財經觀察 2393: 三一疾進凶猛的財技蘊含風險（下）

三一疾進：凶猛的財技蘊含風險（下）

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文章來自《二十一世紀商業評論》 記者 陶戈

見微知著。從三一重工的銷售末梢，可以窺見這家明星企業快速增長的核心機密——發揮至極致的“信用銷售”，以及，凶猛卻危險的財技。激進，抑或高效?成王。敗寇。

對中國最大、全球第六大工程機械製造商三一集團來說，剛剛過去的2011年，可能是難以被定義的一年。

這一年，它進一步擴大了與主要競爭對手中聯重科和徐工機械的領先優勢，繼續鞏固了行業第一的地位。這一年，4月，三一集團旗下核心上市公司三一重工，市值一度超過1500億元，並於7月入選了英國《金融時報》全球500強排行榜，名列431位，成為中國工程機械行業首家進入世界500強的企業。三一集團約90%的營業收入，由三一重工貢獻。

這一年，三一集團的實際控製人、三一重工董事長梁穩根，榮登9月發布的“福布斯中國富豪榜”榜首，身家高達594.5億元人民幣。與之同時，三一重工共有7人登上富豪榜，堪稱“造富機器”。

這一年，這家約95%營業收入來自中國市場的工程機械業新貴，繼續在海外努力尋求更大的擴張空間，並於2012年1月底，宣布了出資3.24億歐元(折合26.54億元人民幣)收購德國老牌工程機械製造商“普茨邁斯特”的計劃。

但輝煌，常常是與風險相生相伴的。

正是這一年，6月，三一重工的“信用銷售”餘額(包括應收賬款和客戶按揭貸款餘額)，飆升至了創紀錄的340億元。

也正是這一年，三一集團的“負債率”持續攀升至曆史最高點67.87%，流動比率(反映“償債能力”的核心指標，流動比率=流動資產/流動負債)，則由2009年的1.94、2010年的1.52，持續下滑至2011年9月底的1.28。

但與此同時，三一集團的增長，仍未達到預期。

2011年4月，梁穩根曾公開提出，三一集團當年的目標是，銷售額達到800億元以上，股票市值達到2000億元。不過，以前三季度經營數據推算，三一集團2011年的銷售額將在600億元左右，而三一重工的市值，則一度在2011年底跌至850億元，目前仍在1000億元左右徘徊。

2011年7月，三一重工入選全球500強時，三一集團總裁唐修國曾經表示：“公司的市值，體現了投資者對企業發展潛能和前景的價值判斷，在某種程度上，市值排名比單純的銷售額排名，更能體現企業的競爭力和品牌地位。”

或許，三一重工如今的市值，也直接體現了投資者對它的“價值判斷”。值得注意的是，2011年9月正式啟動、計劃募集資金200多億元人民幣的“三一重工H股上市”，至今仍未能成行。

那麽，這家2000年以來一直在狂飆突進、年均增長60%的明星企業，背後到底隱藏著怎樣的風險?

危險的小客戶

直到2012年2月初，在接受本刊記者采訪時，張冬梅稱她的心依然懸著。

一個多月前，2011年12月26日深夜，廈漳高鐵南山隧道工地，在一片寂靜的夜色中，近20名手持木棍的彪形大漢突然闖入，他們將留守的工人控製在工棚內，並強行開走了一台價值約450萬元的旋挖鑽機。而這台機器的所有者，便是張冬梅的前夫王金柱。

“就好像電視中的場景一樣，到現在我還在害怕。”回憶起當晚發生的情景，負責在工地看管這台旋挖鑽機的老洪仍然心有餘悸。“我在睡夢中被驚醒，然後衝進來一夥人，他們叫我不要動，動就打死我。”老洪稱，這些人3個多小時後才離開，之後他發現，原本停放在工地上的旋挖鑽機，已經被開走了。

這並不是一起簡單的“偷搶”案件。張冬梅對本刊記者稱，她的故事遠比人們想象的還要離奇。而在她故事中，另外兩個主角分別是，她的前夫王金柱，以及中國最大的工程機械製造商三一重工。

