我在縣城往歐洲賣棺材,暴利中的暴利
文章來源: 最人物 於
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棺材,就像一艘小船,承載著一個人生命的安樂終點,也裝載著生者對逝者的情感寄托。
在山東菏澤,棺材也支撐著當地經濟的重要一環。
中國人避諱談及死亡,但棺材生意早已形成了成熟的產業鏈。日本90%的棺木都是菏澤曹縣生產的。據報道,僅曹縣莊寨鎮的兩家主要企業,每年出口日本的棺材數量超過50萬套。
除日本棺材外,菏澤以較低成本和高質量木材為優勢,成為許多歐洲進口商的選擇,在注重環保和輕量化的歐洲棺材市場也逐步打開了銷路,出口額穩步增長。
今年29歲的Lisa,是山東菏澤人。她曾從事教育行業,但繁重的教學任務和班主任的瑣碎事務讓她疲憊不堪,嗓子長期發炎,逐漸磨平了她對教育的熱情。
2023年7月,Lisa辭去了學校的工作,決心轉行。起初,她對外貿行業一無所知,直到一次求職嚐試,她意外成為了一名棺材外貿業務員。
“每天都有人死亡,每個人都會需要一口棺材。”
聽到這句話,Lisa感到既有衝擊力,又無比真實。“做外貿,選對行業很重要。”麵試時,老板對她說。
那一刻,她才知道自己麵試的這份外貿業務員工作,竟然是做棺材出口業務。
老板帶她參觀了棺材廠,從頭到尾講解了一遍一件棺木是怎麽生產出來的。
對個人和家庭而言,死亡是一場無法回避的重大告別。但是在棺材製作車間裏,這些承載著人生最後歸宿的棺木,可能隻是工人手中短短幾分鍾的流水線作業。
車間生產線精密高效。原木切割,銑型,雕刻,壓條,割角拉槽,組裝,噴漆,配件安裝……不同的工序在不同的分區完成。
每個工人專注手上的工序,生產棺材和生產家具似乎沒有什麽區別。在他們眼裏,都隻是木板做成的東西而已。甚至有人會將閑置的骨灰盒帶回家,當作儲物盒來使用,輕描淡寫地剝離了它原本凝重的象征意義。
參觀完工廠,Lisa並未感到忌諱和害怕,反而對這份工作充滿了好奇,覺得“挺有意思的”。
歐式棺材和骨灰盒
Lisa主要負責意大利市場的棺材出口。
在造型上,意大利棺材和中國棺材有很大的不同。中國傳統棺材以莊重肅穆為特色,常采用厚重的紅木或柏木等耐用木材製成,外表多刷黑漆或紅漆。整體風格樸實,給人以沉穩、莊嚴甚至壓抑的感覺。
相比之下,意大利棺材的造型更為輕盈。Lisa提到,這些棺材以六角形為主,上麵有浮雕圖案,雕刻風格通常充滿宗教和文化元素,常見的主題包括耶穌、聖母瑪利亞、天使等圖案。
內襯有三件套,一個打底,一個枕頭和一個小被子。
歐洲棺材內飾
除了棺材造型不同,意大利的喪葬習俗和中國也不大一樣。
中國的火化通常隻涉及遺體,棺木多為儀式用途,意大利需要棺木和遺體一起火化,這就要求棺材的材料必須易燃。
菏澤是中國著名的“桐木之鄉”。泡桐木質輕,耐濕隔潮,紋理好看,易於加工,燃點低,是製作火化棺木的首選。憑借價格優勢和資源優勢,近年來,菏澤的棺材製造業迅速崛起,因此,菏澤也被稱為“棺材之鄉”。
早在2017年12月,日本的一檔節目《不可思議的世界》就報道了中國山東菏澤市曹縣的棺材製造業。
節目組挖掘哪些日本人常使用的產品是中國製造的,並且給出了一組數據:日本市場上9成的棺材,都是在曹縣製造出來的。也就是說,平均10個去世的日本人中,9人用的都是來自中國山東生產的棺材。
《不可思議的世界》截圖
Lisa所在的工廠位於菏澤東明,毗鄰曹縣。曹縣已有幾家廠商長期出口日本市場,棺材價格較低,依賴大批量生產獲得利潤。因此,Lisa的工廠則瞄準了利潤更高的歐洲市場。
盡管如此,對於歐洲客戶來說,中國生產的棺材仍然物美價廉。
Lisa銷售的棺材價格區間在90到150美元之間,具體價格取決於所使用的木材,如泡桐木和鬆木,泡桐木更為便宜。
