正文
我在前文中對那家台資企業的大媽小妹們一通亂損， 真是太不儒雅了。壇子中的姐妹們沒大嘴巴擼我， 已經是很客氣了。
玩笑規玩笑， 咱接下來得說點正經的。其實， 這個案例反映出很多商務工作過程的問題。搞商務工作的朋友們可能早已洞察若幹。由於還有第三方的因素， 我們與那家公司的關係與其說是買賣關係， 不如說是合作關係。其實，那家公司的妹妹們中也不乏優秀之士。 其中一個小妹的工作做得非常出色。她對我們每次的報表扣得很細， 提出過很多尖銳的問題。 不但英文不錯， 而且辦事嚴謹並很有條理。這引起了我的關注並極時給予了讚許。 國內的銷售人員也慶幸對方終於有一個明白人來處理日常的事務。 可惜， 好景不長。 沒兩月， 那位妹紙跳槽走了。
如同在軍事上要研究戰例一樣， 我們在商務上要不斷地做case study。多年來的工作使我養成了一個習慣。 那就是經常不自覺地去品味一家公司或是一個人。 對經過的案例進行回顧，分析，歸納，總結。那家企業後來又鬧出了許多無厘頭的笑話。 比如說，都到了好幾批貨了。突然發現incoterm 是CIF 而不是DAP， lead time 競而少算了幾周， 以至於到貨時間要比預定時間遲很多。 為什麽？訂單下晚了。搞商務的朋友們都知道， 這些基本條款必須是在買賣合同簽定之前敲定的。是要經過推敲評估， 甚至要在談判中過招的, 根本馬虎不得。
那個能幹的妹子走了以後，荒唐的事情層出不窮， 到頭來大媽小妹們還理直氣壯地質問我們，為什麽這， 為什麽那。有些問題形同於問”為什麽黃瓜是綠的而你的西紅柿是紅的？” 廢話！你要的是西紅柿。 我們不產黃瓜。 買黃瓜去那邊那攤兒！荒謬之極， 怡笑大方。我方將所有往來郵件及商務文件一一陳列。 對方最終啞口無言。 怎麽辦， 自已出空運費吧，把原來的 CIF變成CIP Shanghai Airport。 幾噸貨呀， 空運！這對他們來說是一筆不小的損失！我聽說台資企業經常炒人的，不知道是否有人因此丟了飯碗。
老千在前文中多有不敬，話裏話外對那家公司突顯著不屑，挖苦， 諷刺與嘲弄。 搞技術的朋友們不一定理解， 但是搞商務的朋友一定非常清楚。那付德性就是一付商場眾生相。無論是對手還是合作夥伴。你不行， 別人就會鄙視你！那付德性就是一付商場眾生相，當麵很可能和和氣氣，背後一定戲謔你！隻不過是老千現身說法演一回了。
插科打諢隻是為了活躍氣氛, 我們要透過現象看到本質。人們常常把商場比作戰場。 我百分之百的讚成！除了硝煙， 大炮之外， 商場與戰場之間的類同之處是實在是太多了。 就撿最主要來說吧， 它們都存在著對立統一的關係；一切的行為都是都是對利益的爭奪； 為了達到目的運用各種的戰略戰術，其中不乏正麵進功與迂回作戰； 即有坦誠合作， 也有爾虞我詐。有時要瞞天過海，有時還得聲東擊西。即有合縱， 也有聯橫…. 總之， 什麽《孫子兵法》， 《三十六計》 在商場中的靈活運用不僅是層出不窮， 更是思空見慣。
這是一個長期的項目， repeat orders 會持續相當一段的時間。 這家企業在執行項目的過程顯露出種種的問題是極好的教材。拋開表象， 起碼我們看出了以下幾點：
第一， 基本概念；
就商業合同而言，怎麽能提出象要求簽訂兩個版本的合同如此荒謬的要求？請注意， 這時指的兩個版本， 不是語言， 而是合同條款。這就如同兩人的婚前協定， 女方的條款是: 老娘我是格格， 自從拜堂之日起，附馬不可對其它女子有一刹之窺視， 更不用說搞什麽小三， 小四之幻想。若違反規定, 輕者罰黃金三百萬兩並, 禁欲兩月外加跪玻璃渣。重者送皇宮膳事房， 小刀的伺候！ 而男方的協議版本卻是: 大爺我是貝勒， 天性風流，尋花問柳乃家常便飯， 要是爽了，來點重口味的遊戲大房非但不得幹預並且要積極支持，配合。這兩個協議能一塊兒簽嗎？哪個算數呀？擱到縣太爺那兒，定然是一支金皮大令扔下， “都給我拉出去， 打！”。顯而易見，提這種要求， 這辦事人員缺乏基本的概念和邏輯。
