，我以前念大學的時候，也是這樣的……。”我聽了很覺得意外，校長接著又說：“你做過牛肉餅嗎？如果能把它弄得爛熟的話，那可是一道很可口的菜，當年我就喜歡吃這個菜。”他不厭其煩的告訴我肉餅的做法。”

　　根據我個人的經驗，我發覺隻要我們能時刻真心的去關懷別人，必然能獲得美國著名作家的注意合作。我可以舉出一個明證來。幾年以前，我在勃魯克林文理學院教授小說著述的課程。我們希望能請到當時的名作家諾裏斯、赫思特、塔伯爾、許士等人來班上，為我們講述他們的寫作經驗。於是我們就給他們每個人寫了一封信，說我們非常欣賞他們的作品，因此希望他們能抽空來班上，講些有關寫作的心得和秘訣。每封信末，都有全班150名學生的簽名。在信上我們還這麽說：我們知道他們一定很忙，恐怕連預備演講的時間都沒有。因此，特別在信內附了一張問題表，請他們填下自己的寫作方法等項之後寄還我們。相信他們都很喜歡這樣的一封信。誰忍心把這封信拋入字紙簍呢？所以，他們都遠從家中趕到勃魯克林來為我們講課。我們運用同樣的手法，曾請到老羅斯福總統任上的財政蕭部長，塔夫特總統任上的大法官魏克沙穆，現在的羅斯福總統和其他很多名人，來為我們演講。

　　所有的人們，不管他是屠夫、麵包師還是高居寶座的國王，都喜歡那些讚美他的人。德皇威廉就有這樣的一個例子：第一次世界大戰結束後，全球的人無不認為威廉是大戰的禍首，對他恨之入骨。他逃到荷蘭之後，連德國人也不去理會他。憎恨他的人何止千百萬，甚至有人還想把他抓來碎屍萬段。誰料在這怒火燎原的公憤中，有一個小男孩寫了一封簡單誠摯，充滿欽佩和讚美的信給德皇。這小男孩說，不論別人如何想，他永遠都敬愛威廉為他的皇帝。德皇看了信大受感動，便邀請這小男孩去見他。這小男孩真的去了，他的母親與他同行去見德皇，德皇威廉後來和那孩子的母親結了婚。這小男孩根本用不著讀如何交友和如何影響他人之類的書，他的天性早已知道這麽做了。假如我們想交朋友，就讓我們先為別人做些需要時間、精力、公義和體恤的事。當溫莎公爵還是皇儲的事，他有周遊南美洲的計劃，出發之前，他先費了一段時間去研究西班牙語，為的是可以直接和南美各國人士談話；因此他到了南美的時候，很是受到那地方人士的特別歡迎。

　　這些年來，我認真的打聽朋友的生日……這件事該如何進行呢？雖然我並不相信星相學，然而我見了朋友就問他們是否相信人的生日和每個人的性格和個性有關？然後我就請他告訴我出生年月日，我立刻就暗記下來，回到家後，再全記在“生辰簿”上。每年年初，我就在台曆上把朋友的生日都分別標出來，到了某人的生日，就寄給他一封賀函或賀電。你猜如何？我常是世界上唯一記得他們生日的人，他們是那麽欣喜若狂而深深感動。如果我們要交朋友，讓我們用最熱誠的態度去歡迎他們。有人打電話給你，應該以十分熱烈歡迎的口氣回答，並加上一句：“你好！”紐約電話公司曾設立一個訓練班，專門訓練接線生，當他們問：“喂，什麽號碼？”時，應該特別加上一句“早安，很高興能為你服務。”，這樣使用電話的人都會覺得非常舒服。記得大家明天接電話時，也不妨如法炮製一番。

　　這項哲學運用在商業上有效嗎？我可以舉出無數個例子，但為了不要浪費太多篇幅，隻例舉二個例子如後：紐約某大銀行主任查爾斯華特，奉命調查一家公司的業務狀況。華特知道有家實業公司的經理對這種情形最清楚，可以提供他所需要的資料。他就去拜訪那位經理。

　　當華特被引進經理室時，女秘書進來告訴經理說，在那天沒有好的郵票給他。經理點點頭後，向華特解釋說：“我在替我那12歲的孩子收集郵票。”華特說明了來意，便開始提出問題。可是那位經理卻含糊其辭，不著邊際的敷衍過去，很明顯的，他根本不想講話。華特用盡了辦法，也無法使他多說。那次的談話實在不得要領。華特也是我們班上的一員。他說：“我簡直不知道該怎麽辦才好。忽然我想起，他的女秘書對他說的話，郵票……小孩。我們銀行國外匯兌部和世界各地都時常通信，有不少平時少見的外國郵票，現在正好派上用場。”

　　“第二天的下午，我再去拜訪那位經理，同時告訴他，我有好些郵票要帶給他的小孩……你說，我是不是受到熱烈歡迎？那是理所當然的事，他熱誠的同我握手，臉上滿是和善的笑容。他看了郵票，一再的說：“我的喬奇一定喜歡這一張……看，這一張更是少有的珍品。”我們談了半個小時的郵票，還看了他孩子的相片……隨後不必等我開口，他自己說出我急欲知道的事情。還提供各項所需的資料，又叫公司裏的職員來問，並且打了幾個電話詢問他的朋友……，總之，他把所有有關那家公司財產狀況的數據報告和函件都提供給我，讓我滿載而歸。”

　　另外還有一個例子：柯納夫是費城一家煤廠的推銷員，多少年來他總想說服某聯營百貨公司買他廠裏的煤，可是那家公司卻總向城外另一家煤商購買，更令人泄氣的是，每次運煤時，都經過他辦公室門前。柯納夫在班上談到此事時，大發牢騷，痛斥聯營百貨公司對國家、社會是有害的。他很不甘心，何以總勸不動那家公司買他的煤呢？我建議他嚐試另外一種不同的方法。就這樣我們開了一次辯論會，主題是“聯營百貨公司的發展，對國家社會害多利少”。依我的建議，柯納夫加入反對派，為那家公司作辯護。然後，我鼓勵他直接去見不買他煤的那家公司負責人。告訴他說：“今天我並不是又來勸你買煤，我是來請你幫個忙……”然後再說明來意，接著又說：“除了你以外，我想我再也找不到還有誰能提供我這項資料了。我很希望能在辯論會中獲勝，希望你能多給我有關的資料。”

