杜秀香：三顧茅廬，諸葛亮的自我營銷

Original 杜秀香 當代作家

春雷一響天下醒，諸葛一出天下驚。驚蟄之日恰好讀到了三顧茅廬。這段故事流傳極廣，影響極深，兩千年來一直被人津津樂道，它不僅是禮賢下士的典型案例，暗合著人們對於明珠能不蒙塵，人才能得其時、得其力、得其用的期待，在戰火頻仍，生靈塗炭的亂世風雲裏，這一段故事，也是難得的歲月靜好。此後，三國群雄的命運齒輪開始轉動，天下三分，鼎足而立的三國時代正式拉開。

三顧茅廬的故事，發生在公元207年，此時，漢獻帝已登基十八年，距離赤壁大戰隻剩一年，《三國演義》也寫到了第三十七篇。漢末逐鹿的群雄，已是你方唱罷我登場，有的人留下來繼續唱著英雄曲，有的人卻不得不黯然離場，他們拿到了屬於自己的劇本，紛紛走向了自己的宿命。

有人說，三國的曆史，是一大群天才進行的可歌可泣的奮鬥史詩。

最先看似拿到主角劇本的是董卓。他生長於涼州，這個在王之渙筆下一片孤城，春風不度的地方造就了他的粗獷勇猛，也造就了他的凶狠殘忍。公元189年，大將軍何進密召董卓進京，他做夢都沒想到他召來的不是一杆槍，而是一頭狼。董卓進京後攬呂布殺丁原，廢少帝立獻帝，獨斷朝綱，威震天下。他僭越禮製，用近似天子的服飾及車駕；他暴虐嗜血，殺人如麻，以眾生為芻狗。民間傳唱著一首歌謠：千裏草（董），何青青；十日卜（卓），不能生。

曆史告訴我們，像董卓這樣天怒人怨之人絕不會長久，於是，一場十八路諸侯討董卓的大戲轟轟烈烈上演。

在這場戲裏，曹操還懷著“匡扶漢室”的理想，怒斥十八路諸侯各懷鬼胎，他以獻刀為名刺殺董卓，失敗後踏上了逃亡之路。這場戲開幕，劉關張也粉墨登場，關羽溫酒斬了華雄，白門樓前三英戰呂布。但沒有人能看得起這三個毫不起眼，沒有地盤、沒有根基、沒有兵馬的人。孫堅以“江東猛虎”的名號登台亮相，洛陽城外，他擊敗董卓，機緣下得到了傳國玉璽。可惜，天不假年，公元192年，孫堅被黃祖射殺。他雖然謝幕了，關於東吳的戲份遠遠沒有結束，因為孫堅有兩個好大兒：孫策和孫權。孫策別號“小霸王”，他承父業，據江東，打下了屬於孫家的一片江山。曹操聽聞亦忍不住歎息：“猘兒難與爭鋒也！”隻是，勇冠江東的小霸王沒能逃過郭嘉的預言：“策輕而無備，必死於匹夫之手。”果不其然，不久，孫策打獵被許貢門客所殺。

公元192年，死去的還有董卓。司徒王允巧使離間計，呂布方天畫戟刺董卓而死。接替董卓拿到主角劇本的不是司徒王允，也不是“馬中赤兔，人中呂布”的呂布，他們既沒有治國理政的政治才能，也沒有寬嚴相濟的政治手腕，更沒有亂世爭霸的政治謀略，所以，他們隻能是客串的角色。

明星一樣登場的袁紹，曾經最有主角光環。他出身名門，家族威赫，聲名顯於當世，十八路諸侯討董卓時被奉為盟主，後又奪取冀州、青州、並州、幽州。據四州之地，領十萬之眾，一時風頭無兩，隱隱有一統天下之誌。隻是，曆史的劇本常常出人意料，出場即巔峰的人不一定能笑到最後。公元200年，史上著名的官渡之戰，勝利的天平傾向了兵更少、勢更弱的曹操。兩年後，袁紹憂憤病逝，河北四州之地盡歸於曹。孔融說袁紹乃“塚中枯骨”。陳壽在《三國誌》裏評價他：“外寬內忌，好謀無決，有才而不能用，聞善而不能納……”終究，袁紹給曹操做了嫁衣裳。

