北卡印第安保留地的酒店

這是一個平常的夏日周四夜晚，位於美國北卡羅來納州印第安人部落所在地的哈拉·柴羅基賭場酒店的前台接到一位顧客電話，要求預訂次日房間。服務人員查了一下，酒店所有576 間房間中，尚有183間沒有租出。“能告訴我您的獎勵號碼嗎？”服務員禮貌地問道“10701319246。”電話的另一端回答。電腦上立即出現了該顧客的姓名和每日平均消費金額。記錄顯示，酒店從這名顧客身上獲取的平均利潤是140 美元/ 天。 

　　“對不起，所有的房間都已訂完。如果您願意，我們可以為您預訂華美達酒店，房費由我們支付。”服務員如此答複。 

　　這是柴羅基酒店運用收益管理的一幕。盡管第二天還有超過30%的房間沒有租出，但穩定的住房率(98.6%)和大量顧客提前1 ～ 2 天，甚至在當天下午才預訂房間的規律，讓酒店不必擔心這些房間租不出去，因此酒店盡量將它們留給最有價值的顧客。由於柴羅基賭場提供的大多是電子遊戲，其計算機收益管理係統很容易根據顧客給酒店帶來的利潤來劃分顧客類型。表1 顯示了柴羅基賭場基於顧客市場細分製定的客房分配和價格策略，以及星期四當晚實際預訂情況。 

　　柴羅基賭場酒店將顧客分為10 類， 算出每類顧客的客房配額數，如為每天給賭場帶來利潤1000 美元以上的顧客，預留客房120 間；而對利潤在300 美元以下的顧客，一概不預留房間。此外，最高端顧客的房間和餐飲是免費的，對低端顧客，則根據帶給賭場利潤的多少收取不同房。柴羅基賭場酒店通過市場的細分，把有限的客房資源盡可能地分配給高端顧客，相對於沒有客戶區分的管理方法，酒店的收入增長了15% 以。 

[wyx2000]

這樣也行？