漫漫生意路之 9 LEMON？ GEM！
2003年8月
轉眼開業已經4個月。重讀以前的記錄，對著H感慨了一番，把困怏怏的他從電腦桌前，激動到一下蹦到我的身邊。我們對著空氣興奮地做了好幾個“HI FIVE”，過去的一幕幕不禁又回到眼前。
《LEMON篇》
記得剛開業的時候，生意不好。不過這算正常嘛，誰能指望剛開業就能賺個盆滿缽足的？
哪知道接下來的一個月，一下把我們打入了深淵。我記得開張沒多久，我們便收到了商場的新帳單，BASE RENT 加上LAND TAX 及各種名目的OUTGOING 費用已經比我們預想的高了，沒想到還有10%的GST！買生意時光顧著高興了，這麽一個簡單的GST居然被我們忽略了。同時商場還通知我們，從7月份開始按新的BASERENT算（加了CPI了）。一下，這些費用比我們預想的、心理能承受的費用每月多了10%，雪上加霜啊！
當時H坐在電腦桌前，我坐在他旁邊的地毯上。H欲哭無淚，我是已經哭出來了。所有的後悔、不該、失望、沮喪、恐懼鋪天蓋地地湧來，人失去了往前走的勇氣。當時就覺得，我們就這點錢，按每月好幾千的往裏賠著，當沒有錢再投入的時候，就是我們離場的時候。最壞的打算，就是破產，回國。從頭再來。
等到有力氣再想其它的時候，H問我：“怎麽樣？有沒有信心再做下去？現在跟
M說不玩了？”我們倆這點特別象，就是，從不真的往絕處打算，這也許就是在國內說的革命樂觀主義吧。在最絕望的時候，還能想著“有轉機的時候，我該怎樣做呢？”
當時想過的招術有：H去開TAXI，幫補一下開銷；和M分擔店租，H可以不開工資的幹活。
現在想想，真不知當時一天天是怎麽過來的。我們拿著一天幾十元的TAKING，這點錢不夠開人工，不夠付房租，可能連電費水費都不夠交。每天提心吊膽，怕沒人進來，沒人買東西，怕付帳單，怕店裏的FITTING又壞了。人家是提筆望字，我是拿起筷子來就吃不下飯。
敢情我們真是買了個大大的LEMON啊！
《GEM篇》
意識到自己的處境險惡，我們隻能多方努力，使勁撲騰。
開公司、做生意，其實很簡單，人力、財力、物力是提綱挈領、開宗明義的三大塊事情。
先從“財”來說。
一是要花該花的錢。多數人在捉襟見肘的情況下，會束手束腳，不敢放手去幹。當然，在非常時期，成本控製非常重要，不要花無謂的開銷，嚴格控製開支。但是更要明白這個錢是要舍得花在刀刃上的。
就在“沉到深淵”的第二天，我們開始琢磨著這個問題出在哪兒。為什麽這麽一個GLAMOUR的店鋪，就是沒有人進來？想著想著，就覺察出來了。舊店主為了把自己的店鋪做得HIGH MARKET，故意把貨放得很稀疏、藝術，店鋪中間也是空空蕩蕩，有點象走進了高級時裝店的感覺。而這個商場所處的地理位置，卻是普通居民區，進來消費的都是普通人，這個店的陳設和氛圍與消費者的期望不同，所以如果要改，先得從商店陳設開始，加貨架、加貨量，天上地上堆滿了才行。那麽錢呢？上一篇說到，這個商場出於對自身形象的考慮，一般不讓你自己加SHOP FITTING；要加，也得先讓商場的人批準，再讓他們APPROVED的裝修隊做。成本高不說，關鍵是等不起這個時間啊！我們幾番考慮，做了一個重大決定：先不告訴商場，自己先加了再說，能混就混過去。於是在資金短缺的情況下，我們先做了一個矮貨架，擺在了門口，專門把新奇的東西往那兒放，吸引過往的行人。然後在接下來的幾個星期裏，一有錢周轉，就陸續又做了兩個，擺在了店鋪中間。店鋪中間的兩個貨架是生意好轉的轉折點。特別逗，原來一些顧客，感覺出你這兒有些好玩的新東西，隔著縫隙往裏張望，就是不敢進來；有了這兩個貨架後，他們進來後有地方藏身了，不怕跟我打對麵了，人流量顯著增加。
在加貨架的同時，我們也補充了很多新貨，基本上頭半年掙的錢全部再投資到了貨品上。
另外，為了做得象個專業的商店，我們做了工服，印製了有我們自己的LOGO購物袋。
這些改變顧客看在眼裏，記在心裏，逐漸消除了他們對原來那家店的印象。
如果我們當時不舍得花這些錢，結果怎樣很難預料。
二是，即使是小生意，也要有財務計劃、管理。尤其是做批發的，往往這個月多賣了貨，很高興；可一到下個月發現錢不夠周轉了。我們做零售，現金周轉上比較占便宜。批發商給我們30天到60天的CREDIT，往往是東西已經賣出，回收了資金，而供應商那兒還不急著付。但是即使是這樣，現金流量表還是我們經常更新的表格（主要原因是資金比較充足，得提前做稅務策劃方麵的準備）。
