諸葛亮的智慧

七擒孟獲

　　古人有詩雲：“羽扇綸巾擁碧幢，七擒妙策製蠻王。至今溪洞傳威德，為選高原立廟堂”。

　　諸葛亮對孟獲七擒七縱，創造了攻心為上的千古絕作，終於使孟獲感激涕零，發誓“子子孫孫”永不再反，為諸葛亮揮師北上，奠定了鞏固的後方。

　　建興三年，益州探馬飛報說：“蠻王孟獲大起蠻兵二萬，侵犯蜀國邊境進行掠奪。”

　　孔明入朝上奏後主：“臣觀南蠻不服，實在是國家之大患。臣要親自率領大軍前去征討。”

　　公元225年5月，諸葛孔明率軍渡瀘水南征討寇，七月至南中。

　　孔明了解到孟獲不僅作戰英勇，在當地少數民族中也很得人心，就是在漢族中也有一定威望，他決定攻心為上，收伏孟獲。

　　孟獲雖然英勇，但不善用兵。第一次交戰，孟獲見蜀軍敗退，便不顧一切地追趕，結果闖入孔明布下的埋伏圈，被魏延活捉。

　　孟獲認定自己要被處死，不料孔明竟親自給他鬆綁，好言勸他歸順。孟獲不服這次失敗，倔強地加以拒絕。孔明並不勉強，好酒好菜招待他，之後放他回去。眾將都感到不理解，問孔明道：“孟獲是南蠻首領，抓住他就等於平定了南方，卻為何要將他放了呢？”孔明笑笑，道：“我擒孟獲，就好比從口袋裏取東西一樣容易，但是，隻有讓他心服口服，南方才算是真正被平定了。”眾將聽了都不以為如此，因為像孟獲這樣的野蠻人是不會心服口服的。

　　孟獲回去後重新調集人馬與蜀軍對抗，並重罰了作戰不利的頭領。卻沒想到自己在喝醉後，被手下兩個頭領綁了來獻給孔明。

　　這一次孟獲更加不服，說是被自己內部的人暗算，而不是被蜀軍所獲。孔明不僅不計較，反而還讓孟獲參觀蜀軍兵營的情況，然後又把他給放了。

　　孟獲在蜀軍兵營裏看得很清楚，蜀軍兵力並不雄厚，於是當晚便去偷襲，結果又中了孔明的算計，第三次被活捉。但孔明還是將他給放了回去。

　　孟獲糾集了十萬大軍，決心與蜀軍決一死戰，但孔明卻堅守營地，拒不出兵，氣得孟獲暴跳如雷。幾天後，蜀軍竟在一夜之間撤離，隻留下空空的營地。

　　孟獲大喜，認為必定是蜀軍國內有急情才匆匆撤退，於是揮師急追，沒想到落入蜀軍的包圍，孟獲再次被擒。他仍不服，孔明又將他放掉。

　　這回孟獲再也不蠻戰了，跑到一個叫禿龍洞的險要之地躲起來負隅頑抗。蜀軍這次曆盡艱辛，但在當地土人的引導下，還是戰勝了惡劣的自然條件，奇襲禿龍洞，第五次抓住了孟獲。

　　之後，蜀軍又分別戰勝了孟獲請來的各部族首領，大破怪獸兵，第六次擒住孟獲。

　　第七次火燒藤甲兵，抓住孟獲之後，孔明派人去對孟獲說：“諸葛丞相羞於與你見麵了，叫再放你回去，再招人馬來決一勝負。”

　　孟獲流著眼淚說：“七擒七縱，自古以來沒聽說過。我雖然是邊野之人，也懂得禮儀，難道真這般不知羞恥嗎？”於是率兄弟妻子及各部族首領，一起跪拜在孔明麵前，甘心情願，永遠歸服，絕不再反。