來吧，我們還是隆重請出三國真正的主角——曹操登場。許劭一句評語“治世之能臣，亂世之梟雄”，成了曹操整個人生的底色；他又以一句“寧我負天下人，不讓天下人負我”的豪言壯語自黑了兩千多年。至今，我們戲劇舞台上的曹操，依然頂著一張代表著奸詐的大白臉。其實，曹操是個真性情的人，主打一個坦蕩蕩，他奸詐狡猾是真，豁達大度也是真；疑神疑鬼是真，坦率真誠也是真；心胸狹窄是真，寬宏大量也是真。易中天曾說他“大家風範，小人嘴臉；英雄氣派，兒女情懷；閻王脾氣，菩薩心腸。”在漢末逐鹿的戰場上，曹操一路開掛，他挾天子以令諸侯，擒呂布、滅二袁、收張繡、敗劉備、征烏桓，一統中國北方，成為三國最大的boss。

三國的另一個主角孫權，在哥哥孫策“內事不決問張昭，外事不決問周瑜”的遺言中，於公元200年站上了曆史舞台。這個十九歲的青年，麵對東吳動蕩不安的局勢，以張昭為師傅，以周瑜、程普統禦諸將，安定地方大族，阻止宗室動亂，廣招賢才，聘求名士，以超越他年齡的心機、深諳人心的權謀和製衡各方的手段，穩定了江南局勢。

我們的另一個主角劉備呢？至此時，他都隻能用一個字來形容，就是“慘”。我們的劉皇叔，雖自稱中山靖王之後，乃漢室宗親，卻自小家貧，靠織席賣履為生。他既沒有袁紹四世三公的門庭，也沒有曹操有父親在朝的背景，更沒有孫權承繼父兄之業的根基，他的前半生隻在重複一個詞“顛沛流離”。他先依附公孫瓚、陶謙，後跟過呂布、投過袁紹、奔過曹操，在諸侯混戰的創業中屢戰屢敗。公元201年，劉備又一次被曹操打得落荒而逃，無奈之下，他帶著關、張、趙雲往投劉表。畢竟同為漢室宗親，劉表親自到郊外迎接劉備，待以上賓之禮。之後，劉備屯於新野，守護荊州的“大門”，成為劉表的“安保隊長”。

中國的曆史從來不是孤立的，它成體係，因果循環地極具對稱之美。三國前期的風雲變幻，因緣際會，是非成敗，似乎都是在為孔明出山指點江山做鋪墊。

 

                     

 

時間，終於來到了公元207年。這一年，曹操東臨碣石有遺篇，寫下《觀滄海》。這一年，孫權坐擁六郡八十一州，雄霸江東。這一年，劉備得了兒子劉禪，也得到了荊州士族和民眾的愛戴。這是劉備一生中難得的安穩時光，可對於一個有心於天下的梟雄來說，無異於虛度人生。就在這一年，一次酒後，劉備因見己身髀，也就是大腿肉複生，不覺潸然流涕，發出了“日月蹉跎，老將至矣”的髀肉之歎。彼時的他們都不知道，就在這一年，有一個人即將出得草廬，攪動天下風雲。曹操有生之年將不能完成統一大業，孫權將永遠失去荊州之地，劉備將結束他顛沛流離的遊擊生涯，走上天下三分的事業規劃，並最終升級為蜀漢之主。

諸葛丞相，登場吧！劉皇叔已經等你太久了。

話說公元207年，劉備酒後失言，妄論荊州繼承人，得罪了屏風後偷聽的蔡夫人。蔡夫人與弟弟蔡瑁一番謀劃，要借慶豐年之祭殺死劉備。天降大任的劉備自不會死在這種無名小卒之手，於是，就有了他騎著的盧馬跨檀溪的故事。迷路的劉備同武陵人一樣，無意間來到了一處世外桃源——水鏡莊，遇到了水鏡先生司馬徽。深夜暢談，從司馬徽先生口中，劉備第一次聽說了伏龍、鳳雛。此時，他並不知道，伏龍先生是何許人，姓甚名誰；他也不知道這個人的名字將和他的名字並列於史書，演繹一段生前相知、臨終相托、死後相守的千古君臣佳話和曆史傳奇；他更不知道，一段千古流傳的故事“三顧茅廬”，即將由他傾情上演。

