馬雲的正麵與側麵

5、經營，做大做強的門道

　　很多人都把賺錢看得很難。但我覺得：一個生意人或者一個商人、一個企業家，最容易的事情就是賺錢。事實上，對於任何一個經營者來說，財富並不是你所有的追求，經營者最該信守的還是經營者的誠信，這對企業的常青尤為重要。當然，誠信必須說到做到，等你沒有錢的時候，你出去跟朋友講：因為你以前說到做到，別人就會把錢給你。盡管你沒有錢，因為你有誠信，很多人都會跟著你去幹。

　　--馬雲語錄

　　堅持客戶第一才能持續發展

　　在這個公司裏麵我們提出了六大價值觀，在我們公司稱為六脈神劍，我們提出的第一個價值觀就是“客戶第一”。

　　在這個公司裏麵，我們跟別人可能不一樣，很多人講員工第一，我認為員工第一有點虛偽。我們聚在一起的目的是幹什麽，是為社會創造價值，是改變別人，是影響別人，服務好客戶，是誰付我們錢？不是老板付你錢，是客戶付我們錢；不是投資者給我們錢，是客戶給我們錢。所以，客戶永遠是上帝，客戶第一。

　　因為如果覺得員工第一有可能變成大鍋飯；股東第一，有可能像美國安然一樣，欺詐，為了讓股市搞上去，天天編故事，讓股市上去。所以隻有堅持客戶第一的公司，它才能持續增長地發展。

　　--2006年馬雲在杭師大演講

　　觀點分析

　　當今社會，“顧客就是上帝”這句話已成為口頭禪，許多公司也將“客戶永遠是對的”這一原則奉為最高信條，包括阿裏巴巴也是如此。馬雲曾說過，阿裏巴巴也有“三個代表”，他說：“我們的三個代表，第一，必須代表客戶利益，第二，必須代表員工利益，第三才是代表最廣大的股東利益。”在談到如何體現“客戶利益”時，馬雲這樣說道：“營業額很重要，但我要給大家一個清楚的信息，我們的客戶數、客戶滿意度更為重要。為客戶服務好，這是永遠不會變的道理。”

　　在被阿裏巴巴稱為“六脈神劍”的價值觀中，“客戶第一”被置於價值觀金字塔的頂端，並有詳細闡述：客戶是衣食父母。無論何種狀況，始終微笑麵對客戶，體現尊重和誠意。在堅持原則的基礎上，用客戶喜歡的方式對待客戶。為客戶提供高附加值的服務，使客戶資源的利用最優化。平衡好客戶需求和公司利益，尋求並取得雙贏。關注客戶的關注點，為客戶提供建議和資訊，幫助客戶成長。阿裏巴巴所有產品或服務的推出，都建立在這一價值觀之上。從客戶的角度出發，為客戶創造價值，這也正是阿裏巴巴受到客戶歡迎的根本原因。馬雲在麵對不同客戶時，他沒有采取複雜的個性化服務，而是化繁為簡，替客戶著想，為客戶提供簡單有效的方法，讓客戶的生意做得更加輕鬆。

　　馬雲以“客戶利益最重要”為基礎，要求阿裏巴巴的員工必須認同這一文化，要以顧客為導向，來指導自己的工作。為方便客戶進行電子商務的操作，他收購雅虎中國，完成了信息流建設；與中國郵政合作，完成物流方麵的建設；與銀行合作，並推出支付寶，努力解決資金流的問題。馬雲還希望將電子商務變得像自來水一樣方便，“隨手一擰就是”。

　　馬雲的方法論

　　作為企業，要想永遠留住顧客，就要做到以顧客為中心，急顧客之所急，想顧客之所想，為顧客提供最快捷、最方便的服務。

　　阿裏巴巴是靠服務吃飯的

　　我再強調一下，我們公司的定位是什麽？我們是一家現代服務業的公司。告訴我們所有的員工，阿裏巴巴是家現代服務業公司。說透一句話，我們靠服務吃飯，服務絕對不是這個部門的工作，絕對不是那個部門的工作，服務是每個員工的工作，是每個manager（管理者）的工作。

　　--2007年8月馬雲在湖畔學院講話

　　觀點分析

　　在阿裏巴巴，在馬雲平凡的理念中，也有像天神一樣地位的最高原則，不容侵犯和更改，那就是阿裏巴巴是一家服務公司，這是對阿裏巴巴最準確的定位，也確定了阿裏巴巴未來的發展方向。

　　2002年，阿裏巴巴推出了誠信通，建立網絡的誠信體係。

　　2003年，當所有人都認為阿裏巴巴將在B2B領域深度挖掘的時候，它突然創建了淘寶網，公然挑戰全球C2C領域的老大eBay。

　　2005年夏天，阿裏巴巴大手筆收購雅虎中國，進入搜索和門戶領域。

　　2007年，阿裏巴巴宣布成立第五家分公司--阿裏軟件，進入企業商務軟件領域。

　　當人們都不知道阿裏巴巴到底要做什麽的時候，馬雲給出了答案：阿裏巴巴的發展方向是“達摩五指”，包括誠信體係、市場、搜索、軟件和支付這5個發展方向。但是，人們並不知道阿裏巴巴到底是一家什麽公司，IT、電子商務、零售、搜索、國際貿易或者其他？

　　馬雲並不認同“阿裏巴巴是一家電子商務公司”的觀點，他更傾向於“阿裏巴巴是一家商務服務公司”的說法。阿裏巴巴隻是將全球的中小企業進出口信息匯集起來的平台。因此，“傾聽客戶的聲音，滿足客戶的需求”是阿裏巴巴生存與發展的根基。

