我是“80後”，我能

第二章 質優價廉不如質次價廉

　　劉紅科：你在上初中以後做過很多生意，有些媒體報道你的時候也提及過，但我覺得，這些報道首先是很籠統，再就是可能有失實的地方，也就是說，有的報道可能與事實有出入。是不是這樣？

　　洪戰輝：你說的這種情況確實存在，至少我發現了兩處。

　　劉紅科：哪兩處？

　　洪戰輝：有報道說，我在高中賣筆芯的時候“將筆芯的塑料壁做得很厚，裏麵的墨水卻裝得很少。這種做法是不是有些不厚道？”其實，這些筆芯不是我做的。

　　劉紅科：能講講賣筆芯的詳細情況嗎？

　　洪戰輝：剛開始我購進了很多筆芯拿到學校去賣，我想應該很好賣，一個是我賣得比較便宜，另外一個就是大家都需要，這個東西是必需品，大家都要用的。但是剛開始我不知道怎樣打開局麵，到了教室裏不知道該怎麽辦，站在講台上半天也不敢吱聲，就拿著筆芯跑到別人身邊問他要不要筆芯，別人一擺手，我就很沒意思地走了，要是在一個班裏碰到五六個擺手的我就沒信心了，就走了，再換一個班去賣。反正很沒趣的，像個要飯的似的，拿著筆芯問別人：“要不要？要不要？要不要買筆芯？”其實，當時人家賣筆芯都是2毛錢1支，而質量好的筆芯的進價是1毛錢1支，我為了賣得掉，同時也讓同學們得到實惠，就把價格壓得很低，比進貨價稍微高一點點，隻賣1毛2分錢1支，1支隻賺2分錢。為了把銷量弄大點，我按6毛錢賣5支。但是剛開始同學們都不信，不相信筆芯的質量。有些同學聽說隻要1毛2分錢1支，覺得質量肯定不好，不願意要，你要是跟人家解釋，人家就會煩了。還有些同學不願意一次買5支。所以我一個學校跑了很多的班級，一個班最多賣掉了五六支，我就覺得很煩惱。當時心裏特別難受，明明質量好，價格也很便宜，別人就是不相信。後來，為了讓人家相信，我就自己想辦法。因為我在賣筆芯之前，都會把筆芯用一遍來檢驗它的質量到底是好是壞，所以我賣的筆芯，肯定在一個星期以前我就試用過了。我是自己先用，再賣。我這樣跟別人解釋，他們還是不相信，一個班裏仍然隻能賣掉六七支。後來我想，既然大家覺得我賣的是差的，那我就賣差的。那種差的筆芯進價是5分錢，我就賣1毛錢1支，別人都是賣2毛錢1支。我就告訴同學們，我賣的是1毛錢1支，不用給2分錢，也不用1次買5支。我換成這樣賣以後，由於省去了零錢的麻煩，也不用1次買5支，方便購買，漸漸地，有人買了。但還是量不大，大概一個班有十來個人買。我就又想了一個辦法，在賣了這批筆芯以後，過幾天又帶上質量好的筆芯，主動去找買了我的筆芯的同學。我就實話實說，告訴他，我上次賣給他的筆芯是有質量問題的，我也在用，用了以後才知道。我說：“我以前保證過，有質量問題我一定給大家退錢，或者換好的筆芯。現在大家可以把我以前賣的筆芯全部退給我，可以退現金，也可以換我現在帶的質量好的筆芯。”他們都說：“哎呀，你跑幾趟就為賣那幾根筆芯，算了吧，也就幾毛錢，沒關係的。”後來也都知道我是學校的學生，也都不計較了。我說：“那不行，我對自己說過的話負責，說到做到！”然後，我就主動去找那幾個人，因為我記得很清楚，誰買過我的筆芯，主動找人家退錢。那筆芯無論你是扔掉了，還是在用，還是用了一半，我都可以退錢。最後，人家不好意思退錢，就全部換成好的筆芯了。這一次做完以後，大家就比較信任我了，那時候我一個班就可以賣六七百支筆芯，效果特別好，而且賣完以後，我還是給他們同樣的保證。在這個過程中，我還跟他們講，我的家庭條件比較差，班級裏有哪個同學家庭條件比較差的，可以偷偷地告訴我，我可以送你一些筆芯用，這並不是比哪個差，而是一種互相幫助。我一般在一個班都幫助了幾個人，他們就跟我說不用跑這麽多次，就直接放在他們那裏，由他們幫我賣，我就順理成章地給他們算提成，這樣就形成了一個銷售網絡。