《三國誌》裏關於三顧茅廬的故事不過寥寥數語，倒是《三國演義》寫得一波三折，曲折迂回，意趣盎然。仔細讀來，不難發現，這一場“三顧茅廬”，是諸葛亮最成功的營銷案例。

“營銷”一詞，我們並不陌生，它也絕不是近代專利，西周的薑子牙可謂是營銷的鼻祖。

三千多年前，年逾八十而一事無成的薑子牙由河南來到陝西的渭水河邊，他自導自演了一場直鉤釣魚的行為藝術，很快成為人們津津樂道的話題。正在四處尋訪賢人的周文王斷定這非尋常人所為。他一路尋覓到渭水河邊，果見一個白發老翁背水而坐，直鉤離水麵三尺在釣魚。周文王怪而問之，薑子牙一句“願者上鉤”瞬間擊中了文王韜光養晦，力圖興周的心。一番促膝長談，文王如獲至寶，與薑子牙同乘一車而歸，拜其為太師，尊稱太公望。

總結歸納起來，薑子牙的營銷大抵分為四點，一是認準伯樂。其時，商紂王暴虐無道，寵幸奸佞，民不聊生，而周文王的賢明天下聞名，所以薑子牙棄河南，來到陝西渭水河邊。這可是周國之地，文王之土。二是製造話題，一個老頭天天傻乎乎地坐在河邊釣魚，魚鉤又是直的，好事之人自然一傳十，十傳百，人盡皆知。三是推銷才華，文王如期而至，薑子牙自然會在暢談中將自己上知天文下知地理，懂軍事會管理的才華盡數展示。四是高壘門檻，才華我有，但絕不召之即來。傳說中，薑子牙讓周文王親自拉車載他而歸，據說周文王拉了808步，於是薑子牙說保他周朝808年。這番營銷可謂皆大歡喜，周文王尋得賢臣，薑子牙得以施展畢生所學，後來的封神一戰（牧野之戰），定鼎周朝八百年江山。

再回到三國看看諸葛亮，與薑子牙頗有異曲同工之妙。他策劃精妙，布局嫻熟，其營銷更是步步為營。他不投袁紹，不保曹操，躬耕於南陽，隻為等他心中的明主劉備。對於製造話題，他更是高手。他自號臥龍，自比管仲、樂毅。臥龍者，一飛衝天；管仲者，春秋名相，輔佐齊桓公九合諸侯一匡天下，成為春秋第一霸；樂毅者，燕國名將，率領五國聯軍直下齊國七十餘城，差點讓齊國就此滅亡。這品牌定位，可謂起點高，眼光遠，誌向大。其後，徐庶別劉備去往曹營，推薦諸葛亮給劉備絕不是臨時起意。作為諸葛亮的好友，他也是營銷中的一環。徐庶前腳剛走，司馬徽又親自前來，名為看望徐庶，實則為諸葛亮背書，讚他獨觀大略，可比興周八百年的薑子牙，旺漢四百年的張子房。後來，之所以三顧茅廬才見到孔明本尊，也是因為孔明層層鋪墊，營銷一環扣一環。

第一次前往隆中，荷鋤耕於田間的農夫都在高唱孔明所做之歌：“蒼天如圓蓋，陸地似棋局……南陽有隱居，高眠臥不足。”草廬前尋而不遇，返程路上劉備遇到了孔明的另一個好友崔州平，當然又是一番不遺餘力的力捧。第二次前往，雖寒氣襲人，大雪紛紛，捧場的卻更多，路旁酒店遇到的是諸葛亮的好友石廣元和孟公威，草廬內則是他的弟弟諸葛均和嶽父黃承彥，親朋好友們看似無意的吟誦，實則是不斷向劉備輸送信息，“鳳翱翔於千仞兮，非梧不棲。士伏處於一方兮，非主不依。”這話除了說諸葛亮有非凡之誌，更間接稱讚劉備是可依附的明主。這高帽，戴的舒服！當然，事不過三，既然配角們都出場了，第三次就該主角唱戲了。果然，第三次，劉備終於見到了頭頂光環的諸葛孔明。一番隆中對，天下已三分，劉備眼前忽然就出現了一幅宏偉的事業藍圖，他滿足地歎息：“我有孔明，如魚得水。”

至此，孔明的品牌推廣，宣告成功。至此，“三顧茅廬”的故事口耳相傳，成為禮賢下士，求賢若渴的標簽。

 

 

 

 

 

 

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