卡耐基成功之道全集

四、設法改變別人的意誌

　　欲擒故縱的批評柯立芝總統當政時，有一個周末，我的朋友應邀赴白宮作客。當他走進總統辦公室時，看到柯立芝正親切的對他身邊的秘書小姐說：

　　“你今天打扮得很好看，真是一個年輕漂亮的女孩。”沉默寡言的柯立芝總統，平時是難得稱讚別人的，這次卻會對他的女秘書說出那樣的話來——怪不得秘書小姐臉上立即出現一層紅暈。柯立芝接著又說：“別不好意思，我剛才說的，無非是想讓你覺得愉快。

　　我希望從現在起，你對於公文上的標點能夠多注意一下。”他這麽做也許過分明顯了些，然而所使用的心理學卻是很巧妙的——當人們聽到別人的讚美後，再聽到其他批評的話，就比較容易接受了。理發師在為顧客刮臉前，總會先塗上一層肥皂水——而麥金利在1856年競選總統時，就是聰明的運用了這項原理。”共和黨有一位重要黨員，絞盡腦汁撰寫了一篇演講稿，他自覺寫得十分成功，就很得意的在麥金利麵前先把稿子朗誦一遍……在他覺得這可是偉大的不朽名作。

　　這份演講稿的確有些可取之處，但是卻算不上理想，而且有些不適的辭令，恐怕發表出去要引起一場批評風波。麥金利不能辜負他的一番熱忱，卻又無法不說出這個“不”字……讓我們來看看他如何應付這種場麵。

　　麥金利告訴這位黨員說：“我的老朋友，這真是一篇精彩絕倫少見的演講稿，我相信再也沒有什麽人能夠寫得比你更好了。就各方麵來說，這的確是一篇非常適用的演講稿，但是遇到某些特殊場合就得多方考慮了。

　　以你個人的立場來看，那可以說是很合適、很慎重的，然而，我們必需站在黨的立場去考慮，發表這份演講稿會產生什麽樣的影響？！現在你回家去，照著我所特別指出的幾點，再重新寫一篇，另外給我一份。”

　　事後麥金利再加以修改潤飾，結果使得那位黨員在那次的競選活動中，成為最有力的助選員。

　　這是林肯所寫的第二封最著名的信件（林肯第一封著名的信件，是寫給畢克斯貝夫人為她的5個兒子犧牲在戰場而表示哀悼。），林肯寫這封信，可能隻化了5分鍾時間。但是，這一封信在1926年公開拍賣時，叫價高到1.2萬元。

　　這裏得附加說明，這1.2萬元的數目，要比林肯過去50年所積蓄的還要多得多。而這封信是林肯在1863年4月26日，內戰最黑暗的期間所寫的。那時候已經是第18個月了，林肯的將領們，帶著聯軍屢遭慘敗，那是無用的愚蠢的人類大屠殺。全國人心惶惶，嘩然震驚，數以千計的士兵臨陣脫逃，而參議院裏的共和黨議員也起了內訌叛亂。最讓人注意的是，他們準備強迫林肯離開白宮。林肯曾這麽說：“我們現在已瀕臨毀滅的邊緣——我似乎感覺到上帝也在反對我們，使我見不到一絲的曙光。”這幾句話，是林肯處在最黑暗最混亂的時期所寫出來的。

　　我之所以摘錄這封信，主要目的是告訴大眾，林肯當時是如何設法去改變一位固執的將領，關鍵在於國家成敗的命運就完全依靠這將領的作為。

　　這可能是林肯就任總統後，寫信措辭最犀利也最不客氣的一封信。可是，我們可以注意到林肯在指出他的嚴重錯誤之前，總先稱讚這位霍格將軍。

　　是的，那可都是些嚴重的錯誤，但林肯卻不作那樣的措辭。林肯落筆穩健，很具有傳統外交手腕的寫著：“有些地方，我對你並不是非常滿意。”