2009年，當時仍是她丈夫的王金柱，意欲購買一台價值約450萬元的三一重工製造的SR220C旋挖鑽機。但450萬元，對於這個山東的普通家庭而言，無異於一個遙不可及的天文數字。

但三一重工的銷售人員卻對王金柱稱，他可以通過按揭貸款的方式，購買三一重工的設備，然後，再將設備轉租給有需要的工程項目，收到的租金就足以償還貸款。麵對這樁近乎“空手套白狼”、“無本萬利”的好買賣，王金柱動心了。唯一的問題是，這份合同還需要其妻張冬梅的簽字，同意“為按揭貸款提供連帶責任保證擔保”。

“當時，我是堅決反對我前夫購買這台機器的，因為他當時30歲出頭了，卻連個正規工作都沒有，也沒有什麽財產，生活來源主要還靠他父母，更沒有工程施工資質，他怎麽能按月還貸呢?”張冬梅說。

不過，王金柱和銀行工作人員告訴她，即便她簽了合同，銀行也不一定會放貸，因為銀行的貸款審查很嚴格，“他們告訴我，以王金柱的條件，貸這樣的巨額款項，銀行是很難放貸的”。憑著自己的常識判斷，張冬梅最終在購買合同中簽下了自己的名字。

但讓張冬梅萬萬沒想到的是，在她簽字之後不久，2009年9月，王金柱居然以453萬元的價格從三一重工買下了這台旋挖鑽機。為此，王金柱支付了90.6萬元的首付款，並從光大銀行[3.100.98% 股吧 研報]濟南泉城支行獲得了362.4萬元的按揭貸款。而在90萬元的首付款中，還有近70萬元是王金柱向朋友借來的。也就是說，王金柱實際使用的自有現金僅約20萬元，不足這台旋挖鑽機價款總額的5%。

之後，張冬梅的噩夢便開始。

“機器買來之後，我們就開始虧損。因為，實際上的施工需求，並不如想象中那麽大。”張冬梅對記者稱，“我前夫(王金柱)開始不斷地借債，以償還每月的貸款。”張冬梅說，“直到最後，他再也借不到錢的時候，三一重工的催款電話也開始來了。”

2010年初，由於感情破裂，張冬梅最終與王金柱離婚，但她噩夢卻並沒有因此結束。雖然她之後又已再婚，開始了新的生活，但她依然要為過去的生活還債。

2011年11月初，張冬梅突然接到前夫王金柱的電話，通知她於2011年12月1日到湖南省長沙市望城區法院出庭，因為王金柱貸款逾期未還，最終被“湖南中發資產管理有限公司”(下稱“湖南中發”)以“擔保追償權糾紛”為由起訴，張冬梅被列為第二被告。

然後，就發生了2011年12月26日晚的那一幕。“我覺得，拖走我們機器的，很可能就是三一重工的人。”張冬梅對本刊記者稱。

時至今日，對於那台不知去向的機器，李雪梅已感到無能為力。但讓她始終想不通的是，2009年9月，自己的前夫到底是如何拿到那筆“自己一生都無法想象的巨額貸款”的。“如果說對這台機器的經營不善，是我們的錯，那麽，以王金柱的信用資質，他怎麽可能通過光大銀行的審查，並獲得這樣一個接近天文數字的貸款?其中的責任，到底應該由誰來負?”