　　孔明對南蠻番王孟獲七擒七縱，使之心服口服，提出不留一兵，不留一人。十一月孔明班師回國，孟獲率大小洞主、酋長及各部落人等，出境相送。南方就此平定，孔明引軍凱旋。

　　戰術是服從於戰略的，孔明南征的一切戰術措施，都圍繞著其“攻心”戰略目的進行。孟獲雖是個頗曉兵法的“蠻王”，但遠非足智多謀的孔明的對手，孔明要平之並非難事，如第一次交鋒，孔明以正麵部隊撤退，暗地裏布置兩支奇兵前後夾攻，便輕易地把孟獲擒了。單純采取鎮壓政策，不久即可平服。

　　但過去平“蠻”曆史說明：如大軍離去，則鞭長莫及，其自恃地遠山險，又複叛亂，再來鎮壓，又勞師遠征，不勝其煩，且其被曹、魏所利用，如孔明北伐，其知內虛，反則更速。因此，孔明這次南征旨在服其心，一勞永逸，後方穩，才可北圖。所以說，“平蠻”是孔明北伐戰略的重要組成部分。這就是孔明七擒縱之的原因。但一擒之易，七縱之則難，在這擒縱的過程中，孔明確是絞盡了腦汁，使盡了計謀，或利用其內訌，使其宗黨捉來；或誘其劫寨，圍而擒之；或識其詐降，就地拿住；或出其不意，攻其無備，才使孟獲誠意投降。不僅使盡計謀，還要曆盡艱險：瀘水之毒，啞泉、柔泉、黑泉、滅泉以及桃花溪之惡，幾使孔明寸步難移；不僅用柔，還要不得已而用剛——火燒藤甲軍三萬，對此，孔明承認其罪說：“使鳥戈國之人不留種者，是吾之大罪也。”在曆史上，孔明對待少數民族雖重在攻心，采取較開明的政策，但也跟其他封建統治者一樣，有時也采取殘酷的鎮壓政策。《三國演義》虛構火燒藤甲軍的情節，從本質上說，也是符合曆史的真實的。

　　為了攻心，不惜七擒七縱。這在一般人是難以理解的。就是能理解，也很難有耐心做到。所以，運用這種策略，必須有遠大的眼光和過人的耐性，否則是不能成功的。

　　當然，諸葛亮之所以敢七擒七縱，還有賴於軍事上的絕對優勢，用他自己的話來說，能夠做到捉孟獲“如囊中取物”般容易。不然是開不得玩笑的，就很可能放龍歸海，放虎歸山。

　　由此看來，攻心還得與攻力結合起來，或者說，攻心有賴於攻力，文鬥有賴於武鬥，禮有賴於兵，政治有賴於軍事。不過，攻力、武鬥、兵、軍事都隻是手段而不是目的，隻有攻心，隻有政治才能長治久安。

　　諸葛亮完全懂得這一點，所以，他導演了一出七擒七縱的好戲，雖然以很多“演員”的性命作為代價。

　　後世演這一類戲的人就太多了，可以說是舉不勝舉，直到現代。

　　無論如何，作為一種智謀來說，攻心為上還是值得重視的，哪怕是在你的日常生活中。

　　“攻心”，用今天的話來說，是做思想工作，“反側”是反麵、消極麵、對立麵，做好了思想工作，就能消除反麵、消極麵、對立麵的東西，使其為我所用。審勢，是說對客觀存在的錯綜複雜的總的態勢要有正確的了解，才能決定治國的寬嚴，不然寬嚴皆誤。這裏攻心手段上的運用，是欲取故予，欲揚故抑。諸葛亮之對孟獲七擒七縱，表麵看來延長了戰鬥時間，消耗了更多的力量，實際上使孟獲心悅誠服，誓不再反，取得了長久的勝利，最大的戰果。

　　在長期的經營實踐中，古代商賈和現代企業家，都總結出不少以迂為直的經驗和智慧。比如，“與人分利，予己得利”，“薄利招客，暴利逐客”，“三分利吃利，七分利吃本”，“占了顧客便宜，坑了整個生意”等商諺，都從正麵或反麵，反映了攻心的辯證哲理。

