浪漫賣天價

走進“浪漫之都” 　　我叫劉雪竹，一個1978年出生的寧夏女孩。記得在上海讀大學時，常去陸家嘴玩，這裏有許多很時尚的建築，集中了大批外企。尤其高檔寫字樓裏那些打扮精致的小姐，昂著頭，穿著高跟鞋，白領感十足地從我麵前經過時，看得我眼睛都直了。更重要的是，她們神情間流露出的驕傲與自信，帶給自己很大觸動。當時我真想立刻成為她們中的一員。 　　大學畢業後，總算在浦東一家中法合資公司找了份工作，月薪3000元。有一段時間我心滿意足地做著一個小白領，那時自己的夢想就是加薪，在大上海找個男朋友。直到那天在加拿大經商的表哥來看我，他直率地說：“你就滿足於這樣的生活嗎？你現在年齡還小，應該出國去學些新東西!”一語驚醒夢中人，我這才發現自己實在是起點太低了，如果隻是在這條道上往前走，走到底都隻是一個普通白領。於是，我決定從這條路上退出來，接著便四處聯係，報考了巴黎商學院。 　　1999年辦完各種手續，我到了法國巴黎，當時學校還沒開學。我找到自己住的地方，是一所老式公寓，木地板，長長的走廊，整幢樓幾乎沒有人。走在過道裏，隻聽到自己的腳步聲和回音，好像是恐怖電影中的場景，我突然被嚇哭了。然而還是沒有出現一個人，我哭累了，肚子也餓得咕咕叫，這才明白今後一切都得靠自己。 　　巴黎消費水平高，物價高得驚人，周末我得打工為自己掙學費。第一份工作是在一家廣東人開的啤酒館裏當服務小姐，幹兩個晚上能掙400元錢。到了夏天暑期，是我打工的黃金季節，這時我又聯係一份很“白領”的工作：為一家專門同中國做時裝出口生意的大公司當臨時秘書。一個暑假下來，能賺到好幾萬法朗，一年的學費還綽綽有餘。 　　有人說巴黎是女人的天堂，這話的確有點意思。坐在路邊的咖啡店裏看行人，眼花繚亂的靚麗時裝令人驚歎，甚至懷疑自己正坐在看時裝秀的T台邊。到這座“浪漫之都”之前，我的印象裏隻有香榭麗舍大道，還有巴黎的百貨公司及遊人常逛的“巴黎春天”。在這些地方，女士購物有帥哥伺候，男人看時裝有靚女幫襯，常讓人產生一種優越感。然而，本地人卻嫌這些公司的東西太“大路”，有錢女性購物總是直奔8區，因為名店的旗艦總部大多設在那裏。那裏不僅裝潢豪華之極，服務更是一流。但一位女友告訴我：在巴黎想買平價的漂亮衣服，要逛的不是香榭麗舍大道，也不是8區，而是附近的小街小巷。河的“左”（南）岸，有時髦的巴黎女郎最喜歡的流行服飾，新潮而便宜。 　　法蘭西雖然很富有，有意思的是很多巴黎女孩，尤其是普通公司職員，並不像上海女孩那樣經常掏出大把鈔票瀟灑買衣服。她們通常會等到適當的時間來個一次性的“大采購”。所謂適當的時間就是大減價的季節。在巴黎，百貨公司大減價通常在一月及六至七月的最後一個星期。而名牌時裝通常在三月及七月，這是法定的減價期。 　　大減價對商店而言是換季前大清倉，在聖誕節及年底黃金檔期內未銷售出去的商品，六折起大削價，出清存貨；對購物成癖的巴黎女性而言則是大撿便宜的日子，每次的法定減價期長達六個星期，對平時價格高不可攀的名牌商品，利用這個大幅減價的機會血拚，盡情采購夢寐以求的高檔名牌，對巴黎女人而言，這才是最快樂的黃金節日。 　　