正文
中國已向埃及出售120架K8E高級教練機
來源：航空檔案 時間：2009-5-4 9:37:48
中國埃及軍用航空合作曆程
王誌成
本文作者王誌成長期供職於中航技公司，從事飛機售後服務工作和飛機銷售工作。曾擔任中航技公司出口部售後處處長、銷售支持部部長、中航技國際支持公司副總經理、中航技公司副總經理等職務。作者以K8E項目組織領導者和親曆者的視角，繪聲繪色地再現了項目中標的艱苦、漫長曆程。
中航技公司與埃及國防部、空軍的合作大致可分為四個發展階段：
1。第一階段是1979年～1986年。在這期間我們與埃及國防部、空軍簽定大小合同13個，出口殲6係列飛機50架，殲7係列飛機60架，各型發動機308台， 修理線5條，總值達3.9億美元。這是中埃雙方在軍貿領域合作的鼎盛時期，雙方大大加強了友好往來，增強了合作的信心。1985年，劉國民副總經理與李澤蕃同誌應邀參觀埃及空軍飛行學院時，看到學院全是西方教練機，就意識到要“救活埃及”（指飛機出口）就要用我們的教練機去武裝飛行學院，這樣才有可能讓埃及飛行員適應東方體製和加深對中國產品的印象，今後才有可能出口我們高性能的飛機，否則西方的教練機充斥埃及市場，再想將我們高性能的飛機打進去困難極大。這個設想已成為我們的工作目標。
2。第二階段是1987年～1992年，屬於中埃雙方的低潮期。主要原因是：①由於當時我們出口的殲6、殲7飛機在性能上遠遠比不上西方國家，未被列入埃及空軍一線的戰鬥梯隊，隻能用於平時訓練。也就是公司領導常說的出口飛機隻能在這些國家補“縫”。②由於埃及軍方從上世紀80年代中期，采購目標轉向了西方。③長期拖欠合同款給我公司在經濟上帶來了很大的壓力。那時拖欠貨款近1億美元遲遲不還，總公司趙書記率團親赴現場催款也無濟於事，埃方甚至提出在2020年以後才有可能支付欠款的想法。分析主要原因是他們心理上受了蘇聯“經驗”影響，認為支付的貨款已完全“可以”抵貨物成本，不想再給錢。這一階段，埃及軍方僅就我產品售後服務工作同我公司保持著有限的關係。
3。第三階段是1993年～1996年，屬於雙方合作的恢複期。也就是在1992年底，雙方就埃方欠款問題達成一致意見，合作氣氛有所加強，互訪增多，我公司駐埃機構由“留守處”變成有活力的代表處。1993年12月18日，我作為公司代表與埃方簽署了BASIC AGREEMENT BEIJING/AF/CATIC/93協議， 此後新簽的大修飛機、發動機和備件訂貨合同都由開進口合同信用證來支付貨款，這就從法律上解決了埃方貨款支付問題，為以後售後服務打下了堅實基礎。通過近十多年來實踐證明，這一協議的簽定為推動雙方的友好合作關係鋪平了道路。僅殲7飛機一項簽訂售後服務合同金額達3400多萬美元。1994～1997年期間簽署殲7飛機第一次大修22架機合同，地麵設備的合同總金額達1350多萬美元。1994年4月在簽署15架殲7第一次大修合同時，我提出今後中埃雙方每年隻有100萬美元左右的殲6、殲7飛機備件合同，這與我們之間的關係是不相稱的，應進行全方位的探索，尋找新的出路，否則市場還要萎縮，對雙方不利。1995年8月，我在簽最後7架殲7飛機第一次大修合同時，又向埃方朋友表明，時隔又有一年了，新的出路還未打開，怎麽辦？提出是否有可能將我們和巴基斯坦共同研製的K-8飛機引進埃及市場，要圍繞這個題目去想，去調研，這帶有點下“通牒”的意味了。他們也深有“危機感”，表示想在這個領域進行開拓。