　　以下是柯納夫的經驗報告：“我說，我隻要他給我一分鍾的談話時間。他終於答應見我。等我說明來意後，他請我坐下，結果我們整整談了1小時又40分鍾。他打電話給另外一家聯營機構的經理，那人曾寫過一本關於聯營企業的書籍。他寫信給全國聯營百貨公司公會，為我找來不少有關這方麵的辯論記錄。他覺得他的公司，已做到了服務社會的宗旨。他對自己的工作，感到很自豪也很滿意。談話時眼中閃爍出熱忱的光芒。而我必須承認，他開了我的眼界，使我看見了從未夢想過的事，完全改變了我對他原有的想法。我離開的時候，他親自送我到門口，用手拍拍我的肩膀，預祝我辯論勝利，並要我再來看他，把辯論結果告訴他。最後他對我說：“春末的時候你再來看我，我願意訂購你廠裏的煤。”對我來說，這無疑是個奇跡，現在，我不用央求他，他卻要我的煤了。由於我真實的對待他，在這兩個小時內所得的成績，竟比這10年來的努力所得還多。原因是我現在關心到他和他的切身問題，而以前我隻是在使他注意我和我的煤。”

　　柯納夫所發現的，並不是一項新的真理，遠在紀元前100年，羅馬的著名詩人希拉斯，就曾經講過：“要別人關心我們，我們先要關心別人。”所以如果你希望別人喜歡你，必須遵守的第一條守則就是：對別人的一切，要真摯的、發自內心的、去關心體會出興趣來。若是你想改變自己成為一種到處受歡迎的個性，擁有更廣泛使人愉快的特性，我建議你買一本林格博士著述的《歸向宗教》，——聽到這個書名，或許你會有排拒感，別擔心，這並不是一本說教的書。這本書的作者，是一位著名的心理學家，他曾經會晤了3000多名自認內心苦悶，請求他解答“人格與個性”這些問題的人。林格博士告訴我，他這本書可以名為《如何發展你的人格》，因為這本書就是討論這樣的問題。我相信你會發現這是一本極新穎、有趣又易懂的書。要是你能依照書本上的建議去做，相信對你的處事的手法，必有莫大的助益。醉人的笑容你有沒有前不久，我在紐約參加一次宴會，有一位剛剛獲得一大筆遺產的富孀，她似乎極希望博得與會人士的好感。她花了很多的錢，購買貂皮大衣、珍珠、鑽石，可是她卻忽略了自己臉上的表情。她的神情顯得那麽刻薄、自私，她大約不明白男士們所最賞心悅目的，應該是女人表情中所散發出的氣質，而不是她那一身咄咄逼人的珠寶。很遺憾，這位婦人沒有注意及此。

　　史華伯曾經對我說，他的微笑價值100萬美元。他所暗示的，或許就是這個真理。他有今日的成就，該歸功於他的人格、他的魅力和他那種令人不得不喜歡他的特殊能力。而他的人格中，最可喜的就是那使人傾心的微笑了。

　　有一次，我花了一整個下午的時間去拜訪莫理斯·雪弗力，說真的，很叫我失望。他冷若冰霜、沉默寡言，和我想像的完全兩回事……直到他展露微笑的刹那間，整個氣氛頓時都開朗起來，有如撥雲見日，一切都不一樣了。要不是他那足以扭轉乾坤的微笑，恐怕雪弗力還在巴黎做他的木匠，絕不會有今日煊赫的成就。

　　一個人的行動，往往比言語具有更具體的意義，而人們臉上的微笑更表示：“我喜歡你，你使我快樂，我非常高興見到你！”為什麽人們會那麽喜歡狗？同樣的道理，你看它們總是那麽喜歡跟人們接近，當它看到我們時，那種發自內心的高興，你說，我們能不喜歡它嗎？敷衍式的笑臉，可就騙不得人了。可不是嗎？微笑應該是從內心深處真誠喜悅而發的，不誠意的笑，隻是機械式的敷衍，那種“皮笑肉不笑”的笑臉，誰都討厭，更別說是喜歡他。

　　紐約一家大百貨公司的人事主任，就曾經跟我談到這件事。他說他願意雇用一個有可愛笑臉、即使小學還沒畢業的女孩子，也不願意雇用那種老擺著撲克麵孔的哲學博士。

　　美國一家大規模的橡皮公司的董事長告訴我說，據他觀察，一個人的事業成功與否，完全視他對這項事業有無興趣，而不是苦幹和鑽研，這位功成名就的大實業家不以為苦行僧式的做法可以打開成功之門。他說：“有某些人，創業之初，滿懷壯誌，很有興味的去做，而使他的事業早獲得成就，然而，當他對工作漸覺厭煩，慢慢的失去新鮮感後，他的事業也就開始走下坡，而至一蹶不振了。”

　　人們都喜歡別人有一付笑臉，以歡愉的態度待人，那麽自己就應先這樣接納別人。我經常向上千個商界人士建議要多微笑，心裏隨時保持輕鬆，碰到人就發出會心的微笑。像這樣經過一星期後，回到講習班來報告心得。你猜，效果如何？

　　先來看看紐約證券交易所斯坦哈先生的來信，他的情況決非特例，幾乎算得上是典型的範例。他信上這樣寫道：“我結婚有18年了，這些年來，每天早晨，從起床到出門的這段時間內，我難得對我太太微笑，也很少說上幾句話。

　　由於你要我去經曆微笑的效果，我決定試一個禮拜看看。第二天早晨我梳頭的時候，看到自己這一付繃得緊緊的嘴臉，我就對自己說：“比爾，你今天必須要把這張凝結得有如石豪像的臉鬆開，展露出笑容來……就從現在開始。”

　　坐下來吃早點時，我輕鬆地笑著向太太說：“親愛的，早安！”你告訴過我，她一定會覺得很意外。哈，你還低估了微笑的價值——當時的她，簡直是處於無意識狀態，整個人都愣住了，我可以看得出來，她太高興了。無疑的這是我太太一直希望獲得的，我便如此做下去，直到現在，兩個多月來，我們的家庭生活真是完全改觀了。

　　我走進辦公室，對電梯小姐笑著招呼一聲“早安”，對門口的警衛笑一笑，去櫃台換錢時，對裏麵的夥計也帶著笑容，站在交易所的大廳時，對那些素昧平生的人也都展露笑臉。不久，我發現每一個見到我的人，都會向我投以一笑。對於那些來向我道“苦經”的人，我就用極關心的態度，去聆聽他們的不平和挫折，在無形中，他們認為苦惱的事，很容易的就解決了。

　　我發覺微笑替我帶來了財富，它每天帶來很多的鈔票，真是數不盡的財富。我和另外一位經紀人合用一間辦公室，他有一位可愛的年輕助手，那年輕人漸漸對我有了好感。我對自己的成就也頗覺得意，難免就時常提起這些人際關係的新哲學。後來，他告訴我，當他初來這間辦公室時，認為我是個淩厲可憎，脾氣惡劣的人，可是最近一段時間來，他對我的觀感已經徹底改了過來，他覺得我笑起來很具有人情味。