　　關於什麽是電子商務，馬雲解釋道：這幾年電子商務被說得越來越神奇，他打心眼兒裏不太願意參加IT的論壇。人家一說馬雲是IT的業內人士他就慌了，阿裏巴巴不是一家IT企業，而是一家服務公司。

　　“電子商務就是一個工具，阿裏巴巴是家服務公司”這一理念，讓馬雲堅定了信心：技術就應該是傻瓜式服務。阿裏巴巴能夠發展得這麽好，主要是他們的CEO不懂技術。大批懂技術的人跟不懂技術的人工作，會很開心，馬雲也覺得很驕傲，因為有80%的商人跟他一樣不懂技術。他要求阿裏巴巴的技術非常簡單，使用時不需要看說明書，一點就能找到想要的東西。技術應該為人服務。人不能去為技術服務。

　　馬雲說，今天是用電子商務幫助客戶成功，如果明天有更好的方法幫助客戶成功的話，他一定會扔掉電子商務把它經營起來，客戶是最重要的，用什麽樣的方法並不重要。

　　馬雲的方法論

　　沒有優質的服務，就無法贏得顧客；擁有最完美的服務，就能獲得永遠的支持。以服務精神善待每一位顧客，服務每一位顧客，就點亮了一盞吸引顧客的明燈，也為企業照亮了一條通往美好未來的道路。

　　不僅免費，而且服務更好

　　我們家不收錢，而且我們家的菜比他家好。如果你的菜不好，免費我也不吃，吃了拉肚子怎麽辦？

　　大家吃了以後就會說，我覺得你不是免費的。一拍網當年也是免費，雅虎和新浪合作也是免費，現在QQ弄了個拍拍網也是免費。免費的網站多得很，現在全中國真正收費的隻有幾個網站，大部分全是免費的。

　　免費隻是個手段，你必須創造出比收費更好的服務，比收費網站創造出更高的價值你才有機會贏，別人看到淘寶網贏了，以為是因為免費，於是都免費。雅虎和新浪合資的一拍網錢比我們多，品牌比我們好，訪問量比我們大，也同樣免費，又怎麽樣？eBay這兩天開始免費了，又怎麽樣？

　　--2006年馬雲參加上海第一財經《財富人生》節目訪談

　　觀點分析

　　eBay在北美市場靠向賣家收費而受到投資商青睞，它從一開始就贏利，而且獲利頗豐。可是，馬雲宣布中國的淘寶是免費的，而且“幾年內都將免費”。

　　在中國，eBay剛一並購易趣，很快就推行收費政策，直奔贏利主題，而馬雲卻表示：還要燒錢，已經準備了5年的資金來支持淘寶的免費政策，並且“投資商嫌我們花錢太慢……”馬雲認為2005年前後的中國C2C市場還不是一個該不該收費的問題，因為中國的C2C消費市場非常不成熟，還需要培育，重點在於完善信息流、資金流、物流的產業鏈。

　　eBay中國曾指出，“免費”不是一種商業模式，淘寶網宣布在未來3年內不對其產品收費，隻能充分說明eBay在中國業務發展的強勁態勢，而馬雲並不這麽認為。對於為什麽免費，淘寶網的高層認為，主要的目的是希望借此降低門檻，吸引更多用戶，而收費將扼殺用戶的積極性。

　　盡管宣稱“免費”不是一種商業模式，迫於淘寶免費政策帶來的壓力，eBay中國也不得不嚐試“免費”。然而，2005年12月20日，當eBay在中國推出“免費開店”的時候，馬雲認為兩者客戶數差距已超過20倍，eBay此時反擊太晚了，它已失去翻身的機會。

　　如果在一年半以前，易趣采取免費策略的話，淘寶的日子就沒有這麽好過了。

　　馬雲說，經過兩年的快速成長，淘寶已超越eBay易趣，成為國內最受歡迎的第一大C2C網站。在未來幾年裏，淘寶的免費策略依然符合中國C2C處於起步期的特殊國情，淘寶將繼續保持長遠的競爭優勢。他表示，模仿並不能擊垮競爭對手，eBay易趣拋棄自己堅持收費的原則，將使用戶無所適從，徘徊在收費與免費之間，這將令eBay易趣進一步陷入被動。今天eBay易趣跟我們的距離已經很大了，目前我隻關注淘寶如何更好地去培育好市場、建設好我們的品牌、做好我們的服務，未來三年爭取創造100萬個鑽石賣家。

　　馬雲的方法論

　　低水平的免費戰略隻是一時有效，高水平的免費戰略才能征服顧客的心。

　　商場上的競爭不排斥合作

　　阿裏巴巴幾乎每天都要麵對各種各樣的挑戰和變化，我以前總是強迫自己去笑著麵對並立刻準備調整適應。而今天，我們不僅會樂觀應對一切變化，而且還懂得了在事情變壞之前自己製造變化。

