梧桐之丘
不學詩無以言，不學禮無以立
第十五案例 – 一個問題成交
這是一年能掙幾個億甚至幾十個億的人，他的維修廠單就外表看上去，不怎麽樣。走進去一看，哇，裏麵生意好好啊。奔馳、寶馬什麽的全部都在裏麵。咱是來推銷的，走馬上任新加坡名牌中國部總經理的我，得找老板談啊。老板在修車子，不耐煩，什麽牌子，怎麽從來沒聽說過。我立即說，我們剛進中國。還沒等我繼續，他打斷我，你別浪費我的時間，我不會買你的產品的。你看看我這車全是奔馳、寶馬，你看我這油全是世界最有名品牌。
這個時候，很多銷售員不淡定了，會反省自己，或許不好意思，甚至自卑。特別是剛入道的年輕人，被客戶開罵，哎呀，我真醜陋，我幹的真下賤。其實，當客戶拒絕你的時候，記住，你離成功更近了一步。請問，這時候怎麽辦？我非常冷靜，他罵我是有理由的。人家生意做這麽好，人家是不想要我的產品，是不是？我就跟老板說，老板，我想問你一個問題。有什麽問題，趕緊問。我說，你的廠這麽遠，地段也不好，外表也破破爛爛，憑什麽這麽多豪車讓你修？你這話說的，我這個廠好得很，名傳天下，我修得好，修得快，排都排不過來。我聽完以後，馬上說，那老板你剛開始開業的時候，大家都知道你這麽優秀嗎？他說，那當然不知道了。我說，那你怎麽弄到這個生意的呢？我開修車行，三年不死不活，沒什麽客人。結果，有一天，大門口前出了個車禍。我趕緊跑出去，給車主說，我的廠子就在這兒，修不好不要錢，說了多少好話，拍胸脯，幾乎就是求爺爺告奶奶，央求人家把車留下。那個老板看著我挺真誠的，答應了。結果，我就從這台車開始，美名傳天下。聽完以後，我說，老板，今天我們的油剛來到中國，我的服務比人家更好，我的油品質也跟他們一樣，但是沒有人相信我說的話，您能給我一個機會嗎？他說：拿過來！
當客戶拒絕你的時候，其實你離成功越近，首先一定放下自我。你想想看，這個客戶難道第一天就這麽優秀嗎？那麽破爛，當時如果沒有第一個大客戶，哪裏有今天。他想，我是不是也可以讓她給個機會？所有的老大在回憶起崢嶸歲月的時候，都是鼻涕一把淚一把。當年接受貴人相助，今天他願不願意做我的貴人呢？這就是同比心，他看到我這麽堅忍不拔，有他當年的影子，麵對冷峻的拒絕沒有被嚇倒，謙虛地去請教他，他怎麽想啊？哇塞，這小姑娘厲害，下個套讓我來鑽。但是我願意！你知道嗎，因為他覺得你忒牛。一年能掙幾個億甚至幾十個億的人，你都來到他這麽成功的人麵前，幹嘛不請教一下？被客戶趕，不要怕，要從他的角度看問題，找到類比，像高人請教學習。
第十六案例 – 與高級客戶溝通
與職務高的人怎麽跟他對話。很多人見麵說，辦公室多漂亮啊，張總，你好帥啊。你好有文采啊，這些都可以。但是，領導官當得越大，時間越寶貴，這是第一。第二，他心裏清楚，無事不登三寶殿。所以你越吹捧我，你後麵肯定有彎彎繞。你說的，他也高興。但是，他馬上就會打斷你，說，請問你有什麽事啊？然後你就被逼到牆角。聽說貴公司要采購電梯設備，我希望我們也有機會來參與，我們公司也非常優秀。你這句話剛說完，他怎麽說，哦，這件事還早呢，你先去找采購部。你跑到采購那兒，再也沒機會見到他了。
那我們應該怎麽做？忘掉所有，就幹這一件事：我說什麽話值得客戶尊重？尤其是我們麵臨這種高官，那麽多關係求見，他不就是想打發一樣趕你走。憑什麽能讓客戶尊敬你？我說，看到你的這個五星級酒店在當地非常漂亮，地段也好，建設出來肯定氣派，一定會成為當地的地標性建築。我也是在電梯領域一個深耕多年的老人。我叫譚超，超級有意境，你聽我的名字就知道我這個人做事超好，又有意義，對客戶很負責。我是搞設計出身，十七年時間，我為客戶計劃了六千多台電梯，包括保利地產。當然還有比它檔次還高的地產、五星級飯店。您今天有一個這麽好的酒店，如再能匹配我們這麽好的經驗，我們服務這麽多酒店所做出來最好的經驗，處理客戶投訴，保證最低電梯故障率以及其它很多年積累的優秀經驗來配合你這個電梯設施，我相信，你的酒店一定會做得特別優秀。客戶心目中立刻反應，哦，你還給保利做過。我在負責這個項目，當然不希望踩坑。我進一步講過去那些五星級酒店開業遇到的坑，酒店遭受不必要的巨大損害。把這些厲害之處擺出，讓他意識到，不要隨便做決定，慎重再慎重。我兩分鍾解決戰鬥。喜歡與你聊得熱火朝天的人是沒有決定權的人，說得越多，廢話越多。高端拜訪雖然拘謹，可是他一言九鼎。