　　“攻心為上”的謀略，曾經是諸葛亮製勝的武器，也完全可以成為現代人競爭製勝的法寶。一個想成大事的人想在社會上占據優勢，必須努力贏得人心。這裏包括兩層意思：一是對內贏得下屬之心，二是對外贏得客戶之心。

　　遇到棘手的問題不能一條道跑到黑，而應審時度勢，抓住主要矛盾，運用恰當的策略。對於孟獲，不管是使之敬、畏，還是使之慚、服，目的都是為了奪氣攻心解難題，讓他的思路與我們靠攏。

　　奪氣攻心是現代激烈的商業競爭中常用的一種應變戰術。我聽說這樣一件事，有一家百貨公司大樓地下室的第一二層，設有地下自動降價商店。這家商店陳列的每一件商品，不僅標有價格，而且還標有首次陳列的日期。所有商品都隨著時間的推移而自動降價，直到一個月後降至零而贈予慈善機構為止。具體銷售方式是這樣的：商品自開始陳列到第十二天，按原價出售；若這件商品未能賣出，則從第十三天開始降價25％，即原價100元的商品隻賣75元；再過六天仍未賣出，再降低到原價的50％；再過六天如仍未賣出，又降低到原價的25％；經過最後六天，如仍無人買，這件商品就被送往慈善機構。采用自動降價推銷商品，在於抓住消費者購物的求廉心理。他認為，自動降價不但可以滿足顧客的不同要求，而且對於處理滯銷商品和過時商品有很大的作用，也有助於大商店內部貨物的流通。實踐也證明，這一營銷辦法是成功的。商店裏顧客總是熙熙攘攘。人們也許會問，商店實行自動降價，顧客如果都等到商品降到最低價格時再去購買，這樣商店不是要賠錢嗎？其實，這裏也有一個心理因素，顧客們不僅會看上這裏的商品價格低，而且還會產生一種擔心：降了價的商品自己不買，別人就會買走。於是，往往不等到再次降價，就被人買去了。可見老板運用“奪氣攻心”術的高明。

　　在商業廣告戰中，運用奪氣攻心取得收效的更是不勝枚舉。有一家飲食店，門前擺著一個大酒桶，寫著幾個醒目的大字：“不可偷看！”但是，酒桶又無蓋、無遮、無欄，路過的人受好奇心的驅使，不由得停步想看個究竟。原來，桶裏寫著這樣一句話：“我店有與眾不同、清醇芳香的啤酒，一杯五元，請您享用。”這一招，引起了許多人的好奇心，紛紛走進飲食店，一飲為快。

　　“紅頂商人”扔好藥

　　胡雪岩是清末大商人，早年當過學徒，後來他結識顯官左宗棠，亦官亦商，人稱“紅頂商人”。他創設的慶餘堂藥店聞名全國，至今在杭州、上海還有店號。

　　“慶餘堂”初開業時，既沒名氣，也沒生意。一到梅雨季節，許多賣不出去的藥發了黴，隻好倒掉，弄得連店裏夥計的薪水都付不出。胡雪岩眼看藥店大蝕老本，心裏很急，可一時也想不出好辦法來。

　　有一天，他看到有幾個江湖郎中在他店裏倒掉的黴藥中挑揀好藥，心裏不由一動，隨即想出一個好辦法，使店裏的生意興隆了起來。

　　胡雪岩當即吩咐夥計，以後倒黴藥時，一定要在裏麵多夾些好藥。撿藥的郎中們感到奇怪：這麽好的藥都要倒掉，可見慶餘堂的藥全是好藥了。

　　就這樣一傳十、十傳百，慶餘堂藥好的名氣傳開了，來買藥的人一天比一天多起來，藥不用倒掉了。胡雪岩關照店夥計一定要賣真方真藥，發現假藥，堅決不賣。日子一長，慶餘堂便名揚海內外，成了真正的一塊老牌子。慶餘堂在這裏施小恩小惠於郎中，博得他們的稱讚，郎中成了名副其實的活廣告。