　　拿最近的熱門話題雅虎和eBay在美國的合作來說，正是因為看到了未來全球互聯網的競爭格局和如何讓用戶和企業利益最大化，我本人也積極地倡導和參與推進了這次的合作。

　　商場不是戰場，商場上是對手不是敵人，商場上沒有永久的對手，也沒有永久的朋友。走向競爭合作的產業才是走向成熟的表現，隻有一個成熟的產業才能誕生一批成熟的企業。

　　--2006年馬雲演講

　　觀點分析

　　關於競爭，馬雲在接受采訪時曾說，競爭並不排斥合作，競爭對手之間同樣可以在不損害各自競爭優勢的前提下，結成戰略聯盟。通過合作，雙方不僅可以共同分擔產品開發的成本與風險，獲取規模經濟效益，還能共享資源與人才。如此一來它們就可以更快地向市場推出更具競爭力的產品，或與更大的競爭對手抗爭。

　　2013年5月，對於加多寶與王老吉的商戰，馬雲評價：“鬥必輸，和必贏。”

　　他認為：（1）一定要爭得你死我活的商戰是最愚蠢的。（2）眼睛中全是敵人，外麵就全是敵人。（3）競爭的時候不要帶仇恨，帶仇恨一定失敗。（4）競爭樂趣就像下棋一樣，你輸了，我們再來過，兩個棋手不能打架。（5）真正做企業是沒有仇人的，心中無敵，天下無敵。

　　馬雲向來不害怕競爭並且喜歡挑戰強者，但並不表示他不會與對手合作。在淘寶網與eBay針對中國市場的競爭激戰正酣時，卻傳來了雅虎和eBay雙方建立為期數年的戰略合作夥伴關係的消息。

　　所以很多人認為淘寶網將會在與eBay的競爭中由於雅虎的介入而受影響，但是馬雲針對這種情況做出了這樣的表示：兩者的合作不會影響到淘寶的發展。雅虎在阿裏巴巴不過是個投資者，決策還是由阿裏巴巴來做，而雅虎中國已經是一個獨立的法人實體，美國雅虎的合作不會影響到中國的業務。

　　更令人愈想不到的是馬雲參與促成了雅虎與eBay的合作，馬雲在雙方的合作中扮演了牽線搭橋的角色。對此馬雲有自己的看法：在競爭中有合作是未來互聯網市場的發展趨勢。他說：“我希望能夠在美國出現這樣的先例後，中國市場也能夠隨即引進這種業態。未來不排除阿裏巴巴與競爭對手的合作，淘寶與易趣，淘寶與百度，淘寶與穀歌，都存在這種可能性。”

　　馬雲的方法論

　　有時候無謂甚至惡意的競爭，隻能得到兩敗俱傷的結果，不把商場當作戰場，就是學會良性競爭、合理合作，從而創造雙贏的局麵。馬雲在競爭中一直堅持合理競爭、文明競爭的底線。

　　永遠把對手想得強大些

　　三場比賽我們都發現一個問題，沒有資源的那些團隊都贏了，而看起來可能會贏的團隊全都輸了。驕兵必敗，商場上也一樣，商場上很多東西看起來要贏，結果都輸掉了，因為你不夠重視。我們做企業的，每天都是如履薄冰，每一天，對每一個項目，對每一個過程都非常仔細認真。

　　永遠要把對手想得非常強大，哪怕它非常弱小，你也要把它想得非常強大。這是商界犯錯誤時經常會說的。

　　麵對新的強大對手，很多人常犯的幾個錯誤是看不見、看不起、看不懂、跟不上，首先對手在哪兒都找不到，其次根本看不起這些人，再次看不懂他們怎麽起來的，最後是根本跟不上別人。

　　--2007年馬雲在《贏在中國》點評

　　觀點分析

　　驕兵必敗，任何時候，都不要輕視自己的競爭對手。對手很強大，一著不慎，滿盤皆輸，永遠要把對手想得強大一點兒，並針對他們的強大相應地製定和調整競爭策略。

　　競爭對手是企業的重要參照物，它的存在證明企業存在的價值。在競爭對手身上你能看到自己的影子。重視競爭對手就是重視自己，尊重競爭對手也是尊重自己的表現。

　　這也告訴我們，任何時候都不要掉以輕心，要尊重對手、重視對手，這樣才能製定出有效的措施，在競爭中獲得主動權。

　　馬雲之所以能率領淘寶網擊敗行業老大eBay，一個很重要的原因就在於他對競爭對手的重視，他知道eBay很強大，但也清醒地認識到淘寶的優勢所在。他有一個很形象的比喻。“eBay是大海裏的鯊魚，淘寶則是長江裏的鱷魚，鱷魚在大海裏與鯊魚搏鬥，結果可想而知，我們要把鯊魚引到長江裏來。和海裏的鯊魚打，進了大海我們一定會死，但是在長江裏打我們不一定會輸”。

　　麵對強大的競爭對手，馬雲在內心首先高度重視eBay，並開始了解eBay，他關注eBay的一舉一動，“eBay公司所有的高層資料我們都會詳細分析，他們在世界各地的各種打法，他們搜長的各種管理手段和應招特點，我們都會仔細研究”。馬雲說，我們與競爭對手最大的區別就是我們知道他們要做什麽，而他們不知道我們想做什麽。

　　eBay是上市公司而阿裏巴巴不是，惠特曼對淘寶的了解尚不及馬雲對eBay的了解。正是基於對eBay的高度重視和知己知彼的戰術，馬雲才能在淘寶與eBay的競爭中遊刃有餘地指揮操控，並自信滿滿地將其擊敗。而eBay則由於不重視阿裏巴巴，把對手看得太弱小，以至於被阿裏巴巴搶占了中國大部分的市場。