第十七案例 – 滴酒不沾
局長端著酒杯在我麵前，王總，一杯酒下去，四千萬合同簽給你。喝還是不喝？這個合同今年就是達標的一個合同，不喝，可能就被公司炒魷魚。可是，我跟局長說，局長，酒是不喝的，合同簽不簽隨你的便。你在中國有見過在你麵前不喝酒的銷售員嗎？他說沒人敢。我說，是的。你知道我做的是什麽生意嗎？他心裏想，你不就是一個賣打印機的嗎。我說，雖然我隻是一個賣打印機的，但是我這個打印機裝到了你的車裏，我們要為局裏上上下下的人服務。一個高端設備係統進入了一個行業，所有的人都在看。喝多了說錯話，亂說話，不負責任地說話。而我王雩這麽多年在郵政行業滴酒不沾，但是我做事全中國第一。局長哈哈大笑，說，說得好，這個酒我自己喝。沒有一個領導不喜歡高度負責任的人，一單生意進到這個車裏邊是跟他的業績掛鉤，所有的人都看著他。如果一個人整天喝酒誤事，你是喜歡這樣的人還是喜歡一個從來不喝酒，永遠說話算數，說話做到，說的比說的還好的人。我就告訴他，我做廣州郵政，全中國人民向廣州郵政學習。我做佛山移動，全中國移動向佛山移動學習。我做到了中國第一，而且是滴酒不沾，難道不值得你尊敬嗎？喝酒，陪你的人多的是，為什麽非要我陪？從做生意的第一天開始，我就發誓，不抽煙，不喝酒，不給回扣。我今天不照樣把生意做成了嘛。這個世界，所有優秀的人沒有一個是同流合汙的。王石他就是不給回扣，馬雲說天下沒有難做的生意。所有這些人都是逆流而上，他才能取得真經。銷售也一樣，守正才能出奇。人雲亦雲的人生就隻能是苟且的人生。有些人幹銷售認為把自尊扔到了地上，覺得自己在那兒賠笑，覺得自己在那兒受苦。所以，最後他自己就算掙到了錢，內心也是痛苦的。聰明的銷售第一天開始，說每一句話之前，就問自己一個問題，我說這句話值不值得客戶尊重？如果不值得，就不要說。如何讓別人尊重你，這才是你需要做的努力。所以做有尊嚴的銷售這就是這種價值觀念。
第十七案例 - 最頂級銷售員
最厲害的單車銷售員是誰？胡瑋煒。全國共享單車有兩千萬台，而摩拜單車的胡瑋煒她們當年就投放了三百萬台車，一年之後增加到七百萬台車。你告訴我，中國哪個銷售員能賣那麽多的單車，最後，她套現15個億。為什麽如此成功？是她提供了全麵解決方案，徹底解決了短程交通問題，她是最頂級的銷售員。
早年，作為一個新聞記者，長期出差采訪新聞，她非常痛苦。為了趕地鐵，從家裏到地鐵這一公裏到三公裏的路程打的呢，太近，公共汽車不到，走路又太遠。從公司到地鐵，從公共汽車下來到地鐵站等等，所有地方就這一公裏的問題。為了解決這個問題，她要找投資商，找設計，單車能夠掃碼，單車堅實耐用，方便大家風吹雨淋，能夠把單車扔到外麵三年保持不壞，還能夠讓單車的成本降到一定程度，能夠解決投放問題等等，付出了艱辛的努力。所以，當把所有環節解決之後，就成了眾多單車廠家的棒棒糖，拿到她的訂單，工廠就活得滋潤。我告訴大家，千萬不要以為銷售員一定是去推銷，最頂級的銷售永遠是解決問題的專家。
第十八案例 – 彎腰與直腰
