每年四五月份，是義烏聖誕工廠最忙的時候。這裏是全球聖誕裝飾品的核心生產基地，美國約87%的相關商品依賴中國供應，義烏是主要供貨地。大部分工廠在開年接單，隨著夏季結束，完成出貨。
今年受中美關稅波動影響，美國訂單停滯後又突然複蘇，跟義烏多數聖誕工廠一樣，郭夏冰的廠子一直在和訂單賽跑。無論她還是客人，都想趕在暫停高額關稅的90天窗口期內，也就是5月到8月之間，把貨運上船隻。
美國客戶回來，對郭夏冰的聖誕樹工廠來說，煩惱並未消失。
工人跑了。綁枝工一下少了五六個，就在5月12日中美同意暫停高額關稅之後的一周。之前因廠子停工轉來她這裏的工人，現在美國訂單複產，又回到了原廠。這直接影響了郭夏冰的生產效率。她加緊發布招工信息，自己也加入工人，給聖誕樹掛標簽，耳朵上還夾著電話對接業務。
穿過新鮮塑料熱熔氣味的車間，郭夏冰發現，綁枝的地方堆滿待處理的樹葉，送葉子的工人需要繞道走。
20多年的車間生產經驗令她立馬警覺，前一道工序的拉草工很可能也會跑——枝沒綁完，葉子就不需要那麽多，不用加班了，工錢直接受影響，畢竟他們是按件計費——這素來是工人離職換廠的主要原因。
這時候，工人更是廠商爭奪的資源。
郭夏冰的廠裏有140多名員工，暑假趕單會臨時增加二十個。聖誕樹在二樓“生出”葉子和枝條，到三樓完成組裝和裝飾。熟練的工人能讓流程更快、更順暢。
四月底吸納的那批工人裏，就有不少熟手，還有一位優秀的管理者，這在以前是少見的。可剛待沒幾天，美國訂單恢複，之前停產的工廠要拚命趕，郭夏冰新招的人走了一半，老員工也被優厚待遇吸引過去，有同行放話，“每人補貼1000塊”。郭夏冰的高興也就持續了幾天。
●郭夏冰在街頭貼招聘廣告。
●流水線上，女工在埋頭製作聖誕樹枝。
郭夏冰六年前從裝飾品轉行加入，一直為美國訂單占比不高而頭疼。
美國訂單在義烏是香餑餑。她接觸的美國客戶，單個訂單額幾乎都在300萬人民幣以上，聖誕樹的葉子密，配燈多，屬於豪華型，且回款穩定。而她接的大量訂單，細碎分散在歐洲、亞洲，這在工人眼裏也是劣勢。
品類不同意味著降低勞動效率，聖誕樹一會要尖頭樹枝，一會要圓頭樹枝，顏色一會綠色一會白色，出活兒少，影響工錢。曾有工人因此拒絕用工邀請，“一直招不到很好的拉草工，就是因為嫌棄我們單子太散了。”郭夏冰說。
但正因為如此，前陣美國關稅猛增，她的工廠一直沒停工。內部會議上，她告訴銷售員：“手上的每一個不是美國的客戶都非常珍貴，都是大家要爭奪的目標”。
郭夏冰的廠子共六層，平均每天生產2000棵聖誕樹，一棵聖誕樹的售價在80到200元不等。據她介紹，這在義烏算是中型，規模更大的還有十來家。
如今美國訂單突然恢複，一些美國客戶又找上門，而谘詢了生產周期後，發現來不及，單子又取消了。
一個謹慎的客戶把訂單拆分成兩個，和郭夏冰商議，一部分在6月底之前交貨，剩下的等到“90天”（暫停高額關稅的窗口期）後，根據關稅最新動向再定。有三個她很重視的美國商超，遲遲沒來洽談，正在忙著處理那些滯留在港口或待出港的家具家電。此刻，聖誕節有沒有聖誕樹已經沒那麽要緊了。
其他國家的客戶也提出把交付日期提前，擔心自己的貨被壓住。過去一個月，郭夏冰從沒如此忙亂過。
●一位植絨工人在檢查聖誕樹枝。
●女工將聖誕樹枝舒展成型。