　　馬雲的方法論

　　在實際管理中，把困難和“對手”想得強大些，有時是走出危機的必備素質。

　　方向錯了怎麽努力也沒用

　　一個領導者最重要的實力是什麽？在座的每個人，你的企業多大多小，不管你管5個人還是5000個人，你要比任何人有抗擊打能力，就是經曆失敗的能力。

　　另外，有件事情很重要，大家要做正確的事，還要正確地做事，這是兩個含義。首先要選擇正確的方向，如果你方向選錯了，你做得越對死得越快，所以我覺得我比較幸運，阿裏巴巴選擇了一個正確的方向--電子商務這個方向。

　　我覺得很多人都在講第一桶金，我想給在座所有網商群體講，網商群體一定要成為，也一定能成為世界上最誠信的商幫。為什麽？我們沒有辦法線下見麵，所有東西都靠誠信一點一滴建立起來，如果我沒見過你，如果我要做生意，從幾百萬到上千萬，必須一點點起來。

　　網商逐漸長大起來，最重要的是誠信，所以要做最正確的事情，網絡大力投入誠信建設，做的過程當中不要寄希望於一夜之間暴富。大家現在覺得阿裏巴巴很有錢，馬雲你肯定很有錢，你別給我忽悠，我像你這樣，我也正確地做事情了，我沒有你那一桶金，所以我要先搞一桶金，搞了第一桶金自然會誠信的，不是這樣的。

　　--2007年馬雲在第四屆網商大會演講

　　觀點分析

　　曾經有人詢問馬雲有關阿裏巴巴應對危機的策略時，馬雲說道：

　　“首先是不是做了正確的事，其次是不是正確地做事。如果首先做正確的事，方向對了，即使走得慢一點兒也能一步步地靠近成功。做正確的事，就是朝著目的地直線行走，而不是在錯誤的方向上一路狂奔。”

　　做正確的事，再正確地做事，這是馬雲的一貫作風。他這樣說：“一個正確的製定戰略的過程，首先要做正確的事，再是正確地做事。你做正確的事，就可以事半功倍，如果你做的事是錯誤的，後邊做得越正確，死得越快。”

　　試想，在一個生產型企業裏，員工在生產車間，按照質量標準的要求生產產品，如果產品質量、操作行為都達到規定的標準，說明員工是在正確地做事。但是如果這個產品在設計上本身就存在很大缺陷，根本無法投放到市場上，或者它根本就沒有買主，沒有用戶，那麽，這就不是在做正確的事。在這種情況下，無論員工做事的方式方法多麽正確，其結果都等於零。

　　馬雲的方法論

　　在馬雲看來，方向比距離更重要，不走彎路，就是捷徑。首先做正確的事，然後正確地做事，這不僅僅是一個重要的工作方法，更是一種很重要的工作理念。任何時候，對於任何人或者組織而言，“做正確的事”都遠比“正確地做事”重要。

　　磨難是企業做大的必經曆程

　　也許有人覺得10個億很大，我覺得這10個億並不算什麽，有人認為我很狂妄，我不這麽認為。我第一次上網在雅虎上搜索，我記得第一次碰電腦就碰到是雅虎，在雅虎上搜索啤酒，我沒有找到中國啤酒，是其他國家的啤酒，在裏麵居然沒有中國字，到現在活下來的好像隻有雅虎一家……我覺得雅虎這麽多年來還堅強地活著，而且不斷發展，特別在中國經曆7年的磨難也好，發展也好，我喜歡跟經曆過磨難的公司合作，楊致遠先生他比我小，所以我們第一次在長城上感覺就挺不錯，當然後來感覺就越來越好了。

　　--2005年馬雲在第五屆“西湖論劍”發言

　　觀點分析

　　2005年是中國商業互聯網誕生10周年，同時越來越多的有識人士認為，2005年中國的互聯網公司，在經曆了互聯網發軔時的狂熱，互聯網泡沫後的精彩，納斯達克上市浪潮之後，已經進入一個新的曆史時期。

　　這一年，國內外巨頭同台唱戲連橫開闔更為微妙和精彩；資本角逐與戰略布局更為宏大和直接；搜索和電子商務等互聯網新領域跑馬圈地更為決絕和激烈。從這個層麵上講，2005年更可以因其競爭的日益國際化、規模化、白熱化以及對未來戰略方向的重新把握和判斷層麵，而成為中國互聯網的“元年”。

　　2005年9月10日互聯網業界盛會“西湖論劍”在杭州西子湖畔第五度召開。第五屆“西湖論劍”的主題為“天下”。美國前總統、極力推廣互聯網經濟的比爾克林頓，以及包括世界頂級互聯網公司的CEO和中國本土互聯網公司的CEO出席了本次盛會。

　　在此次，“論劍”中，馬雲表示喜歡與經曆過磨難的公司合作。雅虎經曆過很多磨難而存活下來，並且不斷發展，正是在那一年的8月，雅虎以10億美元加上雅虎中國的全部資產兌換阿裏巴巴集團39%普通股（完全攤薄），並獲得35%投票權。雅虎中國的資產包括雅虎門戶、搜索、IM產品、3721等。

　　通過此次交易，阿裏巴巴業務涵蓋電子商務、搜索、門戶和即時通信，成為當時互聯網公司中業務涵蓋範圍最廣的一家。馬雲解釋雅巴戰略合作原因時稱“合作的主要目的是為了電子商務和搜索引擎。未來的電子商務離不開搜索引擎，今天獲得的整個權利使我們把雅虎作為一個強大的後方研發中心”。