在積極開拓恢複軍機市場的同時，也在不斷地開拓與埃及工業部門的合作。1996年3月，劉國民董事長赴埃，重點訪問了阿拉伯軍工組織（AOI）。阿拉伯軍工組織於上世紀60年代成立，它是由埃及、科威特、沙特阿拉伯、阿聯酋共同組建的國防工業組織。該組織由於受到了外來勢力的幹擾和影響，二十多年來它已經改變原來要組建陸、海、空軍工企業的初衷。公司領導盯住了AOI，認為它將成為我們的合作夥伴，可以利用我們二十多年軍轉民的經驗，幫助AOI發展民用產品，為以後的合作打下基礎。AOI也相繼組團訪問我公司和航空工業有關工廠。為了做好AOI的工作，公司領導還專程赴珠海接待AOI代表團，參觀模具生產線，這些都為以後AOI與我公司簽定模具生產技術轉讓和微型卡車、微型麵包車的生產合同打下了基礎。同時，這些工作也加深了中航技與AOI/飛機製造廠（ACF）之間的相互了解，增進了雙方的友誼和信任，為後麵進行的K-8飛機合作生產創造了良好條件。同時公司領導還明確指示駐埃代表處，在目前沒有大項目的情況下，每周至少去一次海爾旺空軍大修廠，主動找工作，這是我們最好的用武之地；同時要在AOI設立辦公室，協助工廠處理民品合同中的相關問題和獲取新訂單。根據代表處的建議，我們還向大修廠派駐了發動機大修駐廠代表（合同外），就地處理大修發動機的各類技術問題。這些措施都得到了大修廠和ACF的高度好評。
4。第四階段是1997年至今，是全麵友好合作期。這階段除完成K－8E飛機120架銷售工作，還針對殲7飛機的二次大修、機場地麵保障設備、飛機改裝及鐵路信號、火車車廂、地鐵、汽車、船舶、電表等全方位展開項目的合作與開拓，並取得了一定的效果。由於K－8E項目的成功進行，樹立了我公司的良好形象，目前中航技在埃及可以說家喻戶曉。這一階段簽訂合同總額相當於過去曆年總金額的1.5倍。就K8E飛機項目而言創造了總公司成立以來合同總值最大、出口飛機最多的一個項目。
節選自09.04期《航空檔案》《信心的支點——K-8E生產線出口競標親曆》
來源：航空檔案 時間：2009-5-4 9:37:48
中國埃及軍用航空合作曆程
王誌成
本文作者王誌成長期供職於中航技公司，從事飛機售後服務工作和飛機銷售工作。曾擔任中航技公司出口部售後處處長、銷售支持部部長、中航技國際支持公司副總經理、中航技公司副總經理等職務。作者以K8E項目組織領導者和親曆者的視角，繪聲繪色地再現了項目中標的艱苦、漫長曆程。
中航技公司與埃及國防部、空軍的合作大致可分為四個發展階段：
1。第一階段是1979年～1986年。在這期間我們與埃及國防部、空軍簽定大小合同13個，出口殲6係列飛機50架，殲7係列飛機60架，各型發動機308台， 修理線5條，總值達3.9億美元。這是中埃雙方在軍貿領域合作的鼎盛時期，雙方大大加強了友好往來，增強了合作的信心。1985年，劉國民副總經理與李澤蕃同誌應邀參觀埃及空軍飛行學院時，看到學院全是西方教練機，就意識到要“救活埃及”（指飛機出口）就要用我們的教練機去武裝飛行學院，這樣才有可能讓埃及飛行員適應東方體製和加深對中國產品的印象，今後才有可能出口我們高性能的飛機，否則西方的教練機充斥埃及市場，再想將我們高性能的飛機打進去困難極大。這個設想已成為我們的工作目標。
2。第二階段是1987年～1992年，屬於中埃雙方的低潮期。主要原因是：①由於當時我們出口的殲6、殲7飛機在性能上遠遠比不上西方國家，未被列入埃及空軍一線的戰鬥梯隊，隻能用於平時訓練。也就是公司領導常說的出口飛機隻能在這些國家補“縫”。②由於埃及軍方從上世紀80年代中期，采購目標轉向了西方。③長期拖欠合同款給我公司在經濟上帶來了很大的壓力。那時拖欠貨款近1億美元遲遲不還，總公司趙書記率團親赴現場催款也無濟於事，埃方甚至提出在2020年以後才有可能支付欠款的想法。分析主要原因是他們心理上受了蘇聯“經驗”影響，認為支付的貨款已完全“可以”抵貨物成本，不想再給錢。這一階段，埃及軍方僅就我產品售後服務工作同我公司保持著有限的關係。