　　他運用機智和外交辭匯，寫給霍格將軍這樣的一封信，“我已經任命你作包脫麥克軍隊的司令官，當然，我這麽做是有充足的理由的。可是，我希望你也能了解，有些地方，我對你並不是非常滿意。當然，我相信你絕對是一個睿智又善戰的軍人，這是很讓我覺得欣慰的。

　　並且我也相信，你當不至於把政治和你的職守滲混在一起。這方麵你是正確的，你對你自己有堅強的信心——那是一種很可貴的美德。你很有誌氣，在某種範圍內，這是有益而無害的。但是在波恩雪特將軍帶領軍隊的時候，而你就是很堅持己見的極力加以阻撓。

　　以這件事來說，你對於你的國家，對一位極有功勳，又有光榮戰史的同僚官長，犯下了極大的錯誤。

　　我曾聽說到（那是聽來讓我相信的），你說軍隊和政府需要一位獨裁的領袖。當然，我給你軍隊指揮權並非是由於這個原因，並且，我也沒有想到那上麵。

　　隻有在戰爭中獲得勝利的將領，才有獨裁者的資格。目前來說，我對你的期望，是軍事上的勝利。屆時，我會冒著各種可能的危險，把裁決權授予你。政府會竭盡所能的讚助你，就像讚助其他將軍一樣。

　　我恐怕你灌輸於軍隊和官兵的那種不信任上司的思想，會落在你自己的身上——所以我願意全力幫助你，來平息你這種危險的思想。

　　軍隊中如果存在有這種思想，那麽即使拿破侖還活在這個世界上，他又能如何？

　　切莫輕率推進，也不要過於匆忙，現在需要小心謹慎並且不眠不休賣力的去爭取屬於我們的最後勝利。”

　　你既不是柯立芝，也不是麥金利，更不是林肯，這樣的哲理在日常的運有上，對你有何助益嗎？

　　讓我們拿費城華克公司的卡伍先生，分析這樣的一個例子——卡伍先生就像你我一樣普通的人，他是我費城講習班裏的學員。下麵是他在講習班裏講的故事。華克公司承建費城一座辦公大廈，而且指定在那一天必須竣工完成。這項工程的進行，似乎每一件事都進行得非常順利，眼看著這座建築就快要完成了。突然，承包外麵銅工裝飾的商人竟說不能如期交貨。就這樣小小的一個轉變，整個建築工事因影響而停頓下來。

　　如果不能如期完成，就得交付巨額的罰款，那可就損失慘重了——這一切僅僅是為了那個銅工裝飾商。

　　然而，長途電話激烈的爭辯，都沒有半點進展，於是卡伍就被派往紐約找那個人當麵交涉。

　　卡伍走進這位經理的辦公室，第一句話就這麽說：“你應該知道，你在勃洛克林城中是很有名望的人？”

　　經理聽到這句話很感到驚訝，他搖搖頭很意外的說：“不，我不知道。”卡伍就告訴他說：“早上我下了火車，查電話簿找你的地址，發現勃洛克林城裏，隻有你一個人叫這個名字。”

　　“我從來都沒有注意到這上麵呢！”那經理很感興趣的把電話簿拿來查看，果然一點都沒錯，真是這麽一回事。於是他很自傲的說：“是呀，這是個難得的名字，我的祖先原籍是荷蘭，來紐約已有200年了。”

　　接著他開始談論他的祖先和他的家世，卡伍見他談得差不多了，又另外找了個話題，讚賞他有這樣大規模的工廠。卡伍又說：“這是我所見過的銅器工廠中，最整潔也最完美的一家。”

　　經理說：“對了，我化了一生所有的精力來經營這家工廠，有今日的規模我很以為榮，你願意參觀我的工廠嗎？”參觀的時候，卡伍連連的稱讚工廠的組織有係統，還指出哪兒比別家工廠優良，又讚許幾種特殊的機器。