　　阿裏巴巴的主要業務是B2B和C2C的電子商務，而雅虎中國的主要業務是門戶和搜索，門戶和搜索能夠為阿裏巴巴的主業電子商務提供流裏，雙方存在協同效應，這就是阿裏巴巴“並購”初衷。

　　馬雲的方法論

　　不管企業處於哪個階段，隻要胸有計劃、勤於行動、注重控製、持續改善，就能化解種種磨難，在戰勝磨難的過程中企業會越來越強大。可以說，磨難是企業在行業中做穩做大的必經曆程。

　　誠信是無招勝有招的武器

　　很多人都把賺錢看得很難。但我覺得：一個生意人或者一個商人、一個企業家，最容易的事情就是賺錢。事實上，對於任何一個經營者來說，財富並不是你所有的追求，經營者最該信守的還是經營者的誠信，這對企業的常青尤為重要。當然，誠信必須說到做到，等你沒有錢的時候，你出去跟朋友講：因為你以前說到做到，別人就會把錢給你。盡管你沒有錢，因為你有誠信，很多人都會跟著你去幹。

　　--2003年馬雲在《財富人生》欄目上的談話

　　觀點分析

　　經過短短十幾年的發展，馬雲所領導的阿裏巴巴就一躍成為全球最大的采購批發平台，馬雲也成為名副其實的網商教父。馬雲之所以能夠帶領著阿裏巴巴取得如此大的成功，完全得益於其十幾年來苦心經營、架構完備的誠信體係。

　　在一次媒體采訪中，馬雲曾向記者描述了阿裏巴巴不可或缺的五個要素：誠信、電子市場、搜索引擎、支付以及軟件。在馬雲的眼中，誠信應該排在五個要素中的第一位，它是阿裏巴巴乃至網絡商戶們賴以生存的根本。也正是基於此，誠信經營，始終被馬雲置於阿裏巴巴發展的第一使命。

　　在阿裏巴巴創建初期，馬雲就深刻地認識到，電子商務信息流之後發展交易一定要通過誠信的獨木橋，沒有誠信就實現不了，認識到這一點以後，馬雲在國內率先建立誠信橋。

　　來阿裏巴巴應聘，“誠信”是必考題之一，想進入阿裏巴巴就必須滿足誠信這一條件，一個不講誠信的人，馬雲是絕對不會錄用的。在阿裏巴巴，不論是高管還是普通員工，有兩條原則是不能違背的：一條是永遠不給客戶回扣，一條是永遠不說競爭對手的壞話。前一條是為了避免客戶對阿裏巴巴失去信任，後一條則涉及一個公司的商業道德。

　　2001年末，浮躁的中國互聯網行業遇到“寒冬”，許多網絡公司為了渡過難關，單方麵撕毀了與用戶之前承諾的免費協議，開始從免費服務向收費服務過渡，再加上一些渾水摸魚的企業欺瞞客戶，影響了整個虛擬市場的大環境，使剛剛起步的中國互聯網遭遇到了誠信危機。馬雲此刻認識到，由於國內在線支付係統的不發達、郵政網絡的滯後、誠信環境的缺位，使得安全支付成為電子商務發展的一大瓶頸，如果這個時候不能夠開始重塑網絡信用之路，電子商務信息流就會變成毫不值錢的信息。

　　2002年3月，為了解決客戶和會員所擔心的誠信問題，阿裏巴巴推出了“支付寶”，從而有效地突破了長期以來困擾中國電子商務發展的誠信、支付、物流二大瓶頸。

　　馬雲的方法論

　　做生意，不能靠忽悠、靠關係，這些都是虛的，終有一天會坍塌，隻有靠實力、靠誠信去做生意，生意才能越做越大。

　　企業國際化的關鍵在思想

　　一個企業走向全世界最重要的兩隻眼睛，一隻要看客戶，另外一隻要看合作夥伴。我們不希望用錢和競爭買市場，而是通過合作幫助合作夥伴。

　　中國的企業在走向國際化方麵誤入歧途，這兒有工廠、那兒有老外招聘，有新市場開拓，而國際化的思想和國際化業務是兩個完全不同的概念。中國現在有國際化戰略思想的企業非常少，而國際化業務的企業倒是有很多。

　　有國際戰略的企業未必有國際業務，有國際業務的企業未必有國際化思想。中國企業國際化是戰略、思想、體製、人才、文化的國際化。

　　--2013年3月31日馬雲在中國（深圳）IT領袖峰會上的演講

　　觀點分析

　　2010年，中國超越美國成為全球製造業第一大國，中國製造的產品越來越多，國內市場供大於求，網店營生多艱，於是馬雲開始發展淘寶海外版--全球速賣通（aliexpress。com）。

　　2010年4月27日，全球速賣通上線運營，馬雲宣布斥資1億美元進行全球推廣。第二天，阿裏巴巴與PayPal達成戰略合作夥伴。

　　接下來馬雲的動作，就是進行“跨國並購”，讓美國eBay公司“睡不著覺”。

　　首先，收購eBay的大客戶。2010年7月，阿裏巴巴收購美國Vendio公司。馬雲看中的是該公司在美國當地的B2C係統與影響力。因為該公司擁有11年的網店零售服務經驗，在美國已有超過8萬個B2C獨立零售商，並在eBay、Amazon等平台上開設多個B2C直營網店，每年市場交易金額超過20億美元。

