跳出思維的誤區：正確解讀關係 （完整版）

跳出思維的誤區：正確解讀關係 （完整版） 更多文章，請訪問我的個人blog：http://yuerblog.blogchina.com 誤區的來由： 關係這個詞，大概每個中國人提起來，臉上都會露出會心的微笑。這可是俺們中國的專利產品啊。就連跟老外解釋什麽是關係的時候，我都不用networking這個詞，而是直接用guanxi這個拚音來解釋。否則，老外頭腦裏固有的networking的定義會讓他更困惑，不明白什麽是咱們中國的關係的定義。據說，國外已經把guanxi列為最新的商業用詞了，這說明了咱中國的經濟的影響力確實是越來越大了。 說到關係這個詞，我們腦海裏第一時間聯想起的可能就是“地皮”“批文”“腐敗”“暴富”之類的名詞。 可能有人要罵了。愚二你這小子，別拿老外來說事兒，這是咱中國的國情。有些時候，沒有關係你就啥都辦不了，有了關係你啥都能做。 以上這個關於“關係”的思維定式或者說誤區，加上一個中國國情的包裝，那真是蒙倒了一批人，包括咱們的港台同胞在內。老外就更不用說了。於是，一個有趣的現象發生了：大家碰到需要跟政府部門（或者政府壟斷機構）打交道的時候，冒出來的第一個念頭就是找關係，找熟人解決，而不是通過正規的途徑和市場化的方法來解決。碰到老外或港台同胞不理解的時候，一句“這是中國國情”就能把他們的抱怨都憋回去，說完了沒準還沾沾自喜，似乎自己非常了解中國國情，是個聰明人了。 比如說，在一次吃飯的時候，就聽到一個台灣朋友跟大家誇耀說：XX省的XX局請他做一個XX協會的會長。看他神情，似乎覺得關係通了，財富指日可待。 另一個例子，就是一個香港朋友，通過一輪運作，終於跟市政府的XX部門簽了一個長期合作協議。按他說法，跟XX長是很鐵的關係了，似乎一條金光大道就在麵前。我當時看了他的計劃書，曾委婉提醒過可能遇到的問題，但他一直沉浸在終於擁有上層關係的興奮中。後來結果，據他說，那個項目虧了50萬。在我詢問下，發現政府給他報的某類費用達到15萬之多。而我，做過類似的項目，在這方麵隻花了1萬元不到。連飯都沒請主管官員吃一頓，不是不想請，提了，但別人說不用。事情一樣做的漂漂亮亮的。甚至期間警察局要找我收額外的錢，他們親自出麵幫我擺平了。而且，愚二我可以負責任的告訴大家，我跟主管官員絕對一點關係都沒有。 看了這些故事，大家可能會有更多的疑問了。在中國，關係居然沒有用嗎？你是不是還在學校裏念書，腦子讀書讀壞了？ 別急著下結論。我3年前對關係的理解跟大多數人沒有兩樣。可惜，現實給我上了生動而慘痛的一課。且聽我慢慢道來，同不同意，理不理解，就看你自己的了。 為了能稍微係統一點的闡述這個問題，我將分以下幾點來分析關係這個東西： 1． 不要為了關係而去打造關係。 2． 不要過於相信所謂關係的作用 3． 絕大部分的生意用不著所謂的關係 4． 應該嚐試先用市場化的非關係的手段來解決商業問題 5． 關係是每個人都可以打造的 6． 如何打造關係 1．不要為了關係而去打造關係 先把我的觀點提出來：不要為了所謂的關係而去打關係。就是說，如果這個“關係”是跟你的公司經營業務方向沒有聯係的，那就不要在他上麵浪費時間。如果你有這個時間精力金錢，不如花在你的客戶身上，那你的收獲會大得多。總之，關係是手段，不是目的。它隻是達到你商業目標的一種手段，跟你平常出去見客戶請客戶吃飯等正常商業手段沒多大區別。 為什麽？首先，關係是對等的，對方（指政府）需要看你的實力和產品才能放心跟你合作。如果你啥都沒有，你就算塞再多的錢給對方別人也不敢收。