　　經理告訴卡伍，那些機器都是他自己發明的。他化了很長的時間來說明機器的使用方法的特點。他堅持要請卡伍一起午餐。

　　餐後，經理正色的說：“現在就來談談我們的問題吧，我是知道你來這裏的目的，隻是沒料到，我們見麵後會談得這麽愉快……”

　　他笑著說：“你不妨先回費城去，我現在就可以先給你一個有利的保證，保證你們定的貨物將會準時運送到你們那裏，就算是犧牲了別家的生意，我都願意。”

　　卡伍並沒有提到他的要求，但他的目的倒很順利的達到了——那些材料全都如期運到，而他們承包的那座建築也沒有受到任何影響的完工了。

　　話又說回來，要是卡伍當時是使用激烈的宏辯去爭取，能不能有如此令人滿意的結果，那可就不得而知了？

　　所以說，為了不使對方難堪而引起反感，要改變別人意誌的第一要項就是——

　　以你真誠的欣賞和讚許作為起始，那就錯不了！

　　不妨旁敲側擊

　　很偶然地，斯華伯有一天中午走到他的一家鋼鐵廠，看到有個工人在吸煙，而在他的頭頂上正懸著一塊“禁止吸煙”牌子。

　　你是不是以為斯華伯會指著那塊牌子，向那工人興師問罪的說：“你不認識字嗎？”

　　那可就錯了，斯華伯絕不可能這樣做。他輕快的走到工人們麵前，遞給他們每人一支雪茄，笑著說：“嗨，夥計們，你們不必謝我給的雪茄，如果你們去外麵抽煙的話，我會更高興的。”

　　那些工人們都知道自己犯錯了——但是他們欽佩斯華伯，他不但完全不責怪他們，還給了每人一支雪茄作見麵禮，大家都覺得他很是與眾不同，高貴又寬宏。

　　像他這樣的人，你能夠不喜歡嗎？範納梅克是費城一家大百貨公司的老板，他也擅長運用這種方法。

　　他每天都要到公司巡視一番，有一次讓他看到，一位女顧客站在櫃台旁等著買東西，卻沒有人知道要去招呼她。咦！售貨員都在忙嗎？……原來他們都聚集在另一個角落，正在談天說地。

　　範納梅克就悶聲不響的走進櫃台，自己招呼那位女顧客，他將成交的貨物交給售貨員去包裝，自己就悄悄的走開了。

　　1887年的3月8日，善於布道的布道家皮卻牧師去逝，留下了他的職司給艾保德牧師去負責。

　　禮拜天艾保德需要講道，他總想竭盡所能的在這次講道中有完美的表現，因此，他事先就擬定了一篇稿子，以備到時應用，但是好不容易的一直修改，才把整篇稿子完成。

　　然後，他還很慎重其事的念給他太太聽，但這篇稿就像普通演講稿一樣，並不是很理想。如果他太太沒有足夠的修養和見解，很可能告訴他說：“艾保德，這篇演講稿太糟了，根本就不能用。如果你照這麽講的話，聽的人一定會睡著了。你都講道這麽久了，為什麽不能像說話一樣，自然一點的表達出來呢？”

　　她當然可以這麽說，但是，後果又將如何呢？然而，她並不如此。她心理清楚的知道這回事，所以她巧妙的暗示她的丈夫——如果他打算把演講稿投到“北美評論”去發表的話，那的確是篇極好的作品。

