| | | |  | 我把自己過去在EBAY上所經曆的一些過程總結一下，希望EBAY新手能少走一些彎路。更希望高手多多指教。感謝斑主小城為大夥創造這麽好的論壇（很多問題在這裏有解）。
我以往每次回國都要為親戚朋友和同學買很多東西。第一次回國沒有經驗買了很多聖誕節打對折的禮物，在機場CHECK IN時總重量55KG，幸好帶著學生證，勉強放行。後在學校遇到一哥們，此人號稱名牌大師，不僅懂名牌而且知道那裏便宜。我們一同驅車去了不少地方購物為下次回國準備。如TOMMY牛筋紡襯衣12刀，POLO30刀，皮而卡單3刀。
真正在EBAY上買東西是從2003年開始的。當時國內一哥們讓我幫他女朋友買50ML雅斯藍黛眼霜。去店裏一看巨貴（大約是300多刀，記不太清楚了）。後到網上一搜半價，立刻在EBAY上注冊，當時好像要填永久住址，我填的是中國，這也為以後添了不少麻煩。最終居然以原價的1/3拿下，去店裏查了一下。服務員說是真的，很爽省了不少錢（要知道國內的這些哥門全沒想到我在這裏邊打工邊學習多辛苦）。至此EBAY就開始把我拉去為他們打工了。
剛開始，我隻是買東西，進步很快。我喜歡查不同賣家過去的成交曆史。這就為我設定最高價找到了依據並在最後一秒鍾竟價。為此電腦已換2台了。如果到EBAY論壇上，你會發現很多人把最後一秒鍾竟價的人稱為SNIPER，賣家最討厭。我買的東西巨便宜，如清代蟠龍普票50張，大約25刀。不過買便宜的東西一定要有耐心和細心，要花不少時間（這也是成本）。我的朋友們也常讓我幫他們在網上購物，包括數嗎相機，MP4等。我當時很奇怪為什麽這些賣家能以如此便宜的價格來銷售？
2004年時，我銀行帳號的資金銳減，幾乎要迫使我動用信用卡（在國內養成的習慣，不愛用信用卡），我這時才想起EBAY，首先把以往準備帶回國的禮物：襯衣和件西服掛到EBAY上。全部保本價起拍，當時並沒有好好仔細查閱EBAY的規則，以為賣不掉不收費。一些貴的物品（如百萡瑞，敦喜路的衣服）定價較高。很多貴的衣服賣了N次也沒有顧客。由於我注冊在國內，EBAY的CHARGE是國內寄帳單。我的筆記本有問題（盜版），國內郵件全是亂嗎。我根本不知道交費的事。大約有大半年未交一分錢。
賣完了存貨，粗估計一下收益，大約有10%的毛利。後交了EBAY 的CHARGE還虧（INSERTIONFEE巨高）。看看那麽多的賣家賣很便宜的貨都維持了很多年，心中不服。細想一想，問題在於：（1）EBAY收費的規則不清楚，定價過高。（2）拿貨的價格（過去買的衣服）還不算便宜。（3）所有的東西都放在一起賣，買賣用同一帳戶，客戶能看見我的進價。
於是又開了個帳戶專門來買貨。仔細閱讀了EBAY的規則。決定在聖誕節末期去掃貨，當時沒有決定進什麽，隻要便宜就行。我在這裏的一位朋友是當地一家較大公司的BUYER，她告訴我，他們在中國拿貨的價格就是以這裏價格的1/4以下為準（當然不包括電腦等等）。因此我的拿貨價就以次為標準。當然我也查了一下我可能拿到的貨在EBAY上的價格。1月份共進了幾百件物品1/5原價或更低。便宜的如GAP的眼鏡，皮帶，領帶，均價2-3刀，原價25-30刀不等。很愉快，以為可以賺個2000-3000刀。三個月賣完一算帳，除去EBAY， PAYAPL收費和郵費，純利不足1000刀。而且每周耗時過25H（包括從網上進貨）。算一下機會成本過高不如打工（我當時打工的工資是近16刀每小時）。