　　其次，收購eBay的技術服務商。2010年8月25日，阿裏巴巴又擲重金收購美國Auctiva公司。馬雲收購Auctiva公司，因為它是一家以服務eBay用戶為主的電子商務公司，它的主營業務是幫助客戶更好地在eBay上發布產品、管理產品和產品銷售。Auctiva的年銷售額超過50億美元。

　　通過揮舞“金元大棒”，在短時間內，馬雲的阿裏巴巴獲得了約25萬歐美買家和70億美元的采購需求。當時，70億美元是eBay公司新產品銷售額（二手商品除外）的三分之一以上。

　　馬雲說：“到國外進行投資並不一定是國際化，那隻是企業開展國際業務、從國外賺錢，而不是國際化。企業國際化，必須是思想國際化、戰略國際化和組織國際化。因為很多企業不具備國際化的思想，缺乏國際思考，才會十仗敗八仗。”

　　馬雲的方法論

　　在馬雲看來，國際化不是簡單的“走出去”投資建設或大手筆並購，而是要具備“戰略、思想、體製、人才、文化的國際化思想”。馬雲的國際化思想，就是通過分析電子商務整條產業鏈，做好上遊和下遊的布局。

　　為未來而忍，為誠信而忍

　　我不是一個輕易放棄的人，我會越戰越強。淘寶平台對我而言，不是權利，而是一份責任。既然做了，就一定要堅持做好。

　　淘寶網每年僅運營成本就超過70億元。淘寶平台今年交易規模將達到6000億元，培育了逾800萬的商家，每年直接間接提供200萬個就業機會。如果有一天淘寶網關門了，哪怕是關停一天，其影響將不堪設想。所以我們必須要采取一切確保品質的措施，這也是淘寶商城提高品質門檻的初衷。

　　我手上的5個“忍”字的確是有的，那是用來提醒自己的。小企業會遇到困難，大企業也一定會遇到。其實我10年前就在忍了，因為那時很多人認為互聯網企業就是騙子，而我對它肯定是有信心的。忍是為未來而忍，為誠信而忍，我需要防範5年後會遇到的問題。以前的企業發展需要抓機會，現代企業的發展必須要能解決社會問題，能對社會有所貢獻。

　　--2011年10月25日馬雲在“浙商對話世界五百強論壇”上的演講

　　觀點分析

　　2011年10月12日，在杭州市華星路99號東軟創業大廈的淘寶總部門前，聚集不少“網鬧”，他們舉著紅底白字的橫幅，有的引吭鼓噪、有的靜坐抗議、有的拍照發微博、有的在論壇灌水引導輿論……他們的目的就是為了抗議淘寶“新規”，當地警方接報後隨即出動特保維持秩序。此事被網鬧們誇大事實說成是“十月圍城”，謊稱有上萬人到杭州“圍攻淘寶”。

　　此事的誘因，是因為兩天前淘寶出台了“新規”。2010年10月10日，淘寶商城宣布將正式升級商家管理係統。核心調整主要有兩點：一是提高服務年費。原有商家需繳納的每年6千元技術服務年費，提高至3萬元和6萬元兩個檔次；二是提高誠信保證金。2012年商城誠信保證金將從現行的1萬元，調整至1萬元至15萬元不等。消費者一旦買到假貨將獲得“假一賠五”的賠償。

　　不久後，“網鬧”們就被一些別有用心的“帶頭大哥”利用起來，“反淘寶聯盟”浮出水麵。他們的共同點是自身不誠信經營，卻希望聚眾鬧事以推翻淘寶建立起來的誠信體係。

　　在淘寶被“圍攻”初期，馬雲“衝冠一怒為淘寶”，表示自己“不是一個輕易放棄的人，會越戰越強”。可是，事態的發展超乎人們的意料，“網鬧”尋釁滋事，利用媒體炒作，最後官方介人，表示關注。

　　危急時刻，馬雲的妥協與隱忍纖解了危難。網上抗議人數很快就比高峰期的5萬人下降了一半，幾周後“網鬧”就銷聲匿跡了。

　　幾個月後，2012年1月，馬雲宣布將淘寶商城更名為“天貓”，打造全新的B2C平台。

　　馬雲的方法論

　　在危機麵前，放棄抑或堅守？當時馬雲“真想放棄”，但是料想關掉淘寶，也不能消滅假貨，傷害的卻是更多無辜商家。所以，馬雲隻能忍。馬雲說“忍是為未來而忍，為誠信而忍，我需要防範5年後會遇到的問題”。

　　我們不能在原則上犯錯

　　我們可以犯各種各樣的錯誤，產品不成功，沒收入，服務沒做好，客戶抱怨、投訴，這些錯誤都可以犯，但我們不能在原則上犯錯，今天不行，明天也不行，後天更不行。所以記住，什麽是底線？價值觀是底線，使命是底線。

　　這世界不缺互聯網公司，不缺賺錢的公司，缺一個有理想的公司，缺一個對人類社會有貢獻的公司。我具體提了一個數據，我說淘寶有希望成為中國第一家市值超過1000億美元的公司！

