我的海歸歸海精彩人生2—中美商場實戰舉例

我的海歸歸海精彩人生2—中美商場實戰舉例 2009-08-01 20:39:17 上次因為想為我的論據找出根據，才寫了我的一些經曆。因此引起了不少同學的興趣，還有給我qqh,想知道一些具體做法。為了統一答複同學們的提問，這裏我因為時間關係，舉一個稍微簡單但具體的例子。希望對你們有所幫助。 大概是1997年，我帶美國公司在北京某大酒店會議室做海事衛星設備的presentation.在國內請了一些單位和公司有關人員來聽。其間來了中船總的一位中層小負責人．他好像不是我們請的，是我們請的一位朋友帶來聽的。下來這位負責人想多談談。聊的過程中傳遞了一個信息，即，中船總那時即將拿到一大筆日本協力基金代款，用以給各船廠購買新設備。問我對這方麵的設備是否了解。我如實告知一點不了解。也因為那時國內找我的人太多，谘詢各種各樣設備項目的信息。最開始我認真地找了幾個，但發現大多數都不了了之。所以，我很快就對一般的詢問不大予接受了。這次這個信息我也就當一聽。特別是得知中船總不負責直接采購，而由各造船廠各自自行采購。這個要是做起來，工作量很大。所以我就把此事放下了。誰知，過了沒多長時間，這位老兄又給我打電話了，說某造船廠正好有人來北京，想一起聊聊。我就應邀去了。這次見了船廠總工及其他兩位負責人，使我了解了一些具體情況後，我稍微來了興趣。原來，我國造船修船業近些年發展異常迅猛，那時好象已排在日本或韓國後成世界第二，三位了（現在好象早已是第一了）。這個船廠當時感興趣的設備主要是一種大型修船設備，國內那時造不出來，多年一直進口。從大約１０年來，全國各船廠進口的這種設備主要是被三個日本廠家壟斷了。各船廠有個特點，即信息互相串通，一家買了，其他家都來參觀，好的話也效仿。但要是哪個國外廠家名聲壞了的話，也一樣，壞名立馬傳遍全國。當時比較壞菜的是某船廠曾進過幾台美國的設備，但因為我國修船作業環境比美國差的多，美國的設備來後很快就壞了，壞名傳出去了，不光是該廠家，而且普遍印象是美國設備嬌氣，不皮實。當下俺覺得咯噔了一下。可又覺得，船廠現在既然找了我（美國來的），就必然有其原因。遂問後，果然，船廠因長期進口日本設備，被小日本也坑過，但因為全國市場被人家三家壟斷多年，奈何不大了廠家。船廠也想看看有沒有其他路子。至此，俺心中比較有數了。即答應回美國後，給打聽打聽，試試看。 回美國後，國內催了一次，俺這邊即答應人家了，也不敢怠慢，趕緊下了點功夫查廠家，打電話，聯係。一查不要緊，發現美國生產此類設備的廠家不下８家。這可如何是好？ 說到這裏，我要提一下我做事的原則，比較講究高效率特別是實際經濟效益。上次馭風同學問到的問題這裏也回答一下，我下海一開始時９３，９４年做過幾個月大型投資項目（上次說電廠），後來很快發現當時這種大型投資項目很不容易做成，費時費力，那時主要是國家規定很死，比如外資回報率等卡的比較緊，談判過程很艱苦。我做了一陣，感覺不容易就放棄了（盡管當時Entergy想留我給他們當 consultant,$6500/mon.不坐班，但我想想和我在美國當工程師感覺沒大區別，而且壓力較大，所以還是拒絕了）。從那以後做的都是project by project的美國公司代理（項目從幾十萬美元到幾千萬美元不等）。我認識的一撥海歸也做電力投資，做了多年沒做成。聽說那時幾撥海歸帶美國電力公司在國內做投資，做了6，7年後最後真正做成的隻有一家，投了一個小型電廠。好象是原國家主席劉少奇的女兒。