　　換句話說，她既稱讚丈夫的文章，卻又同時提醒丈夫，那並不是適合講道用的演講稿。

　　艾保德很適時的得到了他妻子的暗示，就把那篇費盡心力才完成的演講稿給撕毀，他知道他還是應該像平時一樣，於是他什麽也不準備的就上台講道了。

　　當我們想勸阻一件事時，永遠記得——躲開正麵的批評。如果我們毫無忌諱的正麵批評，容易，毀損了別人的自重感，也使他的自尊心受損呢！

　　不妨旁敲側擊的去進行，當對方知道你是如此的用心良苦，他不但願意接受，還會真心的感激你。

　　由此你知道，要想改變人們的意誌而不引起對方反感的第二要項就是——要間接的指正別人的過錯，旁敲側擊是最好的提醒方法。

　　先把自己亮出來

　　幾年以前，我的侄女約瑟芬離開她堪薩斯的家，到紐約來做我的秘書。她今年19歲，中學畢業3年，隻有些很少的辦事經驗，現在她已成為一位相當能幹的秘書了。

　　起初，我看她恐怕不會有所進步，有一次我實在忍不住要批評他時，我就先對自己說：“且慢，等一會兒，岱爾、卡耐基……你的年紀比約瑟芬大一倍，你處事的經驗也多過她一萬倍。

　　你如何能奢望她要具有你的觀點？你的判斷力？你的見解呢？岱爾，在你自己19歲的時候，你又做了些什麽？你還記不記得你那些笨拙、愚蠢的錯誤？”

　　想到這裏，我對自己誠實、公平的加以批判，發覺約瑟芬比我當年要強得多了。

　　從那時起，當我要指正約瑟芬的錯誤時，我總溫和的說：“約瑟芬，你犯了一點小毛病，但是天知道，你並沒有我犯的錯誤糟，人們不是天性就能夠判斷事情，那常常需要從經驗中去獲得的。

　　再說，你也比我在你現在年紀的時候，要更強得多，也乖巧許多。我自己曾經有過不少可笑的錯誤，我絕對不是想批評你或任何人……不過，要是能照這樣去做，你以為是不是要更聰明多了？”

　　人原無所謂“十全十美”，沒有缺失的，如果要指正別人的錯誤，應該先謙遜的自承，然後再給予適當的批評，就比較容易為人所接受了。

　　圓滑的布洛親王，在1909年已深切的感覺到，的確有這樣急切的需要——當德裏威廉二世在位時，不但目空一切、高傲自在，還準備建設陸、海軍，與世界各國為敵。

　　於是發生了一件驚人的事情——德裏說出了令人難以置信的話，震撼整個歐洲，影響到世界各地。最糟糕的是，這些自傲、荒謬的言論，竟是在他作客英倫時，當眾公開發表出來的。

　　他還允許“每日電訊”照著他的原意，對各處公布發報。比如他說，隻和英國間尚有友誼的存在。他並且說所以急切的建設海軍，是為了要維持歐洲共同的權益。

　　他同時表示，隻有以他個人的力量，才能使英國不致於屈辱於俄、法兩國的武力威脅。至於英國洛伯特爵士在南非戰勝土人，他說也是出於他的計策。

　　在這100多年的和平期中，歐洲就從來沒有那一位國王會說出這種驚人之語……以是各國嘩然、騷動，輿論如波濤洶湧不可抑止。英國更是憤怒，而德國的政治家們最為震驚。

　　引發了這麽大的驚慌，德皇也漸漸感到事態的嚴重，而有點著急了。於是，他暗示布洛親王要代替他受過他要布洛親王宣稱一切都是他的主意，是他向德皇建議說出那樣空穴來風的論調來的。

　　但布洛親王卻向他明白的表示說：“然而陛下，我想不論是德國人或是英國人，恐怕都不會相信我會向您去說那些話的。”布洛親王剛說完話，立刻就驚覺到自己犯了一個相當嚴重的錯誤。

　　不出所料，德皇果然激憤的對他咆哮說：“你以為我是一頭笨驢，連你都不至於犯的錯誤，我竟然都讓它發生了。”

　　布洛親王也明白應該先作適度的稱讚，再指出其中的誤謬，這下子卻已經都太晚了……他隻能試著作第二步的努力，就是批評過後，另外再加以讚美一番，果然奇跡神妙的出現了。

　　因而布洛親王就很畢恭畢敬的說：

　　“陛下，我絕對沒有那種意思，您在各方麵都遠勝我許多，更不隻是在海軍的智識上。而您在自然科學方麵則是更為優越的。

　　陛下每次談論到風雨，無線電報等科技學理時，我總是自慚形穢，因為我發覺自己知道的實在太少了……。

　　我很是為自己感到羞愧，對於各門自然科學居然都一竅不通，而提到化學、物理則更是沒有概念，就連最平常的自然現象我也不能解釋。”