過去雖有MBA學位也幹過管理谘詢，但真到自己實戰還是覺的能力有限。想起過去案例討論時替別人總結教訓好像並不吃力。決定也給自己把把脈。我發現問題出在：（1）一元錢的貨賣3元,毛利200%,可是除去各種費用你可能還要賠錢，全是為別人打工。簡單的說,賣便宜物品，人很辛苦且賺不到多少錢。如果你十元的貨賣三十元,你可以賺15元.如果你100元的貨賣300元.利潤就是180元。（2）我是學生不可能幹全職EBAYER，每周不能超過20小時；（3）我賣的東西網上賣的人太多，沒有多少優勢，我曾看見有人賣整箱（200隻）GAP的眼鏡，成交額也就400刀左右。（4）我過去的專長一點也沒用（這也是一種資產閑置）。（5）東一榔頭西一棒，五花八門，缺少產品定位。玩玩就算了，真的要幹，就應該好好規劃一下。基本思路是，應該賣比較貴的物品（僅限於一類）而且與我的強項有關。
這裏必須強調一下，我在國內曾經學過信息經濟學和搏弈論，也曾幫導師出過一本關於企業競爭的書，最大的收獲是競爭雙方的任一方有或能製造信息不對稱。就處於一個很主動的位置。簡單說，我看到你的底牌，但你不知道我的底牌。
說到我的強項能與EBAY掛鉤到是有兩項：郵票和X（姑且稱之為X吧，以後再說）。我自打上初中時就開始集郵，參加過郵展和我們當地郵協的人都很熟。我曾經在上班時間帶著處長特地去上海買郵票（他也是郵迷）。在國內時曾閱讀過自1980至1998年幾乎每期的集郵雜誌（一句題外話，航空知識我也是從78年到出國前全都看過，早期的是到學校圖書館借的）。後在當地郵協閱讀了不少香港的集郵雜誌（特別是關於清代郵票的文章），基本工具書如：新中國郵票，解放區郵票，斯可特中國目錄等等自己常備。我對國內和國外市場郵票價格都比較熟。應該說每張文革票的價格我都清楚。這很重要，如果知識青年在農村這套郵票（4張）的價格是150元的話，和老農在一起的那張值125元。另外知青挑擔子那張的價格與知青襯衣上的扣子數量有關（不過國內沒有太多人知道“扣子”的事）。熟悉市場價格，你買賣都不會吃虧。我清代郵票的知識（它太博大精深了）不如文革票但還可以（比同齡人），至少我在97年就有了一套薄紙大龍（簡單地說大龍郵票分為厚紙，薄紙和闊邊三種，優以闊邊為最貴）。目前國內的價格高於國外（淘寶上可見）。對於不懂行的人來說郵票市場是個信息不對稱的市場（我知道沒有那枚扣子，這張票就會值錢一點）。其實，中國股市就是典型的信息不對稱的市場。回到正題。我仔細地搜索一下這個市場。問題是這是一個比較專業的市場（賣家本身就是藏家），買家也很懂行（不好糊）。銷售渠道短且單一。不懂行的人決不會花幾百至幾千刀去買大龍和紅印花（這和國內有一定程度的不同，可能是國內投資渠道少，以往不進股市就進郵市，但郵票的變現能力差）。所以隻能做新中國郵票。不過相比X，我覺得新中國郵票的利潤不高，且競爭要大一點（賣家大都很懂行）。
我對X類物品也很熟，自大學畢業後就很感興趣（感興趣學的東西會更紮實一點）。也閱讀了不少書籍，來國外以後，就象做學問一樣，眼界也開了不少。了解到更多有關X的知識（它同樣博大精深）。它的市場很大品種繁多，魚目混雜。各類買家賣家均有。很多買家賣家並不識貨，或僅局限於2，3個品牌。查了一下EBAY上該類物品，我發現我基本了解80%或更多EBAY上8-10萬個不同的X物品的售價（在一定的範圍內如70-100元），多少錢進貨有利可圖。進一步，我分析了一下各檔次X物品的銷售與利潤空間（中高檔物品的信息不對稱比較明顯）。我決定從中檔開始（我的價格是50-100刀，市場價格100-200刀）。決定了檔次與品牌，接下來就是拿貨。