俺的龜龜姐/哥們在國內最後成功是靠轉行做了consulting firm。每周為駐中國的各大跨國公司提供能源方麵的consultant services.跨國公司可以從他們那裏購買和網上訂購他們英文刊物。這樣做起來了。 從我一開始進入這行，我就發現國內市場情況異常複雜而國外公司對客戶的競爭也是非常激烈的。我們的幾乎每個項目，因為資金額較高，都是在和幾乎世界上所有生產這種設備的廠家在競爭。在這種環境下，我的原則，要想取勝， 要靠智商，一定要選擇性價比最好的公司產品，但更要靠情商。因為其中很多涉及到如何與人打交道。包括與國內用戶和與美國廠家。這就是那天為什麽我特別談到情商。比如，你帶美國廠家去國內與用戶公司談判，往往是整個大會議室用戶方20，30人做滿。其中從公司領導，到項目負責人，到各專業工程技術人員都有，每個人在項目中都占有不可或缺的位置。而且不管職位高低，有可能他的意見就可以決定你的勝負。 這裏我要說說，為什麽上篇我說我非常敬重很多我遇到的國內的同胞並為中國公司實力的日漸強大而自豪。在多年和國內公司的接觸過程中，我親眼目睹了整體中國公司素質和能力的迅速增強。其中我最佩服的當屬中海油。因為海上作業平台的高要求，中海油從1970’s開始就全麵對外合作了。包括和國外油公司工作人員同一平台作業等。那時平台上小到電燈泡，大到大型設備，所有都要從國外進口。中海油每年要花上億美元采購設備。每年中海油各項目組都要和大量國外公司廠家接觸和談判。尤其是設計公司的工程師們，我上篇說我佩服美國公司領導對業務的精通，但那是和不精通業務的領導比，而且他們一般隻是對自己公司的產品精通。我更佩服中海油的設計工程師們，因為他們常年要麵對大批國外設備的設計，所以對國外各領域的各種設備性能指標都非常精通。而且這種現象不是個別人，而是整體素質。就連采辦部的任何一個小秘書整天要和國外公司發傳真，她們的英文，商務合同的術語都倍兒棒。 另外再說美國公司，也有其特點。美國公司往往每天都收到從全世界各國來的詢價。應接不暇，其態度往往可以用非常牛B來形容。一般的詢問基本並不理睬。 所以在和美國公司聯絡前，我一般是要作好功課的，這樣才能打幾個電話，就立刻生效。我有一個朋友在國內專做進口設備。 一天打電話來給我，居然對他的美國供貨商破口大罵。一問原因，是他們公司進口美國這家公司的設備，從一年前起開始整集裝箱的進貨，結果還是在這次訂單發出去多長時間，廠家沒人理這個茬。催了多少遍傳真，被冷落。請俺幫忙。俺一個電話搞定。其實就是國內的公司隻發那幹巴枯燥的學院式英文傳真，沒有與人溝通。我上篇提到，我就喜歡和人打交道，這在以人為本的美國正中下懷。我每次和一個新的美國公司打交道，從來都是以打電話為主，等與主要負責人建立了關係，communication沒有問題後，才發郵件，傳真。但還是動不動就打電話溝通。因為我覺得這樣做效率最高，效果最好。至於後來俺對此道駕輕軼熟後，有本事和老美公司領導迅速搞熟，稱兄道弟，開玩笑打諢，那是後話了。這裏順便說說，俺從來和美國公司領導打交道都是平起平坐，有話直說，他們對我的意見也都是非常重視的（如果我因為謙虛不說他們到了中國全聽我指揮的話，嗬嗬）。因為俺不是給他們打工，不該該，俺背靠中國廣大市場，俺能力強，俺有客戶俺怕誰？這裏記得一個笑話，有一次俺帶美國一個公司到中海油采辦部投一個450萬美元的項目，過了沒一個禮拜，俺又帶另一個更大的美國公司投另外一個1500萬美元的標（競爭對手為GE,西門子等不一而足），當俺帶著三個人高馬大的老美，邊走邊用洋文大侃孫子兵法和黃花梨進了采辦部時，見多識廣的采辦工程師見了我都笑了，說福龜，你咋不怕大呢，啥大公司都能被你搞定。 