　　談判中的欲擒故縱

　　1982年，哈爾濱市電纜廠和美國一家公司談判購買生產無氧銅杆的專有技術。美商一開口要價142萬美元，該廠副廠長張治安在掌握大量有關國際資料的基礎上，幾經周折，終於以74萬美元達成協議。後來在談判購買無氧銅主機組合爐時，美商報價218萬美元，慢慢降到128萬美元，張治安仍然不同意。這時美商很不高興地把合同書扔到張治安麵前說：“你們沒有誠心，我們明天回國，買賣不做了。”張治安也毫不動氣地說：“買賣不做了，你們可以走了。”美商一看張這樣硬氣，隻好再讓步，把價格降到118萬美元，並說：“這是最低價了，不能再降，否則我們就要賠本了。”張還是不同意，美商第二天真的回國去了。

　　有關領導給張治安打電話說：“差不多就行了，別把交易壓黃了。”張胸有成竹地說：“黃不了，他們還會回來的。”

　　果然，沒過幾天，美商又回來繼續談判。張治安把在國外查到的兩年前美國以98萬美元出售給匈牙利的一台組合爐的情報出示後，美商隻好說：“現在物價上漲了。”張治安說：“物價上漲的指數每年6％，怎麽也漲不到這個數呀？”無奈，美商隻好繼續讓步，這筆交易終於以108萬美元成交，為企業節省了不少資金，也節約了國家外匯。

　　上例表明，技術貿易談判和商品貿易談判一樣有討價還價的過程，但由於技術商品的價格比一般商品價值更難確定，往往出現賣方報價過高，甚至漫天要價的現象。如果談判者對該項技術不了解，對有關行情胸中無數，就很可能吃虧上當。

　　上黨戰役解放軍先縱後擒

　　上黨戰役是抗日戰爭勝利後，我晉冀魯豫解放軍在山西長治（古屬上黨郡）地區粉碎國民黨軍進攻的一次重要戰役，也是解放戰爭中我軍運用“欲擒故縱”計的一個成功戰例。采取圍三闕一，網開一麵，示敵以生路，動搖敵人據堅頑抗的決心，待敵脫離堅固陣地，然後於有利於我的時間、地點殲滅之。即先“縱”他一馬，然後相機“擒”住他。

　　1945年8月下旬，山西軍閥閻錫山所部5個師共1.7萬餘人，在日偽軍配合下，自臨汾、浮山、翼城等地向晉冀魯豫解放區的長治地區進攻。晉冀魯豫解放軍奮起自衛，集中太行、太嶽、冀南3個解放區主力及地方武裝3.1萬餘人，於9月10日發起上黨戰役，至19日收複長治外圍的屯留、潞城、長子、壺關等四城，接著圍攻閻錫山所部史澤波19軍盤踞的長治城。當時，解放軍就是從東、南、西三麵圍城，有意縱敵北逃，以便在野戰中消滅該部。

　　9月24日，閻錫山派第十七集團軍副總司令彭毓斌率軍4萬餘人由太原、榆次南援，解放軍采取圍長治打援兵的戰法，以一部分兵力繼續圍困史澤波部於長治，主力則秘密北上，預伏於屯留、褫亭之間地區。

　　10月2日，彭毓斌部2萬餘人進入伏擊圈。解放軍斷其水源，圍其東、南、西三麵，而虛其北麵，縱其北逃。

　　10月5日，敵軍果然向北突圍，解放軍以主力跟蹤追擊，於運動中殲敵。

　　10月6日，除殘敵2000餘人逃回沁杲外，其餘全部被殲，敵司令彭毓斌被擊斃。

　　10月8日，長治之敵棄城向西南方向逃竄，於12月被解放軍圍殲於沁河以東之將軍嶺、桃川地區，敵軍長史澤波被俘。此役共殲敵3.5萬餘人，給了蔣、閻反動派以沉重打擊。在整個戰役過程中，解放軍連續3次使用“圍師遺闕”，“縱敵外逃”，“累其氣力，消其鬥誌，散而後擒”的戰法，結果大獲全勝。