人生很簡單。但是我的人生選擇了最苦的銷售，放棄了所有貪圖享受，選擇了最吃苦的路，靠自己過有尊嚴的日子。他們問我，王老師，你遇到很多挑戰的時候，你為什麽不妥協，包說你在銷售過程中，遇到男性騷擾怎麽辦？你為什麽不喝酒，喝酒就跟你簽四千萬，你為什麽都不喝？當我選擇銷售去發家致富的時候，我就選擇了最苦的路，因為我覺得如果我的人生目標是為了有錢，以我當年的才華和容貌，可以有許多選擇。第一，我可以選一個有錢的老公嫁了，第二，即使選不到有錢的老公，我還可以選一個事業成功的男士，我陪伴他。但是我選擇了最苦的銷售，意味著我放棄了所有貪圖享受的選擇，而選擇了最吃苦的路，靠自己過有尊嚴的日子。所以，當所有的威逼利誘壓到身上的時候，你隻問自己一句話，今後某一天，你出人頭地了，你會不會為今天的行為後悔。客戶沒有了，這個，還有那個老板工作沒有了。我這麽想，這家做不成，我還有下家。在我的人生中，他們都是我的曾經。當有一天，我站在這個舞台上的時候，不怕別人在下麵說我，我不會為我曾經做過的事情後悔。你隻要有這個答案，你什麽都不用怕。所以，我年輕貌美，又能說又能喝又能吃，我去做生意又給回扣又吃飯又喝酒又耍妹，那我幹嘛要選擇這麽惡心的人生呢？我直接找個有錢的老公不就完了嘛，就能得到我的一切，又體麵，還不丟人丟到家。這個世界很多事情就是取舍，不要告訴我，你苦得很，那個苦，是你自己認為的，你說你拿不到這個單子就死掉了？我就不信，你喝到胃出血去醫院，你真的有可能死。其實那個錢就那麽重要嗎？這個客戶就那麽欣賞你的人嗎？
世界太大了，你站得直，就一定有人彎腰。
第十九案例 – 十分鍾征服人
有一次，我要去見某個行業最大的官兒，局長。這個領導的能力特別強，是從最底層員工做上來的，非常強勢，要求特別嚴。所以，我也做了充分的準備。局長，您好！非常感謝您寶貴的時間來跟我們見麵，我是私募公司高端事業部的負責人。我叫王雩，上麵雨字，下雨的雨。下麵吃虧的虧字。你跟我打交道永遠不會吃虧，因為虧字寫在我的頭上。他一聽笑了，他說，嗯，名字不錯。他心裏肯定在想，跟我打交道要吃虧。因為人家是大局長嘛。然後，我馬上說，局長，您知道嗎，我這個人最大的興趣愛好就是打牌，出其不意。他說，哦，是嗎？我說，是的，因為我人生喜歡三件事。你看這時候，他是不是要問哪三件事，說來聽聽？我說，第一，我這個人特別喜歡技術。今天，我在全世界最優秀的科技公司工作擔任技術和銷售的雙重領導人，我雖然是一個女性，但我很為自己驕傲。知道我為什麽要說這句話嗎？因為在所有的領導的認知當中，女性做生意隻是會說而已，不懂技術。所以，我開篇就向他強調我雖然是一個女性，但我是一個技術狂人，我希望他尊重我。他說，哦，不錯。我說，第二，我這個人特別喜歡競爭。從小到大沒有輸贏的遊戲我不喜歡玩兒。今天我在施樂公司這麽優秀的公司工作，我為我們擁有世界一流的競爭對手IBM和惠普公司而感到自豪，因為有他們，才讓我們更加優秀。我們展示出一個領導者的胸懷和格局。他又點了頭。他說，那第三呢？第三，我說，這個世界上無運氣便不稱其為人生，我的運氣特別好。你看我長的這麽有福相，旺夫、旺子、旺朋友、旺客戶。我剛一說完，這領導哈哈大笑，拍著手說，我也喜歡這三件事。其實，我和他的成長路徑近似，能夠推測出他對我有可能產生的偏見。對於這種類型的領導人來說，他從最底層做到最高位，內心必須非常強悍，而且從來不怕競爭。但作為一個國企的領導，他不可能把這麽樣的話給說出來。此刻，被我一個女性講了出來，直抒胸臆。另外一點，像我們這樣的人，一路奮鬥能做到這麽高的位置，我們的運氣難道不好嗎？短短的一兩分鍾的時間把三個維度全部向他展示了，他就能夠判斷出你是一個多麽優秀的領導人。那麽剩下的事情是不是特別簡單呢？您知道嗎，打牌就符合這三件事。打牌需要技術吧，打牌也需要競爭，我喜歡打撲克牌不喜歡打麻將，因為麻將是自己贏就開心，打撲克牌要選擇好的搭檔。我的這個團隊是擁有所有的技術軟件硬件工程師的團隊，每一點都是增值，我選擇最優秀的人跟我為伍，當然也喜歡最好的對手。沒有相當的對手，這個牌打得就沒意思了。我們一直以來都跟世界最好的公司成為對手，越比，我們越有信心。因為他們在逼死我們的科技和服務，偏偏施樂這麽多年一路領先。你看短短的幾句話，讓他體會出這麽優秀的團隊，她的東西能差嗎？跟這種高端的領導人見麵，企業這麽大,他有多少技術的產品要來做呀.他怎麽可能對這些技術都會了解這麽清楚呢，都有專門的采購啊，技術團隊去評估。其實，他與我們見麵，就想看一看這個團隊領導人可不可為。
