卡耐基成功之道全集

五、書信抵萬金

　　我敢打賭，我能猜出你現在在想些什麽，也許你正在跟自己這樣說：

　　“那則“創造奇跡的信件”太可笑了，簡直是賣狗皮膏藥的藥品廣告！”假如你有如此的想法，我並不怪你。若換成15年前的我，發現這樣的一本書，我也會作此想法。是不是會對我這樣子的說法，感到奇怪？好！我喜歡“會懷疑”的人在我20歲以前，我都一直住在密蘇裏。那時，我就欣賞這樣的人。因為人類思想之所以會有進步，都是由懷疑、發問和挑戰而來的。所以，我們應該承認，像這樣“創下奇跡效果的信劄”的題名是不準確的。

　　不過這題名可是經過細心斟酌的。由於尚未把事實全部說出來，所以殊不知這裏所發表的信函，其所得到的收獲，被評為有奇跡的加倍效果——到底是誰這麽說的？

　　哦！那是美國一位最有名的推銷專家——“坦克”這麽評議的。他曾任“米維爾公司”的推銷主任，現任“皮特公司”的廣告主任，同時也是全國廣告聯合會的主席。

　　坦克先生表示，他以前寄給商人的詢問信件，所得到的回信，往往沒有寄出的信的8%；假如複函有15%的話，那他就覺得欣慰了。如果再有20%的話，那簡直是奇跡了。

　　可是在此有一封坦克的信（即在本篇披露），信裏麵的內容說，它的比例數達到42.5%，那不就是比奇跡還要加倍的好嗎？

　　你千萬不要覺得可笑，這封信不屬戲謔，也並非意外，因為其他許多信件，也表示獲得同樣的效果。那麽坦克是如何創下這成績的？

　　坦克自己表示說：

　　“自從我參加卡耐基先生的講習班之後，我就立即發現，那些信函的效果，竟然驟異地增加。後來我才恍然領悟到，原來我過去所使用的方法都是錯誤的。尤其是我實行這部書上的每一個例則之後，我所得到的效果，或是希望得到的那些商場詢問的複函，竟然增加到百分之五至八百。”

　　這裏是坦克原來的那封信，信裏麵的語氣、含意，使人很想給發信人一些思想的建議，那樣會使對方有一種被尊重而自我肯定的感覺。以下是信裏麵的內容（括弧內是我的評語）——

　　“親愛的伯蘭克先生：我不知道你是否願意，幫我解決這個小難題？”（讓我們先把情形分析一下……試問一個遠在阿裏桑那州的木材商人，驀然收到一位紐約米維爾公司的高級職員的來信。信上的開頭，那位紐約的高級職員，即要請對方幫忙他解決一項小難題。我們可以想像到阿裏桑那州的那位木材商人，會如此對自己說：“好吧！假如紐約的那位先生，真碰到了什麽難題，那他算是找對人了，因為我向來都喜歡幫助別人的。我趕快看看，他到底遇到了什麽樣的難題？”）

　　“去年，我好不容易使我們公司，相信各家木材代理商銷售增加的原因，那是由於我們“米維爾公司”，舉辦了直接通訊的緣故。近日，我又寄出1600封詢問函給各商家，使我感到欣慰的是，已經收到他們數百封的複函。這表示他們讚同這項的合作，會有顯著的成效。因此，我們可以說又完成了一樣直接通訊的新計劃，相信你對此也會表示讚同。不過今天早上，我們公司總經理和我談論到關於去年所實行的計劃報告，對於營業額方麵的情況，及究竟有多少生意成交，不知巨細。因此，我想請你幫助我獲得這項資料。”

　　（“請你幫助我獲得這項資料”，這是一句非常好的措辭。這位紐約大商人說了實話，給了那位遠在阿裏桑那州的代理商，一種懇切而誠懇的重視。

　　不過需要注意的是，坦克並沒有說出半句他公司如何重視的話。不過，他讓對方馬上就領會到，他是多麽需要對方的提供和幫忙。向總經理作個完整的報告。阿裏桑那州的那位商人，相信他有他特有的人性，因而對那些話感到蠻中聽。）

　　“我請你幫忘的事：一、請在來函附上的明信片上，告訴我你去年所成交的買賣，及有那些是由直接通訊獲得成功的？

　　二、那些買賣的總額是多少？請據實相告。如果你肯賜下複函，我會非常感激。對你所提供的資料，亦會甚為珍惜。

　　在此，先謝謝你的好意。

　　推銷部主任 坦克敬啟”這不是一封很簡單的信嗎？但由於懇切地請對方幫個小忙，讓對方有一種被尊重而自我肯定的感覺，因而產生了奇跡。這種心理學是很管用的，無論你是做海棉屋頂材料生意的，或是乘坐福特汽車到歐洲旅行的，都一樣有效。這兒有這樣的一個例證：我到凱魯時，有一次去法國內地作汽車旅行，不料迷了路，於是我們就把那部“老爺車”停下，詢問當地鄉民，如何開往一個大鎮。這樣一問，就像傳電般的有效……。