　　羅斯福計取巴拿馬運河

　　眾所周知，巴拿馬運河現在由巴拿馬從美國人手中收回，但此前巴拿馬運河卻是美國控製的一條內河航線，美國每年要從這條河上賺一大筆錢，而且這條河的戰略地位十分重要。前巴拿馬總統諾列加就是因為不聽美國指揮，表示要按時收回巴拿馬運河主權而得罪了美國，被美國“憲兵”抓到美國受審判的。但是巴拿馬運河最早卻不是由美國開鑿的。19世紀末，有一家法國公司和哥倫比亞簽訂了一項合同，打算在哥倫比亞的巴拿馬省內（因為當時巴拿馬尚未獨立）開鑿一條連通大西洋和太平洋的運河。

　　主持這項工程的總工程師就是因開鑿蘇伊士運河而聞名世界的法國人雷賽布。憑著過去的成功經驗，他認為完成這項任務不在話下。但工程一開工就遇到了麻煩。原來，巴拿馬的環境和蘇伊士有很大的不同，工程進度很慢，而且公司的資金也開始短缺，公司陷入了困境。

　　美國總統羅斯福聽到這個消息，心裏非常高興。決定購買運河公司，由美國開鑿巴拿馬運河。因為，美國對開鑿這條運河也早有打算，隻因法國下手太早，搶先和哥倫比亞簽訂了合同，使美國被動一步，懊悔不已。這下機會來了。

　　法國也知道美國早有此意，便先下手搶到了這塊肥肉。但法國運河公司目前又麵臨困境無法經營，不得已，法國公司代理人布裏略訪問了美國，提出要出賣運河公司，開價是1億美元。法國認為，美國一定會很高興地買下。

　　美國盡管早就對運河公司垂涎三尺，知道法國公司要出售更是欣喜若狂。但表麵上顯得並不怎麽熱情。羅斯福故作姿態，指使美國海峽運河委員會提出一個調查報告，以證明在尼加拉瓜開運河省錢。報告煞有其事地稱：“在尼加拉瓜開運河的全部費用不到2億美元。在巴拿馬開運河直接費用雖然隻有1億多，但並不合算，因為需要另外付出一筆收購法國公司的費用。這樣加起來，開巴拿馬運河全部費用就將達到2.5億多美元。”這個報告自然要讓法國公司代理人布裏略先生“過目”。

　　布裏略一看報告嚇了一跳。心想，如果美國不在巴拿馬開運河，法國不是一分錢也收不回來了嗎？於是他馬上遊說，表明法國願意降價出售運河公司，隻要4000萬美元就可以了。羅斯福一聽，立即指示用4000萬美元買下了運河公司。僅此一項美國就少花6000萬美元。法國人還以為挺幸運，總算收回了4000萬美元。卻不知上了羅斯福的當。

　　買下公司後，羅斯福又對哥倫比亞政府故伎重演。他指使國會通過一項法案，規定美國如果能在適當時機內和哥倫比亞政府達成協議，美國將考慮開鑿巴拿馬運河，否則，美國還將選擇開鑿尼加拉瓜運河。

　　這樣一來，該輪到哥倫比亞政府坐不住了，馬上指使駐美國大使找到美國國務卿海約翰協商，簽訂了一項條約，同意以1000萬美元的代價長期租給美國一條兩岸各寬3英裏的運河區，美國每年另外付給哥倫比亞10萬美元。這個協議給美國帶來的遠不是幾千萬美元的利益，難怪後來諾列加稍有反叛就受到了美國“製裁”。