　　在這個過程中我還采取了另一種措施，當時市場上流行的筆芯有兩種，一種是帶卡的，帶個彈簧可以卡的；還有一種就是不帶卡的，直接放進去，沒有伸縮功能的。我發現進貨的時候有一種筆芯的價格比其他的要便宜些，但是用的時候反而比其他的要好一點，我就研究它為什麽這麽便宜，我就特意進這種，後來在觀察中發現，它的塑料杆的成本比較低，杆比較粗，就是壁比較厚，所以裝油的直徑就小了，但是外觀上怎麽比較都是一樣的，不仔細看是看不出來的，就是差了那麽一點點，但是整個就差了很多了，因此這種筆芯的價格比其他的要便宜好多。發現這個以後，我就覺得挺好，賣這種筆芯利潤會高點，另外給別人便宜的幅度又大，即使比同樣的量還是這種便宜。那時候我覺得，我每用完一個筆芯，我就會有一種成就感，證明我做了很多題，我覺得這種筆芯這麽容易用完，一般一個筆芯可以用兩個星期，這種隻能用一個星期多一點，就是把自己的成就感都提前了，我找到這種感覺以後，我就給別人主推便宜的那一種，而且那一種是帶卡的，我就想辦法把那些不帶卡的逐漸地退出去。為了讓不帶卡的筆芯退出市場，我在教室裏開始做宣傳，我就跟別人講我用筆芯的感覺，用完一支筆芯就很有成就感，我建議大家用完了筆芯不要亂丟，把它們捆起來，到放假的時候就拿回家給父母看，然後給弟弟妹妹看，看我用了多少筆芯。講過這個之後，我就發現大家都不丟筆芯了，都把它們捆起來。後來我還講不帶卡的筆芯萬一掉地上，要是筆頭碰在地上就不能用了，而這種帶卡的筆芯方便，你用完了就可以把它提起來，就不會碰到。我在賣的時候也故意把不帶卡的價格抬高，我說這種筆芯市麵上很少了，生產這種筆芯的成本要高些，要賣貴點。還有一些頑固不化的人，非要用那種不帶卡的筆芯，我就說那我送你帶卡的筆杆，反正不要的我就送筆杆，送完筆杆的就必須得用這種帶卡的筆芯。慢慢地，整個學校全部都用這種帶卡的筆芯，而且他們也都認同我那一個品牌的。我就是這樣賣筆芯的，後來人家賣不掉，就開始找我麻煩了。

　　劉紅科：你說有兩處報道失實，還有哪一處？

　　洪戰輝：有的媒體說我背了200公斤彈簧坐火車到懷化。我沒做過這件事。實際上是來懷化之前，為了掙學費，我到西華縣城承包了別人家2000多公斤的彈簧加工製作工作，然後喊幾個同學一起加工，賺了錢一起分。是這樣的，不是說我背著彈簧到了懷化。

　　劉紅科：這是什麽時候的事？

　　洪戰輝：是在我接到懷化學院的錄取通知書之後。我到西華縣城去找事做。一天，天快黑的時候，我在街頭的一根電線杆上看到一家彈簧廠銷售彈簧的廣告，我就按照廣告上的地址連夜找到了那家彈簧廠的老板。我對老板說：“你們的彈簧還是不要賣了，都讓我承包算了。”那個老板首先以為我開玩笑，沒理我。後來見我是認真的，就跟我認真地談起了生意。生意談成後，我就找了三個高中同學合夥，每天搬一些彈簧運到西華縣城的一個市場上去賣。那時天很熱，但再熱再累也得堅持，我們在市場上一站就是一整天。堅持了一個暑假，我瘦了一圈，最後掙了4000塊錢。