第二， 基本知識與技能；
國際貿易是一個專業。 各個商業學院都設有針對的方向。 而中國， 甚至有外經貿大學（過去叫作外貿學院）專門培養這方麵的人材。這家公司的人員缺乏這方麵的基本知識與基本技能。這可是要命的。 這就如同程序員會打字但不會編程一樣， 工作能做嗎？前麵說的那個不錯的小丫頭一走。 接踵而來而是一係列的混亂。 接管的人員看不懂發貨文件， 不知道如何進行庫存管理， 甚至讓我們的人員代做他們內部報表。這當然又是一個白癡的要求。 這裏就不拆解了。回答自然是一個字“不”！
第三， 用人原則
這家公司從我們這裏進口原料， 做成成品再出口。 這樣的話， 他們即要買， 又要賣。 可以說， 在國際貿易行為中，從procurement，, supply chain management, manufacturing, marketing都占全了。 這其中又涵蓋了import 和 export 兩個重要的國際貿易操作。
這裏又觸及到一個老生常談的問題 － 用人原則。 一個公司應該遵循什麽樣的用人原則呢？套用 CP 選拔幹部的一句話，叫做政治上可靠， 業務上過硬。
通過一段時間的的接觸， 我們發現， 這家公司的中層領導不僅是台灣籍，而且是台灣某個地方本鄉本土的。 估計老板認為這一點能夠達到政治上可靠這一要點。 為什麽這麽多的女士呢？ 我猜測可能是由於女人天性不如男性強勢， 更便於老板的掌控吧。這個猜測是有道理的。 過去接觸過幾家公司， 有女人為多數的。 老板那樣做的目的就是為了便於掌控， 怕能力強有野心的男士有朝一日將買賣蹺了行。這還是要政治上可靠呀。本鄉本土加女人們， 雙保險呀！可以這樣做存在著很多的弊端。其中一個問題就是， 能任人為賢嗎？ 據說女人們在一起時間長了連生理周期都會相近的。就有那麽一家公司, 每個月總有那麽幾天， 一些女同事們會鬧出些事端。 幾乎每次是以某位或某幾位女士哭哭鬧鬧地收場, 周而複始……再以這家公司為例， 政治上可靠在老板那裏過了關了。 可是業務水平卻是一榻糊塗。 在過去幾個月中， 他們幾乎在進口的每個環節上都出現了不同程度的問題。 很多次是我們出手相助方始其渡過難關。 後來才知道， 很多位於中層領導的大媽們是沒有上過大學或受過專業培訓的。再舉一個例子, 他們竟然不詳細地研讀報價就下訂單。做商務的朋友會覺得極其荒唐， 可這是事實。
我最後想談的是，很多人以為商務工作就是吃吃喝喝， 拉拉關係。非也！這是完全錯誤的理解。
商務工作是一項非常細致的工作。須明察秋毫不為之過也!商務工作與技術工作一樣， 需要嚴謹的工作作風， 紮實的工作態度及過硬的業務水平。 商務人員的素質及工作質量會直接導致天壤之別的結果 － 即成功與失敗。 那這成功與失敗的衡量標尺就是金錢正負。 這是直觀的， 即刻的。
商務工作又是靈活的。 但是這種靈活性必須在一定的框架下運作， 首先是法律， 其次是公司的規章製度， 另外就是商業規律。 這就要求商務工作者要具備良好的道德水準， 審時度勢， 在空間與時間的變化中運用過硬的知識和嫻熟的技巧來獲得成功。 這樣的商務工作者是合格的， 甚至能夠成為優秀的。以愚之拙見， 此即所謂 政治上可靠，業務上過硬之可用之材也。
點點體會， 與您分享。 屈屈拙見， 望批評指正。 其中嬉戲之語，請一笑了之， 莫要當真。 若僥幸所言存若幹點點精辟，與人有微薄之助，心中不勝欣慰。