俺和老美打交道，從來不像有些人說得，和他們談啥這球那球，俺最恨看球。俺有一老美總裁哥們，酷愛滑水（water ski） 和滑雪。每次見到我，都要向我show off 他的滑水照，後來是video.一到夏天就是他的黃金季節。曬得Tan膚金毛。這老兄滑的那叫好，屬於那種一扭腰就能衝出一道水牆那種。俺就因為他這個運動和俺酷愛的遊泳有點淵源，所以每次總是硬著頭皮看完照片，大驚小怪地就勢誇獎一通，把哥們誇的高高興興，好好給我做項目。所以，和廠家打交道是和人打交道的藝術，和用戶打交道，更是如此。情商很重要。 言歸正傳，說起有至少8個美國公司作這種設備，如何是好？因為我知道國內的市場競爭非常激烈，日本三個公司長期占領中國此設備的市場，絕不是吃素的，而且這次采購資金又是日本政府提供的低息貸款，所以我要是不找到性價比最高的公司產品，就等於做無用功。我當時的想法集中在我怎麽能知道哪個公司的產品性價比最好。這個是打贏這場戰鬥的第一個關鍵。我要是問各公司得到的答案肯定都說自己的產品好。試了一下，果然不出所料。最後，我琢磨出了一招兒，最好的辦法是我直接找最終用戶問。我在中國的用戶是造船廠，所以，我要去美國的造船廠參觀，我要找造船廠的設備采購經理問哪家設備最好。 如何去造船廠呢？ 我們這個地區倒是有巴爾的摩著名的Bethlehem造船廠（Bethlehem Shipbuilding)。 但我不認識人啊。我就找美國商務部求助。給商務部的幾個部門打了一大通電話，驚喜地獲知，他們有專門管造船廠的部門。俺和他們大侃了一下俺的項目為美國公司出口創匯，創造就業機會的重要性，把幾個人的積極性全調動起來了，一齊幫我找到具體負責造船廠業務的人，老兄和很多造船廠的人都很熟，並約定第二天一早，和我一起去巴爾的摩。到了造船廠，應我的要求，直奔設備采購經理辦公室。到那裏他倆一通敘舊後，我就直奔主題。經理聽了毫不猶豫地報出了一個公司的名稱。我頓時心中一喜，知道搞定了。接著和他聊天中得知，這個公司的設備質量就像toyota和其他美國車比。越是二手的越貴。質量是所有公司中最好的。價格也不錯。聊天中還得知，美國船廠已經慘淡經營多年了。這個二戰時期世界著名的造船廠，這時不得不經常furlough。處於倒閉的邊緣。我問經理為什麽？經理酸酸的說，job讓日本，韓國現在是中國都拿走了。俺聽了也真替美國的船廠工人們難過。但也在這時真正感覺到世界變了，自己真的正處在一個世界性的偉大變革中，這個變革的意義是深遠的，中國將在這場變革中崛起。 第二天，我就給那個公司打電話，說明來意後，立刻被轉到了公司國際部的老總那裏。我和他一說明意圖，他樂了。他說他這些天正整天想著中國呢。一通海聊後約定，後天在他們公司和我住地之間的一個地方會見麵談。俺當晚立刻打電話給國內商量如果讓老美去國內交流，如何安排，能不能讓各船廠來京交流，這樣效率最高。國內答應可以通知船廠。在此期間，我進一步了解到美國這家公司因為多年是此設備領域的龍頭老大，當時股票漲得非常好，很是NB。真找對了。我和該公司國際老總以及他帶的幾個人見麵後進一步了解到，他確實是對中國市場很感興趣，我找到他們，他正有相見恨晚之感。我就勢提出讓他們去北京進行技術交流。老外因為聊得高興立馬答應，回去定時間後給我消息。老外去國內時間一定，我馬上定機票回國提前安排國內事宜。