反之亦然，如果你有實力，即使隻是請吃吃飯，再通過其它一些潤滑劑（錢啊禮物啊什麽都行），付出不一定很多，但效果絕對好。所以，如果自己什麽產品和服務都沒有，隻想先把關係打通，如認識XX省長，然後省長自然會給自己賺錢的生意，這基本上行不通。 至於自己做的業務必須涉及到政府關係的，那你不妨把政府當作客戶的一種，該怎麽處理就怎麽處理。不要告訴我你從來不請客戶吃飯什麽的。既然請，那為什麽請政府官員就是“腐敗”，而請客戶就是市場行為？ 可能有人會問，如果你是做高速公路，弄地皮，還有國有資產重組什麽的，不跟主管政府官員打好關係行嗎？答案是，當然不行。因為做這個行當，政府就是你的很重要的客戶，你不跟客戶打好關係，那你準備跟誰打好關係？所以，還是符合我上麵提的觀點，隻打造與自己業務有聯係的“關係”。否則，就是空中樓台。 Beijing Ruan Ren兄說的這個例子很有代表性（以下是他的原話）：我在跟香港背景的公司打交道有一些，大部分還是迷信跟政府某”部門“的協議，或者什麽顧問，政協委員的頭銜，真的以為是“芝麻開門”。我的一個華南地區代理商就是這樣背景的公司，老板是香港人，非常有實力的公司，他整天在國內參加這個研討會，那個高峰會，十幾個省市政府的顧問或政協委員，但是多少年來也沒有給他的公司帶來什麽生意。幾次接觸後，我跟他下屬公司的總經理談起我的看法和當心。首先，我問這位總經理是否意識到問題所在，老板的一些構想是空中樓閣，即使是一個VISION，如果不能付諸實施就是空中樓閣。似乎老板和總經理等管理層之間有很大的GAP，如何填補，誰能填補。這位老總說一直感覺不順和不是滋味，但是沒有這樣想透徹過。最終，隻能坦言沒有辦法來填補。 2．不要過於相信所謂關係的作用 在中國，一個有趣的事情就是，你時常會碰到一些自稱有XX關係的人。根據我這幾年和這些人打交道總結出來的經驗，如果碰到那些把跟XXX有關係掛在嘴邊，昨天又跟XXX一起吃飯了之類的人，最好離他遠點。這種人基本上沒有太大用處。真正有關係的人，嘴巴是非常緊的。嘴巴不緊的話，就算原來有關係，這個關係遲早也會玩完。 即使你有關係了，但1－2年內用不著，那這個關係你沒有必要花太大力氣維持。國內的政治情況是人走茶涼。你有那麽多功夫和金錢維持一個用不著的關係，還不如等到需要的時候再攻當時當權者的關係。甚至，我建議你，還是多把時間金錢花在目前的客戶上麵，那才是你的衣食父母，才是真正要照顧的關係。 這個問題還可以用個更簡單通俗的方法來解釋，我相信在座很多人都是省或直轄市重點中學畢業的，同班同學甚至好朋友裏就有高幹子弟。好，你自己想想，你或班上同學有沒有從該高幹子弟身上得到過什麽大的好處。大學同學就不說了，大學的關係比中學同學的關係差得多。答案是有還是沒有。 或者，反過來想，在座的各位總有幾個現在混得不好的兒時好朋友吧，（不要告訴我你是混的最差的那個，哈哈），你有沒有認真的幫助過他。不用騙我，也不要騙自己，99％的人決不會花大力氣幫自己的混得不好的好友。這是人性，我也不想責怪你。 既然如此，為什麽要相信這些所謂的“關係”呢？但是，想深一層，為什麽會這樣呢？一句話，關係講究對等的原則。還是用以上例子，如果你的朋友不成器，你是不會幫他把他弄進你的公司裏讓他有個好飯碗的。如果他能力還可以，符合對等的原則，那你很有可能就會幫這個忙。 說個故事。兩年前，我們認識了個朋友，大家關係很好。他是一個年銷售額近2億的企業的主要股東。每次來上海，他都要把我們拉去吃飯，完了去酒吧喝酒，每次基本上都喝個1－2千，每次他都搶著買單（這說明我們不是安校長故事裏那個巴巴的跑去買單的農民企業家）。有次喝高了，我知道了他父輩是軍隊裏的高層。