老魯職場談 - 第四篇：把詢問(Inquiry) 轉化為機會

前麵打算繼續談什麽機會適合你，但考慮可能把這一部分放到麵試後更合適。所以老魯決定提前開始老魯最enjoy的話題：第四篇：把詢問(Inquiry) 轉化為機會 - 初步的互相Qualify現在你很清楚你的目標和你的方向，你也很清楚你的特長和局限在哪裏。於是你在相應的網站上登出了你的簡曆，也在一些目標公司公布的職位中選出了一些適和自己的(Target)並提出了申請，你還參加了召聘會，總之你的Awareness在逐步擴大。開始有中介(Staffing Company)的Recruiter，用人公司的HR，甚至Hiring Manager來找你進行初步的接洽。最常見的形式就是電話或E-Mail。這時對方的目的非常明確：看你是否是他們潛在的候選人。哪麽你的目的呢？決非隻是簡單地讓他們相信你就是他們所要找的人。你要做到兩件事：第一是要初步判斷出對方提供的機會是否是符合你的適合的工作，如果是，那麽你就要讓他們相信你可能成為這個職位的候選人而願意進行進一步的交流。這是大家在實際中容易忽略的。大家在開始接到雇主方麵的電話時，往往隻關注於回答對方的提問而忽略了考查對方。甚至連關於這個公司和這個工作的一些最基本的情況都沒有了解，這樣不僅失去了你判斷這個機會的依據，而給你麵試或將來可能進行的談判造成困難，而且對方會注意到你沒有Probing, 從而對你的communication skill和maturity的印象打折扣。在雙方完全陌生的情況下，你的任何表現都會給對方留下最初步的印象，而有些基於這些初步印象作出的決定可能是你永遠無法扭轉的，而且是你永遠無法知道的。在雇主或中介與你的所有接觸過程中，他們問你的問題，因行業，職位，公司等不同可能千變萬化，他們也通過間接的，非語言的方式考查你，但無論形式怎樣，他們要找的答案隻有三個：1．你是否能幹這個工作。2．你是否願意幹這個工作。3．你是否可以適應企業文化。正在求職過程中的朋友都對第一點深信不疑，從各個方麵竭力準備，電話和正式麵試時也盡力去讓對方相信這一點。但大多數人都忽略了第二和第三點。而且最後的決定往往是根據後兩點作出的。老魯在招聘時從來沒有苦於沒人能幹，而每次都是在誰是最適合的人選上費盡斟酌。即使你意識到了要證明第二點和第三點，如果對方是成熟的選人者，對方也不會簡單地相信你告訴他們你有多喜愛這個工作。Professional的召聘者會用一些方法來推斷出你的行為模式。大家經常談到Behavioral Interview, 但如果你知道這套係統是怎樣工作的，你就會有所準備，從而在回答問題時最優化對你的結果。以下是一些可以操作的方法，請大家按照這些方法逐一研究並運用：1．簡曆上要留你自己的電話，最好有你的話音留言。你的錄音要清楚，語調和語氣要積極而穩重，要明確你是誰，請對方留言講清姓名，公司，簡要事宜，聯係方法，及何時方便聯絡。如果是家人或Roommate代接電話, 要請他們態度要禮貌，要積極地表示願意轉告你，並請對方留下姓名，公司，簡要事宜，聯係方法，及何時方便聯絡，等信息。2．如果你自己接到了電話，要感謝對方對你的興趣，同時表示有興趣與對方討論你怎樣可能幫助他們的業務。如果對方是一個你不熟悉的公司(他們在網上發現了你的簡曆) ，你可能需要了解一下對方的基本情況。如果你對自己的英語溝通技巧很自信，你可在與對方的討論中動態地進行。否則，老魯建議你告訴對方你很感謝也很感興趣通話，但你正在開會，不方便談話，請對方留下電話和方便時間，你將很快回複。同時向對方要網址。這樣做的好處有二：首先為你贏得了時間，你可去研究對方的網站；其次是給對方你很忙的印象，可樹立形像並為以後可能的談判增加Negotiation Power。