　　德裏聽了這些話，臉上很快就顯現出笑容來，就因為布洛親王稱讚了他，抬高了他，而把自己給降低了。他很熱忱的說：“我不是時常告訴你說，我們彼此互相都有一個美好的名譽……我們需要赤誠的共同合作，而且是絕對需要的。”

　　他不隻一次的和布洛握手，一次又一次的……那天下午他緊握著布洛的手說：

　　“要是有人向我說布洛的壞處，我馬上用拳頭打在他的鼻子上。”可以說布洛親王及時救了他自己。雖然說他是個手腕靈活的外交家，但是他卻做錯了一件事，他開始應該先說自己的短處，稱讚德皇的優越；而不能暗示說德皇是個智力不夠，要人保護的人。

　　用幾句自謙的話去讚美對方，就可以把盛怒中異常傲慢的德皇，變成一個十分熱誠的朋友。

　　我們不妨這麽想——謙虛和讚美，能在我們的日常生活中產生哪一些效用呢？事實上，隻要我們真能恰當的運用的話，還真是能在我們的人際關係上，創造出很多不可思議的奇跡。

　　一般來說，人性都有這種傾向，聽到別人的讚美總能激起心裏更大的熱忱……嗯，這個人必定是值得我去傾心相對的朋友。

　　因此，如果你有心要改變一個人的意誌，又不願意引起他的反感的話，你得牢記這第三要項——

　　先指責自己的錯誤，再去批評別人吧！

　　問題有時可替代命令

　　我很是幸運的，能在最近和傳記名家泰白爾女士一同進餐。我告訴她，我正在寫這本書，接著我們就討論到人與人相處的問題。

　　她對我說，當她在撰寫楊厥文傳記時，曾造訪了一位和楊厥文同在一個辦公室3年的人。那個人告訴她，在漫漫的3年中，他從來就不曾聽到過，楊厥文向任何人說出一句有命令口氣的話。

　　楊厥文對人，始終隻有建議而不是命令。譬如，楊厥文就沒有對人說過“你做這個，你做那個。”還是“別這樣做，別那樣做。”他平時的措辭不外乎“你不妨考慮看看。”“你認為這樣有效嗎？”當他擬好一份信稿，經常會問說：“你覺得如何？”在他看了助手寫好的信後，他會很溫和的問：“也許我們這樣措辭，會比較好一點，你以為呢？”——他總記得給別人機會，讓人家能夠自己去做，而不是下令要人家得如何做。這樣的做法，使人能在工作中，真實的去領略錯誤所在，得以獲得很多寶貴的經驗。也因為他這樣，保持了對方的自尊，使人感覺到自重感。楊厥文的手法，很輕易的就能取得對方誠摯的合作，而不至於會拒絕或有反抗的行為。能夠顧慮到別人的自尊，相對的也就能博得人們的好感而真誠相待。是以，您該明白，改變人們意誌的第四要項就是——以問題代替命令吧！

　　保全對方的自尊

　　數年前，美國奇異電氣公司遭遇到一件很麻煩的事情，也就是說：公司準備要撤去斯坦米滋的部長職位，卻又不知如何是好。

　　說到電氣方麵的學識，斯坦米滋算得上是個一等的好人才，但是，他擔任會計部部長，卻無法發揮他的特長，等於是毫無所用。由於他實在是個不可多得的電氣人才，而且又生性敏感，以致公司不敢聲張，怕把他給開罪了。公司最後決定的權宜之計，就是給他一個新的頭銜，請他擔任奇異公司的顧問工程師，而另外選派別人去負責會計部的作業。這下子，斯坦米糍很高興，公司方麵更是滿意；因為他們能在平和的氣氛中，調動了一位有怪癖的高級職員——在這同時，並沒有產生任何不愉快的事，隻因為他們顧全了斯坦米滋的麵子。