我們讓他幫忙介紹關係搞定我們的一個比較大的項目。他先答應了，接著卻老是推脫說我們實力還不夠。最後把我們搞火了，TNND，喝酒就行（我們也不稀罕你請，哈哈，那時火氣大），做生意就不行，於是跟他翻了臉。他當時說，不是我不想幫，是你們實力還不夠，如果搞砸了，我沒法跟我朋友交待。 所以，關係是講究實力對等的。如果沒有相應的實力，朋友都不會幫你，願意無條件幫你的隻有指望父母了。 至於，以為有了“關係”就可以賺大錢了的人。前麵香港朋友的故事和yuan ren講的故事給了你很好的參考。信不信由你了。 順便說個剛發生的故事，前天，我跟一個老外談生意。看到他跟兩屆美國總統的合影。合影倒還沒什麽了，他還曾經是總統訪華代表團的成員。我當時問他：“老實說，你覺得這些東西對生意有幫助嗎？”他沉默了一會兒，說：“我隻能說，對加強別人對我的信心有幫助。”我記不清他英文原文怎麽說的了，反正就這個意思。因為前段時間有人跟我問起，和美國總統照張相片要多少錢，所以說說這個故事。 3．應該嚐試先用市場化的非關係的手段來解決市場問題 在中國辦事，不管再怎麽躲，難免還是要跟政府或壟斷部門打交道。這個時候，當你嚐試解決問題的時候，就會有一堆人跳出來說我跟誰誰誰有關係，似乎XXX是神，一班人無法接觸。而他就是跟神最接近的那個人，你不通過他不行。老實說，剛開始，我被這些牛鬼蛇神浪費了很多時間。 下麵我用一些真實經曆來描述這個問題。 有一次，我們需要了解各地電視台的內部播出條件。當時想，電視台屬於國家阿爺機構，門不好進。於是到處找人問，還真的找到幾個據說有關係的人。於是，我等了一個多月才拿到3個電視台的信息。可你知道，我需要了解的是20多個電視台的信息。當時把我搞毛了，靠，老子就不信這個邪。於是打114，查黃頁，我隻用了1個星期就收集到了所需要的信息。而且，我拿到的條件跟他們拿到的沒有什麽區別。條件差的差不了多少，甚至有的條件更好。 又有一次，又是要涉及到電視台的播出條件。問了幾個跟該台打過交道的人，都說電視台怎麽怎麽黑，意思是我們搞不定。當時，跟我們打交道的一個政府部門的人知道了，說他跟台裏的一個主管的關係不錯。於是主動帶我們去談。事先聲明，這位政府的官員完全沒有私利在裏邊的，他是真心想幫忙的。結果是，拿到的價格是天價。我們又火大了，直接找了電視台的最高領導，開了個正式的會議，會議後也沒去吃飯什麽的。會議談完，你猜怎的，價格是五分之一。後來還主動給我們提供了一個辦法，可以把這個費用給完全替代掉，不花一分錢。事實上，在我們眼裏，該領導很好打交道。 還有一次，需要跟北京的中央主管官員打交道。事情再次重演，下麵的人再次開始造神運動，似乎能跟該官員攀上點關係都是很大的榮耀。剛開始把我們搞得戰戰兢兢的，很多事情都通過那些自稱他的熟人去處理，情況可想而知，效率極低。後來我煩了，直接找了該官員。發現他很好說話，後來他到上海的時候，我們都會到酒吧去坐坐。再後來，在一個項目中，他主動幫我們弄到了中央電視台的強大的播出資源，幾乎沒花我們什麽錢，把我們都樂壞了。那全是靠他的關係和麵子才弄到的資源，他就相當於免費送給我們了。 還有一些經曆，我有空再寫出來吧。我的個人blog是 : yuerblog.blogchina.com。我會在那兒貼出來的。 所以，以上案例說明，在你碰到什麽商業難題，需要跟政府部門打交道的時候，千萬不要被那些下麵的“中間人”嚇住了。這些中間人不一定是要來騙你什麽，實際上，我們碰到的“中間人”，大部分都是想幫我們的。但是，他們做事的方法不對，反而會幫倒忙。 