3．這時你要準備功課了。公司概況，業務情況，工作機會，等等。對於public company，公司的annual report是非常好的信息來源，可從中看出很多事情。如何讀公司年報是一個大話題，以後有空再單獨涉及。4．當你與對方通話時，無論講什麽話題，都一定要隨時圍繞四個要點：1)要了解對方(對方應不會因你問問題而反感，當然要掌握技巧與分寸) ；2) 要用事實證明你有能力做這個工作；3) 要讓對方相信你願意做此工作(而非簡單的找一份工資) ；4) 要在回答Behavioral questions時向對方傳達信息：你的Style與公司相符。5．注意這隻是初步的Phone screen，除非對方對某一點特別感興趣，否則回答時都應點到為止(把自己一下子都賣光了就可能沒有On-site了) 。但在問對方時都要讓他盡可能地具體：甚麽時間，什麽地方，由誰，用何方式，多少，多大，等等。他用這種方式回答的問題是他們以後很難隨意改變的。以下的技巧以經不僅限於電話階段了，麵試時也會用到：6．對方(由其是HR和recruiter) 有可能會用直接的或間接的方式問你的薪資情況(期待，曆史，W-2，等等) 。這裏的技巧多得寫不完，無法一一陳述。但老魯的“金科玉律”(在這個階段) 是：滴水不漏。你要有禮貌，有好的Professional manner, 但不等於你要回答一切的問題(你一旦回答，就必須如實，不可隨意) 。對方最常見的說法就是：如不告訴他工資數，就無法進行下一步。老魯告訴你這並不真實，他若真對你有興趣，他就會與你進行下一步，他不與你進行下一步也絕非僅因為你不告訴他工資數。相反，你如實告訴他了倒有可能真的沒有下一步了，無論你的數字過高或過低。先記住這些，更多技巧留到Offer and Negotiation時在談。這叫作：不見“鬼子”(key decision maker) 不掛弦，不見“真佛”(offer) 不燒香”。7．你至少必須要問對方的幾個問題：1) 此職位是new hire還是replacement；2) 此職位的internal customers有哪些；3) 此職位的業績是怎樣評估的；4) 此職位的招聘過程是怎樣的(有誰參與，他們的職責是什麽，下一步是什麽) ；5) 此職位Open了多長時間了。老魯想請大家想一想, 從對方對這些問題的回答，和回答的方式上，你可以得到什麽信息，推斷出什麽結論？8．還有三個特殊的但應問的問題：1) 對方問完你後會問你還有什麽問題，你最好準備一個問題來問；2) 你要問對方還有什麽問題嗎；3) 你要問對方是否覺得基於初步了解認為你有潛力而願意進行下一步。9．最後一定要有Closing：總結你談話要點，讓對方對你的總結表示同意，然後(也是最重要的) ，要對下一步行動達成協議。協議要具體：由誰，何時，用何種方式，通告什麽內容。最常見的: I will discuss with the hiring manager and will get back to you soon根本不是協議，也根本不是closing。千萬不要小看這一步，要知道有水平的招聘人員不說話，但正看你是否做這一步呢！別忘了從對方看到你簡曆的那一刻，對方每一個瞬間都在有意無意地考查你。若你不問或問不合適的問題時，傳達給對方什麽信息呢？1).你不感興，盡管你一再表示興趣。2).你不會問問題(因為你懂得很少，或語言限製) 。3).你的性格不活躍，思路不開放，比較被動(並非一定不好，可能適合某些工作，或某種特殊的管理模式) 。4).你可以洞察對方的一切，所以無問題(你絕對是Over quality) 。老魯已經漸入佳境，收不住了，以下麵試和談判的話題更是老魯的最愛。。。待續