人們說“一粥一飯當思來處不易”，美國餐桌上必不可少的番茄醬也是個窮小子勵誌的故事。
英文番茄醬Ketchup原來其實不是番茄做的，而是用魚露調製的。番茄醬的起源也不在歐美，而是中國的廣東。這期視頻，就講講在美國人亨利·約翰·海因茨如何從家裏的菜園開始，將亨氏番茄醬變成美國餐桌上不可少調料。
一畝三分地
1840年，亨利的父親，從德國巴伐利亞移民到美國匹茲堡，當年他29歲時。亨利的母親也是同樣的經曆，隻是晚三年。1840年，正是清朝第一次鴉片戰爭時期。在歐洲和北美之間，也是三次移民浪潮的第一波，1840年代，平均每年有17萬歐洲移民抵達美國，相當每天500人，到1850年，外國出生的人占全美2300萬總人口的10%。
亨利出生在1844年，是家中8個孩子之一。和早期移民一樣，亨利的父親會很多技能，包括製磚、蓋房子、木匠活等等，當然還包括農場的農活。他們一家還有肯吃苦和虔誠的信仰。亨利從小就開始到農場做農活，10歲時，他父親劃出3/4英畝地，給亨利在放學後自己經營，產出來的東西，孩子可以自己處置，到了12歲，亨利自己經營的土地已經到了3.5英畝，還有一匹馬和一輛馬車。他在自留地裏嚐試各種蔬菜和莊家，而且認真做記錄，然後到市場上賣，他種過辣椒、黃瓜、西葫蘆、卷心菜等等，還按母親的菜譜試著加工。
在市場上，亨利觀察記錄買主的喜好，並記在自己的筆記本裏。因為家是虔誠的路得教信徒，路德教強調純潔幹淨，這也成為亨利以後做食品的要求，強調新鮮幹淨的食物才是健康的食品。亨利在學校主要學習會計記賬，並在在父親的磚廠負責財務。在規模化工廠工作中，了解了控製溫度，把控質量等等。早年的這些經曆，都為亨利後來成為成功的企業家提供了知識和能力積累。
15歲時，亨利開始銷售母親做的辣根醬。辣根醬主要用在烹飪時提味和淹泡菜。當時，家庭主婦如果自己做辣根醬，要磨碎這種植物，辣根刺激性很大，會傷到手和不停流眼淚。直接使用做好的辣根醬，省事省力很方便。除了普通人家，亨利還向匹茲堡的餐館、飯店推銷。當時已經開始出現一些像亨利這樣規模化生產現成食品的工廠，但都采用廉價的鐵皮罐或者有色的玻璃瓶包裝。亨利發現用更貴的透明玻璃瓶裝裝做好的醬，可以確保醬的味道和純度，更重要的是讓消費者清楚看到裏麵的新鮮辣根。當時從自家製作食材到購買現成食材，消費者最關心的是食品的安全問題。亨利通過透明的包裝瓶打消購買者的疑慮，所有，他家的辣根醬銷售很不錯。1861年，17歲的亨利就有2400美元，相當今天43000美元的收入。
首次創業失敗
1869年，有了一定積蓄的亨利和合夥人成立了亨氏諾貝爾公司，生產果脯、芥末醬、淹黃瓜和辣根醬等等。每年春天，亨利開始計劃播種品種，還堅持認真記下氣溫降水，作物的生長等資料。包裝上采用了密封保鮮技術。公司的產品最初在匹茲堡，然後擴大到俄亥俄和東海岸城市。公司的效益很好，也不斷推出新的產品包括酸菜和醋。亨利的公司是在食品行業最早推出自己品牌的企業，1870年代，品牌還是陌生的概念，亨利公司在產品差異化上做文章，不同品質的產品訂不同的價格。成立後的6年中，公司發展很好，當時有160英畝的菜地，150名員工，年產500桶酸菜、15000桶酸黃瓜和50000桶醋，是匹茲堡增長最快的公司。1873年，華爾街發生恐慌，亨利的公司之前答應購買一些農場的收成，因為作物豐收，公司沒有足夠資金支付給農民，而蔬菜又是最容易變質的產品，需要雇傭更多的工人采收處理，最終導致資金鏈出現問題。結果債主上門催債，導致亨氏諾貝爾公司於1875年年底宣布破產。亨利不僅自己變賣家產還債，還不得不因為斷供讓銀行收回了父母的房子。此時已經年邁辛苦一輩子的父親，不得不搬到老人院。這對事業一直順風順水的亨利打擊很大。
二次創業
亨利旅行推銷產品中嚐到一種調味醬。這是英國水手從馬六甲和印尼一帶帶回的。再尋根，是從中國南方傳到東南亞的。現在英文的番茄醬Kitchup，經考證是馬來語的發音，這種魚露醬中根本沒有番茄。早年的英國水手用魚露搭配麵包和鹹肉，緩解長途航海飲食的單調乏味。傳到英國後，人們用蘑菇或者青蔥代替魚，製作調味醬。
亨利一嚐，覺得可以用西紅柿調製這種胃口的醬。他開始研製番茄醬。亨利用番茄、糖、蒸餾醋和鹽調製出酸甜口味的調味醬，一經推出，就受到人們的喜愛。亨利對自己的產品非常有信心。美國當時的膳食，和英國很像，主要是燉菜、湯、醃肉、時令蔬菜和水果，搭配各種麵包。亨利的番茄醬呈鮮紅色，味道濃鬱，口味包含甜、鹹還帶一點酸，與當時餐桌上的鹹味和脂肪味道形成鮮明對比，正好為美國的傳統飲食找到完美的搭配。當時出版的食譜中，番茄醬逐漸開始作為主要的調味料。