說明一下，如果誰看了我的文章，照章行事，最後發現不對勁，別人不理他，不要立刻跑來說我說錯了。人不同人，您先研究研究賴昌星的故事，看看別人一個農民是怎麽打入最高層關係的。 這裏我對“中間人”做一些總結：即使中間人幫你把某件事搞定了，你最終往往會發現，其實你不通過他自己也能搞定，花費的代價也不會高多少，甚至可能更少。關鍵的是，不通過中間人可以節省大量的時間和精力，把解決問題的周期變得短得多。而且，通過中間人最大的問題就是：他會把事情人為的複雜化，並把時間周期拖得很長。不但搞得你很煩，而且還會讓對方主管人員很煩，甚至可能把事情搞砸。不用說，還有一個保密性的問題。 碰到可能需要中間人的情況，我建議采取的步驟是：首先直接聯係你需要找的決策人員，嚐試建立直接聯係。在沒有辦法的情況下，才找中間人。即使找了中間人，也要讓他在完成引見的任務後退出。 這裏引用yuan ren兄的話：關係是可以建立的，能直接攻關的，就堅決不要中間人。要考慮安全性和成本。有些事情是知道的人越少越好。政府部門的官員之間是互相牽製，互相製約的，誰都明白“潛規則”。各自有自己的勢力範圍和利益的。有時候是你在急於找關係，被不住，某官員也在“生財”之道呢，所以，不要畏懼，直接去找或通過朋友介紹（一般介紹認識，下麵的事情自己談）。東，南部開放早一些，見識多了，規矩就基本形成，即使是“潛規則”，但是也還算“規範”。到了內地，西部就要千萬小心，把腰包看緊點兒，把對方的許諾看淡點兒。 特別注意他提到的，就算是朋友介紹的，也隻是做一般介紹認識，下麵具體談的時候就不能讓朋友介入了。 看看老外描述的中國的關係：Zhongjian Ren (The Intermediary) Business deals for Americans in China don't have a chance without the zhongjian ren, the intermediary. In the United States, we tend to trust others until or unless we’re given reason not to. In China, suspicion and distrust characterize all meetings with strangers. 原文說，老外在中國做生意，沒有中間人的話，沒法做成生意。在美國，大家首先彼此信任，除非後來找到了不能信任對方的理由。而中國，是先懷疑對方，所以不相信陌生人（意思是隻相信認識的中間人） 後麵兩句說得很對，老外之間打交道，即使是陌生人剛剛認識，他們是傾向於信任對方的。中國人的疑心之重就不用說了。但是，第一句有問題，老外到中國做生意，要取得中國人的信任實在太容易，要中間人簡直是畫蛇添足，畢竟咱們國人都有崇洋的心理嘛。至於中間人，如果老外答應中間人有多少好處，基本上都不會食言。而中國人做生意，時常恨不得把中間人甩掉。所以中間人往往都會想辦法阻斷雙方的直接交流，怕被甩掉嘛。老外找中間人，中間人是以對付國人的心態來對付老外的，必然對老外處處設防，因此，他基本上起到的都是反作用。老外找中間人，是典型的弄巧成拙。 當然，如果那個中間人是某主管官員的代理人。就是說該中間人是負責處理官員不方便出麵處理的事情的，那就不能跳開該中間人了。不用擔心，他們會給你足夠的暗示讓你明白的。 4．絕大部分的生意用不著所謂的關係 我本篇文章的關係主要是指和政府之間的關係。 我認為，這個觀點不難理解。隻要你不是賣軍火，炒地皮，折騰國有資產的，政府關係對你沒有多大的意義。看看廣大的江浙鄉鎮企業家就知道了，他們沒有關係不一樣做得很好？