　　麵子問題在人們來說，那可是十分嚴重的事！但是人們卻很少會想到這件事，隻知道去盡情的欺侮別人，不給對方留一線餘地，挑剔人家的錯誤，還加以恐嚇。又當麵批評別人的孩子或部屬…… 簡直完全不顧慮到別人該有的自尊了。

　　其實，我們隻要能稍微想一想，再說一兩句體貼的話語，考慮到對方的立場，所有的困擾就可以迎刃而解。當我們需要辭退傭人或部屬，又該如何做？讓我們來看看會計師葛雷琪寫來的這一封信，他說：

　　“辭退雇員可不是一件好玩的事，被解雇的當然更無趣味而言。問題是我負責的業務卻是有季節性的，在每年3月時，我得辭退一批雇員。

　　在我們這一行的有一句話說，“沒有人願意挨斧頭”。結果就養成了一種愈快愈好的習慣。

　　當我要辭退一個人的時候，就告訴他說：“請坐，現在時令已過，我們似乎已經沒有什麽可以讓你做的了。當然，我相信您也早知道，我們是因為忙不過來，才請你們來幫忙的。”

　　我這麽說，對那些人來講，是一種徹底的絕望，有那種被人丟棄的感覺。而他們這夥人中不少是終身都在會計行業中討生活的，他們對於輕易辭退人的公司，就顯得有些不以為然了。

　　就因為如此，最近當我要辭退那些額外雇員的時候，心中就暗想該稍微使點手腕；我就把他們每一個人在這季節裏的表現成績，都細細的看過之後，才正式召見他們。

　　我和他們的談話是這樣的：“某某先生：在這一季裏，你的工作表現實在是很好，難得的是你又能幹，相信你會有相當遠大的前途。不論你到什麽地方，必定都會受人歡迎……我對你更是滿心感激的。”

　　於是，這些被解雇的人心情就好多了，他們不再覺得自己受委曲，也知道如果這裏以後再有工作，還是會請他們來。

　　當第二季我們又請他們來時，他們對公司就有了親切感。已故的馬洛先生有種奇特的才能，他專事調解兩個水火不容的生死仇家……他到底是怎麽做的呢？原來他能了解雙方都有理的事實，總是仔細的尋出其中的奧秘，而在對方麵前加以美言，直到彼此都滿意為止。而且，不論他如何解決從來就不會去指出任何一方的過錯。

　　他使用這樣的手法，也就是為了顧全雙方的麵子和自尊，所以他成功了。世界上所有創立功業的人，都知道不能隻注意自己某方麵的偉大成就。

　　這裏就有這樣的一件事實——

　　經過了數百年的敵對和仇視，1922年，土耳其人終於決定要把希臘人驅逐出境。土耳其總統凱麥爾就用當年拿破侖的口氣，很沉痛的向士兵們說：

　　“我們的目標就是地中海。”就是這樣的一句話，近代史上一頁最激烈的戰爭就爆發了。而這戰爭的結果就是土耳其勝利了，當對方希臘軍的兩位將領鐵考彼斯和狄阿尼到土耳其遞投降書時，沿路受盡了土耳其民眾的唾棄和辱罵。

　　但是，凱麥爾並沒有以勝利者自居，更沒有表現出一點自傲的態度。他招呼鐵考彼斯和狄阿尼說：“兩位請坐，您們一定覺得很累了吧？！”他們談了些戰爭的情況後，為了要減少他們心理上的苦澀，凱麥爾還說，“其實戰爭就好像是一次競賽，就是高手也難免遭遇失敗的。”