　　我已除去原來對人的批評態度，把斥責人家的話語，轉換成讚賞和激勵。我絕口不提自己所需要的，盡量克製這種自我中心的弱點，努力去接受別人的觀點。眼前的種種，改變了我原有的生活，現在我變成一個跟過去完全不同的人。一個比以前更快樂更富有的人，金錢不談，友誼和快樂的富足已使我珍重不已。”

　　請注意，這封信是一位飽經世故、聰明絕頂的股票經紀人所寫的。股票投資是一種風險大又須要很多專門學識的事業，要靠這一行維生，100個人去嚐試，可能會有99個人要失敗。

　　你平常不苟言笑嗎？怎麽辦？——有兩個方法倒不妨試試！

　　第一：你得強迫自己發笑，當四下無人時，你可以吹吹口哨、哼哼歌，盡量讓自己高興起來，就像這樣，很快地你就會覺得自己真的快樂了。請聽聽已故哈佛大學心理學教授威廉士先生的見解：“情感似乎指引著行動……然而事實上，行動與情感是可以相互牽引的。因此，當你不如意的時候，為什麽不挺起胸膛，告訴自己要快樂。有一條捷徑，或許能夠把你帶入快樂的境界，那就是“控製自己的思維”，你該知道，快樂並非來自外力，而是出自內心的情境有感而發。”

　　快樂與否並不在於你擁有些什麽……你是誰……你是做什麽的……隻要你想快樂，你就能快樂起來。兩個擁有同樣地位，做同樣事，賺同樣多錢的人，其中一個人笑口常開心情愉快，另外一個卻整天愁苦，憂容滿麵。什麽原因呢？答案很簡單，就是他們兩人所懷的心情不一樣。好像你所知道的，好萊塢月入10萬美元的名伶不見得比泥水匠過得快樂。莎士比亞說過：“所謂好與壞是無從區分的，我們認為它好，它就是好，認為它壞，它就是壞。”林肯也曾說過：“大多數人所獲得的快樂，跟他意念所得到的差不多。”他的話對極了，我最近就得到一個明確的印證：我正走在長島車站天橋的同時，恰好遇到三四十位手拄拐杖行動不便的孩子跟我一道走上石階，其中一位還需要別人抱著走，他們一邊吃力的攀上階梯，一邊還快樂的談笑，很讓我感到驚奇。之後，我找到這些孩子們的老師，談到這件事情時，他說：“是的，當一個孩子最初知道要終身成為殘廢時，會很覺得難受不安，但過後不久，他們都自知隻有聽天由命，就會繼續尋求他們的快樂，目前他們的生活，快樂的程度並不亞於正常兒童。

　　我真願意向那些殘廢的孩子們致敬，他們給了我一個永難忘懷的教訓。畢克瑪莉準備和道格拉斯離婚時，我曾經和她深談過，人們總以為她當時的心境必然是心亂如麻，怏怏不樂。然而事實並非如此，她仍然顯得很安詳愉快。她有什麽秘訣嗎？我想訣竅在於她不自尋煩惱，事已至此，就從自己的心底去尋她的快樂。貝格過去是聖易路棒球隊裏的三壘手，現在是成功的保險商，他也有一套自己的成功秘訣。他告訴我，經過這麽久來的研究，他發現微笑永遠受人歡迎。拜訪客戶時，在走進辦公室之前，他總是在外麵停留片刻，想一想賞心悅目的事情，激發自己展現一縷發自內心的微笑，然後才走進室內。雖然這隻是一樁微不足道的小事情，卻是使他推銷保險無往不利的關鍵。再看一看推銷怪傑哈巴德的離奇建議——可是別忘了，你必須真正的去實行，否則，如果隻是看看，那就是說得再多也是無濟於事的。他的建議是這樣的：每次外出時，記得把下巴往裏縮，抬頭挺胸，讓胸部充滿新鮮空氣，在美妙的晨曦中喝一杯牛奶。碰到朋友微笑寒暄，與朋友握手時，請將心神灌注在手掌中，不要怕誤會，也別想不愉快的事，不要讓你的仇敵侵犯了你的思維，就這樣誠摯的和朋友握手。要在自己的心目中確定一個喜歡的目標，然後朝著標竿勇往直前，絕不稍移。當你把全付精神集中在自己喜歡的事業上時，往後的日子裏，你會發覺，自己所渴望的機會，一個接一個，你都掌握住了。有如珊瑚靜止於水中，我須要的原生質卻不斷地迎上來。

　　你要時時把自己想像成有才幹，待人誠懇，有益於社會的高人，這種思想，會時時刻刻的改變你，使你的人格和形體更接近這樣的典型，你要知道，思維的力量是無與倫比的。心中別忘了經常保持一種正確的心理——毅力、誠實和愉快。正確的思想是創造力的本源。所有的事情都是由理想而來。真誠的祈求，必然會獲得完全的靈驗。

　　我們想要獲得什麽樣的成果，這種意念孕蘊在我們心裏，總會有所獲的。把頭抬起來，揚起你深鎖著的雙眉，你就是明白的主宰。古老的中國人充滿著超人的睿智，他們有一句格言，你我都應該剪下來貼在帽子上。這句格言是：

　　“人們如果臉上沒有笑容，千萬別開店”——“和氣生財”也。說到開店，弗蘭克·依文為基林公司所做的廣告中，給了我們一些有用的哲理。

　　聖誕節一笑的價值：它不費一毛，卻帶給你很多的收獲。它使得者獲益，施者亦無所損。它雖稍縱即逝，卻留給人曆久不衰的記憶。沒有人富得不須要它，而貧者卻常因它而致富。它使家庭產生和樂的氣氛，在商場上製造好印象，是朋友間親密的招呼。它使疲憊者得到休息，失望者獲得光明，是悲哀者的陽光，又使大地解除了困厄。它無處可買、無處可求，更偷不來……當你尚未得到它前，對誰都沒有用的。在聖誕節，最後一分鍾的忙碌中，我們的店員也許太疲倦了，而無法給你一個微笑，你介意留下你的微笑嗎？因為不能給人微笑的人，最是需要別人的微笑，不是嗎？所以說，要是你希望人們都喜歡你，就得經常給予人們喜歡的微笑。除了微笑……還是微笑。