客戶主要是歐洲的批發商和殯儀館,在歐洲當地,一口棺材售價可高達1000至2000歐元,差價可達10倍以上。
這背後是一個高度定製化的生產流程。客戶先提供設計需求,包括圖片、尺寸和雕刻圖案,工廠根據要求製作樣品。樣品通過後,進入批量生產,日產量超過100件。
每個訂單起訂量為一個20英尺集裝箱,約60件棺木。客戶需支付30%定金,生產周期約30天。棺材通過海運出口,從中國到意大利的航程約需55天,整個過程規範高效。
歐洲棺材細節
Lisa所在的工廠,是菏澤當地做歐洲市場最大的工廠。每年出口到歐洲的棺材約3萬到4萬套。
每年,公司會有專人飛往意大利,參加當地的殯葬行業展會,觀察意大利棺材的流行趨勢與雕刻風格。
由於意大利的保護政策,國外企業隻能參觀,無法參展,更不允許擺放商品。即便如此,他們仍抓住機會,從展會中汲取靈感,為產品設計和市場策略提供新的方向。並順道拜訪長期合作的老客戶,這些客戶會帶他們參觀自己的倉庫甚至殯儀館。
一位意大利華人曾告訴Lisa:“殯葬行業和化妝品行業一樣,都是暴利中的暴利。”
Lisa在國內社交平台發布棺材的照片,引來網友的評論
一年沒開單,Lisa 懷疑自己是不是選錯了行業。
“一兩年不開單很正常。”麵試時,老板的這句話,Lisa本以為是用安撫新人的。直到一年過去,她意識到這或許事實。
她發現,棺材出口也有“淡旺季”之分。每年七八月是銷售淡季,而從10月至次年4月,訂單進入旺季,工廠每月可售出3000至4000套棺材。
這與意大利人口老齡化息息相關。
目前,意大利人口老齡化程度在全球範圍內僅次於日本。每到冬季,寒冷氣候往往導致老年人死亡率上升,進而帶動殯葬需求的增長,形成特定的市場節奏。
過去一年,中國棺材出口生意不如往年,背後也有多重原因。
一方麵,疫情期間,歐洲國家缺乏積極應對措施,不少老年人因疾病去世,導致今年對棺材需求相對減少。另一方麵,受戰爭影響,部分航線無法通行,運輸需繞經非洲好望角,導致海運費暴漲。
例如,一個40英尺的集裝箱,疫情前運費約1800美元,但去年一度飆升至7000多美元。對貨值僅1萬多美元的棺材出口來說,運輸成本驟升直接抬高了客戶成本,使成交更加困難。
Lisa帶著棺材參加展會
此外,開發客戶像是一場漫長的耐力賽。Lisa的客戶主要來自歐洲,由於時差原因,她的日程被細致地分成了兩部分。
上午,她的任務以鋪墊和準備為主:更新阿裏巴巴平台上的產品信息;經營社交媒體平台,包括Facebook、TikTok和Instagram,在這些平台上發布關於工廠生產棺材的內容,吸引潛在客戶。發現有興趣的買家後,她會詢問對方的聯係方式,以便後續聯絡。
下午是溝通時間。等到歐洲客戶們進入工作狀態,Lisa與客戶進行詳細溝通,跟進意向單,努力抓住每一個轉化為訂單的可能性。
但是一年下來,她仍然沒有賣出去一口棺材。
Lisa與客戶吃飯
一無所獲的感覺令人心焦。
Lisa試圖對抗這種空白帶來的恐慌,她從網上學習歐洲的禮儀和風俗習慣,了解他們喜歡和忌諱的東西;看外貿和商務英語相關的書籍,熟悉行業知識和技能;也會看美劇提升聽力和口語。
她去社交平台查看,發現很多外貿行業從業者,沉澱期都有兩到三年。開第一單是最難的,通常隻要達成首次合作,每個月都會陸續收到回單。
老板沒有給業績上的壓力,但在沒等來第一單之前,她心裏一度有點動搖。拿著3000元的底薪,她盤算著如果到過年還沒有開單,是不是要換一份工作。
法式棺材
9月份,事情迎來轉機,兩位“不尋常”的客戶出現在工廠。
客戶是非洲人,一男一女,穿著拖鞋,說著法語。Lisa
此前從未和他們有過接觸。那天,工廠的人通知:“有外國友人想要棺木,你們誰接待一下?”