此前一段時間美國的訂單暫停和減少，加上龐大的庫存和運轉壓力，不少美線生產廠家開始盯上其他國家的市場。缺單的廠商甚至湧到了以往並不待見的春季廣交會，私下交易的攤位費也從10萬元漲到了16萬。
競爭之下，郭夏冰差點失去一個非美國的大客戶。
去年，這個俄羅斯批發商總共下了1000多萬人民幣的訂單，分到四個工廠，郭夏冰分到150多萬的訂單，負責生產兩個款式。今年三月初，客人說要給她三個款式的訂單，因為她交貨最早，沒到年底就銷售光了。
期間新款式一直沒定下來，直到4月20號左右，客人發來一封態度強硬的郵件，“我現在很容易找到工廠，那些美國單停掉的工廠都在等著訂單生產”。要郭夏冰降價5%才繼續合作，而且把交貨日期提前了15天。客人坦言，這是其他三家工廠主動給出的條件。
“我相信他說的是實話，因為在這種情況下，俄羅斯的訂單是非常有吸引力的。”對郭夏冰來說，維護非美國地區的客戶變得尤為關鍵。但5%相當於一半利潤，她當晚回複隻能降價1%，如果實在不行，隻能放棄訂單。
●工人將打包好的聖誕樹羅列整齊。
●流水線上的工人。
在後續的郵件中，她提出低價偷工減料的可能性，引起客人關注，對方把各廠家的參數拿來對比。郭夏冰注意到，別家的樹枝是圓頭的，而她的是尖頭，要多一道工序。一個頭差兩分錢，一棵樹如果1000個頭，就相差20塊錢了。
那之後，趕上五一假期，客人有陣子沒聯絡，不知道是要繼續還是終止。
這種量大的單款式訂單，非常受工人喜歡，廠長幾次三番問郭夏冰，要不要排期上生產線。她心裏忐忑，不僅因為這是當前的優質客戶，贏得工人的心也同樣重要，但她還是表麵淡定說，“沒有就算了”。
這陣子，每天都是不確定的。
美國客人著急拿貨，想各種辦法來談。在客戶“共擔關稅”的要求下，她最開始下降了3%價格，後來不能再降價，客戶又來建議，把貨值報低一些。但這個風險需要郭夏冰承擔，還有五年追訴期，琢磨了一下，還是沒敢幹。
生產也因此變得不確定，臨時恢複的單子打亂了原有計劃，生產周期也縮短了。
之前美國單子停滯的時候，有瑞士客戶來加單，以為可以快速出貨。實際上，訂單已經滿滿排到七月份了，郭夏冰一麵安撫穩住客戶，一麵查看排期盡量提前安排。對於客戶有幾個國家單子要求的，她建議先做美國的，保證六月底先出貨，其餘的稍微排後。
還有四五百萬的美國訂單在觀望90天後的情況，郭夏冰沒有死心，打算先把其他能生產的訂單趕出來，預留出夏天的時間給美國客人加單。
●郭夏冰（左三）和工人一起趕製訂單，給即將打包的聖誕樹貼標簽。
●聖誕樹上的“中國製造”標簽。
和客戶的博弈，每天都在發生。在義烏外貿公司幹了二十多年的嶽華，日常工作是對接外國客商和義烏廠家，會花很多時間跟外國客戶商議設計稿，再根據圖稿找國內廠家打樣，對接後續批量生產的訂單。從今年春節開始，她每天都在談判，涉及價格和工期。
暫停高額關稅的90天窗口期內，碼頭一直擁擠，商家都想趕在截止日8月10日前，把自己的貨品運上船。這段時間，為了應對美國訂單的激增，很多原本去南美和歐洲的貨運船隻去跑美線了。
郭夏冰有一個客戶，原本定好5月份的一班船，結果臨近突然被告知航線取消。
定櫃子和船是客戶自己負責的，但出貨日期延遲會直接引起倉儲和回款壓力。郭夏冰有個巴西訂單，23個貨櫃的聖誕樹。原本希望在5月5日就能發走6個櫃子，結果排到了兩周後，沒地方放，她隻好又租了一個倉庫。一天租金一千塊，租了三個月。倉庫裏還有六十幾個櫃子的貨在等待出倉。