回去後了解到這次最有可能近期定貨的船廠，我馬上聯係，奔赴該船廠參觀，實地了解情況。船廠知道後熱情接待。我在此過程中對整個行業和船廠的想法更了解了。老外公司副總帶隊一行數人來京後，我們在北京某大飯店安排了老外和各船廠潛在用戶的盛大交流會。事情進展至此，表麵上看so far so good. 但就在老外在大飯店和用戶交流的兩天裏，我很快已經覺察到事情遠沒有那麽容易。原來，老美的設備介紹完後，確實性能很好，功能很多，操作起來效率也高。但有個問題，就是價格比日本的貴。當然日本的設備比較簡陋。但國內用戶對國外設備采購有個普遍的習慣，就是幾個進入短名單的國外公司設備就意味著基本技術指標都通過了，下麵決勝負的就靠價格了。而且國內公司還有個習慣，就是大家一上來就問：在國內哪個公司用過。國內從來沒有業績的，也就是第一次進入中國市場，是很困難的。我們那時就遇到此情況。這個情況，我基本上在當天，尤其是老外報完價，就感覺出來了。那時老外還沉浸在被國內迎接他們的熱烈氣氛中，以為他們會像在美國市場上用戶都捧著他們的呢。當時我感覺到這個情況，馬上要想對策。 我知道一般美國廠家都會對自己的設備在當地設維修中心。國內公司都非常願意成為美國公司的維修中心。因為維修中心會長期按維修量得到美國廠家的補貼和備件折扣。這種設備維修量較大，所以維修中心比較賺錢。想到這裏，我立刻找近期要訂貨的那家船廠老總總工私下談，提出在他們那裏設維修中心的事，條件是這次必須訂貨。一提到設維修中心，幾個老總全都興奮起來，我知道這招生效了。我說我會幫他們爭取到美國廠家的同意。然後我找到美國公司的副總和國際老總。國際老總我上次見過，他很清楚我的作用，所以，很聽我的意見。但他們的副總我以前從沒有打過交道，開始很是NB。我也沒怎麽理他。但這時，此時必須由他同意。開始他不同意，因為他們選維修中心有各種條件。現在他們到北京才兩天就讓他同意讓一個中國造船廠當他的維修中心，他沒有準備。但我去過該船廠，我知道他們完全有實力做。我當時態度也比較強硬，和他講了很多理由，提出，想不想進入中國市場，想不想這次做成。如果想，就隻有這樣做。並按計劃安排去該船廠參觀。這裏又要說說情商的問題。和美國公司一起工作，不要以為你唯唯諾諾，事事按領導作，他們就信任你。我永遠是有我自己的主見和意見，做事非常initiative.而且我不管你是多大的領導，我該堅持就堅持。在去船廠的過程中，我還是據理向他陳訴我的理由，他看到了船廠的實力，聽進了我的意見，最後問我，可不可以給該船廠負責南方而不是全國。我想了想有道理，並征求了船廠的意見，此項目至此終於談成。從開頭到結尾不到兩個月。美國公司光榮進入中國市場（6台大型設備的訂單），中國船廠購買了美國的先進設備，擺脫了小日本的長期壟斷，而且還當上了這個美國名牌大公司的南方維修中心。雙贏皆大歡喜。 最後還有個小插曲，記得最後我和老外們和船廠老總們在上海簽合同時，船廠廠長很高興，和我說，小福，我們每年在上海港口做廣告的費用上百萬，你如果可以給我們拉到船東客戶可以給你提成。我當時深知隔行如隔山，所以立即反問廠長，您知道互聯網嗎？如果您能在網上做廣告的話，全世界都能看到您的廣告呢。而且費用極低。廠長聽後當即拿起手機就給船廠計算機部打電話，立即安排做公司網站。寫的比較羅嗦，湊合看吧。俺還有更精彩的呢。沒時間了。

[tigerwei21]

太精彩了！真的佩服你，你是個大線索領得很清的人.

[半月灣裏的月亮]

精彩精彩！做人第一，人行才能事成。

[jiajia56]

真是精彩.謝謝分享!