1876年亨利和自己的兄弟又成立了一家新公司，命名F & J亨利公司，公司生產番茄醬、淹黃瓜和一些罐頭食品。匹茲堡當時是美國的重要交通樞紐之一，有鐵路和河道連接中西部。亨利也利用交通便利四處推銷，他經常是鐵路新線路開通的第一批乘客，帶著產品親自推銷，甚至在火車上讓旅客嚐試他們的產品。他口袋裏還總裝著一個小筆記本，記下新發現的各種菜譜。在銷售第一線的工作，讓亨利認識到家庭收入的增加、城市化加快和婦女角色的變化，都在改變美國人做飯和飲食習慣。擴大知名度，開拓更大市場是公司發展的重點。這也讓亨氏公司成為美國強調市場營銷和利用廣告的最早一批企業之一。
1893年世界博覽會在芝加哥召開，亨利在展會美國農業展區包下一層展廳設立亨利公司的展台，並雇傭很多孩子在展會上宣傳亨利展台有免費的紀念品，結果吸引了超過100萬的參觀者聚集到亨利公司的展台，領取一個刻著亨氏名字的黃瓜形狀的鑰匙鏈。1896年，亨利在紐約乘地鐵時，看到一個大廣告牌上寫著鞋子公司提供21種式樣的廣告語，立刻感覺廣告中突出的數字能給人印象深刻，於是推出亨氏57醬的廣告語。營銷部門告訴亨利，公司的產品早就超過57種了，亨利說，這不用管，數字57能給人更多的想象。 後來又對媒體說，5和7分別是他和夫人的幸運數字。於是亨氏57的字樣很快風靡在美國各個角落。1900年，更是在紐約曼哈頓第五大街豎起了1200個燈泡組成的“57種變化”的彩燈廣告，這也是霓虹燈廣告的前身。
銷售上，公司成立時隻有2位業務員奔波在美國各地。1919年時，公司的推銷人員達到了950多人。這些銷售人員都經過培訓，帶著一整套的操作到各地幫助零售店管理庫存、選擇廣告、布置陳列品，每人甚至帶有一塊白抹布，負責把擺放亨氏產品的區域擦的一塵不染，這些措施很受零售店主的歡迎，當然店主也許沒有注意到，銷售人員幫忙打掃的時候，順便把競爭者的產品擺放在亨氏產品後麵。這是推銷員帶的亨氏公司采用黃瓜的個頭大小模型，用來給商店介紹解釋產品用。
亨利一直強調食品的幹淨和新鮮，為展示公司的形象，亨氏從1890年代起，就組織開放工廠供消費者參觀的活動。每年大約有2萬人參觀匹茲堡的加工廠。
1888年，亨利收購了兄弟的股份，將公司改名為亨利公司，相繼又在愛荷華、紐約和密歇根開設了分廠。到1900年，亨氏公司雇傭了2萬多人工作在16000英畝的菜地上，成為美國最大的食品加工企業。
番茄醬賣到世界各地
1886年，42歲的亨利第一次到歐洲旅行。在行李中，還帶著公司的各種產品。在倫敦，除了觀光，他還走訪食品店，在倫敦一家供應英王室的食品店，亨利看到沒有醃黃瓜，立刻展開推銷攻勢，結果這家店訂了7種產品。回到匹茲堡，亨利就著手建立倫敦的銷售分部。1900年產品已經推向英國、西班牙、荷蘭、俄國和其他北歐國家的市場。從1890年到1915年，亨利每年都要到海外考察，足跡走遍了歐洲、中東和亞洲。每到一地，都看食品店、玻璃廠和農場，尋找商機。到1900年，亨氏公司的產品已經在25個國家銷售。第一次世界大戰爆發前，海外市場的銷售占到了13%。
作為食品行業的巨頭，亨利在1906年參加推動了美國《純淨食品和藥品法案》的立法。1919年，亨利去世時，亨氏公司已經是美國最大的食品加工企業，也是最早一批跨過公司。公司雇員有6500多人，25個加工廠，還有自己的玻璃瓶廠、紙箱廠和罐頭盒廠。公司簽約的農場麵積達到10萬英畝。
亨利去世後，公司仍由家族管理一直到1959年，此後公司經過多次兼並購買，到2015年亨氏與卡夫合並，組建卡夫食品集團，成為全球第五大食品飲料公司。不過，不管公司名稱如何變化，亨氏番茄醬的品牌一直沿用至今。1984年亨氏進入中國，先是做嬰兒輔助食品，後續慢慢拓展了醬料領域的業務。入鄉隨俗，在中國，除了番茄醬，還有白醋、黃芥末醬、卡夫奇妙醬等，亨氏還開發了味事達的醬油品牌，參與醬油賽道。
如今番茄醬在全球的年銷售量就達到了 6 億 5 千瓶。除了瓶裝番茄醬，亨氏每年生產的小袋裝番茄醬及其他調味醬多達 110 億包，相當於全球人手兩包。有調查顯示，97%的美國家庭冰箱中，有一瓶番茄醬，平均每年每個美國人會買三瓶番茄醬。”