　　我懇切大家支持我這兩個：第一，反對官僚主義；第二，嚴懲腐敗。我們不是一家商業公司，我們想推進的是新商業文明，我們倡導的是誠信、開放、分享、責任和全球化。

　　--2011年2月25日馬雲在“2011年淘寶年會”上的演講

　　觀點分析

　　2010年3月起，團購網站在中國異軍突起，因為網絡團購具有折扣多、小額支付等優勢，最後發展到“無網不團”“無購不團”的地步。

　　為了滿足廣大團購客戶的需求，2010年9月，馬雲推出了團購網站--聚劃算（ju。taohao。com），該網站用的是淘寶網的二級域名。

　　就在聚劃算高速發展中，內部開始爆出腐敗問題。自2011年開始，陸續有客戶向淘寶網舉報，在聚劃算的招商過程中存在不規範，甚至有“小二”（淘寶員工）牟取不當利益……

　　在經曆了阿裏巴巴中國供應商“欺詐門”和淘寶被“圍攻”等事件後，馬雲變得更加“謹慎”了。如果放任“木朽蛀生”，良好的電商生態係統將不複存在。

　　為了自救，馬雲開始讓阿裏巴巴“休養生息”。

　　2012年1月，馬雲表示：“阿裏集團未來3年內的基調是‘休養生息’，進行內部建設。第一，凍結招聘，全年計劃招聘員工不得超過200人。第二，阿裏巴巴將整合整個集團的管理風格。B2B業務阿裏巴巴是自上而下的改革，而C2C業務淘寶則是自下而上的改革。第三，阿裏集團要利用互聯網的技術、互聯網的理念，找出在知識經濟時代以人為本的真正思想，建設一套新的管理係統。”

　　在馬雲進行內部建設的同時，另一張大網迅速鋪開。在馬雲的布局下，阿裏巴巴廉政部、合規部等部門開始對聚劃算進行聯合調查。

　　結果“一查一大片”，聚劃算在製度規範和團隊管理上存在很大漏洞，部分“小二”存在嚴重違規操作問題，有的“小二”甚至觸犯了法律。

　　麵對赤裸裸的腐敗事實，馬雲不得不再次“揮淚斬馬謖”以表態度，將犯罪嫌疑人移交杭州警方處理。

　　馬雲的方法論

　　在馬雲看來，淘寶網是一個有理想的公司，要想發展成為中國第一家市值超過1000億美元的公司，要成為杭州的驕傲、浙江的驕傲，甚至成為中國的驕傲，就要反對官僚主義，嚴懲腐敗，推進新型商業文明。

　　化身麻辣評委搏眼球

　　贏在中國我們確實花了不少錢，都做了不少的推廣，做這個項目是兩三年以前就提起過，說到做慈善的方麵，要問自己最珍貴的東西是什麽？把自己最珍貴的給了別人可能才叫慈善，我們自己最珍惜的東西，最缺的東西是什麽？我最缺的是時間，因為我覺得我如果說能夠把自己一年的時間貢獻給中國的很多創業者，至少對我來講，除了公司該付錢的付錢，該讚助的讚助，這個項目本身我可以做一些，比如我跟創業者的分享，阿裏巴巴走過這麽多年，我們創辦了淘寶、支付寶等等，這些公司我們犯了無數的錯誤，不是說他們不夠聰明，因為我們都曾經走過，我們都想有一個人講真話，講實話，中國需要更多的創業者，創業者為更多的人創造更多的機會，沒有就業機會的國家是不可能和諧的，所以在我來講，贏在中國是非常值得的。

　　--2007年12月1日“IT兩會”演講

　　觀點分析

　　《贏在中國》欄目，無疑是CCTV-2經濟頻道2006、2007年度策劃最成功的欄目，在這場創業人的饕餮盛宴中，誰是最大的贏家？阿裏巴巴董事局主席馬雲。

　　馬雲擔任了兩個賽季的評委，在節目中，他那充滿睿智、切中要害的精彩點評和對創業者的諄諄教誨，讓所有參賽選手和電視觀眾折服。《贏在中國》總製片人王利芬是這樣評價馬雲在節目中的表現的：“馬雲通過對一個個活生生的選手的創業案例的點評，調動了他過往創業中的點點滴滴，他將這些點滴串聯起來，並係統地總結出讓選手和觀眾共鳴的東西，這就是《贏在中國》中馬雲的魅力所在，這是一個評委的魅力。”

　　在一次訪談中，當記者問起馬雲在《贏在中國》這檔節目中最大的收獲是什麽時，馬雲回答說：“我覺得當評委最大的收獲，是我以前沒有想過的-去判斷別人的事情或判斷別人怎麽樣。我覺得我的收獲挺大的，判斷任何事情都是站在第三方的角度，就是站在評委的角度去看待一個事物、看待一個人。而另外的感受呢，我覺得中國優秀的創業的年輕人非常多，而且越來越多、越來越好。這些人可能就是中國未來的希望。”

　　其實，馬雲的收獲遠不止他所說的這些，節目播出後，馬雲的種種觀點被當作語錄先後刊登在各大媒體、圖書和網站上，馬雲的名字再一次紅遍了大江南北，他成為中國電子商務的超級明星。當他受邀在北京人民大會堂演講時，大批的在線交易商守候在外麵想要擁抱他，而馬雲最終不得不在6個保鏢的保護下才得以脫身。

　　在《贏在中國》節目中當了兩個賽季的評委後，馬雲又在另一檔電視選秀節目《我能創未來--中國青年創業行動》中高調出現，並在首場節目中做了15分鍾的精彩演講。

　　馬雲的方法論

　　馬雲的高調讓他和阿裏巴巴成為媒體關注的焦點，阿裏係列的產品也逐漸被人們所熟知。馬雲獨特的個人品牌塑造，實現了用最小成本創造最大收益的目的。

　　誰信用越好，誰越會成功

　　我更相信，未來企業家之間的競爭，再也不靠誰先掌握政策，誰先有貨幣，誰有更多的資本，或者是誰有一個叫李剛的父親。未來企業家之間的競爭，不是文憑的競爭，而是信用的競爭，誰信用越好，誰越會成功。

