我是“80後”，我能

第三章 新舊教材交替帶來的商機

　　無論在河南省周口市西華縣、還是在臨近的太康縣和扶溝縣，2002年前後在高中讀書的學生，對洪戰輝都有很深的印象，因為他常到學校的班級內推銷筆芯、書籍等。

　　就是在那段時間裏，洪戰輝一筆生意就賺了將近2萬元。

　　那時，洪戰輝剛上高中二年級。高中一年級和二年級開始使用新教材，因此，與老教材配套的輔導資料已經很少有人買了。而前幾年，有的出版社沒料到實施新教材的進程會有這麽快，所以印刷和發行的量都很大，一些書商也囤積了許多高中複習輔導資料。新課程標準的實施，特別是新教材的迅速推廣，讓書商們很著急，他們以前購進的與老教材配套的輔導資料出現了嚴重的滯銷現象，其中特別是有一種關於文言文翻譯的工具書，更是賣不動。可盡管這樣，他們也不願意把這些書當作廢品賣。

　　洪戰輝敏銳地感覺到，這裏麵應該有商機。他發現，雖然高中一年級和二年級使用的是新教材，但高中三年級仍然使用老教材，與老教材配套的文言文輔導資料滯銷，主要是因為高中三年級的複習還沒有進行到文言文階段。

　　發現其中的“玄機”以後，他就讓幫他賣書的同學統計各個學校的高三學生中，多少學生有文言文翻譯的輔導資料，多少學生沒有。進行了兩個星期的調查，他發現很多學生還沒有，需求量還很大。僅僅西華縣沒有文言文翻譯輔導資料的高三學生按兩個人買一本算，就有七八千本的需求量，附近的扶溝縣和太康縣按三個人買一本計算的話也可以銷售這麽多。洪戰輝覺得這種關於文言文翻譯的輔導資料還是有市場的，隻是現在暫時沒有。

　　於是，洪戰輝就跟一位囤積這種文言文翻譯輔導資料的書商進行了聯係，通過幾個星期多次反複巧妙地談價，洪戰輝終於和這個書商談定：用1.5元一本的價格將5000本定價14元的文言文翻譯輔導資料全部買走。

　　價錢談妥了，可對於洪戰輝來說，7500元依然不是個小數目，這時候除了向同學們借錢外，沒有其他途徑。於是他就開始在班裏借錢，起初他是抱著試一試的心態，可沒想到全班同學基本上把生活費都借給了他。這也是同學們對他的信譽和能力的一種肯定。

　　籌到錢將5000本書購回來以後，洪戰輝就分批將書發到西華、太康和扶溝三個縣的高三學生中去推銷，銷售價從12元錢一本開始逐步往下降，一直降到3元錢一本。

　　賣完這批書，洪戰輝統計了一下，除去給幫自己賣書的同學的提成之外，在幾個星期的時間裏，自己就賺了將近兩萬元錢。但這筆錢，到高中畢業時，並沒有剩下多少，隻有2000元，因為除了兄妹倆的生活開銷和父親的醫藥費外，他還資助了一些貧困學生。

　　劉紅科：聽說有一次你賣一種文言文翻譯輔導資料就賺了將近2萬元錢。請你詳細說一說整個過程。

　　洪戰輝：我當時是讀高二，賣的教學輔導資料是高三的。那一年是老教材使用的最後一年，隻有高三還是使用老教材，高一、高二都已經開始使用新教材了。我注意到語文的新教材和老教材唯一不同的就是文言文。往年各個學校高三複習語文，老師都是在第一個學期講文言文，而那年一反常態，都是把文言文放在最後一個學期講。所以與老教材配套的文言文輔導資料就暫時賣不動了。一開學，那些銷售教學輔導資料的批發商就開始大批量地處理老教材的輔導資料，因為批發商們依照往年的經驗進了很多貨，那些書就堆在那兒。其他科目的輔導資料都處理得掉，唯有文言文的卻處理不掉，因為這個學期老師都不講這個方麵的內容，所以市場反應都特別冷淡。

　　後來，又過了一兩個月，就是高三開學一兩個月後，其他輔導資料也都賣不動了，因為已經學了一兩個月了，那些輔導資料同學們該有的都有了，沒有資料的也不想要了。批發商就把那些處理過後剩下來的輔導資料當廢紙賣了。而文言文的輔導資料從開學起始終都沒有賣動過。我從我們學校反映的情況知道，文言文可能要放在最後一個學期講，因為文言文很容易忘記，放在最後一段時間講文言文，當時記的話就能放在考場上用。但這個情況，批發商們並不知道。

　　通過分析，我認為，文言文的輔導資料還有市場，特別是關於文言文翻譯方麵的輔導資料一定還會有不少同學買，因為高三的同學都在複習了，老師即使在最後一個學期的期末講解文言文，也不會專門講翻譯了。這時，對於複習文言文的同學來說，有一本文言文翻譯方麵的工具書是很有用的。