沒有特別的原因，他們是做出口，做麵向國內消費者的產品的，企業成功與否跟政府沒什麽關係。反而，如果國外客戶或者國內消費者的關係搞砸了，政府出麵也救不了你。 他們還反過來利用政府的競爭來獲取關係呢。近年來，不少浙江鄉鎮企業搬到江蘇等地。為什麽？一是浙江的工業用地價格很貴，二來在浙江當地像他這樣的企業太多了，政府不把他太當一回事。而搬到江蘇某地，不僅能得到很便宜的廠房用地，他的企業往往還成為當地的納稅大戶，屬於當地官員的招商引資的政績了。受官員重視不說，有的還能弄個政協的官當當。 但如果你沒有實力，不能給別人納稅，提供就業機會，別人憑什麽給你便宜地皮還給你官當？實力怎麽來？老老實實搞生產，發展客戶，一步步做起來的。 也許有人會舉朗訊之類的例子。做到幾億美元的政府壟斷機構的采購單子，拚的很多確實是關係。問題是，等你做到朗訊那麽大了，你花個幾百萬雇個有關係的人，不是付不起這個錢吧。如果你還沒有做到那麽大，你再有關係別人也不敢讓你中標。應該說，連投標的資格都沒有。 當然，確實也有不少靠政府關係或者說政府單子發起來的公司，但這些公司終究是少數。而且，我看到很多靠政府關係起步的公司最後都跨了。也許是太依賴於政府關係，市場和管理都太像老的國企，起步了之後，在跟市場化的公司競爭的時候，就沒有優勢了。 5．關係是每個人都可以創造的 因為有了賴昌星的真實案例，這個問題變得很容易理解。賴是什麽人，小學文化的農民，呆在遠離京城的福建鄉下。他建立了多大的關係網？公開出來的牽涉到的就有公安部副部長，海關總署副署長。 基本上，賴的故事就已經把這個神秘莫測的所謂上層關係，外人無法進入的圈子之類的神秘麵紗給撕開了。 如果你覺得賴的關係還不夠檔次。那不妨看看上海的一位也是隻有小學文化的地產商的故事，那可是通天的關係。我相信大家都知道我說的是誰。這回你不得不服了吧。 6．如何打造關係 有些時候，咱們還是離不開要用到政府的關係。那我們該怎麽處理呢。我認為應該把握以下原則。 A. 實力對等，雙贏的原則 前麵已經說得很清楚了。有實力的企業，找政府辦的事必然是能提出雙贏的局麵的。比如投資設廠，開公司之類的。這是對雙方都有利的事情，談關係就有了良好的基礎。當然，你有實力去談事情，別人就覺得是雙贏的局麵。如果你沒有實力也要去談，別人就覺得你是不是來騙錢的。 上麵提到的浙江企業家到江蘇開廠的事情就印證了這一點。 B. 尊重，真誠 政府領導也是人，不是怪物。在子女麵前是嚴父慈母，在朋友麵前也是平常人。既然你是來提議一個對雙方都有好處的事情，不妨真誠一點，這樣才能贏得別人的信任。如果別人不信任你，你塞再多的錢，別人也不敢收。 尊重包括了自尊和尊重別人。隻有自尊的人才能贏得別人的尊重。尊重別人是指尊重別人這個人，不是他的官位。其實，很多官員還是想做些實事的，記住，要從這點上更深入的了解他，在這種了解的基礎上體現自己的尊重。 做到了以上兩點，事情就容易辦。別人不收錢或者少收錢都會幫你。我上麵提到的我的經曆充分說明了這兩點。因為，我們不是去騙錢，我們做的事情是對他們也有利的。在雙方的會談中，我們都著重強調這一點，描述一個大家都期待的美好的前景。談完了，大家覺得很投機，很開心。再加上相處起來也有朋友的感覺。於是我們不但不花錢，還得到了錢買不到的東西。 說白了，就是俗話說的，做事先做人。 C. 防止被政府的虛假承諾套進去。 很多時候，他們不一定是有意騙你什麽的。是因為雙方的思維習慣，做事方式的不同引起的麻煩。比如，我們承諾的就一定會做到，但我們一定會考慮清楚了才做承諾。他們不一樣，他們習慣了拍腦袋做決定，之後發現做不到又反悔。