我曾經目睹過一次最壯觀的搶購，是一家著名的婚紗店每年一度的打折日，在這一天以極低廉的價格清出庫存以及有些輕微毛病的婚紗。在巴黎，婚紗的造價相當貴，而擁有一件名牌婚紗對於很多女性來說都是一個夢想。因此還不曾到開店時間，這家婚紗店門口就已經擠滿了排隊的巴黎女性。店門一開，數百名女人一擁而入，一邊奔跑一邊尖叫著衝向偌大的店鋪裏那些成山堆積的婚紗，其聲勢之浩大令人歎為觀止。 　　小小工藝燭，帶來滾滾財源 　　那天，我特意采購了小牛肉、蔬菜和香檳，還買了一塊潔白的絲光棉質桌布。又找出法國朋友送的兩對金色古銅、造型別致的燭台，才發現“家”中普通的白蠟燭和那精致的燭台一點也不匹配，就像一位紳士穿著皮爾·卡丹西服，腳上卻踏著一雙爛草鞋。於是，就跑到商店裏去買漂亮的工藝燭。在上海時，這種能營造浪漫氣氛的小蠟燭，在商場裏幾乎隨處可見，可是在這裏，我連續跑了好多家大商店，卻硬是買不到！也許在當地的店老板看來，蠟燭，不就是照明用嗎，還要什麽“藝術型”的？ 　　眼看太陽快落山了，我心急如焚。後來忽然想到幾十公裏外的“中國城”，興許那裏有！我趕忙乘出租車飛馳而去。在一個路口，我的眼睛忽然瞥見一家禮品店，下意識地走進去，果然發現裏麵有幾個很有趣的蠟燭，有蘋果型、串串葡萄型……我一眼看中一個帶有蝴蝶的蠟燭，可惜另一隻被別人買走了。最後，隻得挑了幾對滴淚琥珀蠟燭。沒想到結賬時嚇了一跳，在上海一對不過三四十元的工藝燭，在這裏卻要百元以上，而且品種也顯得很單調。 　　那個生日Party雖然讓我花了1000多法郎，但在琥珀蠟燭美麗柔和的燭光中，聽著音樂，喝著香檳，我和Lida及另幾位朋友卻度過了一個快樂而浪漫的晚餐時光。然而，那最初買蠟燭的不便，卻讓我想到了和自己一樣喜歡營造浪漫氛圍的女性肯定不少，也許她們和我一樣也遭遇過這樣的尷尬，就是當你滿懷浪漫去選購蠟燭的時候，那份情趣也許被蠟燭市場的單一所打消。如果能夠有一家專門經營各種可愛而有の兜睦?蛐〉輳?寐蛘呔∏檠」海?薔湍藶?閼夥堇寺?男那榱恕?BR> 　　一個念頭闖進了我的腦子，開一家專營的情趣蠟燭店，那些喜歡浪漫的女孩不就可以任意購買了嗎？我馬上開始搜集這方麵的信息。在網上聯係了國內十幾家製造蠟燭工藝的廠家，要求代銷他們的產品。可人家得知我是個毫無經濟實力的女學生後，不是不屑一顧，連封電子郵件都不回，就是擔心我的支付貸款與開拓市場能力。最後隻有廣東一家私營小企業對之感興趣，要求我在國內的家人“簽字畫押”並支付10萬元訂金後，才發出了第一批價值30萬元的貨。 　　與此同時，我在商學院附近租了一家臨街的30多平米大的店麵，經簡單裝修，尤其一些美麗小飾品的點綴，小店充滿了溫馨、浪漫的情調。接著我又申領了營業執照。就這樣經過多日籌備，2000年8月中旬，我的工藝蠟燭專營店終於誕生了！我選在一個周末開業，並把小店的名字叫做“格調情人”。 　　也許這一帶從來沒有過一家專營特色蠟燭的商店，我的小店一開張，就吸引了不少市民的目光，尤其是商學院的女孩，那天少說也來了二三百人。