　　避免發生困擾

　　1898年，紐約洛克蘭村發生了一件悲劇。村子裏有個小孩去世，出葬的那天，全村的人都準備去送殯。

　　為了參加送殯的行列，傑米到馬棚裏拉馬，時值嚴冬，地上積了厚厚的一層雪；那匹馬好幾天沒出檻了，出到外麵來，興奮至極，就把兩腿高高的舉起歡呼，傑米一不留意，頓時被踢慘死。就這樣，洛克蘭村在一周內舉行了兩次葬禮。傑米留給妻子及三個孩子的，僅僅幾百元的保險金。長子小傑姆隻10歲，為了生活隻得到瓦窯裏當學徒。他把沙土倒入模型內，壓成磚瓦，再倒在太陽下曬幹；傑姆一直沒有接受教育的機會，但他那愛爾蘭的達觀個性，使人們很自然的喜歡他，樂意和他接近。後來，他走入政界，年數漸長，他逐漸發展出一種善於記憶別人姓名的特殊才能。他從未進過中學，但在他46歲時，已經有4個大學贈給他榮譽學位。他還當選過民主黨全國委員會主席，又擔任美國郵務總長。有一次，我專程拜訪了傑姆先生，請他透露他的成功秘訣。他簡短的回答說：“苦幹！”我對他這個回答，當然不會很滿意，就搖搖頭說：“傑姆先生，別開玩笑了。”他就問我：“那麽你以為我的成功原因是什麽呢？”“我知道你能叫得出一萬人左右的名字來。”“不，不止了，我大約可以叫出5萬人的名字。”別驚訝，傑姆就是因為這項本領，才能幫助羅斯福進了白宮。

　　當傑姆還隻是小店的推銷員時，他必須東奔西走的招攬生意，他還擔任了洛克蘭村的村裏幹事，就在這段時期，使他養成了記憶別人姓名的習慣。說來並不難，他有一套特別的方法。每逢認識了一個新朋友，他先要問清對方的姓名，家裏人口多少，從事什麽職業，政治見解如何等等。他問清了這一切，就牢牢的記在心裏，下一次再遇到這個人時，即使已相隔一年多了，他還能拍拍人家肩膀，問候他家裏的妻子兒女，甚至於可以和他談起他家後院的蜀葵。

　　在羅斯福競選總統的前幾個月，傑姆一天要寫幾百封信，分別寄給美國西部、西北部各州的熟人、朋友。接著，他搭乘火車，在19天內走遍了20州，共計奔波了1.2萬英裏的行程。除了火車外，連馬車、汽車、輪船也全用上了。每到一個城鎮，就去找熟人吃早飯、午飯、茶點，作些極其誠懇的談話，再接著趕往下一個行程。當他回到東海岸時，立刻再給各城鎮的朋友一封信，請他們把曾經談過話的客人名單寄來給他。那些不計其數名單上的人們，隨後都收到傑姆先生一封親切的問候函。傑姆早年就有了這樣的發現，一般人對於自己的名字，比全世界人的姓名堆在一起的總數還要關心。記住一個人的名字，自然的叫出來，會給對方一種微妙又有效的歡迎和讚賞之意；相反的要是把別人的姓名忘了，或是說錯了，不但會使對方難堪，對你自己也是一樁很大的損害。

　　我曾在巴黎組織過一個演說術講習班，用複印機分函寄給居留巴黎的美國人，我雇用的那個法籍打字員，英文程度一向不好，填打姓名時自然常發生錯誤。

　　果然，其中一位講習班學員，是巴黎某美國銀行經理，就複信對我大加斥責，原因是我把他的名字拚錯了。

　　安德魯·卡內基是如何成功的？人們都稱他“鋼鐵大王”，然而他對鋼鐵卻懂得不多，他手下成千為他工作的人，對鋼鐵的製造可都比卡內基內行。但是，卡內基懂得處理人的關係——這就是致富的主因，孩提時期的卡內基，就已顯出超越的領導天才和組織本領。10歲的他，就已經發現了人們對自己姓名的重視，這一點他就很知道如何巧妙的運用。這位蘇格蘭男童曾養了一隻母兔，很快的這隻兔子生了一窩小兔來，卡內基這下可麻煩了，因為他實在找不到東西喂這些小兔子。於是，他想出了一個聰明的主意：他告訴鄰居的小孩，如果他們願意去采集金花葉回來給小兔子吃，他可以用他們的名字做小兔子的稱呼。他這個方法功效如神，於是在卡內基的腦海中留下了深刻的印象。多年以後，他經營各項事業，就運用了同樣的技巧，結果他獲得數百萬的盈利。比如：他想將鋼鐵售給賓士維尼亞鐵路公司，而湯姆士是這家公司的主管。卡內基就把他在匹茲堡建造的大鋼廠命名為“湯姆士煉鋼廠”。你當然知道，這下子那家鐵路公司采購鐵軌時，湯姆士會向誰買嘍？

　　有一次，當卡內基和布爾門競爭臥車營業權時，這位鋼鐵大王又想起了兔子的教訓。卡內基的中央運輸公司和布爾門公司的商業競爭，日益熱化，雙方都積極爭取太平洋鐵路的臥車生意，互相排擠，就不斷削價，幾乎要剝削掉他們該有的利益。卡內基和布爾門都到紐約去見太平洋鐵路的董事會，那天晚上，卡耐基在聖尼古拉大飯店遇到布爾門，他說：“晚安，布爾門先生，我們兩人不是在愚弄我們自己嗎？”“你這是什麽意思？”布爾門問道。於是卡內基便說出他的見解。他以堂皇的詞句敘述合作的利益。布爾門聽了還是不能完全同意，後來，布爾門問道：“你認為我們合作的新公司怎麽稱呼？”卡內基不假思索的答道：“那當然用“布爾門皇宮臥車公司了。”布爾門那張蹦得緊緊的臉，頓時鬆了下來。“請到我房間裏來。”他說，“讓我們詳細談談。”

　　就是那一次的談話，寫下了企業界一頁新的曆史。卡內基有高度的記憶力並知道尊重他人的姓名，這或許就是使他成為領導人物的秘訣。他能叫出很多屬下的名字，這是他很引以自豪的，他經常得意的說，他親自處理公司業務的時候，公司從不曾有罷工的事情發生。每個人都極重視自己的名字，總是用盡方法想使自己的名字流傳下來。伯納姆先生雖然飽經世故，還是不能例外。他因為沒有兒子好繼承他的姓氏而深感遺憾。他願意給他孫子西裏2.5萬美元，隻要他肯把“西裏”改成“伯納姆”。

　　200多年前，有錢人常付錢給作家，要作家以他們的名義出書。圖書館、博物館那些豐富的陳列品，通常都附有捐贈者的姓名。原因在於人們都希望自己的姓名永遠延續下去。我想，我們都不會比羅斯福總統還忙，但他卻能把僅一麵之緣的技工的名字，牢牢記在心上。

