人性本色

第三節 怎樣達到自己的目的

　　一直以來，人類就有一種互相矛盾的心理，正如有些人強烈呼籲男女要平等，但另一方麵內心卻希望維持男性的特權，這無疑會給對方造成一種難以理解的情形。據說日本某名人在某一應酬場合中，與人說到了男女平等問題：

　　問：閣下認為女性應該有參政權嗎？答：當然，我認為早就應該給予女性參政權。問：你認為私娼應該禁絕嗎？答：私娼應立即掃蕩。問：你對男人納妾的看法如何？答：納妾實為男性之恥。問：太太應該出來工作嗎？答：這有什麽不好呢！

　　好了，你聽了上麵幾項答複，你會有一個印象，覺得此公是一位標準的男女平等論者。你接著往下聽去。

　　問：閣下讚成男女同校嗎？答：男女各有特性，如一同就學，那麽各自的特性難免就會失去；不過，要是同校的話，也是有一定好處的。

　　注意：他對於男女同校的問題，是保留著讚成或反對的，換句話說，他是采取中立，未置可否。但是和他對話的人，卻把他的“中立”看作“讚成”了，因為他在以前的回答中是力主男女平等的。聽的人就受了這種影響，硬把他“中立”的意見也算做是“讚成”了。

　　美國心理學家海曼在類似的測驗中，試出100人之中，有73人是把對方的答複，按照自己所希望的方向去理解的，這一點在應酬時也是必須要明白的。

　　應酬的學問和藝術不是一兩天就能學好的，所以，經驗的積累就顯得尤為重要了。應酬學家甘保博土在他的論述中，把“經驗”放在第一位。其次才是：

　　一、對於話題的內容應有專門的知識——當你和對方談到某一件事時，你必須對此的確有所認識，否則說起來便由於缺乏吸引力而不會引起對方的注意和興趣了。

　　二、對人與人之間關係的真理要有充分地了解——有許多事的做法也許不盡相同，但道理是永不能改變的，這種“永不能改變”的道理，自己是要牢記於心的。

　　三、要培養忍耐力——切忌凡事“小器”。經驗證明“小器”常使自己吃虧。

　　四、能夠把你自己的願望利用語氣表達出來——不要使人捉摸不清，有些人以為態度模棱兩可是一種技巧，而事實上，這樣隻會弄巧成拙。真正懂得運用應酬技術的人，都會迅速公開自身的立場。

　　五、常常保持中立，保持客觀——按照經驗，一個態度中立的人，往往能爭取到很多的朋友。但即使成為了你的“死黨”，你也不必去對他表明什麽，隻要事實上是“死黨”就行了。

　　六、對事物要有衡量種種價值的標準，不要固執地對某一個看法抓住不放。

　　七、對秘密的事情千萬不要外泄。一個不能堅守秘密的人，不論做什麽事，都會出現過失的。

　　八、不要光顧自己說，要想辦法讓他人多說。

　　九、對人親切、關心，對他人的背景和動機要盡力去了解。

　　沒有經過準備就去進行一項應酬，常常不僅不成，而且會遭受無可挽回的失敗，尤其是做推銷員的，更要當心這一點。

　　美國有一個人壽保險商，就靠他的“準備”工作，成為了此中之“王”。他的秘訣是：在他去說服一個客人之前，先了解他究竟是否購買了別家的人壽保險，如果在別家已有人壽保險，你還要去勸他多買你公司的，這事成功的希望就隻有原來的一半了。“碰到這種情形，”他說，“人壽保險的事是絕對不能再提的，可以提到另外一種保險，諸如意外保險之類的。”

　　低能的人壽保險商，最常用的手段就是攻擊那客人所購的人壽保險，然後推薦自己公司的。

　　某書報社派人員上門推銷，承接各種報刊訂戶，但他去到一家客戶，人家本來已長期訂了甲雜誌，他還衝口而出，讓人訂一本乙雜誌，客人一句話就拒絕了：“我們沒有同時訂兩本雜誌的必要。”這話一經說出，氣氛已很不愉快，再想要介紹另外一種雜誌已是根本不可能的了。有很多事情，心理上本來可以稍加準備的，有了準備，一切就好辦得多了，可惜一般人對這種應有的準備根本不屑於顧，從而讓大好的機會白白溜走了。

　　即使在電話應酬中也有這種情形，預先準備好別人說“是”或“否”時你應如何應對，就可以消除掉那些不必要的不快了。

　　兩人談話，從“非特定話題”轉入“正題”絕對不是一件容易的事。有許多人喜歡說許多題外話，然後說：“好了，好了，言歸正傳，我今天來找你並不為了什麽，而是為了……”或者“今天來訪，無事不登三寶殿，其實是為了……”這樣轉入正題，表麵看來好像直截了當，但這樣會使得剛才你說過所有的題外話完全失去效果，因為對方已把你的談話劃分為兩部分。假如你不懂“轉題”，早已養成了這種說話的習慣，倒不如開門見山，直奔主題，這樣所產生的效果就好得多了。

　　某洗衣機推銷員去拜訪朋友，實則是為了推銷洗衣機，假如他首先和別人說了一大篇題外話，然後說：“今天拜訪，無其他目的，實在是想來推銷……”我想他成功的幾率是很低的。但他一開頭便抓住近來天久不雨，水庫幹，停水，然後說：“這幾天熱得很，天天要換襯衫，每天光是洗衣服就大傷腦筋了啊……”由此轉人推銷洗衣機，真有天衣無縫之妙，即使對方發現了這條“縫”，也會覺得很舒服的。

　　有些場合需要聲明“閑話少說，言歸正傳”的。比如對方已知你來意，或者彼此已約定此來是談些什麽的，來一個正式宣布，反可使對方的情緒拉緊，把精神集中一下，來談你們之間要談的事情。

　　有些事情是絕對不可能立即得到答案的。你事前最好要有自己的一個判斷，遇到這種事情，最好不要等候答複就告辭：“你很忙，我就不打擾你了，請你再認真考慮一下吧！”這樣自然會得到對方的好感。同時你也留下了下次再來的伏線。

　　有一位專家說：你絕不能使用任何強製手段而使對方按照你的意思去做，這才是應酬的最高效果。對於完全出於自願，比起你要別人“怎麽怎麽”是要好很多了。