隻見那些色調多變、形態各異的工藝蠟燭，有可愛的卡通人物、青銅或是石雕像，有仿真、古老而遙遠的建築物，有絕塵標致的海妖、精致的荷蘭鞋，有埃菲爾鐵塔，也有內置幹燥花草、蔬果的精致擺設……還有一些可以作為居家裝飾的蠟燭：在精致的玻璃酒杯裏，有嬌豔的玫瑰蠟燭綻放，並且燃到最後新鮮依舊；在芬芳的花朵簇擁下的浮水蠟花朵，嬌豔欲滴，在水中還可以繼續燃燒；獨特造型的藍色海螺中裝著黃色的蠟燭，頓顯浪漫情調；能呈現出赤、橙、黃、綠、青、藍、紫七種色彩的七色彩焰蠟燭；還有那些在萬聖節營造詭異氣氛高二十多厘米的巨無霸鬼怪蠟燭。在一片很誇張的驚歎和讚美聲中，不少學生及白領紛紛購買！ 　　那天盡管有4位女同學幫忙，中午我們甚至連快餐盒飯都顧不上吃，仍無法滿足這此時尚男女的搶購熱情，人們似乎要將小店擠破了。好不容易忙到晚上“打烊”，關上店門總算鬆了一門氣，此時才記得渾身累得像散了架一般。不過累歸累，一算當天的營業收入，還是讓自己驚喜異常：乖乖，除去各種稅費及其他開支，僅純利潤就有3000多法郎！這幾乎相當於國內同類小店一個月的賺頭，怎能不讓人興奮？第二天是休息日，小店比開業時還火爆，引得附近的店老板紛紛跑來看熱鬧，不知這裏到底發生了什麽事。 　　真是一炮走紅，因“口頭廣告”的快速傳播，“格調情人”很快名聲大振，前來購買工藝蠟燭的年輕人越來越多。不到一個月，我進的這批貨就售出大半，於是又趕忙催促廠家發第二批貨！後來實在忙不過來，我不得不雇了位西班牙籍女孩做幫手，半年後又請移民法國的林女士管理財務。也許是人們都需要浪漫，都需要心中有一盞明燈吧，自開張以來，小店的生意幾乎沒有淡季。有些心細的法國女孩，還會創意一些蠟燭的模型，要求我按此從廠家訂購。我從中獲得了靈感，盡量幫助顧客挑選他們需要的那種蠟燭形狀。比如有聖誕樹型、接吻型、蛋糕型……我的蠟燭種類越來越豐富。甚至，有些玩時尚藝術的女孩子，還專門到我的店裏來收藏新款。 　　在經營過程中，我發現常來買工藝燭的顧客主要有兩類：一是商學院的學生，二是社會上年輕的愛美的女士。為“討好”這些可愛的顧客，我從“中國城”批發了一批卡通筆和一些精致時尚的手表，學生一次性購物超過500法郎的就送卡通筆以示獎勵。而女士，尤其是和男性一起來逛的，無論是否購買工藝燭都送一塊時尚表“聯絡感情”。這種小玩藝兒雖然值不了多少錢，但給他們帶來的驚喜可想而知。你想啊，在紳士麵前送給他的妻子（或情人）禮物，對方會覺得很有麵子的。如果再略施小計，稍稍恭維一下女士如何漂亮優雅、有貴族氣質，她一高興，不是當場買走一大堆“藝術品”，就是下次興高采烈地帶來一大幫朋友主動幫你推銷“浪漫”。有一位叫索菲的女士對我“心存感激”，當她得知一位好友要舉辦大型商務Party時，一次就幫我賣出了10000多法郎的貨！ 　　生意更好了，回頭客也越來越多。特別是在情人節，聖誕節等節日前夕，小店裏更是火爆異常。但我並沒有滿足現狀，心想，如果能夠繼續拓寬顧客群，延伸消費區域，“格調情人”必將更有生命力。當時看到香熏在巴黎很流行，我就大膽從國內進了一批能散發各種奇異香味的蠟燭。這些小工藝品，散發著詩一般的浪漫氣息。在每一個介紹新品種的卡片上，我特意配了些優美文字： 　　“夢幻香蠟——周末時光和你的心上人或者遠方久違的朋友，坐在客廳和矮桌前，在朦朧的夕陽裏，點燃一枚巨大的月形或星形的芳香蠟，那時月色闌珊，燈燭朦朦，馨香襲人，久遠而深長的故事像熒熒燭光燃在心頭。