建寧博客
地產、投資、生活、學習筆記及總結
我隻是個普通的地產投資者， 不是地產經紀人， 也無意做地產經紀人，以我的個性這個職業我也做不了， 所以這篇文章純屬瞎忽悠！
大家知道，地產經紀是個門檻非常低的行業。實際上無論哪個行業， 如果進入的門檻低， 就意味著競爭激烈，也就意味著這個行業的整體收入不會太高（當然行行出狀元，肯定有極少數做得非常出色的）。如果想在這個魚龍混雜的行業中脫穎而出， 成為佼佼者，必須要有自己的特長！當然發展特長有很多種， 比如跟建商建立好關係成為建商的獨家代理，或者成為銀行回收房的獨家代理等。 經紀人也可以通過提高自己的投資意識， 爭取跟投資者長期合作。投資者憑什麽願意跟你合作呢？你得能提供人家需要的服務！
比較有趣的是，不少地產經紀隻知道買賣房，沒有半點投資知識和理念。他們眼裏看到的隻是房子本身，至於什麽是資本化率, 什麽是現金流，跟他們半點關係也沒有。他們隻知道眼下房子什麽布局最流行， 隻在意什麽樣的廚房台麵目前最時髦， 甚至有很多人對所謂的風水還吹毛求疵。他們不懂得房子在投資者眼裏隻是一種投資載體， 投資者並不在意房子好不好看， 時不時髦，投資者隻在意投資的回報數據，譬如買價是多少， 維修費用是多少，每月租金有多少， 空置率是多少等！投資者看到的並不是房子，而是數據！
作為一個地產經紀人， 如果能充分了解投資者的思維方式， 同時能提供和滿足投資者想要的服務，就有可能跟投資者長期合作並共贏，並逐漸發展為自己的一種的特長！
我於2013~2014年曾經在佛州的一個海邊小鎮遠程投資過，這個小鎮屬於泡沫重災區，當時所買的銀行房都損壞嚴重， 需要大量維修。對我來說， 要想成功， 除了需要找到一個值得信任的地產經紀外， 還需要可靠的物業管理， 和靠得住的維修工。而報價前的關鍵就是要預先知道可能的維修費用。對我來說，單純的購買價格並不是最重要的， 而包括維修費用在內的總費用才是我最關心的！ 我先是在zillow 上找到當地一個評分非常好的經紀人， 是一位50多歲的白人女士Kim，後來的打交道中發現，Kim是一位非常幹練，專業和可靠的地產經紀人。 由於是遠程， 我要Kim給我推薦一個物業管理，Kim給我推薦了和她同一個經紀公司的一位男同事Eric。 Eric是個三流的經紀人，主業是物業管理， 同時也兼職維修。 於是事情就好辦了： 每次我和Kim看好目標，在遞交報價前， 先讓Eric去檢查一下房子，並報一下維修的估計費用， 有了維修費用我報價心裏就有底了。我先後在那裏投資了好幾個房子， 這是一種三方共贏的合作模式：
- Kim作為經紀人賺足了傭金
- Eric作為物業管理多了一份生意， 維修又可以賺一筆
- 作為投資者的我遠程就可以買到經過維修能增值， 租金回報也滿足我要求的物業
豈不是三全其美！
2016年初， 我曾經打算在我們本地大都市的西北角重複在佛州的模式。 作為投資者的首要法則：必須要買低於市場價格， 經過維修可以增值的物業， 所以要買條件不好， 需要維修的物業。我家住的地方離投資地約有50分鍾的車程, 來回就差不多有2個小時。 且不說我平日有別的事， 就算我沒有別的事我也不會花2個多小時隻為看一個還不知會不會買的房子。 最重要的一點是，就算我去看也沒用，因為我自己估算不出維修費用。所以我非常希望能像在佛州那樣找到一個可靠的經紀人， 這個經紀人要有自己的人脈， 能找到可以預估維修費用， 並做維修的人， 這樣在報價之前我就能知道物業的總成本。 於是我就在網上以“investor friendly realtor”為關鍵字搜索，研究了好幾天， 發現有兩個比較靠譜，他們在自己的簡介中都強調自己洞曉投資理念， 可以跟投資者合作： 一位女士，有很多跟投資者打交道的經驗，並且還曾在國外做過幾年地產投資； 最後我選中了另一位年輕的墨西哥裔小夥子，他最吸引我的一點是他也搞維修。他既是經紀人， 又可以做維修估價， 我的問題不是就可以解決了嗎？ 不過我後來並沒有用他，因為經過慎重思考後我改變了投資策略， 為規模化而轉投fourplex期房， 隻好暫時作罷！
這篇文章的本意並不是在教人如何做地產經紀人，作為一個普通的地產投資者，我實際上是在尋求我心目中理想的經紀人合夥人，期望他們能夠滿足我的投資需求。 如果我有這方麵的需求， 別的投資者會不會也有同樣的需求，這種需求會不會成為一個精明的地產經紀人的機會和發展方向？！
實際上經紀人跟投資者合作有很多優點：
- 投資者一般不會隻買一兩個房子就罷手，也就是說經紀人可以得到重複的生意
- 投資者決策一般比較果斷，經紀人給我推薦的房子， 一般一兩分鍾我就能做出決斷，對於合適的我馬上就可以讓經紀人提交報價。而如果是買自住房的人， 尤其是買第一個自住房的人， 你可能帶著他們看上幾十個房子也不見得能找到他們心儀的。有些人即便報價已經被接受了後也可能會打退堂鼓， 打起交道來可能比投資者要麻煩得多！
- 長期跟投資者合作，有悟性的經紀人會不會從成功的投資者身上學到些什麽，也可以複製別人的成功？！
應該如何做？
學習投資知識，熟悉投資術語，培養投資理念和意識。每一行都有自己的行話， 楊子榮獨闖威虎山前得先學會黑話，才能取得土匪的信任而不被土匪懷疑。 同樣，作為一個地產經紀人，如果你連投資的基本回報術語都不懂， 哪個投資者會願意跟一個半吊子經紀人打交道？！ 再說，投資知識知道的多了，你自己也會成為一個投資行家。
要同維修工建立緊密而非同尋常的夥伴關係， 甚者做大了以後可以直接雇傭他們。就像上麵我提到的， 我出資金買破房，需要經紀人協調找人估價， 找人維修， 並且修好後房子的市場價格要高於總成本的一定比例。作為一個經紀人， 如果你能做到這一點， 並且能不斷成功地複製這一點，隨著時間的推移，大批投資者會自動找到你的門上來。
當然， 跟維修工的關係需要逐漸培養，循序漸進， 並最終達到相互信任和密切合作。因為這是一種共贏的合作模式， 做好了對誰都有利。如果剛開始時侯， 在尚未拿到房子的情況下就叫一個素不相識的維修工去免費估價，估計大多維修工不會幹的。這時候， 可以讓投資者出一點費用， 比如$50~100。 當然等以後合作多了，有了信任了，免費估價就是自然而然了， 因為維修工明白， 一旦投資者拿到房子， 他們就多了一筆生意， 何樂而不為？
再者，跟維修工關係好了， 經紀人也可以利用維修工投資自己的物業， 甚至跟維修工合作翻炒房子。
跟投資者通力合作，提供投資者想要的服務，當投資者贏了， 作為地產經紀人，你也就贏了！
作者：建寧 2018/4/1 (轉載須經作者本人同意)