3。第三階段是1993年～1996年，屬於雙方合作的恢複期。也就是在1992年底，雙方就埃方欠款問題達成一致意見，合作氣氛有所加強，互訪增多，我公司駐埃機構由“留守處”變成有活力的代表處。1993年12月18日，我作為公司代表與埃方簽署了BASIC AGREEMENT BEIJING/AF/CATIC/93協議， 此後新簽的大修飛機、發動機和備件訂貨合同都由開進口合同信用證來支付貨款，這就從法律上解決了埃方貨款支付問題，為以後售後服務打下了堅實基礎。通過近十多年來實踐證明，這一協議的簽定為推動雙方的友好合作關係鋪平了道路。僅殲7飛機一項簽訂售後服務合同金額達3400多萬美元。1994～1997年期間簽署殲7飛機第一次大修22架機合同，地麵設備的合同總金額達1350多萬美元。1994年4月在簽署15架殲7第一次大修合同時，我提出今後中埃雙方每年隻有100萬美元左右的殲6、殲7飛機備件合同，這與我們之間的關係是不相稱的，應進行全方位的探索，尋找新的出路，否則市場還要萎縮，對雙方不利。1995年8月，我在簽最後7架殲7飛機第一次大修合同時，又向埃方朋友表明，時隔又有一年了，新的出路還未打開，怎麽辦？提出是否有可能將我們和巴基斯坦共同研製的K-8飛機引進埃及市場，要圍繞這個題目去想，去調研，這帶有點下“通牒”的意味了。他們也深有“危機感”，表示想在這個領域進行開拓。
在積極開拓恢複軍機市場的同時，也在不斷地開拓與埃及工業部門的合作。1996年3月，劉國民董事長赴埃，重點訪問了阿拉伯軍工組織（AOI）。阿拉伯軍工組織於上世紀60年代成立，它是由埃及、科威特、沙特阿拉伯、阿聯酋共同組建的國防工業組織。該組織由於受到了外來勢力的幹擾和影響，二十多年來它已經改變原來要組建陸、海、空軍工企業的初衷。公司領導盯住了AOI，認為它將成為我們的合作夥伴，可以利用我們二十多年軍轉民的經驗，幫助AOI發展民用產品，為以後的合作打下基礎。AOI也相繼組團訪問我公司和航空工業有關工廠。為了做好AOI的工作，公司領導還專程赴珠海接待AOI代表團，參觀模具生產線，這些都為以後AOI與我公司簽定模具生產技術轉讓和微型卡車、微型麵包車的生產合同打下了基礎。同時，這些工作也加深了中航技與AOI/飛機製造廠（ACF）之間的相互了解，增進了雙方的友誼和信任，為後麵進行的K-8飛機合作生產創造了良好條件。同時公司領導還明確指示駐埃代表處，在目前沒有大項目的情況下，每周至少去一次海爾旺空軍大修廠，主動找工作，這是我們最好的用武之地；同時要在AOI設立辦公室，協助工廠處理民品合同中的相關問題和獲取新訂單。根據代表處的建議，我們還向大修廠派駐了發動機大修駐廠代表（合同外），就地處理大修發動機的各類技術問題。這些措施都得到了大修廠和ACF的高度好評。
4。第四階段是1997年至今，是全麵友好合作期。這階段除完成K－8E飛機120架銷售工作，還針對殲7飛機的二次大修、機場地麵保障設備、飛機改裝及鐵路信號、火車車廂、地鐵、汽車、船舶、電表等全方位展開項目的合作與開拓，並取得了一定的效果。由於K－8E項目的成功進行，樹立了我公司的良好形象，目前中航技在埃及可以說家喻戶曉。這一階段簽訂合同總額相當於過去曆年總金額的1.5倍。就K8E飛機項目而言創造了總公司成立以來合同總值最大、出口飛機最多的一個項目。
節選自09.04期《航空檔案》《信心的支點——K-8E生產線出口競標親曆》
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