居室的環境成了你們夢回神繞的地方。” 　　天藍色的香蠟是熏衣草的芳香，淺紅色是淡淡的桃香，淺綠色的是悠悠的蜂蜜香，墨綠色的是清雅的鬆香，米香色是迷人的香草香。有的蠟燭中帶有大然的植物，燃燒時便有植物本色的芳香。燭身中可以看到深紫色的蘭花、豔麗的太陽花、褐色的咖啡豆、切成片狀的蘋果、桂皮等，點燃的時間久了，蠟燭的外殼本身就成了一個天然的燈罩，點點燭苗透著一絲朦脆的美麗，散著幽香……一隻芳香蠟可以用很久的時間，將用過或沒用過的蠟燭隨手擺在房間的任何角落，那發生或沒有發生的故事都會書寫在芬芳的香蠟中…… 　　 由於同香熏有著異曲同工之妙，我進的這批芳香燭一上市，馬上就受到了巴黎主婦們的青睞，人們紛紛搶購。它不僅很快進入了市民家庭，就連一些酒吧、咖啡館等也紛紛要求長期供貨！ 　　4年狂賺1000萬，要把小蠟燭賣遍歐洲 　　盡管法國人普遍很富，但他們和中國人一樣，買東西也愛“斤斤計較”，占點小便宜。最有意思的是那些年輕男士，買工藝燭隻要數量稍大，總是幽默地提出“給予打折”、“優惠”。我做生意最反感“薄利多銷”，如果是那樣的話，用不了多久，工藝燭在人們心目中的高雅、浪漫和藝術形象就會蕩然無存。國內許多產品包括地毯、絲綢，服裝等等，由於惡性競爭競相降價，最終在歐美市場淪為“地攤貨”就是最好的例子。我的經營策略是“厚利適銷”，哪怕貨少賣一些，也要維護工藝燭的“貴族形象”。後來就幹脆寫了句“浪漫不打折”的條幅，顧客一看先是心神領會，接著又會連聲讚歎：幽默，太有意思了！就這樣，爽快地付錢走人。你想啊，為了浪漫，如果要求打折豈不大煞風景？ 　　到2002年春天，我賬戶上已經有了100多萬法郎的流動資金。我屬於“拓荒型”的性格，當“小打小鬧”變得乏味時，一種在巴黎開公司當老板的願望強烈地占據了我的心。盡管自己清楚運作一家正規公司，同開“路邊店”有天壤之別，要冒極大的市場風險，但我更欣賞電視劇中一位中國小夥的話：“大不了重頭再來！” 　　2002年6月，我在7區租了一處辦公場所，正式成立了自己的公司——“愛之焰”，恐怕全歐洲也沒有如此另類和浪漫的公司名稱。除工藝燭外，公司還附帶經營燭台。過去雖然有不少人想購買此類產品，但因店麵太小，我一直沒有經營。事實上歐洲人對燭台早就情有獨鍾。因為這種精致的工藝品不僅實用，更能增添許多生活情趣。花少量的錢，買各種款式新奇的燭台裝點居室，利用它奇妙的造型和燭光的美麗，往往更能突出屋主的品位。或者陳列在博古架上，好好地收藏著，同樣是幸福生活的高雅點綴。 　　在具體操作上，我決定以大宗批發為主，逐漸取消零售方式。這就像大貨輪與小木船，前者卻能頂風破浪瀟灑而行。創業之初，我沒有錢在電視和報紙上大量投放廣告，就製作了精美的公司介紹和產品宣傳單，讓人四處投送。先是一些酒店和超市等要求長期供貨，但他們訂的數量有限，很難令人滿意。不久，一家在巴黎很有名氣的貿易公司PSR打來電話谘詢，他們還要求我提供一些抗煙及芳香係列的工藝燭樣品。 　　