　　--2012年馬雲在第九屆網商大會上的演講

　　觀點分析

　　2001年年末，浮躁的中國互聯網行業遇到“寒冬”，許多網絡公司為了渡過難關，單方麵撕毀了與用戶之前簽訂的免費協議，開始從免費服務向收費服務過渡。再加上一些渾水摸魚的企業欺瞞客戶，影響了整個虛擬市場的大環境，使剛剛起步的中國互聯網遭遇到了誠信危機。馬雲此刻認識到，由於國內在線支付係統的不發達、郵政網絡的滯後、誠信環境的缺位，使得安全支付成為電子商務發展的一大瓶頸。如果這個時候不重塑網絡信用之路，電子商務信息流就會變成毫不值錢的東西。

　　為了能夠確保誠信，在2002年3月份的時候，馬雲推出了“誠信通”。所謂“誠信通”，即是和信用管理公司合作，對網商進行信用認證。這是對買賣雙方誠信的保障，在雙方進行交易之前，可以在“誠信通”裏查到對方的檔案，裏麵有很翔實的資料，有企業的詳細信息，有會員間的相互評價，都可以證實對方的信用如何。

　　這些記錄無論好壞，是無法更改、刪除的，會在檔案中留存，伴隨會員一生，這樣無形中就約束了那些想要“做壞事”的會員。在這樣嚴苛的監督下，會員們自然是規規矩矩，不敢造次。

　　在馬雲看來，網商是新經濟時代的第一批移民。在這個土壤上麵，誠信、開放、透明、分享要成為大家信奉的價值體係，假如不能在心裏把“信用越好=財富越好”這個等式樹立起來，商業社會永遠會欺詐盛行。

　　馬雲說，近兩年，已有15萬家企業憑借信用記錄從阿裏獲得貸款，平均每家企業貸到的款是4.7萬人民幣，而這僅僅是開始。未來阿裏將用最好的技術、評價信用幫助誠信的網商群體。

　　讓信用等於財富，就意味著在淘寶上麵，每一個好評，每一個差評，對一個賣家來說多麽重要，這樣，淘寶的信用體係才能逐漸建立。因為隻有這樣，網商才能成為推動中國進步的積極力量。

　　馬雲的方法論

　　一個誠信的人，一定會得到豐厚的回報，因為他得到了義。即得到了人心，得人心者得天下，得人心者也能得到天下的財富。

　　因為專注，所以專業

　　如果你有獨特的方法，堅定不移地相信自己能為這個行業做出獨特的價值，為這個行業的客戶做出獨特的價值，如果你這樣想，就可以堅持走下去。

　　--2010年馬雲在阿裏巴巴雲計劃網站給網友的回帖

　　觀點分析

　　2010年，在阿裏巴巴的雲計劃網站，有一篇名叫“做了五年生意賠了五六十萬，現在快沒錢了，我該做什麽”的論壇發帖異常火暴。

　　在雲計劃網站上發布這個主題帖的是一名來自山東的經營家用電器的商家徐女士。在帖子裏，徐女士說，自己最初是做酒店生意的，可是酒店經營還不到一年就倒閉了。在酒店倒閉以後，她發現房地產開發行業很熱門，於是，她打起了裝修行業的主意，取得了品牌代理權，從事整體櫥櫃和衛浴產品的銷售。但是經營了5年時間後，一核算，不僅沒有贏利，反而虧損不少，因此就關門了。近期，徐女士經過思考和觀察，發現手機行業利潤豐厚，於是有了開手機店的想法。另外，她還發現一種很獨特的曲線地板，並產生濃厚興趣，正準備簽約地市級代理。但是，由於本錢問題和前兩次的經營失敗，徐女士有些擔憂，因此在雲計劃網站發帖跪求馬雲支招，她說：“男怕入錯行，女怕嫁錯郎，怎麽倒黴的事都讓我給攤上了！我之前都是入錯行了嗎？我接下來該做什麽？”

　　帖子的點擊率很猛烈，網友們也紛紛回帖，盡管徐女士求助心切，馬雲的回複還是被熱心的網友擠到了地下道，在高高的930樓，馬雲在千呼萬喚中回複道：“做生意要用情專一，不能學狗熊掰玉米。你沒有入錯行，隻是心太花了，不知道自己想要什麽，你這樣做像狗熊掰玉米。”

　　對於徐女士的谘詢，馬雲先無情地給了她一個壞答案：三心二意的做法注定要失敗，因為她永遠追趕著市場的腳步，追在短期內最賺錢的行業後麵，看到行業贏利了才跳進去，而不是看到這個行業就覺得在這個行業裏自己可以做得更好。

　　馬雲說：“做企業一定要專注，要堅持，要有激情，要做不一樣的事情。如果連自己都沒有想清楚為客戶創造什麽獨特的價值，為了什麽而堅持，可以堅持多久，沒有找到自己真正愛的事業，那還是會失敗。絕大部分失敗的企業都是因為不夠專注。沒有信仰，沒有堅信市場，看到別人賺錢就進去，很多人也都看到，也都跳進去了，這個市場就變小了。”

　　馬雲的方法論

　　天下沒有不好的行業，隻有不好的事業，再好的時代、再好的行業也有很爛的企業，所以，不要怪某個行業不好，要怪就怪你自己沒有持之以恒的信心和果斷的決策。