第二十案例 – 想賺錢，學銷售
想賺錢，你就必須要學銷售。因為這才是你唯一能在這個社會立足，能夠賺到錢的核心本領。當年，我開始培訓的時候，沒有一個老師敢坐到我這兒。從大學畢業，工作經曆全部寫得清清楚楚。我講的銷售是高層意義上的銷售。我從來不坑客戶，懂得關於人的所有知識。我走過的路，走過的道，都證明我是最好的自己。人家問我，你怎麽那麽優秀？你隻有去了世界五百強，你才會知道這些武裝到牙齒的銷售是怎麽訓練的。全世界所有的優秀公司都學施樂的銷售，整個銷售體係就是真理。我第一年成為施樂最優秀新員工，第二年獲得施樂總裁俱樂部大獎，全中國三千六百人就那麽幾個人，我是其中之一。第三年開始做一個小經理。我的職務不斷攀升，從做郵政到做電信，做移動，做銀行，保險，學校，政府，法院，公安，到管12個行業12個省。用了五年時間才拿到了最高層的這把密鑰。你在同行業要比誰做的蛋糕大，誰做的功夫深，誰幫客戶更厲害，我的口號是，教你十分鍾征服天下人。
第二十一案例 – 牛人做生意
這個大哥太絕了，輕而易舉賺了一千萬。做生意要租門麵，一般人說，租店後馬上做生意，更多的人說，租店之前我已經想好做什麽生意。而這個人與眾不同，自己看準一個熱鬧門麵，人流量大，他就先把這個店租下來，把租給他店家房東的聯係電話換上了自己的聯係電話號碼。就是說，我來把這個店麵接手租出去。所以，泡一杯好茶，坐在那兒。問詢的人不少，有說想做服裝店，做發廊，五花八門。他呢，與人家對話，關切地問，你的競爭對手厲不厲害，利潤空間有多大，特別關心別人的樣子，又似乎在挑刺，挑戰別人的商業模式。用電腦做記錄，分析。搞了一個月，接待了幾十位，從他們的談話中聽到了幾十種開店意圖，商業模式。最後，他總結發現，當中超過十個人，比例相當大，告訴他，這個店麵最好是開水果店。他們甚至把加盟，如何盈利的方式告訴他。他簡直就是在集思廣益，海納百川。最後決定開水果店。你可以想象出，他該有多麽賺錢。
我稱其為超級智慧，真正高層銷售邏輯，對事物分析的思維模式必須非常清晰。
注：梧桐之丘根據銷售冠軍王雩講座整理而成。
一口氣補了這三篇“銷售冠軍”。感歎隻有想不到的，真真開眼界了。
俺感覺除了藝術家，可以憑直覺前行，其它所有的行業想要幹好，其實都需要清晰的邏輯思維能力。
涉獵如此廣泛，梧桐自己就可以來個百家講壇啦：））
我曾經也以為，這個崗位不適合女性，做技術支持好多年，老板幾次找我談轉銷售，我都不幹，後來試著幹了一年，再也不願意去做其他崗位了。
首先，其實也沒有那麽難，也不需要太過八麵玲瓏（真的，和裝的，大家是能感覺到的），甚至不需要很會很愛說話，大道至簡，真誠，是能被人感知到的。
其次，如文字所說，銷售不單是推銷，更是幫客戶解決問題。帶著這種心態，就不會有要彎腰，要求人的心態了，擺正了這個心態，更容易獲得尊重。
銷售，也是最鍛煉人的，要整合內部的資源，要平衡各方各部門利益，。。。 是項目的推進者和主導者。
需要靠喝酒，靠犧牲色相，靠屈膝恭維，這樣，能做好銷售的，我沒見過。 或者，隻是行業不同吧。
銷售的好處是： 自主性強，成就感高，成績很容易評判（其它輔助部門都需要爭功勞，這個崗位真不用，可以自信心滿滿的謙讓，把各個部門誇一遍），安全感高。
啊呀，怎麽是“吸毒”呢，就是上癮了也不能直接說呀。吸毒/細讀，嘿嘿
呀，續集來了，趕緊占座，晚點兒吸毒：））