　　雖然說凱麥爾獲得了曆史上的光榮勝利，可是他依然記得我們所提的重要原則……也就是大眾都該知道的第五要項——

　　保全對方的自尊，讓他覺得有麵子。

　　稱讚他人的每一項進步

　　很早以前我就認識巴洛了，我知道他對狗和馬的性情很是了解，他幾乎是把畢生的心力都貢獻在馬戲團和特技表演上。

　　我愛看他訓練小狗作表演，我發現隻要巴洛看到狗兒在動作上有點進步時，他就會很親切的拍撫和稱讚它，還給他肉吃，以為獎賞——其實，並不是隻有訓練狗如此。從幾個世紀前到現在，不管訓練其他任何動物，也都是沿用這樣的技巧。

　　咦，倒有點奇怪，何以對人我們就不知道好好的利用這種方法呢？我們為什麽不用肉來代替皮鞭？……為什麽不用稱讚來代替責備呢？就算是隻有些很少的進步，也不妨加以讚賞，將能夠鼓勵人們繼續向前昂首邁進。

　　洛斯獄長就很知道這項哲理，即使隻是一點進展，他都會給予嘉許，於是總能獲益不少……在他管理的“猩猩監獄”裏，對先後的犯人都同樣適用。

　　寫這本書時，我接到洛斯獄長寫來的一封信，他信上說到：“我發覺在犯人表現不錯時，給予適度誇讚的方法，在獲得他們合作和使他們悔過上，總能產生莫大的效果。而且，往往比使用嚴厲的懲罰或責備，還更管用。”我是沒有在“猩猩監獄”呆過，但是我可以回想我過去的日子裏，曾經也有若幹稱讚的話，深深的影響到我的一生……。在你的記憶裏，是否也有過這樣的情形？曆史有載，這種由讚賞而得意外收獲的例子不少，下麵就有典型的例子——

　　50年前，有一個10歲的小孩子，在那波爾斯的一家工廠裏做工。這孩子從小就懷有一個理想，他希望將來能成為一個大歌唱家。

　　但是，他的啟蒙老師卻澆了他一頭冷水，那老師說：“你根本不能唱歌，你這破鑼嗓子發出來的聲音再難聽也沒有了。”

　　然而，那孩子的母親，一個貧苦的農家婦女，她卻緊摟著自己的孩子，稱讚他——她對她的兒子說他是可以唱的，她已經看出他在進步中。

　　那位母親自己光著腳去做苦工，把錢一點一點積存下來，她要給孩子去上音樂班。她的鼓勵和讚賞，終於改變了這孩子的一生。

　　也許你就聽到過這孩子的名字，他就是當代傑出的歌王卡羅沙。多年以前，倫敦有位年輕人，他始終希望自己有朝一日能成為一位著作家。但他的境遇卻總是不如人意，好像事事都與他作對似的……他所能受的學校教育，還不到4年，就因為父親欠債入獄，使這年輕人常常嚐到饑餓的滋味。

　　後來，他找到一份工作，這工作是在一所老鼠滿地跑的貨倉裏，黏貼那一隻隻瓶子上的紙簽。到了晚上，就和另外兩個小工一起住在頂層上一間小暗房裏。

　　年輕人對於寫作的自信心是很薄弱的，當他第一篇作品完成時，就為了怕給人知道笑話，就在晚上自己悄悄地把稿子投入郵箱裏。

　　他接連的投了幾次稿，然而卻都給退回來了。但他還是很有耐心不斷的寫，終於有這麽一天，他的稿子被錄用了。

　　雖然所獲得的稿費，還不到一先令，但是，錄用這篇作品的編輯，卻十分賞識他的文才……這個年輕人高興極了，他激動的流著淚，一個人漫無目的在街上走著。

　　因為一篇文章被采用刊登，所代表的稱許和肯定，改變了他整個的人生。

　　如果不是那次的鼓勵，這個年輕人很可能一輩子都在那滿是老鼠的貨倉裏做工呢。

　　等我說出那年輕人的名字時，你可能就知道了……他就是英國大文豪狄更斯。

　　那也是50年前的事，有一個年輕人在一家店鋪裏當夥計，他每天清晨四五點鍾就要起來，打掃店鋪照顧生意，一天總要工作14個小時以上。

　　就這樣經過了兩年，他實在無法忍受了。一天，他大清早就起來，也不吃早餐，一口氣走了15裏路找到他那替人做管家婦的母親那裏。就像發瘋了似的，他向母親哭訴，還賭咒說再也不要做那份工作了，如果要他再回那家店鋪，他定馬上自殺。