　　經過情形是這樣的：克萊斯特汽車公司為羅斯福總統製造了一輛特別的汽車。工程師張伯倫和一位技工，將這部車子送到白宮。張伯倫給了我一封信，敘述了當時的情形，他說：“我教羅斯福總統如何使用車上的特別裝置，而他卻教了我許多處事待人的藝術。”信上這樣說：“當我到白宮的時候，總統顯得非常愉快，他直呼我的名字，使我很覺得欣慰。而最讓我印象深刻的是，在我對他講述使用車子的每一個細節時，他總表現得那麽專心。而這車經過特殊設計，隻須用手就能駕禦自如。總統就當著那一群圍觀的人們說：“這部車子本身就是一個奇跡，你隻要按按鈕鍵它就自己開動，你可以不花力氣的駕駛這一部車。它實在太奇妙了——我一直搞不懂這其中的奧妙，真希望有時間把它拆開，看個究竟才好。”當總統的朋友和白宮的官員們都同聲稱羨這部車子時，他繼續又說：“張先生，我真是感謝你，你要花費多少的時間和精力，才能設計完成這部車子。這真是一件完美無缺的工程。”他讚賞輻射器、特別反光鏡、照明燈，墊椅的式樣，駕駛座的位置，衣箱的特殊衣框和衣框上的標誌。也就是說，每一件細微的設計，總統都注意到了。他還知道我在哪裏下了苦心，特別把這些設備指給夫人和勞工部長及秘書波金斯看。他告訴他的黑人侍從說：“喬治，這些特殊設計的衣箱，你得要好好照顧才是。”我把應該講的都講完後，總統轉向我說：“好了，張先生，我已經讓中央儲備局董事會等了30分鍾，我想我得回去工作了。”

　　我帶了一位技工在白宮，並把他介紹給羅斯福總統。他一直沒有開口，總統隻聽到一次他的名字。他是一個很靦腆的人，一直避居後麵，但在我們要離去時，總統卻找尋這位技工，跟他握手，稱呼他的名字，感謝他到華盛頓來。總統的致意可不隻是表麵的，他用心的真誠，我可以覺察到。回到紐約不久，我接到總統的親筆簽名相片和一封簡短的謝函。他如何能抽出時間來做這些事，真叫人費解。羅斯福總統知道一種最簡單明顯又最重要的取得人們好感的方法，就數去記牢對方的姓名，使人們覺得自己很重要。然而，在我們之間，又有多少人能這麽做呢？當我們和人初相識時，談了幾分鍾話，在臨別的時候，可能早就把對方的名和姓忘得一幹二淨。一個政治家的第一課，就是：“記住選民的姓名。”記憶姓名的能力，無論在事業上、交際上和政治上都一樣重要。法國皇帝拿破侖三世，也就是偉大的拿破侖的侄兒，就曾經自誇說，雖然他國務很忙，但卻能記得他所見的每一個人的姓名。他有什麽特殊的技巧？是的，簡單得很，如果他沒聽仔細時，他會說：“對不起，我沒聽清楚。”如果對方是個不常見的姓名，不妨這麽問：“抱歉，這該如何拚法？”在談話的同時，他就不厭其煩的把姓名反複記憶數次，並在腦中將這個姓名與這個人的麵孔、神態都連貫起來。如果這個人很重要的話，拿破侖三任就更費事了，他會暗地把這個人的姓名寫在紙上，仔細的看看字的拚法，並牢記在心，然後把紙撕了。如此一來，他的耳朵和眼睛就都有了這個姓名的印象了。這些事是頗費神的，但愛默生說：“好的禮貌是由小的犧牲造成的。”所以說，喜歡聽到自己的名字，是人性的另一弱點！

　　優雅的談吐

　　我最近應邀參加一處橋牌聚會。因我個人不精此道，隻得準備做壁上觀。巧的是有一位漂亮的妙齡女郎，也同樣不會玩橋牌。後來她發現，我過去曾在湯姆士從事無線電事業前，到歐洲各地旅行期間，擔任過他的私人秘書，隨時幫助湯姆士把沿途上的見聞都摘錄下來。當她認出我之後，她立即說：“卡耐基先生，你能把旅行所見的名勝和奇景告訴我嗎？”我們在沙發上坐定後，她接著提到最近和她先生去了一趟非洲。“非洲！”我說：“那真是太好了！我總想要去一趟非洲，但有生以來除了在阿爾及爾停留過24小時外，就沒能去過非洲其他地區。告訴我，你有沒有去了值得你緬懷的地方？你遊曆過自然野生動物區？——有吧？多麽幸運，我真羨慕你！快告訴我關於非洲的情形好嗎？”

　　那一次談話，我們說了45分鍾，她不再問我到過什麽地方，看見過什麽東西。她再也不談論我的旅行。她所希望的，不過是要一個專心的聽眾，借以擴大她的自我。是她特別與眾不同嗎？不，許多人都跟她一樣。這不久前，我在紐約出版商格林伯的宴會上，遇見一位著名的植物學家。我從未接觸過植物學那一類的學者，我以為與他談話十分有趣。在不知不覺中，我坐在椅子上靜聽他談論有關大麻、大植物學家伯邦和布置內花園的種種；他還告訴我一些馬鈴薯的情形。我自己有一個小室內花園，他很熱忱的告訴我該如何解決我的幾個問題。這次的宴會中，在座的還有十幾位客人，但我卻違反了我原有周到的禮節，忽略了其他所有的人，而與這位植物學家暢談了數小時之久。

　　到了午夜，我要告辭離去，這位植物學家在主人麵前，極度的恭維我。他讚賞我十分富有激勵性，如何又如何……結論說我是個最風趣、最健談，是個談吐優美的人。風趣健談？談吐優美？——我，嘿，我幾乎沒有說話。如果我們談話的內容不改，即使我要談，也無從談起。原因是我對植物學方麵，知道的實在太少了。不過，我自己知道，我做到了“仔細的，用心的聽”。我曾經那麽專注的聆聽，因為我發現我對他所說的，確實已產生了興趣，而他也感覺到了。那自然很使他高興，那樣仔細的靜聽是我們對任何人的一種最高恭維。

　　傑克·伍佛在他《異鄉人之戀》一書中，曾經這麽說：“對於那些專心注意的奉承，是沒有人能不動心的。”而我又比專心注意還要更進一步，我是“誠於嘉許，寬於稱道”。我告訴他，我備受款待和指導，我但願有他那樣豐富的學養，果真如此。我希望能同他去田野散步，同時我希望再能見到他……我就是這麽說了。由於如此，他認為我是一個健談的人，其實不過因為我所表現的專注聆聽，並且善於鼓勵他多談而已。想談一樁成功的生意嗎？依利奧是一位篤實的學者，他說：“談生意沒有什麽訣竅，不過是你得專心聆聽對你講話的人，再沒有其他比專心聽話更重要了。”這不是很明顯嗎？這道理犯不著在哈佛大學花費四年的時間，我們都很清楚，有好些商人租用豪華的店麵，想盡辦法降低成本，陳設新款漂亮的櫥窗，花費巨額的廣告費，卻雇用不知道該做聆聽者的店員——他們截斷顧客的談話、反駁顧客、激怒顧客，似乎隨時準備把顧客攆出大門才肯甘心。

