我是“80後”，我能

第一章 13歲賣冰棍悟出生意經

　　我將來要做一個企業家，這也是我的理想。做一個企業家，不但能夠使自己成為有用的人，成為有錢的人，也能夠給別人提供就業、生活和掙錢的機會。

　　——洪戰輝

　　劉紅科：從13歲開始，你就要支撐整個家庭。全家人的生活費、父親的醫藥費、你和弟弟的學雜費等等都是不小的開支。這些費用開支，除了糧食和棉花的收成能抵擋一部分外，主要是靠你做生意和打工來解決。請談談你第一次做生意的情況。

　　洪戰輝：我第一次做生意是小學快畢業的時候，準確地說，是上初中之前的那個暑假。由於是炎熱的夏天，大家覺得賣冰棍的生意不錯。但我剛賣冰棍的時候，生意並不怎麽好。當時在農村裏賣冰棍的人，生意都不太好。農村的小孩子雖然都很想吃冰棍，但是都沒錢。剛開始，我和別人是一樣的做法，就是收現金給冰棍。後來，我受到一個小孩子的啟發，就是我去賣冰棍的時候，一個小孩拿了1個雞蛋問我，能不能用雞蛋換我的冰棍。我覺得這個想法特別好，就給了他2根冰棍，他要求隻換1根就行了，我還是給了他2根。因為我到集市上賣過雞蛋，當時雞蛋是3毛錢1個，而冰棍比較便宜，隻要1毛錢1根，所以我覺得他用3毛錢的雞蛋換1根冰棍，怎麽換我都賺錢。後來我又想，養雞的人家並不是很多，就算家裏養了雞，小孩子能夠把雞蛋拿出來的也不多，我就想能不能用糧食換冰棍。考慮到拿個秤比較麻煩，我就找了幾個大小不同的碗，然後舀1碗麥子稱一稱看是多少，其中有個碗裝滿麥子相當於買兩根冰棍的錢，我就決定用這個碗，1碗麥子可以換1根冰棍。我算了一下賬，算完賬之後列了一個表，就是1個雞蛋換2根1毛錢的冰棍，1碗麥子換1根1毛錢的冰棍。然後，我就帶上那個碗到各個村子裏去賣冰棍。我告訴想吃冰棍的小孩子，如果沒錢了，拿雞蛋可以換，拿麥子也可以換，那時生意就開始好了，因為小孩子都可以從家裏搞出來麥子和雞蛋，特別是搞麥子更方便，小孩子用口袋裝一兩袋就出來了，家長不會發現。賣完冰棍後，我再把換來的雞蛋和麥子拿到集市上去賣掉。通過這樣做，不僅把生意做得很好，而且賺錢更多了。

　　後來我發現，有些小孩子一下吃不了2根，一般都是吃1根，要拿2根的話，另外1根就融化了。我就跟他們說，你可以隻吃1根，另外1根存放在我這兒，什麽時候吃都可以。如果你有5個雞蛋，一次給我就行了，我會給你記賬，5個雞蛋本來是換10根冰棍，那我就給你換12根，什麽時候都可以吃，你吃1根我就在賬本上給你減少1根。還有些小孩子在收麥子的時候撿麥穗，撿了之後他一下攢了很多，一點一點地弄來很麻煩，我就讓他把麥子全給我，然後我就給他記上賬。就是通過這種方式，大家都買我的冰棍，冰棍賣得特別好。通過賣冰棍還樹立了自己在小孩子裏的威信，大家覺得和我在一起就能吃到便宜的冰棍，都聽我的話，特別是在學校裏，我慢慢地變成了“孩子王”。

　　劉紅科：其實市場營銷學的一些原理也都是在實踐中產生的，也不是說誰的頭腦裏先想的。現在回過頭來看，你當時做的這種事情，在市場營銷學上體現了什麽原理？

　　洪戰輝：我覺得，是在為我的客戶做計劃，就是讓我的客戶能夠得到他想得到的東西。同時，我也在培養他們的忠誠度，使他們成為我的長期的固定客戶。

　　劉紅科：除此之外，我認為，還有一點很重要，你是使小孩子的欲望轉化成了有支付能力的需求。就是說，小孩子有一種欲望，想吃冰棍，但是沒錢買，這種欲望還不是有支付能力的需求，在沒有支付能力的情況下怎麽辦呢？你發現這個問題以後，就通過一個辦法讓它轉化了，也就是小孩子可以用雞蛋或者糧食來換你的冰棍，說起來是一種比較古老的物物交換的方式，而正是這種方式使欲望變成了有支付能力的需求，也就是使潛在的購買欲變為現實的購買力，這是從用雞蛋和糧食換冰棍這一點來說。然後就是你給他們記賬，這就等於開始有意識地培養大客戶了。

　　洪戰輝：對，對，VIP客戶。