玩笑規玩笑， 咱接下來得說點正經的。其實， 這個案例反映出很多商務工作過程的問題。搞商務工作的朋友們可能早已洞察若幹。由於還有第三方的因素， 我們與那家公司的關係與其說是買賣關係， 不如說是合作關係。其實，那家公司的妹妹們中也不乏優秀之士。 其中一個小妹的工作做得非常出色。她對我們每次的報表扣得很細， 提出過很多尖銳的問題。 不但英文不錯， 而且辦事嚴謹並很有條理。這引起了我的關注並極時給予了讚許。 國內的銷售人員也慶幸對方終於有一個明白人來處理日常的事務。 可惜， 好景不長。 沒兩月， 那位妹紙跳槽走了。
如同在軍事上要研究戰例一樣， 我們在商務上要不斷地做case study。多年來的工作使我養成了一個習慣。 那就是經常不自覺地去品味一家公司或是一個人。 對經過的案例進行回顧，分析，歸納，總結。那家企業後來又鬧出了許多無厘頭的笑話。 比如說，都到了好幾批貨了。突然發現incoterm 是CIF 而不是DAP， lead time 競而少算了幾周， 以至於到貨時間要比預定時間遲很多。 為什麽？訂單下晚了。搞商務的朋友們都知道， 這些基本條款必須是在買賣合同簽定之前敲定的。是要經過推敲評估， 甚至要在談判中過招的, 根本馬虎不得。
那個能幹的妹子走了以後，荒唐的事情層出不窮， 到頭來大媽小妹們還理直氣壯地質問我們，為什麽這， 為什麽那。有些問題形同於問”為什麽黃瓜是綠的而你的西紅柿是紅的？” 廢話！你要的是西紅柿。 我們不產黃瓜。 買黃瓜去那邊那攤兒！荒謬之極， 怡笑大方。我方將所有往來郵件及商務文件一一陳列。 對方最終啞口無言。 怎麽辦， 自已出空運費吧，把原來的 CIF變成CIP Shanghai Airport。 幾噸貨呀， 空運！這對他們來說是一筆不小的損失！我聽說台資企業經常炒人的，不知道是否有人因此丟了飯碗。
老千在前文中多有不敬，話裏話外對那家公司突顯著不屑，挖苦， 諷刺與嘲弄。 搞技術的朋友們不一定理解， 但是搞商務的朋友一定非常清楚。那付德性就是一付商場眾生相。無論是對手還是合作夥伴。你不行， 別人就會鄙視你！那付德性就是一付商場眾生相，當麵很可能和和氣氣，背後一定戲謔你！隻不過是老千現身說法演一回了。
插科打諢隻是為了活躍氣氛, 我們要透過現象看到本質。人們常常把商場比作戰場。 我百分之百的讚成！除了硝煙， 大炮之外， 商場與戰場之間的類同之處是實在是太多了。 就撿最主要來說吧， 它們都存在著對立統一的關係；一切的行為都是都是對利益的爭奪； 為了達到目的運用各種的戰略戰術，其中不乏正麵進功與迂回作戰； 即有坦誠合作， 也有爾虞我詐。有時要瞞天過海，有時還得聲東擊西。即有合縱， 也有聯橫…. 總之， 什麽《孫子兵法》， 《三十六計》 在商場中的靈活運用不僅是層出不窮， 更是思空見慣。
這是一個長期的項目， repeat orders 會持續相當一段的時間。 這家企業在執行項目的過程顯露出種種的問題是極好的教材。拋開表象， 起碼我們看出了以下幾點：
第一， 基本概念；
就商業合同而言，怎麽能提出象要求簽訂兩個版本的合同如此荒謬的要求？請注意， 這時指的兩個版本， 不是語言， 而是合同條款。這就如同兩人的婚前協定， 女方的條款是: 老娘我是格格， 自從拜堂之日起，附馬不可對其它女子有一刹之窺視， 更不用說搞什麽小三， 小四之幻想。若違反規定, 輕者罰黃金三百萬兩並, 禁欲兩月外加跪玻璃渣。重者送皇宮膳事房， 小刀的伺候！ 而男方的協議版本卻是: 大爺我是貝勒， 天性風流，尋花問柳乃家常便飯， 要是爽了，來點重口味的遊戲大房非但不得幹預並且要積極支持，配合。這兩個協議能一塊兒簽嗎？哪個算數呀？擱到縣太爺那兒，定然是一支金皮大令扔下， “都給我拉出去， 打！”。顯而易見，提這種要求， 這辦事人員缺乏基本的概念和邏輯。