義烏商場的裝飾品區，走廊裏掛著各式聖誕彩燈、玩具，老板們坐在店裏，不是玩手機就是打電話。問起生意，都說“還可以”。一個老板解釋，生意人要麵子，賺不到錢也不能喊，不吉利。尤其和供應商、客戶談起來，得說“跟去年差不多”，怕對方壓價。
多數義烏廠商，經曆過2008年全球金融危機的“棄單潮”，經曆過疫情期間的貿易遇冷，也經曆過貿易產品和方式的數次轉型。見招拆招對他們來說不新鮮。
轉口貿易是常見對策之一。把商品先運往中轉國家，再進入消費國，避免生產國和消費國直接進行貿易。2018至2019年，特朗普政府對從中國進口的商品大規模加征關稅。部分原本運往美國的義烏商品通過轉口貿易運往墨西哥，原本需要加高額關稅的商品，就能以美國對墨西哥的較低關稅入境，成為一條被普遍嚐試的灰色路徑。
實際上美國一直有“原產地規則”，也就是未加工的商品轉口，仍按原產國征稅，那段時期美國也對此加強了監管，因此這條路徑並不是總有效。也有廠家嚐試在第三國進行組裝等輕加工，但達不到實質性改造商品的要求。
●女工坐在聖誕樹枝叢中，加裝飾配件。
●工人在給聖誕樹植絨。
一勞永逸的做法，是在其他低關稅國家建廠。這也並不容易。
嶽華合作過的5家挪到國外的廠子，3家又搬回來了。那邊的生產周期變長，因為原材料全都要從中國進口，而且熟手少，不像中國工人的技術已經從大量的訂單中磨出來了。那邊的工人也不願意接受加班，要求的工資更高。
這些廠家跟嶽華表示，總體算下來，還是中國生產成本低。2025年擬啟用AI檢測商品原產地的消息，讓這條路顯得愈加走不通。
聖誕裝飾品涉及麵部彩繪和配件組裝，這些需要手工完成的環節，在自動化程度較低的東南亞國家難以替代。嶽華介紹，過去幾十年，工人們技術的熟練度在大量訂單中成熟。美國玩具協會數據顯示，在中國以外建立同等產能需要5到8年，成本會高出30-50%。
剛開始辦廠的時候，就有人勸郭夏冰挪到東南亞去，但當時條件不成熟做不起來。這幾年，不少廠家基於種種考慮，還是遷了出去。郭夏冰車間現在的包裝團隊，就是從另一家廠子轉過來的，那家前兩年搬到了柬埔寨。
●工廠裏忙碌的郭夏冰（中間）。
這次，麵對俄羅斯客戶的猶疑，郭夏冰推薦了設計款的聖誕樹，這是她的優勢——運用之前做裝飾品的經驗，設計流行款式，價格和基礎款差不多。這是她在這個產品高度同質化行業裏，找到的生存優勢。最終，她拿到了這個俄羅斯訂單。
端午期間，她參加了寧波展會，接著跟俄羅斯客戶見麵，之後九月去俄羅斯，十月去智利拜訪客戶。郭夏冰覺得，之前傳統的依賴線上和外貿公司當中介的模式需要改變了，打算培養業務員學小語種，用國外社交軟件做宣傳。還計劃在淡季增加食品類的生產，跟聖誕產品互補，一切為了增強抗風險能力。
“90天”之後關稅變化未知，以防美國訂單臨時加單而導致港口爆單，從而運費上浮，郭夏冰在所有報價單上加了兩條備注：一個貨櫃的運費不超過2000美金，如果超過了，超出的部分由對方承擔；目前的關稅145%，之後根據升或降，價格也隨之調整。
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