　　那些腳穿木鞋的鄉民，以為所有的美國人都是有錢人。而由於汽車在他們那一帶，更為少見，因而更根深蒂固的認為，駕駛著汽車旅遊法國的美國人，必定是百萬富翁，說不定就是汽車大王“福特”的堂兄弟呢！

　　不過，我們雖是比他們有錢，但有些他們知道的事情，我們不一定就知道。所以，我們還是把帽子脫下，恭敬有禮地向他們問路。就這麽謙敬的一問，給了他們一種自重感。

　　因而，他們全都開口了。其中有一個，甚至於認為這是一個千載難逢的好機會，所以叫旁邊的人都靜下來，他想一個人享受這種指點我們迷路的殊榮。

　　你不妨也可以如法泡製一試：當你下次到一個陌生的地方，必須找人問路的時候，不妨把一個外表舉止看來經濟、社會階層都比你低的人攔住，然後就如此問他：

　　“你是否願意幫我解決一項困難？請告訴我那一條路，及那一條巷怎麽走？”

　　美國初期文學的代表作家富蘭克林，就曾經用這種方法，把一個仇敵，變成了終身朋友。事情的發生經過是這樣子的：

　　富蘭克林年輕的時候，把所有的積蓄，都投資在一項小型的印刷業中。為了做公家的印刷生意，他致力爭取費城議會書記的位置。這個職位對他很有幫助，他急切希望達到這個目的。

　　不過，他眼前卻有一個很大的障礙，那就是議會中有個人很不喜歡他。偏偏那個人又是議會中，最富有、最有能力的人。他曾在演講中公開訾議富蘭克林。這件事對富蘭克林來說，是個極大的困擾，因為那個人妨礙了他前途的發展。

　　所以，富蘭克林決心要使那個人喜歡他！不過，他又該怎麽做呢？是該做些對那個人有好處的事嗎？不……，那樣會引起對方的懷疑，甚至於會讓他更鄙視富蘭克林。

　　以富蘭克林的聰明才幹，他是決不會這樣做的。他相反地請那個人幫他一次忙。

　　那麽是富蘭克林向他借10塊錢？哦，也不是。富蘭克林請求那個人幫忙的，是一件能夠觸發對方虛榮，使他覺得很高興的事。那件事還很巧妙地表示富蘭克林對他的學識和成就的讚賞。

　　下麵是富蘭克林對那件事的描述：

　　“我聽說他的書齋裏，藏有一些罕見的書籍。因此，我就寫了一封信給他，表示非常希望能看到那一類的藏書。我請他借我閱覽幾天，他馬上差遣人把我所想看的書送到。一星期之後，我如期把書送還給他，並且還附上一封信，表示我對他的感激。”

　　“幾天之後，”富蘭克林接著說：“當我們再碰麵時，他竟然開口跟我說話，而且還談得很投機，這是向來都沒有過的事。從那次後，他表示非常樂意幫我解決任何一樣難題。往後我們成了很要好的朋友，直到他去世的時候。”

　　富蘭克林不在人世雖已有100多年了，不過他應用的這種請人幫助的心理學，卻仍為大家所稱道與重視。

　　在我講習班裏，有個學員名叫“艾魯塞爾”的，他對這種心理學的運用，就很有成就。

　　他從事推銷鉛管和腹氣用品已經有很多年了。他想：如果能多費點心思，也許能跟那位生意做得很大，並且信用也極佳的伯洛克林鉛管匠技師，做上買賣。

　　不過，這個鉛管匠技師，是個粗枝大葉，蠻橫、粗獷的人。因此使得艾魯塞爾一開頭就受到一個打擊。

　　這個鉛管匠技師，常常坐在辦公桌的椅子上，嘴裏刁根渾粗的雪茄，每次一看到艾魯塞爾就這樣說：

　　“你走吧！我今天什麽也不要，別在這兒浪費我的時間！”以後，有這麽一天，艾魯塞爾就嚐試著運用另外一種新的辦法——請人幫忙的心理學技術。他運用了這項技術之後，使他獲得了一個朋友及許多的訂貨合同。

