從事保險行業7年的感悟

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許多發生在我身邊的故事，使我更深愛保險這一行業，更堅信自己當初選擇這一行沒有錯. 真的,總算熬過來了. 跟我一起的很多朋友都退出這一行了…我感謝大家對我的一如既往支持, 使我才能很榮幸在這一行活著.

保險在一個家庭扮演的角色，是充滿了愛心和責任的。對於家庭中的“頂梁柱”而言，他應該考慮到，當出現風險時，家人如何生活下去？孩子靠什麽繼續攻讀學業？通過保險體現一個人對家庭的愛與責任，才是保險的真正含義。隻有心中裝著風險的人，才能坦然麵對生活。如果一個人成立家庭的時候，不能把風險和如何應對風險的辦法考慮進去的話，不管他說有多愛這個家庭，對這個家庭多麽負責，那都是空話。這是一個價值觀、道德觀的問題。

鄰居的媽媽，患有心髒病，但因交不起幾萬元的手術費，隻好在小診所打一點點滴，開點藥，病狀沒有太多改觀。他和我在一起，耳濡目染了保險後，深有感觸地說：“假如我以前逼自己存一點點錢，給我媽買份重病保險該有多好，原來存的錢都買房了...”看來未雨綢繆是很有必要的。

也看了同業的一位夥伴寫的博文，我心裏很不舒服，他說由於他的父母沒認識保險，沒買保險，從而他的媽媽出了意外，花了很多錢，如果他告訴其他人買了保險，出了意外就不會傷心和難過等等。這位夥伴固然為講保險的意義與功用，煞費苦心，可我不認同，有錢賠就真的沒有了難過與傷心？不是，保險是能從物質方麵能對投保家庭出現意外有所幫助，但它怎麽也無法抵消投保人失去親人的悲痛！這位夥伴誇大了保險的功用。我們應該客觀公證的說保險，真實可信的做保險，不要違背人之常情去強說保險，這樣隻能讓人反感。

做了這麽多年,我個人感覺:服務是我們保險業的生命線.
服務在營銷工作中的作用是什麽？為什麽要做好服務？每個人都想把營銷工作幹好，並付出了不懈的努力，但工作效果卻大相徑庭，這除了專業素質、營銷技能的差別以外，從根本上說是沒有把服務做好，因為保險行業說到底是個服務行業。

既然保險行業是個服務行業，那麽，服務就是必不可少的，工作中應當以客戶為中心，把服務放在首位。我個人覺得: 客戶的認同來自良好的服務，良好的服務是永續經營的保證。

現在各行各業都存在著競爭，保險行業的競爭更是異常激烈。

保險商品無形無味，看不見摸不到，保險條款的專業性較強，名詞術語很多；特別是條款具體內容，客戶一般沒有時間自己看，也很少有人看懂，都是聽營銷員的講解，這就在客觀上要求營銷員的講解要耐心細致、通俗易懂、恰到好處；在保單整個存續期間，客戶對所購買的保險會提出許多問題，同樣需要營銷員不厭其煩地予以滿意解答，這就要求營銷員樹立一種長期服務的思想。　
　　
保險是一種理念，一種承諾。保險不像一般商品，買來馬上就能用到，它是一種特殊商品，是不確定時間的風險保障，是將來十年、二十年乃至終身的承諾。客戶投保即是對保險本身的認同，也是對營銷員本人的信任，所以，平時需要好好維護，要用友誼來維係這種特殊的關係，讓保單持續有效。客戶通過我們購買了保險，就意味著服務和被服務關係的建立，這不是營銷工作的結束，而是剛剛開始。　

　保險營銷員的職業生涯由準客戶的擁有量來決定，一個準客戶資源枯竭的營銷員難以維繼，更談不上發展。準客戶資源大部分來自於已投保客戶的轉介紹，而做好服務是獲取轉介紹的唯一途徑。如果沒有良好的服務，就難以獲得轉介紹，因為轉介紹取決於客戶的滿意度，是由客戶說了算，而不是營銷員自身技巧能夠解決的。　
　
實踐中，客戶服務大致包括兩個方麵：一方麵是行業服務，如耐心講解條款，設計與客戶實際需求和經濟條件相符的保障計劃，解答客戶的疑問，親自遞送保單，續費提醒，協助理賠等等。另一方麵是附加值服務，如經常性地回訪問候、交流和溝通，幫助客戶解決生活中的困難，客戶傷病探望，生日壽辰，開業慶典等等，範圍十分廣泛。其實這就是與客戶形成了朋友.在加拿大, 大家都會覺得朋友的推薦很重要, 有了成為朋友的客戶, 你就會有更多他們的朋友成為客戶的機會.　　

服務不能隻掛在嘴上，也不是做做樣子，服務必須是切實的、具體的；必須是真誠、熱情、主動、周到、細致的。為了充分做好服務，平時應建立健全客戶檔案，擬定服務計劃。　　
一個人的能力總是有限的，要學會借力，拓寬自己的服務範圍。隨著時間的推移，營銷員的客戶會越來越多，他們來自各行各業，許多人有一技之長。平時，營銷員要與自己的客戶深交，當某個客戶有困難或者有辦不了的事情而營銷員自己也解決不了的時候，可以請求在這個領域裏的客戶協助解決。
　　
總之，做保險是營銷而不是推銷.同一個客人, 聽過不同的講解, 為什麽客戶從他那兒買保險, 而不是我這兒? 我想除了保險從業人員的專業知識之外,更多的是對他這個人的信任.服務是營銷的一項重要內容，意義重大。做好了服務，就從根本上贏得了客戶，贏得了客戶就贏得了人心，贏得了市場，贏得了份額，贏得了聲譽，也贏得了持久。服務是營銷員、保險公司乃至整個保險營銷行業的立身之本，是我們的生命線。

一個好的保險經紀，應該要根據客戶的具體條件，向他推薦合適的產品，而且要將該產品的優點和缺點(不能隻說優點)都向客戶說明。當然要做到這一點得下點功夫認真研究產品的特征. 要想客戶所想, 做客戶所需.一切為客戶的利益著想. 如果能做到這樣, 潛在的客戶還會拒絕嗎? 錢是要賺的，但應該是我賺的安心，客戶買得放心、開心。

一句話, 隻有做好了人，才能做好保險！