催款隊在行動

發生在張冬梅身上的故事，並非偶然。

事實上，更多類似的劇情已經上演，或者正在上演。在湖南省長沙市望城縣人民法院和長沙縣人民法院網站，你可以檢索到70多個與“張冬梅案”類似的民事案件判決書。而它們的共同特征是，都與“三一重工”和“買賣合同糾紛”或“按揭貸款”相關。

以望城縣法院2010年10月公布的一份“買賣合同糾紛”民事判決書為例：原告某公司，法定代表人梁穩根，係該公司董事長。2008年2月，被告侯某支付15%的首付款(32.2萬元)向原告公司購買了價值215萬元的SY5271-37型泵車一台，並約定將於2008年4月至9月，向原告公司支付另外15%的首付款。剩餘70%的貸款，由湖南中發資產管理有限公司辦理3年按揭。

法庭審理查明，在支付了15%的首付款並收到泵車後，被告侯某沒有足額償還另外15%的首付款，實際隻支付了4.6萬元，尚欠原告27.6萬元。最終，法院判決被告敗訴，並要求其在判決生效日後10日內，向原告公司支付欠款27.6萬元，以及違約金10萬元。

判決書還顯示，被告侯某為遼寧省鐵嶺縣蔡牛鄉大合村的一個農民。判決書並未說明其對剩餘70%按揭貸款的償還情況，若其不能按期還款，他也將遭到湖南中發以“擔保追償權糾紛”為由的訴訟。

這又是一個類似張冬梅的故事，同樣的天價購買合同，同樣較低資質的貸款人，同一個法院，同樣的案由……隨著國內基建投資的減速，類似的案例，可能正在以難以預料的速度不斷增加。

而首先覺察到這一點的，是三一集團的員工們。“我們馬上就要下基層去催賬了，我本以為是到三一來做銷售的，結果現在卻成了催賬的人。”2011年11月，剛剛雄心勃勃加入三一集團不久的張明，頗為失落地對本刊記者表示。

張明所屬的，是三一集團旗下一家金融擔保公司。用張明的話說，這就是一家“幫助客戶更好地辦理購買重型機械的按揭貸款的公司”。

不過，經過了幾個月的培訓和工作之後，張明卻不得不麵對一個讓他有些難以接受的現實——他們這一批入職的新人，將被下放到基層，而他們的主要工作就是“討債”。“所謂的討債，就是找那些已經向我們貸款購買產品的客戶，要求他們按時償還銀行的貸款。”張明稱，“據我所知，不僅我們這一批新人被安排了這樣的任務，很多原來的客戶經理，也都開始把主要精力放在催收貸款上。”

根據張明的介紹，三一集團催收貸款通常被分為三個步驟，“一環緊扣另一環，整個周期大約有8個月的時間”。即，如果一個客戶出現了貸款逾期未還的情況，首先，由與這個客戶簽訂合同的“貸前客戶經理”與其進行溝通;若第一步溝通失敗，則由“貸後客戶經理”與其進行進一步溝通，張明等人進入基層，大多被分配到這個崗位;若第二步也以失敗告終，則進入最後的流程，交由法製部旗下的“催收專幹”進行催款。

“催收專幹，是專業催款的，有時能拿到幾個點的返點，他們會有各種方法讓客戶還錢。”張明對本刊記者稱。訴訟，當然也是方法之一。“如果催收專幹都搞不定的事情，最後肯定會通過強行把機器拖走的方式來解決。”

2012年1月，當本刊記者再度與其聯係時，張明稱，他的新工作麵臨一個“高開低走”的局麵。“進入基層的第一個月，我們催款完成情況很好,一些南部省份甚至完成了90%以上。不過，第二個月的情況就沒那麽好了，完成的額度非常低。”他沮喪地說，“這個數字非常可怕，我不敢告訴你，說了也不會有人信。”

張明分析說：“很多客戶即使手頭沒錢，也會先借錢還款，盡量避免拖欠太多。但如果基建行業繼續不景氣，他們購買的重型機械沒法開工，這些客戶的現金流最終會斷裂，到時候，還不上款的客戶數和款項，都將難以預料。”

中發的秘密

由三一集團派往全國各地催討欠款的張明們，和身處破產邊緣、正在承受經濟與法律雙重壓力的張冬梅們，最終會在某個時空相遇。

製造這次“邂逅”的，便是那家名叫“湖南中發”的資產管理公司。2009年，正是它“幫助”張冬梅的前夫王金柱，向光大銀行[3.10 0.98% 股吧 研報]申請獲得了360多萬元的按揭貸款，並為他提供了擔保。2年之後，也正是它，將王金柱和張冬梅告上了法庭。事實上，在前述可以公開查詢的70多個民事案件中，但凡與“按揭貸款”相關的，湖南中發均扮演了“原告”的角色。

