山姆大叔的沃爾瑪

第三節　損耗獎勵計劃

　　你必須給予同仁責任，信任他們，然後才是檢查他們。

　　--山姆沃爾頓

　　沃爾瑪的合夥原則裏除了利潤分享原則，還有一項被稱之為“損耗獎勵計劃”。也就是讓公司的每位合夥人，既懂得好好工作以獲得更多利潤，也要珍惜公司的每一份財產，使之合理利用。

　　損耗，也就是指下落不明的存貨損失，換句話說就是偷竊，這一行為是零售業贏利的大敵之一。因此沃爾瑪作出決定，控製損耗的最佳途徑是與員工們共享公司因減少損耗而獲得的贏利。

　　如果某家分店將損耗維持在公司的目標以內，該店每個員工都可獲得獎金，最多可達200美元。雖然這有點兒競爭的味道，但這一決定使沃爾瑪的損耗率控製在該行業平均水平的一半。

　　不僅如此，損耗獎勵計劃還促使員工們彼此之間增加了信任感。大多數人並不喜歡當梁上君子，即使在有機可乘時也是如此；而且多數員工也不願意與有小偷小摸習慣的人共事。所以在類似損耗獎勵計劃下，人們因誠實而直接獲得報酬，便會產生真正的動力去認真地防止顧客中發生順手牽羊的事件，並防止任何同事落入這一陷阱。

　　商店裏工作的所有員工齊心協力地防止損耗發生，結果就是他們以及他們所在的擁有股份的公司都得到了好處。

　　聽起來這一計劃很簡單，而且這些理論也的確是最基本的，然而，實施起來並不那麽容易，除非管理者懂得員工對於這個計劃的重要性，並在管理中不折不扣地加以實現。

　　任何理論都不能讓合夥關係真正實現，口頭許諾也不能贏得真正的合作，甚至連分享利潤也難以做到。不少公司也提供各式各樣的利潤分享計劃，但他們卻幾乎無法贏得員工的合作，因為他們並不真正相信員工們的重要性，也不願對員工加以引導。

　　零售業中的管理者所麵臨的真正挑戰是如何成為所謂的雇員領袖。一旦能做到這一點，這支隊伍，即管理者及其員工，便會無堅不摧。

　　多年來人們一直預言，一旦麵臨真正城市環境的嚴峻挑戰，沃爾瑪公司的這一套就會行不通。因為，在那裏到處是被失敗陰影籠罩的貧困者街區，我們的方法是徒勞的。沃爾瑪方式不適用於那些有偷盜前科，以及對其生活缺乏信心的人。

　　在得克薩斯州歐文鎮的880號沃爾瑪分店裏，該店的員工都很年輕，各色人種都有，顧客的情況也一樣。那裏的經理對其下屬和顧客的管理非常糟糕。在他看來，這裏的白人、黑人和墨西哥人既年輕又貧困，他們隨時都可能去偷，對此管理者無能為力。這個店是沃爾瑪所有分店中損耗率最高的一個，達到6%，該店每年損失50萬美元以上，山姆覺得應該把它關閉了。

　　但有一位名叫埃德納吉的地區經理，他來到那家商店，與經理談了一次，然後他開始重新訓練各部門的頭頭，為這些人設立了一些現實的目標。他在談話中不斷鼓勵他們，解釋沃爾瑪公司與眾不同之處，指出其他公司不成功的原因在於沒有讓員工參與進來。

　　埃德納吉發現，該店員工偷盜成風，而且對顧客的順手牽羊行為也視而不見，因為沒人製定任何規章製度來限製這些行為。顧客退貨沒人檢查，分期付款也無人清查，甚至沒人檢查收銀機。如果你想偷東西，那隨便拿吧，肯定不會被逮住。於是，埃德納吉開始加強對上述事務的管理，開始談論團結一致，以及怎樣提高銷售額。

　　不到一年半的時間，這家商店就煥然一新了。損耗率降到2%，商店開始扭虧為盈。當山姆兩次到那兒視察時，感到這是他40年來視察過的近2000家商店中最令人驕傲的商店之一。糟糕透頂的狀況由於一位處事果斷、想法得當者的積極幹預而得以改觀，這真不可思議。

　　為什麽局麵會改觀呢？納吉作為地區經理，把各部門經理們帶離那家商店，帶離那種失敗的環境，讓他們與他管區內取得成功的商店經理們並肩工作。

　　他們每個周末都召開會議，討論各自部門的狀況，納吉讓這些人也參加會議。然後，他讓他們設置自己的目標。也許，就在他們與其他商店的勝利者共進午餐時，他們也開始設想和斟酌如何改進自己部門的一團糟狀況。

　　他和其他商店的經理們與這些人談論定量指標，並向他們顯示其工作和決策與這些數字的相關性，從而使他們關心自己的銷售額是否上升，不再敷衍了事地對待本職工作。他們開始學習真正的商品交易。

　　更重要的是，埃德納吉對他們加強了管理監督，以杜絕偷竊行為。他們開始檢查每個扔出商店後門的空盒子。有一天，他們發現了一隻裝嬰兒車的大箱子，裏麵藏著價值400美元的磁帶，他們抓住了偷竊者。於是，第二天早上開會，經理表揚了發現盒子和抓住小偷的職員，她成了英雄。每個人都對她報以熱烈掌聲。在短短半年內，整個風氣都扭轉了。

　　早先經營雜貨店時山姆就領悟到這一點：你必須給予同仁責任，信任他們，然後才是檢查他們。

　　的確，沃爾瑪的方法在城市裏會麵臨更多困難，住在衣阿華州和密西西比州小鎮的人，可能比休斯敦、達拉斯或聖路易斯人更願意為沃爾瑪支付的低薪水工作，也比大城市的人更容易接受他們的想法。

　　但是，山姆相信一個善於鼓勵和發揮他人聰明才智的好經理，在和任何地方的人打交道時都能有效地運用局外人所稱的“沃爾瑪魔法”。任何地方的人最終都不會對沃爾瑪使用的激勵技巧無動於衷--如果他們被正確對待，並得到適當的培訓機會；如果你能對他們友善、公正而又嚴格，最終他們都會視你為自己人。