另外一方麵，資產負債表也要略知一二。基本上你做生意，就要學會用OPM購買ASSET。每一年財政年度，要看看自己的資產增加了多少，如果沒有增加，要想想自己這一年的方向有無偏差。很多香港台灣老移民，因為從資本主義國家過來的吧，天生這方麵懂得多。即使開個雜貨鋪，但是房產什麽的PASSIVE收入早已超過了正職的收入。關於這方麵的東東，太多了，可以展開另外10篇投資篇。關鍵是要有這方麵的意識，否則辛苦幾年，也就是下館子比別人多些，那多浪費時間。
創業初期，可能也就是掙個工資。但是隨著你的財務知識的增長，你的財富增加的很快。知識就是財富。
再從人力方麵來說。
有個DOLLAR SHOP的老板跟我抱怨，說請的雇員偷他的錢，說這些新移民還是高技術人員呢，怎麽這麽個素質？
要知道，一般在中國人的店鋪或餐館打工的雇工，工資在8元/小時，好一點的10元/小時。在我的商店，我是按NSW RETAIL AWARD 的標準給的，比如我的一個21歲的CASUAL員工的小時工資是17.50。給什麽樣的工資，請來什麽樣的員工。做生意，就是這樣，不是說你施舍了人家一份工作，而是說這是對雙方皆有利的事情。現在我們店裏的員工，每一個人都有比我強的地方，他們貢獻了力量，積累了經驗，我也賦予了他們一份值得保持的工作。
員工挑選也很重要。基本條件是TRUSTWORTHY，準時，還要會溝通。關於溝通，這個中國人就欠缺些。我意識到我有這方麵問題，我反過去跟他們說，你們在這兒可以提任何建議，無論大小，我會視情況接受；但是一定要溝通，告訴我你的想法。現在的幾個員工，主意比我多，積極性很高。
員工持續培訓的問題。在一般店裏哪有什麽培訓，會用收銀機就行。可我們店不行。我非常強調CUSTOMER SERVICE。就那我自己的經驗來說，我去到一個店，如果30秒鍾之內沒有人跟我打招呼，我會嘀咕：這人都死那兒去了？！如果我在商店某個區域徘徊了兩次（這意味這我對某樣商品感興趣了——行為心理學）而沒有人上來問我需不需要幫助，我會搖頭：BAD CUSTOMER SERVICE！
我們店裏賣的東西，也不是獨家經營的，很多商店都有的賣，甚至TARGET、MYER也有，價格沒準還便宜（沒辦法，大商場肯定購貨成本低）。為什麽顧客到我們這兒來消費？我聽到你說：CUSTOMER SERVICE！沒錯！這個人啊，買一樣東西，必得是價格、購物心理滿足感和購物體驗缺不可。我們的顧客，就是買一個5毛錢的小玩意兒，必定也是好招呼的，更別說稍微有些技術含量的東西了。我教我的員工，最壞的情況是你不知道這個產品怎麽用，又沒有人幫你，你就照著產品說明讀一遍，也比說“SORRY，I CAN’T HELP YOU WITH THIS”強！你想想你去大商店買東西的體驗。我們的顧客有說“知道別的地方有，也先到你這兒看看”，還有說“雖然沒在這兒買，但學了不少知識。以後有機會一定到你這兒來”，更有人跟我說“你知道嗎？你這兒的員工有最好的客戶服務”。
所以在我們店裏，十分強調客戶服務、產品知識介紹。ONGOING的培訓天天在做。同理，如果員工不願意學習，那麽就會被流失掉。
好的人才可遇不可求。如果找到了，那麽對生意絕對是個大幫助。另外生意PARTNER也算人力之一。我有朋友做紡織品進口，最近找了個國內的廠商做PARTNER，兩人優勢互補，生意做得如魚得水。
物力方麵，我主要是指庫存控製及產品選擇方麵。
零售業庫存，中小規模的商店，周營業額乘以10是應該有的庫存量。多了，積壓資金；少了，貨品不夠賣的。但是我們的庫存量一直控製在標準的80%左右。一是有電腦係統幫助TRACKING，二是H的老行當是搞庫存控製的，所以我們的庫存一直保持得很LEAN。
二是產品選擇對路。該改戲路時馬上改，毫不猶豫。不適合賣的東西馬上HARSH地折價處理，騰出資金進新貨。一般人有敝帚自珍的習慣，但是在做商業決定上不行。我因為個人喜歡，進了一批LIFE STYLE的東西，結果賣不動，又沒有及時處理，到現在家裏、親戚家裏都是這批東西。
言而總之，經過3個月的奮鬥，一切走上軌道。7月份銷售額做到了BENCHMARK的水準，自此再也沒有跌下去過。由於生意是如此之蓬勃，從稅務方麵考慮，我們迅速注冊了PTY LTD公司，以達到省稅的目的。
翻看有人以前的轉貼，說到買生意這個P/E值的問題，我自己算了算，我們這個生意的P/E值是0.1。
原來我們買到了一個好大的GEM！！