而且，有時候他們之間的關係很複雜，他承諾你的東西，晚點搞不好另一個人會跳出來反對，那時他也沒辦法。這是體製造成的。前麵的香港朋友的故事，他就是這樣被套進去的。其實政府那裏不敢要太多錢，那是小數目。關鍵是朝令夕改，把他的生意機會全都給耽誤破壞掉了。 不說政府部門，國內的很多企業都有類似的毛病。 我的對策之一是，盡量不要讓政府人員參與實際合作的運作，寧願直接給他一筆錢，換取一個不幹涉我的業務的保證。真實情況會很複雜，隻能根據實際案例來具體分析解決辦法。我就不多說了，否則容易誤導大家。 關係在國內外的情況 現在，聽到誰說在中國關係是怎麽怎麽樣的，我不太以為然，有時候感覺這是在妖魔化中國。就好像XX功時常給我發來的那些垃圾郵件一樣，幾年前他就說中國要崩潰了，現在怎麽還是好好的。當然，不排除某些人故意用這個東西嚇唬老外和港台同胞，借此牟利。 在國外，不用關係就能做成生意嗎？我認為是不可能。在本質上，關係在哪兒都是一樣的。用前段時間大家的帖子來做說明吧： 有塵有土： 是否關係本身在退化？我們在說關係對社會的影響會因為這樣那樣的而減少時，是否覺察到我們是在談哪個層麵的“關係”。時下聘用太子黨做“公關”的大企業比比皆是，很多國家重點項目決策上都可以看到一些熟悉的名字，坊間一直都不缺這樣那樣的傳說：“日本憑XX拿下京滬高速列車”“台塑因為XX啟動中國「芯」”... 那麽在中國不少城市“關係影響因素”慢慢退化的今天，退化的是關係本身還是關係影響的結構層麵~ Beijing yuan ren: 關係本身並沒退化，而是進化了，撇開關係本體到底是什麽不談，我們來講實戰。 政府采購，如“新幹線”，市政工程等。大的可能是各國元首級人物參與，除了商業利益外，還要考慮的是地緣政治和外交關係，如“新幹線”（日本），“第三核電廠”（俄羅斯），通用汽車等。一般中小項目，都少不了，點對點的客戶關係。招標是一個有效的手段，但是還是存在各種“暗箱”操作的情況，行賄受賄現象總是有的。越來越少的官員們敢於不顧公司實力和產品可靠性來冒險的，從這個意義上說，實力還是很重要的。但是，也不是實力最強，質量最好就一定贏。要實力，質量和關係等方方麵麵都做好才行。中國決大部分關係都是跟金錢聯係在一起的。這是更歐美國家的“Relationaship", "Network", "Lobyist" 不同的。 此外，這樣大的項目和公司的攻關，在美國也一樣. 美國交通部長以及各州的Secretary of Transportation卸任時，都是各大工程公司的爭相聘用對象，本人原來工作的公司就經常得到這樣的人物。但是，跟中國的“錢權”關係不太一樣。當然偶爾有“醜聞”發生，但是一般都不是金錢交易，而是“隱性"."軟性”交易，如前段時間發生的美國國防部官員與波音之間的“醜聞”，放在中國更本不算問題了。 也許龜壇子確實有些“大蝦”，會用得上太子黨公關，搬弄“中芯”或“新幹線”那樣的項目，大部分創業者用不著這樣的“牛刀”。 另一方麵，機構結構和官員之間的職責互相牽製，也製約了關係的作用。最低價中標就是最有效的一招，盡管仍然有一定“可操作性”。有得官員並不缺錢，撈夠了，穩穩當當做官成了他們的理想和追求了，公務員待遇是在很好了。有的官員考慮你項目大小，會衡量值得做不，是否安全。 都說新加坡廉政，是真的嗎？雖然比大多國家好很多，但是也有騙騙國際形象和自欺欺人的時候。了解新加坡電信業的人應該會知道，他們的官員要麽不拿，要拿都是大數目，大到值得冒險。 國內的關係，因為遊戲規則混亂，政府監管不力，所以用金錢來解決更加有效。表象就是貪汙腐敗