　　羅斯福不愧是老謀深算，他欲擒故縱，形退實進，既網開一麵叫法國人、哥倫比亞人有“甜頭”可吃，又趁火打劫，撈了大便宜。

　　大西洋賭城的“慷慨”

　　美國人外出旅遊，有一個去處可以不花一文錢，這個地方便是新澤西州的大西洋賭城。

　　從紐約出發，到大西洋賭城，來回車費才20美元。到達賭城後，遊客馬上就可以得到賭城饋贈的15美元現金，另外還有一頓豐富的自助餐。第二次來賭城時，憑車票還可以獲得8美元的回贈。

　　誰都知道，賭城老板幹的是賺錢的買賣，而且可以說是非利而不往，為什麽這裏又如此慷慨？

　　其實，這絕非是他們對遊客樂善好施，而是他們經營謀利的一條妙計。試想，到賭城而不賭者可以說是寥寥無幾，不管賭徒運氣如何，到頭來總賺少賠多。這樣一來，湧向賭城的人越多，流進老板們腰包的錢幣也會越多。所謂來去不花錢，不過是誘惑遊客的幌子而已。賭城老板在這方麵的花費，在他們所賺的鈔票中不過占一個零頭。

　　列車上的調包計

　　在從倫敦開往伊斯坦布爾的東方特快列車上，美國姑娘翠希和福納蒂夫人在餐車上談得十分投機。分手時，福納蒂夫人把她包廂的號碼告訴了翠希，邀她有空去聊聊。

　　到了第二天淩晨3點半，翠希趁乘客們熟睡時，裝著去上廁所，提著一隻泡沫塑料包，悄悄來到福納蒂的包廂門前。她從泡沫塑料包裏取出一個金屬工具和一個帶吸管的小玻璃瓶，從鎖眼裏吹進藥物，接著開門進去一看，福納蒂已被藥蒙倒。10分鍾後，她回到自己的包廂，安然睡去。

　　天亮了，列車快到米蘭時，突然聽到福納蒂夫人呼天搶地喊著：“來人呀！我的全部珠寶都沒了，該死的竊賊呀！偷了我價值100多萬美元的珠寶啊！”

　　乘務員明白列車上又發生了盜竊案。他見列車還沒停靠車站，可以肯定珠寶還在車上。於是，乘務員趕緊給米蘭警察局掛了電話。

　　警長來到失竊的包廂，仔細觀察了空珠寶首飾盒，問了福納蒂夫人一些情況後又走到包廂門口，嗅嗅鑰匙孔。他肯定這是一起盜竊案。他決心要捉住這個盜竊犯。

　　於是，警長帶了福納蒂夫人，和偵探們到每個乘客的包廂裏逐個進行檢查。

　　等查到翠希時，福納蒂夫人忽然看到行李架上有一隻衣箱很熟悉，便對警長耳語了幾句。警長對翠希周身查過之後，打開她的衣箱，可箱子裏隻是一般的衣物。

　　搜查長達四小時，幾乎把火車上每一寸空間都翻了個遍，仍沒有珠寶的影子。

　　難道是福納蒂夫人自己想當然？警長曾找來乘務員談過，他們證明她前天的確戴著一串耀眼的珠飾，不會假。

　　難道小偷把珠寶扔給車窗外的同夥了？他又覺得不可能。因為列車在行進，不可能準確地把握時機。

　　但是，幾天後翠希確實攜了許多珠寶走進了珠寶商店裏。那麽，翠希究竟用什麽巧妙的辦法盜了珠寶而又蒙過警察偵探的呢？

　　是這樣，翠希使了個“調包計”。她把珠寶藏在福納蒂夫人的衣箱內，因為她斷定偵探們不會搜查受害人的衣物。等到列車靠站後，她的行李堆放在月台上時，翠希便把一隻一模一樣的衣箱調換了福納蒂的衣箱，珠寶便到了翠希的手裏。