　　伍頓的經驗是一個很好的例子。他在講習班中說出這段故事：他在靠海紐澤西州的紐華城裏一家百貨公司，買了一套衣服。這套衣服穿在身上實在太令人失望了，上衣會褪色，同時把襯衫的領子也弄黑了。他就把這套衣服拿回那一家百貨公司，找到了跟他交易的店員，告訴他經過的情形。我說他“告訴”店員詳細的經過嗎？——不，我實在言過其實了。他想要把經過的情形說出來，但是他辦不到，他的話老被那一位頗有辯才的店員給截住了。“這種衣服我們已賣了數千套。”店員反駁他，“你是第一個挑剔的顧客。”不止如此，那位店員的聲音還大的出奇，他話中的含意好像是：“你在說謊，你以為我們是好欺負的，是不是？好。我就給你點顏色看看。”正在爭論激烈時，另外一位店員也加入了，他說：“所有黑色的衣服起初都會褪一點顏色的，那是無法避免的。尤其是這種價格的衣服，你能要求它好到什麽程度？”“那時，我已經火冒三丈了。”伍頓講述事情的經過說，第一位店員懷疑我的誠實，第二位嘲弄我買了次等貨。我真的惱怒起來了，正準備責斥他們時，經理恰好走了過來，他深知他的職責所在，他使我的態度頓時改變了。

　　他如何將一個盛怒的人，變成一個滿意的顧客呢？第一、他讓我從頭到尾講完我所遇到的情形。他靜靜的聽著，沒說半句話。第二、當我講完時，那位店員又要開始和我爭論了，那經理卻站在我的觀點和他們爭辯。他說，很明顯襯衫上的領子是這套衣服汙染的。他堅持的表示，這種不能使顧客滿意的衣服，根本不應該出售。第三、他承認他不知道為什麽這衣服會這麽差勁，並且率直的對我說：“你認為我該如何處理這一套衣服，你盡管吩咐，我完全依照你的意思。”僅僅數分鍾之前，我還一心一意想把這一套可惡的衣服退掉，但現在我卻回答說：“我看你來決定好了。我隻是想問明白，這種褪色的情形是否是暫時的，或者你們有什麽辦法使這一套衣服不再繼續褪色。”他給我的意見是把這套衣服帶回去，再穿它一個星期試試看。他應許我說：“拿來換一套滿意的。如此的麻煩你，真是抱歉。”我滿意的走出那家百貨公司。這以後那套衣服一直沒有毛病，我對那家商店的信心也就完全恢複了。也難怪這位先生會是經理，而那些店員永遠隻停留在店員的地位，嘿，他們最好被降級到包裝部，永不準和顧客接觸。最愛吹毛求疵，乃至喜作激烈批評的人，常常會在一個懷有耐性和同情的靜聽者麵前，完全的軟化下來。這位靜聽者，必須要有過人的沉著，他必須在氣憤的尋釁者麵前，力持鎮定的對付。有這樣的一個例子：

　　數年前，紐約電話公司碰上了有史以來最凶悍、最不講理的顧客，這顧客用最刻薄的字眼咒罵接線生。後來他的火焰更大了，他說電話公司填造假帳單，他要拒付，還要寫信給報社，並向公眾服務委員會提出申訴，好對電話公司引起數起訴訟案。後來，公司派出了一位最有經驗又極具技巧的“調解員”去拜訪這位顧客。這位“調解員”靜靜地聽，盡量讓這位愛爭辯的老先生說出他的滿腹牢騷。“調解員”連聲地說“是、是”，很是同情他的委曲。“他繼續口出狂言，我差不多聽了3個小時。”這位調解員在我班上講述他的經驗時說，“而後，我再到他那裏去，聽他說那些發不完的牢騷，前後有4次。在第4次訪問結束前，我已成為他首創的一個組織的基本會員，他稱之為“電話保障協會”；現在我還是這個組織的會員，然而，據我所知，除了他以外，我是世界上唯一的會員。“在這幾次的訪問中，我隻是靜靜的聽。對於他所舉的任何一個理由，我都報以同情的態度。據他表示：從未有電話公司的人如此同他說話，他逐漸的友善起來。我所要求的事情，在前3次談話中，我隻字不提，一直到第4次，我就整個了結了這樁麻煩。他把所有的帳款都付清了，還撤銷了對公眾服務委員會的申訴，不再找公司的麻煩。”

　　無疑的，這位先生表麵上看來是為社會公義而戰，為了保障公眾的權益，拒受無理的剝削。但實際上，他所要的是別人的重視——即所謂的自重感。他先挑剔抱怨，好取得這份自重感；當他從公司的代表身上，得來這份自重感後，他就再也用不著舉出這些不切實際的委曲了。多年前的一個早晨，有一位忿怒的顧客，闖進了德茂毛呢公司創辦人德茂的辦公室。——這家公司後來成為世界上最大的毛呢公司。“雖然他始終不肯承認，可是我們知道錯的是他。我們的信用部堅持要這人付清所欠的15元，他接到幾封信用部的信後。即刻整裝到芝加哥來。他匆忙奔進我的辦公室，告訴我說，他不但不付那筆錢，而且，我們公司更別想做他一塊錢的生意。我以最大的耐性聽他那些話。好幾次都要忍不住反駁他，好中止他無理的說法，但我還是把話又吞了回去。我知道反駁決非上策，索性讓他盡情發泄。終於，他的氣焰不再那麽盛了，我想是我可以開口的時候。於是我安詳的說：“我很感激你特地到芝加哥來告訴我這件事情。事實上，你已幫了我一個大忙……如果我們的信用部激怒了你，同樣的也可能得罪別人，那可就不堪設想了。請相信我，我迫切的需要你告訴我這些事情。”他大概沒有料到我會這麽說，我猜他可能感到有點失望。因為，他之所以芝加哥來，無非是要跟我大事交涉一番，而我卻感謝他，不與他爭論。我心平氣和的告訴他，我們會取銷那筆15塊的帳款，同時忘掉這件事。我說我十分了解他的處境，如果換作我處於他目前的境遇，我也會有同他一樣的想法。由於他不準備買我們的貨物，所以我推薦了其他幾家毛呢公司給他。已往他來芝加哥時，我們經常一同午餐，所以那天我也就請他吃飯。他很勉強的答應了，但當我回到辦公室的時候，他訂了比過去還要多的貨物，並且懷著冷靜的情緒回家去了。由於我對此事的處理，他覺得也應該好好的對待我們。於是他回去查閱了所有帳單，原來是他自己放錯了地方。最後，他就把那筆15塊的帳款寄還給我們，還附了一封致歉的信。後來他妻子生了個男孩子，就取用我們公司的招牌名稱為“德茂”。他一直就是我們公司的忠實顧客，直到20年後。他去世為止。”