那天上午，我按約定時間提前半個小時趕到那家酒店，前台小姐冷冰冰地說：“對不起，看看那——”她指著用英文寫的“拒絕推銷”的牌子讓我看清楚。我說我和市場銷售部的比爾經理事先有約，她才讓我坐在沙發上等。等了近1個小時後，我彬彬有禮地問前台：“小姐，能不能幫忙叫比爾先生出來。”她雖然微笑著卻“擲”字有聲：“他忙完了自然會見你的！”等到兩個小時的時候我再也坐不住了，用手機撥通了比爾先生辦公室裏的電活，而不再求前台用內線去呼叫他。又過了十幾分鍾，這位大經理不緊不慢地出來了。他傲慢地伸出肥大的手要我提供產品資料和樣品，我從包裏拿出筆記本電腦，將公司的產品用光碟演示出來。這些精美的蠟燭有馬車型，有灰姑娘的水晶鞋，有側麵細細描畫的帝王花苑宮燈，有藍色的愛琴海，有霧都時期倫敦街頭的古樸提燈……聽到集聲音、畫麵為一體的精彩介紹，比爾先生的興致突然高漲起來，他奇怪地問：“你為什麽不到我們公司來工作呢？搞這些小買賣多浪費你的才能呀！”我謙遜地回答：“貴公司要求很高的。” 　　幾乎沒經太複雜的談判，我們就簽下了第一份合同。盡管對方隻訂了20萬對各式蠟燭，而且將價格壓得有些偏低。但我當時的想法是，這是一家大公司，首次合作哪怕自己少賺些，也要盡力爭取到這個“黃金客戶”。也許：對方隻是先試探性地和我這個無名小卒做生意，等將來做的數量大了，一對蠟燭即使隻賺一二十個法郎，也是個很驚人的數字。交貨時比爾先生很高興地說：“劉，你是個很值得信賴的東方女孩，相信我們會合作得很愉快的！”果然，他第二次訂貨，數量就一下增加到50萬對！就連一直為我供貨的廣東廠家，都驚得目瞪口呆！老板坦承，這是他辦廠以來收到的數量最大的一筆國外訂單。 經比爾先生介紹，在法國有些小名氣的ACC貿易公司也開始對“愛之焰”產生濃厚興趣。老板艾森先生請我喝咖啡時說，真沒想到，能讓老謀深算的比爾折服的竟是一位年輕女孩！那天看了樣品後，他從我這裏一下訂了40萬對各式蠟台，因為“報價很合理”，後來他把這批貨轉手銷到瑞士等國，據說大賺了一筆。有了這次燭台生意，接下來我們又順理成章地進行了工藝蠟燭貿易。 　　就這樣，同我打交道的法國公司越來越多，簽下的合同金額也越來越大。這些標有“中國製造”的產品，開始流進德國、比利時、挪威、西班牙……到2004年7月，公司已經有了20多名員工及1000多萬法郎的流動資金。真沒想到，不起眼的小蠟燭，竟讓自己輕鬆叩開了財富之門。 　　近日，國內出台了允許私人做外貿生意的相關政策，對缺少“背景”的普通百姓來說，這無疑是個發財的大好機會!連歐洲人都說，中國商家太呆板。幹嘛非要一窩蜂似的都生產彩電、冰箱、服裝，又大打價格戰，賺不了幾個錢不說，(他們出口到美國的彩電、冰箱每台僅賺10美元，還比不上我賣到歐洲的兩對小蠟燭!)動不動還會挨對方的反傾銷大棒，真是蠢得可愛! 　　編者點評： 　　事實上一些有民族特色的東西，往往被人們忽視了，比如產自拉薩的藏刀，完全可以和聞名世界的瑞士軍刀相媲美。還有新疆的和田玉、蘇州的繡品、景德鎮的陶瓷工藝品等等，它們背後，都蘊藏著一座座金山。我們為何不能把這些“小玩藝”推向歐洲、推向世界?在大把賺錢的同時，又能對外傳播中國文化，這是多麽開心和值得驕傲的事啊