把“書櫃”搬進社區

如今開書店的人實在不少，但真能做出點特色的卻實在不多，沙宏偉就是其中一個。“書櫃”的店名，讓人進入其中有如置身自家書房打開書櫃隨便翻閱的親切感和身心的放鬆；堅守小區經營，了解不同人群的消費需求，在“特”字上下功夫，更是沙宏偉成功的關鍵。所以僅4年的時間，他就開了5家分店，且每一家都經營得有聲有色。 今年正好是36歲的沙宏偉的本命年，屬猴的他，性格和屬相卻有著天上地下的區別， 沙宏偉安靜甚至有點木訥，根本沒有半點猴子的好動，或許就是這樣的性格，才讓他最終選擇了開書店這樣的營生作為自己的終生職業。 沉默少年“我小時候爸爸就總是批評我不夠活潑，照他的話來說，我就像個米口袋，往沙發上一放就不肯動，就算被大人勉強推出去了，也是站在那裏望風景。我很少玩男孩子喊打喊殺的遊戲，所以，那時候我是不怎麽得爸爸媽媽和老師的寵的。”沙宏偉說起童年生活，語氣裏總是帶著幾分自嘲，讓人仿佛看到一個沉默少年並不愉快的生活場景。 與文化結緣 這個不好動的男孩子高中一畢業就走上了社會，“我沒有參加高考，因為沒什麽信心，自己在班上成績一向靠後，父母老師都不看好我。高三下半年的時候，姨媽說街道上有個宣傳幹事的空缺，通過關係就把我弄進去了，說起來真是稀裏糊塗的，但正是這個職業讓我終身與文化結下了緣分。” 第一間書店2000年，沙宏偉在天河區一間較大型的小區內開設了第一間書店，他把這間書店取名叫“書櫃”。“因為資金不多，店麵很小，大概隻有20平方米左右吧，所以名字也取得很小，不敢也不想貪大。” 其實，沙宏偉的“書櫃”進駐這個小區之前，那裏早就有了兩家規模遠大過“書櫃”的書店，所以朋友和家人並不看好沙宏偉的投資計劃，“爸爸媽媽說偉仔你難得動一動，怎麽動一下就是這麽危險，讓人為你的錢捏一把汗！因為我那些錢都是東拚西湊借來的，其中也包括爸爸媽媽的一部分錢，所以他們的擔心是可以理解的。” 打特色牌 不過沙宏偉從一開始就胸有成竹，“我已經反複對廣州各個小區的書店進行過調查，發現基本上這些書店都貪圖一個‘全’字，裏麵什麽書都有，好像不這樣就不足以吸引客人一樣。其實，你再怎麽‘全’也比不過購書中心吧，我一定要在‘特色’上下工夫。” 經過調查，沙宏偉認為自己所在的小區居民多數是年輕人，時尚，前衛，因此他櫃上的書有2/3是自助遊方麵的，另外1/3是休閑類雜誌。“一般的主婦、老人家、小孩子都不會進我的書店，我的書店就是針對那些下班之後已經根本不想麵對工作、麵對所謂社會人生的上班族，我要讓他們的心有一個遠遊的夢想之地。” 事實上，沙宏偉2000年總共進了上千套藏羚羊自助旅遊叢書，有80%都是在這家店裏售出的，有一個女孩子因為買不到叢書中的重慶卷，還三番五次打電話讓沙宏偉幫她到出版社去拿貨。 連鎖經營 到2004年，沙宏偉已經在天河區、海珠區的5個小區中開設了“書櫃”分店，每一家店都各有經營特色，“比如在南景園的一家就是親子特色的，因為那是一個大型社區，通常你在小區中見到的都是爸爸或者媽媽帶著孩子遊戲、散步的情景，所以我專門辟出空間，讓孩子席地而坐，捧著本書讀個夠。還派出專人在這裏幫爸爸媽媽照顧孩子，這樣大人就可以在各個書架之間輕鬆選購。而天河北的那一間就全部是一些高檔的研修教材類圖書，因為那個樓盤是居住和寫字樓混雜的，住家不多而高檔公司很多，所以我的圖書就是實操性性很強的工具書和參考書。” 沙宏偉計劃2005年再開5間左右書店，選址全部在小區內，他說有信心做到廣州市社區連鎖商業第一品牌。 了解特定人群的消費特點 在一般人眼裏，小區的消費能力相當有限，尤其是一些封閉式管理的小區，來來去去就那麽幾百戶人家，生意再怎麽做都是有限的。而實際上按照沙宏偉的話來說，隻要你深入挖掘，這裏麵的商機真是無限，關鍵是你要將小區特定人群的消費特點了解透徹，而沙宏偉的成功就在於此。某著名西餐廳曾經在天河一家著名的“白領社區”開設了分店，按照當初的設想，白領是西餐廳最主要的消費對象，可事實上，這間西餐廳營業半年之後就宣布撤出，原因是“白領”在下班之後更喜歡到小區中一家裝修一般、情調平平的中餐館就餐，因為相對於西餐廳讓人拘束、矜持的環境來說，那家中餐廳可以讓他們在一天的緊張之後放鬆甚至放肆。 沙宏偉總結出了幾條在小區做生意的門道：1、了解小區居民真正的本質性的需求，不要被表麵現象尤其是不要被發展商包裝樓盤的外衣所蒙騙；2、不要在裝修上花費太多金錢，小區居民大多數追求實實在在的東西，回到家中，換上睡衣，誰還在乎什麽格調，隻要實惠就行；3、盡量找一手業主租鋪麵，這樣較有保證，除非萬不得已，不要考慮頂手經營，因為頂手費用是相當可觀的，而且很多人會在頂手費上狠宰下家一刀；4、租鋪前一定要搞清楚整個小區的規劃前景，有時候你以為是好位置的鋪麵，說不定明年就在你門前挖條大溝！