　　幾年前，有個荷蘭籍的小男孩，學校下課後，必須替一家麵包店擦拭櫥窗，借以一周有五毛錢的收入。他家裏很貧窮，所以他經常提著籃子，到水溝裏去撿運煤車上掉下來的煤塊。這個名字叫愛德華·巴克的小孩子，小學沒念完，後來卻成了美國新聞界最成功的雜誌編輯。他是如何幹起來的？——這一頁成功的曆史，說來可話長，但他是如何開始的，倒可以簡單的敘述一下。他也就是本節所提的重點。他在13歲的時候離開學校時，在一個名叫“西聯”的機構裏充任仆役，每星期的工資是6元2角5分；他雖處在極貧困的環境中，卻無時無刻不在追求接受教育的機會。他不但不放棄求學的意念，而且還自己著手教育自己。他安步當車，以白開水充饑，把錢積聚起來後，就買了一本《美國名人傳記》。之後，他做了一件人們聞所未聞的事情。愛德華·巴克把這本書細細研讀後，就著手寫信給傳記上的每一位名人，請求他們多談談關於童年時候的情形。從巴克這樣的表現看來，他本有一種善於靜聽的本質——他希望那些成名的大人物多談論自己。他寫信給當時正在競選總統的詹姆士將軍，問他是否確實當過運河上拉舫的童工，結果詹姆士給了他一封詳盡的複函。巴克又寫信給格雷將軍，詢問他在哪本書上記述的一次有關戰役的情況。格雷將軍為他畫了一張地圖，還邀這位14歲的小男孩吃飯，他們聊了一個通宵。他也寫信給愛默生，請求愛默生說些有關他自己的事。不久這位原來“西聯”機構的傳信童子，便和國內最著名的人物通信；像愛默生、布魯斯、奧利佛、朗菲羅、林肯夫人、薛曼將軍和戴維斯等。他不隻與這些名人通信，並且利用他們在休假的時期，自個兒去拜訪他們，而成為那些人家裏，一位受歡迎的客人。這樣的經驗，使他浸染了一種無價的信念。那些男女名人激發了他的理想與誌向，也改變了他的一生。

　　這些，讓我再說一遍，隻因為實行了我們正在討論的原則，倒也算不上是什麽奇跡。名記者馬可遜，訪問過不少吒叱風雲的大人物，他曾告訴我們：許多人不能給人留下好印象，隻因為他們不能注意傾聽別人的談話。“這些人關心自己所要說的話，卻從不打開耳朵。好些大人物告訴我，他們所喜歡的，不是善於言談的人，而是那些靜靜的聆聽者。能養成靜聽習慣的人，似乎要比任何好性格的人少見。”

　　不止是大人物喜歡善於靜聽的人，絕大多數的人，都喜歡人家聽他們講話。正如讀者文摘所說的：“很多人找醫生，他們所要的，不過是個靜聽者。”在內戰最激烈的時候，林肯寫信給伊利諾州的一位老鄉親，請他到華盛頓來，說是有些問題需要同他討論。這位老鄉親到了白宮，林肯跟他談了數小時關於解放黑奴的問題。林肯把這項行動讚成和反對的理由都加以研討，然後再閱讀有關的信件和報紙文章，有的人由於他不解放黑奴而譴責他；還有的人則怕他解放黑奴而咒罵他。這樣談了數小時後，林肯和這位老朋友握手道別，送他回到伊利諾州，居然都沒有征求他的意見。所有的話都是林肯說的，說完了這番話後，心境似乎舒暢多了。林肯沒要求建議，他不過要一位友善、同情的聆聽者，借以發泄心裏的苦悶。這也是我們在困境中所需要的！如果你想要學習使人遠遠躲開你，在背後笑你，甚至輕視你，這裏可有個好方法——永遠不要仔細的聽人家講話，不斷的談論你自己。如果別人高談闊論時，你有意見，不等對方把話說完，馬上就提了出來。在你想來，他絕對不會比你聰明，你為什麽要花時間去聽那些沒有見解的話？是的，立刻插嘴，隻要一句話，就可以製止他的高論。你遇到過這種人嗎？很不幸的我就是遇見了。可笑的是，他們還是社交界有名的人他們是討厭出了名的，他們被自己的私心和自重感所麻醉了，就永遠隻得做討厭鬼了。隻喜歡談論自己的人，永遠隻為自己設想。哥倫比亞大學校長白德勒說：“這種人是無可救藥的，沒有受過教育似的。”他又說：“無論他曾接受過什麽教育，仍然是個沒有教養的野蠻人。”所以，要是你希望成為一個談笑風生，受人們歡迎的人，你必須是一個注意聽話的人。好比李夫人所說的：“要使別人對你有興趣，先要對別人感到興趣。”比如說，問問別人喜歡回答的問題，鼓勵他談論他自己和他的成就。不要忘了，跟你談話的人，對他自己、他的需要、他的問題，比你的任何問題重要千百倍。像他的牙痛，可就比死了百萬人的天災重要多了。他注意自己頭上一個瘡皰，可比發生了一樁大地震還嚴重呢！下一次你要開始談話時，請想一想這些：“做一個善於靜聽的人；鼓勵別人多談論他們自己。”