這是一個困擾我很久的問題，長話短說。開始我采取三種辦法：（1）如果該賣家列很多同樣的物品（同樣的物品列很多在同一天結束，價格很難上去），我以我能賺錢的價格在最後結束前去拍，例如三月份拍到30多個，每個平均90刀，國內價4500元左右；
（2）直接給賣家去信（如果該賣家記錄好）告訴他/她，我買20個不經EBAY，付支票最低多少錢（為他/她省了EBAY CHARGE，PAYPAL CHARGE和郵費）。很多賣家給的價格是我能接受的（1/2-2/3的成功率），你可能奇怪，賣家自己賣能賺更多錢為何給你？如上所述。（A）列同樣物品其售價不會比單列高，切記；（B）如果陸續買20能賺150元，一起賣20個賺100元（還省了EBAY CHARGE， PAYPAL CHARGE和郵費），賣家可能會考慮後者（至少打包也容易多了）；（C）這個市場不一定賣的比買的精，他/她的記錄會反映出他/她涉足這個市場有多深有多久。他/她對這個市場的認識可能有限。因此賣家有時會考慮貨一起走（當然也不一定）；（D）變現快，且無風險，待支票兌現後付款。
（3）拍JOBSLOT（賣家不是長年類月做批發，而是賣尾貨或徹底息業或轉行，EBAY上的賣家和你我一樣，也在不斷調整自己的出售物品。有的做不好就會退出），這最爽，一般客戶要不了這麽多。不過你必須估計出它們值多少（這又涉及到你對市場到底有多了解）。至今為止，拍下這類物品轉手再賣的毛利從未低於100%。最好的一次毛利過200%。做一段時間後，就有了固定關係（隻要有兩次上述交易即可），就有人找上門來了。而且膽子也大了（大都是網下交易）。開始做中高檔的X物品。（我的售價在100-500 刀）。
我來簡單介紹一下我的供應商。目前貨源1/3來自網上，2/3來自固定供應商。其中該供應商提供我有1/3的貨，且有1年半的曆史，供貨十分穩定（她就是一家品牌X類物品銷售部的一小頭，我們就是在EBAY上認識的，我拍過她的物品後，她主動要供貨給我。），每月她把優惠價的物品大都給我，有時還從她同事那裏找一點新東西，價格相當可以：市場價600刀的，給我130（我平均售價210刀，上月賣了5個，還有近30個庫存）；市場價900刀的，給我190（我平均售價370刀，上月賣了7個，其中3個是SENCONDCHANCEOFFER，這個月就隻有2隻庫存，不過又有6個在途）。由此來看，商店裏的東西真是爆利（她給我的價，她肯定賺錢，老外也是人）。她在EBAY上賣的東西市場價均在700-1500刀（一月1-2件），不過她很謹慎，可能是怕她們公司知道（該公司在上海和北京都有銷售通道，國內巨貴）。我和她相安無事。至於她為何不賣給她的親戚朋友，我不太清楚，我睬可能是我每月固定從她那裏拿貨15-20個（有些我一直沒有拿出來賣，庫存了不少，我另有打算，不過沒想好），她有固定收入。她如果賣給她的親戚朋友，她可能不好意思賺錢。過節我會寄賀卡什麽的。
聖誕節我曾想多賣一些同類物品，發現不太可行。奢侈品的價格彈性很大不象大米。一多價格就掉下來了。賣珠寶的店永遠也不會開成大型超市的規模。想擴大規模，必須找新的X類物品。同樣的物品一星期內我隻列一樣。另一供應商提供給我X物品的外圍產品，我和他認識是這樣的。有一次，我正在找某類X的外圍產品，搜索到他列了47個且一口價是100刀（通常價格是10刀/隻，但不常見），由於還有9天多到期（他剛列），我告訴他我出50刀，我想如果他拒絕了就直接拍下，誰知他接受了我的出價（由此可見該市場信息不對稱比較明顯）。更有意思的是他以後專門提供不同X的外圍產品給我。聖誕節前，他提供了不少某類高檔X的外圍產品4刀每個，我的平均價格40刀。你要問我為什麽他不自己賣，我也納悶。要麽是他不懂，要麽他不知道我的銷售情況。包括上一個供應商隻知道我用來買貨的EBAY ID。