第二， 基本知識與技能；
國際貿易是一個專業。 各個商業學院都設有針對的方向。 而中國， 甚至有外經貿大學（過去叫作外貿學院）專門培養這方麵的人材。這家公司的人員缺乏這方麵的基本知識與基本技能。這可是要命的。 這就如同程序員會打字但不會編程一樣， 工作能做嗎？前麵說的那個不錯的小丫頭一走。 接踵而來而是一係列的混亂。 接管的人員看不懂發貨文件， 不知道如何進行庫存管理， 甚至讓我們的人員代做他們內部報表。這當然又是一個白癡的要求。 這裏就不拆解了。回答自然是一個字“不”！
第三， 用人原則
這家公司從我們這裏進口原料， 做成成品再出口。 這樣的話， 他們即要買， 又要賣。 可以說， 在國際貿易行為中，從procurement，, supply chain management, manufacturing, marketing都占全了。 這其中又涵蓋了import 和 export 兩個重要的國際貿易操作。
這裏又觸及到一個老生常談的問題 － 用人原則。 一個公司應該遵循什麽樣的用人原則呢？套用 CP 選拔幹部的一句話，叫做政治上可靠， 業務上過硬。
通過一段時間的的接觸， 我們發現， 這家公司的中層領導不僅是台灣籍，而且是台灣某個地方本鄉本土的。 估計老板認為這一點能夠達到政治上可靠這一要點。 為什麽這麽多的女士呢？ 我猜測可能是由於女人天性不如男性強勢， 更便於老板的掌控吧。這個猜測是有道理的。 過去接觸過幾家公司， 有女人為多數的。 老板那樣做的目的就是為了便於掌控， 怕能力強有野心的男士有朝一日將買賣蹺了行。這還是要政治上可靠呀。本鄉本土加女人們， 雙保險呀！可以這樣做存在著很多的弊端。其中一個問題就是， 能任人為賢嗎？ 據說女人們在一起時間長了連生理周期都會相近的。就有那麽一家公司, 每個月總有那麽幾天， 一些女同事們會鬧出些事端。 幾乎每次是以某位或某幾位女士哭哭鬧鬧地收場, 周而複始……再以這家公司為例， 政治上可靠在老板那裏過了關了。 可是業務水平卻是一榻糊塗。 在過去幾個月中， 他們幾乎在進口的每個環節上都出現了不同程度的問題。 很多次是我們出手相助方始其渡過難關。 後來才知道， 很多位於中層領導的大媽們是沒有上過大學或受過專業培訓的。再舉一個例子, 他們竟然不詳細地研讀報價就下訂單。做商務的朋友會覺得極其荒唐， 可這是事實。
我最後想談的是，很多人以為商務工作就是吃吃喝喝， 拉拉關係。非也！這是完全錯誤的理解。
商務工作是一項非常細致的工作。須明察秋毫不為之過也!商務工作與技術工作一樣， 需要嚴謹的工作作風， 紮實的工作態度及過硬的業務水平。 商務人員的素質及工作質量會直接導致天壤之別的結果 － 即成功與失敗。 那這成功與失敗的衡量標尺就是金錢正負。 這是直觀的， 即刻的。
商務工作又是靈活的。 但是這種靈活性必須在一定的框架下運作， 首先是法律， 其次是公司的規章製度， 另外就是商業規律。 這就要求商務工作者要具備良好的道德水準， 審時度勢， 在空間與時間的變化中運用過硬的知識和嫻熟的技巧來獲得成功。 這樣的商務工作者是合格的， 甚至能夠成為優秀的。以愚之拙見， 此即所謂 政治上可靠，業務上過硬之可用之材也。
點點體會， 與您分享。 屈屈拙見， 望批評指正。 其中嬉戲之語，請一笑了之， 莫要當真。 若僥幸所言存若幹點點精辟，與人有微薄之助，心中不勝欣慰。
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