工商注冊資料顯示，湖南中發成立於2003年3月，注冊資本1888萬元，法定代表人為肖澤甫。正是這家不知名的小公司，2005年至今，一直在三一重工[14.84 2.06% 股吧 研報]最為倚重的“按揭銷售”模式中扮演舉足輕重的角色。

三一重工多年年報均披露稱：本公司全權委托湖南中發和昆山中發(湖南中發的子公司)辦理本公司客戶向銀行“申請工程機械按揭貸款購買本公司生產的工程機械設備”的手續，並向客戶收取相關手續費，貸款金額不超過所購工程機械款的七成，期限最長3年。

截至2010年底，三一重工的客戶通過湖南中發辦理的“按揭貸款餘額”(非按揭貸款總量，隻是其中的“未償還部分”)已高達174.34億元。考慮到這些按揭貸款的最長期限為3年，產生這174.34億元“按揭貸款餘額”的相關銷售行為，均應發生在2008年至2010年間。而這三年，三一重工的銷售收入合計也不過672億元，湖南中發對三一重工的銷售貢獻，由此可見一斑。其中，當然也包括了張冬梅前夫的360多萬元。

而至2011年6月底，三一重工的客戶通過湖南中發辦理的“按揭貸款餘額”，更是進一步攀升至209.45億元。

但在法律意義上，湖南中發並非三一集團下屬企業，而對於這個如此重要的合作夥伴，三一重工多年來始終語焉不詳。從2005年開始，除了最基本的工商注冊信息，三一重工對“湖南中發”最詳盡的披露隻是，湖南中發是“由本公司關鍵管理人員控製的其它企業，持有中發40%股權的第一大股東，為本公司核心技術人員之一”。

直至2011年9月，三一重工正式啟動H股上市計劃，其向香港聯交所提供的資料才披露，湖南中發由吳冬香、彭光裕和梁六春三人分別持股38.1%、31.4%和30.5%。公開資料顯示，吳冬香和彭光裕均曾出任三一重工副總經理，而梁六春則曾任三一重工塗裝部部長。

顯然，這仍不足以反映湖南中發與三一重工之間的真實關係。一位曾在三一集團融資管理部門就職的知情人士向本刊記者指出，三一體係中的幾家融資、資產管理公司，包括湖南中發，湖南中宏融資租賃，以及三一汽車金融公司，“事實上源起同宗，甚至是一套班子幾塊牌子，它們的前身，就是三一集團融資管理部”。而到目前為止，湖南中發，是其中最為重要和最為活躍的。

不過，盡管湖南中發與三一集團、三一重工的關聯如此緊密，但與其合作的各大銀行，如何能夠信任這家注冊資本僅1888萬元的“小公司”?

一位銀行人士向本刊記者指出，工程機械按揭貸款與房產按揭貸款的區別，也正是其風險所在。首先，工程機械屬於貶值產品，其變現不如房產容易，流動性相對弱。其次，工程機械一般需要專業人員操作，操作不當引發的損毀風險很大。最重要的是，工程機械可以隨時被變賣、被運走、被處理，銀行收回的難度相當大。

但包括光大銀行等在內的三一重工和湖南中發的合作夥伴們，似乎並不為此擔心。因為，根據約定，若借款人連續三個月未償還借款本息，銀行有權將債權轉讓給中發，並由中發向債務人催討，或是向法院提起訴訟等。

當然，對於銀行來說，更大的保障還是三一重工的擔保。

三一重工曆年財報均披露稱，其將與中發一起，“共同承擔因客戶逾期付款按揭貸款業務的債務代償責任(負有回購義務)”。截至2011年6月底，三一重工回購的“客戶逾期按揭款”為8.49億元，占同期“按揭貸款餘額”的4.05%。