　　由於艾魯塞爾的公司，準備在長島皇後村購置一棟房子，以開設分公司。而那房子正巧在那位鉛管匠技師的隔鄰，那他對房子周圍環境的概況，一定很熟悉。所以，他決定要去見那技師，並且準備這麽說：

　　“X 先生，我今天不是要來跟你談生意的，是想請你幫個小忙。如果你方便的話，那隻需要花費一分鍾的時間而已。”“嗯，好吧！你肚子裏有什麽主意，快說出來！”那技師嘴刁著雪茄，一副財大氣粗模樣的這麽回答說：

　　“我計劃在這皇後村開一家分店，你對這兒的情形，相信比誰都清楚，所以特地來向你請教點意見。你認為這個計劃，是不是很好？”咦！這是一個前所未有的情況！這些年來，這個技師對推銷員，一向都是咆哮怒叱，可是今天竟然異如往常。哦，原來是那位大公司的推銷員來請教他，征求他的意見，使他有一種高貴感。他拉過一張椅子，指了指說：

　　“你坐下。”

　　這次，這位技師花了一個鍾頭的時間，詳細地把皇後村鉛業方麵的情形，告訴了艾魯塞爾。他不但讚成艾魯塞爾在皇後村開設分店，並且替他規劃出購置地產的程序，及購物、開業方麵的鋪羅。同時又指出一家具有規模的鉛業公司的營業方針，讓他做參考——他從這些得到了高貴感。

　　從公事談到私事方麵，他自然地表現出一副友好的態度。他告訴艾魯塞爾一些關於他家庭，及使他感到困擾的事。

　　“那天晚上，我要離開的時候，不但口袋裏塞滿大批定貨合同，並且還建立起商業上的堅摯友誼。”艾魯塞爾說：“現在跟我一起打高爾夫球的人，之所以會一改往昔對我那種叱喝、咆哮的態度，是因為我請他幫忙一事，使他感到很重要的事情。”

　　現在再讓我們翻閱坦克的另一封信，看他如何巧妙地運用這種“幫我一個忙”的心理學技術。

　　幾年以前，坦克先生由於得不到商人、包工、和建築師答複他詢問的複函，感到非常懊惱。那時，他寄給建築師、工程師的詢問函，很少得到1% 的回信；若有2%，就已經很不錯了；如果再有3%的話，那就更好了。

　　那10%呢？哇！那該是一項奇跡了。

　　可是下麵的複函，幾乎已占了50%的比例數，那不就是說，已超過他認為奇跡的5倍。這些複函都寫上兩三頁信紙，信裏字裏行間充滿著友善的建議，及誠懇的合作。

　　這裏是坦克原來的那封信，內容大致跟上次那封相同。你要注意他所用的心理學，及某些地方措辭的技巧，同時盡量分析、體會收信人心理上的感受，找出為何會有高出奇跡5倍的效果。

　　“親愛的杜先生：不知你是否願意，幫我解決一點困難？

　　一年前，我曾向我們公司建議，在商品目錄上詳列本公司所有的建築材料，且加以說明。因為建築師們最需要是本商品目錄。（現在附函寄上一本！

　　這是本公司第一次提供的服務）

　　隻是現在存書不多，公司雖對我提出再版的建議，並不表示反對。但是必須要有足夠的資料，能證明再版的書可以完成一次圓滿的任務，方可再版。

　　因此，這件事情希望你能幫忙，我請你及全國其他49位建築師讚許。

　　為了不敢太麻煩你，我在信後附上幾個簡短的問題，並附帶回郵，敬請不吝示下。若蒙賜答複函，感激不盡。

　　不過這件事情，也不敢太勉強你，隻是在我來說，是否將這項目錄停止再版，那完全是以你的經驗、見解為圭臬。

　　不管怎樣，我相信我還是感激你的，由於你給我的這份合作。謝謝你。坦克敬啟”在此，必須提出一句重要的警告——不要機械式的運用這種心理學。因為據我所得的經驗，有些人看過這封信後，都會犯了這種錯誤。其實應用這種心理學的技巧，應盡量地鼓起對方的自尊心，而不該一味地虛偽諂媚，或作信上吮癰舐痔的恭維。如果這個出發點錯了，那是絕對不會有效的。

　　我們必須牢牢記住：雖然每一個人都希望如何被人欣賞、被人重視，甚至於會不顧一切地去達到這個目的，不過沒有人會喜歡接受虛偽的奉承。我願意再鄭重的說一遍：這書信所告訴你的原則，一定要出自於由衷，才會有顯著的效果，而我所指的，即是一種生活的規範和方式。我不希望人們狡詐的騙術，去蒙騙他人。