　　談人們最感興趣的事

　　凡是到過牡蠣灣拜訪過羅斯福總統的人，都會為他淵博的學識感到驚訝不已。百萬富豪福特就曾經這樣說過：“無論是一個牧童或騎士，政客還是外交家，羅斯福都知道應該對他們說些什麽話。”那又是怎麽回事呢？很簡單，羅斯福在會見訪問之前，頭一天晚上已準備了那位訪客所最感興趣的話題。就和其他具有領袖才幹的人一樣，他知道這回事。“深入人們內心的最佳途徑，就是對那個人講他所知道最多的事物。”前耶魯大學文學院教授費爾浦斯，在早年就明白這個道理。費教授在他的一篇論文“人的天性”裏就曾這樣寫著——“在我八歲的時候，某一個周末到福托津的姑母家裏度假。那天晚上，有一位中年人也去我姑母家，他跟我姑母寒暄過後，就注意到我身上。”那時我對駕駛帆船有極大的興趣，那位客人就跟我大談帆船，我們談得十分投機。”在他走了以後，我還對姑母說，這人真好，他對帆船也知道不少呢。姑母告訴我說，那位客人是紐約的一位律師，照說他對帆船是不會感興趣。“但是為什麽他始終和你談帆船的事呢？”姑母對我說：“他是一位紳士，他看出你喜歡帆船，所以就專談你所感興趣的事，他知道如何使自己到處受歡迎。”費爾浦斯教授又說：“我永遠不會忘記，姑母所講的話。”當我寫這篇文章的時候，桌上有一封信，那是熱心童子軍工作的基爾夫先生寄來的。他在信上寫著——“有一天我需要找個人幫忙，原因是歐洲將舉行一次童子軍紀念大會，我想請求美國某家大公司經理，資助我們一位童子軍代表赴歐洲參加大會的往返旅費。在此之前，我聽說那位經理曾開了一張100萬的支票，隨後又作廢，他於是把那張支票裝入鏡框保存起來。因此，當我走進他辦公室的第一件事，就是請求讓我觀賞那張支票。我告訴他，我從未聽說過有人問過100萬的支票，我要告訴我的童子軍，我的確見過一張100萬元的支票。他很高興的取出來給我看，我表示羨慕和讚賞，並且要他告訴我為什麽簽了又作廢。”你注意到了沒有？基爾夫開頭並不說童子軍的事和他的來意，他隻談對方最覺興趣的事，結果如何呢？基爾夫繼續說：“那位經理隨後問道，“哦，我還沒有問你來找我有什麽事哩。”於是，我便說明來意，可真是出乎我意料之外，他不但立刻答應我的請求，而且比我原先要求的還要多。我隻希望他能讚助一個童子軍去歐洲，然而他卻願意資助五個代表，而且連我也包括在內。他簽了一張外國銀行支付的憑證，讓我們在歐洲逗留七個星期，又寫了幾封介紹信，吩咐歐洲各大城市分公司的經理，妥善的招待我們。接著，他自己又親自在巴黎接待我們，帶領我們遊覽全市。後來他還替幾個家境貧寒的童子軍介紹工作，一直到現在，他還盡其所能的幫助這個童子軍團體。當然，這是我所知道的，如果在事前沒有找出他的興趣所在，使他先高興起來的話，恐怕就沒有這麽容易和他接近了。”

　　這不就是可以應用到商場上的一種可貴技巧嗎？再舉一個例子。紐約有一家麵包公司經理杜凡諾，他處心積慮的想把他的麵包賣給一家大旅館。四年來，他一直打著這個主意，幾乎每星期都去找那家旅館的經理。有時候杜凡諾知道那位經理去哪一個交際場所，為了有更進一步接觸見麵的機會，他也跟著去那裏。甚至他還在那家旅館租下一個房間，為的是好談買賣，但他都失敗了。杜凡諾先生說：“我學會了待人的技巧後，才知道應該改變策略，那就是想辦法找出他最感興趣的事。到底哪方麵能引起他的注意呢？——我發現他是美國旅館會社的會員，而且他很熱心地推廣該會的業務，遂被推選為該會的主席，他同意還兼任國際旅館同業聯合會主席。”“不論開會的地點在哪裏，他都會搭乘飛機，遠渡重洋，涉過大漠，到那裏開會。所以，第二天見到他時，我便問他該會的詳細情形，果然得到他的回響——他跟我談了半點鍾關於會裏的情形。”“他講得那麽興高采烈，我很明顯地看出，那個會社團體就是他的興趣所在，並且是他生活上的重心，在我和他分手前，他直邀我加入他們。”“那時我並沒提到麵包的事，幾天後他旅館的管事給了我一個電話，要我把麵包的價目和樣品送去。我走進那家旅館，裏麵那管事笑容可掬地說：“我真不明白你在經理的身上下了什麽功夫……不過，真的，你搔到他的癢處了。”“試想，四年來我盡力想同他做買賣，如果不煞費腦筋找出他的興趣所在，還不知道要費多少時間呢？””記住，興趣常常是人們的生活重心呢！

　　良言三冬暖，惡語六月寒

　　有一次，我到紐約33街的郵局，去寄一封掛號信時，寄信的人很多，隻得依次排隊慢慢等。這時，我注意到那位郵務員對他的工作很覺苦惱。他秤完一封信，遞出郵票，找給零錢，分發收據，做著這樣年複一年的單調工作。因此，我對自己說：“我過去試一試——想辦法讓那人喜歡我，我必須說點有趣的事，關於他的，而不是我的。”於是我又自問：“他有什麽地方值得我去讚賞的？”這確實是個難題，尤其對方是個素昧平生的陌生人。可是，這次倒比較容易，我忽然看出一件很值得稱讚的事。當他秤過我的信後，我就很誠懇地告訴他：“我真希望有你這樣一頭的好頭發。”那郵務員把頭抬起來，有點吃驚又麵露笑容謙虛地說：“沒有以前那麽好了。”我很認真地告訴他——也許沒有過去光澤，但現在看起來還是很好看的。我們愉快地談了幾句，最後他對我說：“的確常有人稱讚過我的頭發。”我敢打賭那郵務員中午下班去吃飯的時候，腳步必然有如騰雲駕霧般輕鬆。晚上回到家裏，他會跟他太太提到此事，而且還會看著鏡子，對自己說：“嗯，我的頭發確實不錯。”我曾在公共場所講起這件事，後來有一個人問我：“你想從那郵務員身上得到些什麽？”——我想得到什麽呢？如果說我們是那樣卑鄙自私，不能從別人身上得到什麽，就不願意分給別人一點快樂；我們的氣度比一隻酸蘋果還小，恐怕我們所要遭遇的，也是絕對的失敗。哦！的是。我確實希望從那人身上，得到些什麽……我想要些極寶貴的東西，而我已經得到了。——我使他感覺到我為他做了一件不需要他回報的事。這件事即使時過境遷，卻依然閃爍在他的腦際永難磨滅。人類的舉止行動有一項絕對重要的定律，假如我們都能遵守這項定律，就差不多可以避免憂煩。事實上，奉行這項定律，常常會帶給我們無數的友誼和永恒的快樂。然而一旦違反了這項定律，立即地就會遭遇到很多的困擾。這項定律就是說：“永遠使別人感覺高貴、重要。”杜威博士有一句話說，“自重的欲望，是人類天性中最急切的要求。”詹姆斯博士說：“人類天性的至深本質，乃是渴求受人重視和稱讚。”我曾經說過，人與動物不同之處，就在於高貴感的有無，而人類文明也是由此產生的。哲學家們對於人際關係的定律，思索考據了數千年，結果卻隻能引證出一項定律案。那項定律並不是新創的，它跟曆史一樣古老——3千多年前，波斯哲學家梭羅斯特把這定律傳給拜火教徒。2千多年前，中國的孔子講學傳給門人弟子。道教始祖老子也曾教過他的門徒。釋迦牟尼在紀元前500年也把這定律廣傳人間。此後，耶穌基督還把它綜合成一個思想，歸納成