在接待中,Lisa得知,客戶是通過一位在非洲生活的中國人得知的工廠,這位中國人剛好是Lisa公司所在縣城的人,他托當地的朋友,帶著非洲客戶直接到了工廠。
一開始,Lisa沒抱希望,心想這單肯定做不成。不僅是語言不通,客戶想要的是美式風格的棺材,而工廠一直做的是歐洲市場的款式。
美式棺材的一個典型特點是雙開蓋設計,這種設計在棺材頂部分為兩個部分:上半部分通常用於展示逝者的頭部和肩部,而下半部分覆蓋身體。
非洲客戶想要的美式棺材
研發一款全新的產品,對於時間和成本,都是考驗。
可客戶異常堅持,不僅要Lisa立即給出報價,還明確表示當場簽合同,付全款。Lisa
建議先吃午飯,可客戶連這都拒絕,即便餓得掏出士力架充饑,堅持要把錢全付清,合同細節都敲定再去吃飯。
最終,客戶先訂了90套棺木。
回想這一天,Lisa依然覺得有些不可思議的幸運。這是她接待的第一個客戶,充滿了隨機性和不確定性,訂單難度高、語言不通,但正是這個客戶,帶來了她第一筆業務,也讓她在外貿這條路上,增加了繼續幹下去的信心。
Lisa與非洲客戶
在全球化貿易的浪潮中,棺材成為了跨越文化與經濟鴻溝的特殊商品。
兩位意大利客戶在Facebook上看到了Lisa發布的信息,初步溝通後,他們決定飛來中國實地考察工廠。
其中一位客戶在羅馬尼亞也有自己的棺材廠,盡管羅馬尼亞在歐洲以豐富的木材資源聞名,是重要的家具和木製品出口國,但是由於工人效率太慢,生產量跟不上,因此他想要尋求外部供應鏈支持。
在實地考察後,他們感歎中國工廠的速度和穩定性,從Lisa手中采購了棺木成品和原材料。
意大利客戶參觀工廠
有趣的是,即便語言不通,生意依然可以成交。
Lisa提到,年輕一些的客戶可能會簡單的英文交流,但年紀大的客戶幾乎隻講意大利語。為此,她通常用翻譯軟件進行溝通,但直接從意大利語翻譯到中文時,難免會出現誤解。
她發現一個更精準的方法:先將意大利語翻譯成英文,再轉成中文。這樣可以減少錯誤,確保雙方理解一致。
在棺材外貿這個行業裏,死亡都可以達成共鳴,語言障礙顯得微不足道。
裝著棺材的貨車
中國人避諱談及死亡,但殯葬行業早已形成了成熟的產業鏈。
今年,Lisa去香港參加兩年一屆的亞洲殯儀及墓園博覽會(AFE)。展會上什麽樣的產品都有,內容覆蓋從傳統的棺材、骨灰盒到現代的數字化悼念服務、環保葬禮等各種產品和服務。
令她印象深刻的是,湖南有一家棺材廠,展出了用金絲楠木製作的棺材,工藝精湛,外觀華麗,價格高達百萬以上。
昂貴的金絲楠木棺材
前段時間,Lisa又帶著公司產品去廣州參加中國進出口商品交易會。(The China Import and Export
Fair,簡稱:廣交會)
廣交會並沒有專門的殯葬行業展區,Lisa還是大膽地帶上了一副棺材和骨灰盒,這個“冷門”展品引起了極大關注。
不同國家的客戶反應迥異。
有些人因忌諱迅速離開,但一些歐洲國家的人則很淡然,他們會好奇地打開棺材查看,有人甚至開玩笑想躺進去試試。還有一位客戶詢問如果身材很高很胖,是否能定製超大尺寸,比如4XL。
甚至有不少人和棺材合影留念,用幽默消解對死亡的恐懼。
相比之下,中國人對死亡的看法依然保持著更為傳統的敬畏之情,與死亡沾邊的產品,自古以來都是比較避諱和敏感的。
盡管菏澤已形成了穩定的棺材出口產業鏈,早期一些司機拒絕運輸棺材的情況,如今已有了顯著改善。
然而,某些貨代公司依然明確表示,部分船公司對於運輸棺材類產品存在忌諱,拒絕接單。為了尋找能夠接受此類貨物的物流渠道,Lisa不得不與多個合作方進行協調。
廣交會上詢問棺材的外國人
在社交平台上,有人好奇地問Lisa:“你一個女孩幹這個,不會害怕嗎?”
大學時,Lisa看過一部日本電影《入殮師》。影片的主人公原本是一名大提琴手,卻陰差陽錯成為了一名入殮師。他的工作是為逝者整理儀容,讓他們以最安詳的姿態告別這個世界。在旁人異樣的眼光中,他一次次麵對死亡,也漸漸找到了與生命告別的意義。
這部電影讓 Lisa
對死亡的看法徹底改變了。從那時起,她就不再恐懼死亡,對殯葬類產品也不再排斥。“死亡是每個人都要經曆的。”她說。
電影中有這樣一句台詞:“人這輩子最後買的東西,是由他人決定的。”
棺材,就像一艘小船,承載著一個人生命的安樂終點,也裝載著生者對逝者的情感寄托。這些從中國生產的棺材,漂洋過海,最終成為陌生異鄉人的最後歸宿。
“每天都有人死亡,每個人都會需要一口棺材。”她又想起初入這一行時,老板說的那句話。
《入殮師》截圖