該市場各類品牌至少也過1000個，價格從幾萬刀到2-3刀都有。日常掛在EBAY上的有8-10萬。節日更多。顯然，你知道的越多，你就越會有機會挖到不同種類的寶藏。我現在很少去拍單件物品（我稱為打魚），除非利潤很大。上周320刀拍下的一X估計至少賣800刀。另2個250刀拿下，估計可賣400刀以上。這些都是VINTAGE的，我另外一帳戶專賣它們。也是POWERSELLER。據統計EBAY上4%是POWERSELLER。POWERSELLER對促銷很有幫助，特別是較貴的物品。我打算啟用另一個過去用來購物的帳戶（300多記錄100%好評）用來銷售中檔新的和中檔VINTAGE的X物品 （沒辦法，雖銷售量不大，但為了讓不同的產品有不同的定位）。
另外，關於拿貨的方法還有實物拍賣 （上網看報去找），50000刀的物品10000刀可以拿下（可能是倒閉的商家），所以人家接下來願意4000刀的貨1000刀給你，不是每個人都願意零售，有人想變現快。你可以從這裏可以知道，為何EBAY上的物品如此便宜。我還見過450個倩妣15ML眼霜300多刀成交辦（光郵費也不少錢）。便宜的東西有時也不一定好賺錢，我曾200刀拍下近6000刀（市場零售價）的物品，耗時一周僅賺100多刀。
我上麵的介紹可能簡單了一點，實際做比較複雜，如給賣家寫信時，要考慮譴詞造句，要讓他願意並且很想和你建立長期穩定的關係。接到來信要退貨，即使自己再不爽，我首先說這是一個小問題（降低他的敵意），然後給出3-4個解決問題的方案（對自己有利）讓他選。另外我還加上一句，為了你滿意也為了雙方愉快，即使你因為不喜歡而要退貨（讓他也有一點不好意思）也沒問題。其實我沒有遇到存心和我過不去的賣家。目前因為貨源較穩定，我（近3個多月）每周在EBAY上的時間不超過10小時，2-3小時處理銷售（到郵局來回10分鍾，每月銷售20-25個，上月利潤較高，另外現在每月都有幾筆網下交易，可多賺一點很爽），6-7小時處理買貨（打打魚）。貨已準備差不多等論文結束立即擴大銷售（已通過了答辯）。我還打算到國內找一家工廠，按我給定的樣品生產，我托一國內朋友去廣東一帶看看工廠。
另外，當時注冊在國內也惹不少麻煩。憑心而論，國貨當自強，成交後，我一發發票有時就變成中文。至少有3人問我是不是中國人問我的東西是否假貨。弄的我哭笑不得。我從未賣過假貨。我過去的室友做過LV假包，兩帳戶全被封，估計也就賺1000-2000刀。去年在德國的一中國人因賣假的運動鞋而坐牢。另有個英國人就賣了一件冒充小貝簽名的運動服（200多刀）而入獄。考慮以後長久的EBAY收益。對假貨一點興趣也沒有。國內EBAY服務上也有點問題，有2次在未通知的情況下停了我的帳戶，一次是要我把進貨發票給他們（怕我賣假貨，我到目前從未從國內進貨）；一次說要PAYPAL認證，我從2003年就已認證過了。
我總共有4個ID（從不互相對敲）2用來賣，2用來買。2個用來賣的帳戶一是賣新且貴的，剩下物品的在另一帳戶賣。2用來買的帳戶，一是用來買賣家記錄較好（99%以上）的物品，另一帳號（才100多記錄）是買賣家記錄不太好賣家（99%以下）的物品（這樣不怕打官司）。記錄低於97%的賣家的貨我不買。
已耽誤了大夥不少賺錢的時間，該天再聊，謝謝。 | |