　　我就開始做調查，要那些幫我賣書的同學統計各個學校的高三學生中多少學生有，多少學生沒有，後來統計的量還是蠻大的。光我們縣城就有七八千本的需求量，我是按平均兩個人買一本算的。附近縣城按三個人一本算也可以銷售這麽多。因此我覺得，這種書是有市場的，隻是說現在暫時沒有。

　　我就開始跟批發商聯係，當時我們學校附近的小賣部、書店，多多少少都從批發商那裏購進了一些書，放在那一直都賣不掉，他們後來就再也不向批發商進貨了。根據這種情況，我就開始去找批發商，說我要從他那兒購進關於高中文言文翻譯的那種輔導書，能按多少錢一本批給我。剛開始時，那個書商說，書的定價是14元一本，別人批發12塊錢一本，他批的是8塊錢一本，我就問他能不能便宜點。他說不能。

　　過了一段時間，我就又跟他談，他就降到6塊。再談就降到5塊，越往後拖，他就降得越多，他降到5塊的時候已經非常接近老師講課的時間段了，但還是沒有人來買。我跟他邊談邊了解，知道他積壓了大概5000本。我就對他說：“如果我把你的書一次性全部買下來，你看多少錢一本賣給我？”他說：“那我給你4塊5毛錢一本，這個價錢比成本都要低了，就算是不印字的筆記本也差不多要賣這個價格了，何況是這種書。”我覺得還是不到時候，又往後拖了一個星期。

　　一個星期後，我又去跟他談，這個時候他就等不下去了。我就跟他說：“反正再過一段時間我們都不用了，到那個時候，你這些書最多隻能按5毛錢一斤當廢紙處理掉。”他說：“你如果是一次要完，我就給你3塊錢一本，這我全部都賠本了。但是你要全部要完，而且是一次性交清錢。”我算了一下，3塊錢一本，一共5000本，那我要準備15000塊錢，我沒有那麽多錢，就耐著性子又往後拖了將近一個星期。然後又去跟他談，他說：“這樣吧，我的書就當廢紙賣給你了，1塊5毛錢一本。”我說：“我回去考慮考慮，再給你打電話。”我就回去了，回去以後又做了一次調查，看大家有沒有買書。有的人已經買了，但我看書的需求量還是可以的，我就開始在班裏借錢，我班裏的同學都把自己的生活費借給我了。籌到錢以後，我就馬上去把5000本書全部買下來，全都拖到西華縣城租住的小屋子裏。

　　書一弄過來，我還沒有賣，隻是拿幾本書發到各個班裏當樣本做宣傳，有人見了就按12塊錢一本拿走了。但一個星期以後，才賣出了500多本書，都是按12塊錢一本賣的，和市場保持同步。這時候，就快要講文言文了，市場上賣不掉的書也開始降價了，降到10塊錢一本，我就按8塊錢一本在每個教室裏開始銷售，又賣出了1000多本。賣了這麽多書以後，我就開始還錢了，一個星期一個星期地還，因為這些錢都是大家吃飯的錢。

　　老師開始講文言文了，大家開始用書了，剛開始大家是互相借著用，一個班裏七八個人用一本，大家覺得8塊錢一本也不怎麽便宜，能夠借一借就不買了。我就開始降價，降到6塊錢一本，有些人就有點動心了，覺得反正這書用完了丟掉也值。這樣的話，從8個人一本就變成了4個人一本，這樣又賣掉了一部分書。大概剩下1000多本的時候，我看快過時了，講文言文已經一個星期了，時間再過去大家就不用了。我就把書降到5塊，再降到4塊，就這麽降。大家覺得這麽便宜，幹脆買一本，一個人一本，懶得借別人的。按4塊錢一本賣的時候就快賣完了。隻剩下100本的時候，我就放在自己學校，按3塊錢一本處理了。

　　賣完這批書，我統計了一下，我賺了將近兩萬塊錢。在賣書的時候我也幫助了一大批同學，凡是幫我賣書的同學都或多或少地賺了錢。還有一個班的書，我都是免費給的。為什麽免費給呢？因為他們班裏的語文老師老說我投機取巧，老講我壞話，我就生氣了。我想我賣書不是光為了自己賺點錢，不是投機取巧，一個是為了我要讀書，一個是為了同學可以省點錢，因為我賣的書從來都是比市場上的便宜。我就是這個目的，就是這個思路。當時我就想證明：我到底是在投機取巧還是在幫大家。剛開始是免費送給家裏窮的孩子，後來我一生氣給全班同學都送，沒有書的每人送一本。連書上的錯別字都被我訂正了，我訂正以後寫在黑板上給大家公布。通過這件事，以後那個老師也沒說我什麽了。

　　劉紅科：你這次賣書是一個很好的市場營銷案例，同時也反映了你良好的商業素質，例如，善於捕捉商機或者說是對商機的敏感性，決策前認真進行市場調查，高明的談判技巧等等。