　　他又寫了一封很長的信給他的老校長，述說他自己痛楚的遭遇…… 老校長回了信讚美他，說他是個聰明的年輕人，應該找一份更適合他的工作做——他給了這個年輕人一個教員的職位。這個讚許是這個年輕人生命中的轉捩點，也在英國文學史上留下了不可磨滅的印象。他就以此開始，陸續完成了77部作品，運用手上的筆，他賺進了百多萬英磅——你也許已經猜到了，他就是英國有名的史學家威爾斯。

　　1922年，有個加爾福尼的年輕人，他落泊得連照顧妻子的生活，都感到非常吃力。

　　禮拜天他去教會唱詩班賣唱，偶爾也在人家的婚禮中唱歌，這樣可以有5塊錢的收入。他實在是窮得在城裏住不下去，就搬到鄉下，在人家的葡萄園租了一間破房子，每月租金15元5角。即使是這麽低的租金，他依然沒有能力負擔，還拖欠了人家10個月的租金。

　　迫於情勢，他不得已隻得替房東工作，在他的葡萄園裏摘葡萄，以抵付房租。在他窮得沒有東西吃的時候，就拿葡萄來填飽肚子。

　　他被貧困所逼，幾乎準備要放棄唱歌的愛好，去推銷貨車過活。就在這個時候，有個叫休士的朋友對他說：“你的嗓音很好，將來會有所發展，你應該去紐約學唱歌才對呀！”

　　休士讚美他，也鼓舞了他。那年輕人對我說，就是因為得到這份讚賞，改變了他的決定，成了他終身事業上的轉捩點。

　　於是，他想辦法向朋友借錢，他要到東部去學唱。你或許聽過他的名字，他後來成為一位有名的歌唱家，叫鐵貝德。

　　說到改變一個人的意誌，如果我們能激勵對方，讓他知道自己潛在的能力，好好的去發揮所長。那麽，我們所做的，就不隻是改變人們的意誌而已……

　　很可能因此就改變了他一生的命運！

　　這話似乎有點過分了吧？讓我們來看看已故哈佛大學名教授，美國最負盛譽的心理學家威廉·賈姆士所留下的名言：

　　“通常與應有的成就相比，我們隻能算是“半醒者”，大家往往隻利用到自己原有智慧的一小部分。

　　也可以說，在一貫延續的傳統裏，遠在應有的極限內，人們總希望能充分利用所長，卻總是不得其所。”

　　是的，這就是我們前麵所說的，人們具有各種潛在的能力，卻不知如何去利用。而其中的一項不為人知的潛能，就是稱讚別人，激勵別人，讓人們了解自己所擁有的寶藏，得以善加利用，發揮它最大的神奇效用。因此，要改變一個人的意誌，別忽略了這第六要項，請務必注意稱讚每一項進步……即使它隻是很微不足道的小進步。

　　贈予他一個“誠實”的美謄

　　我的朋友秦德太太住在紐約白利斯德路，她已和一位女傭人洽談好，請那女傭下周一開始到家裏工作。然而，卻有一位過去曾經雇用那女傭的太太，向秦德太太說起那女傭的種種不好……。

　　因此，在那女傭來上班的第一天，秦德太太就對她說：“妮麗，前天我遇見了一位曾雇用過你的太太。她說你很誠實可靠，又做得一手好菜，還會照顧小孩。不過她覺得你平時比較隨便，常不喜歡把房間整理幹淨。

　　我相信她隻是隨口說說的，看你穿得這麽整齊，誰都可以感覺得出來…… 我可以打賭你會整理房間，也會和你身上穿著一樣光鮮、整齊。我還認為我們一定會相處得很好。”

　　是的，她們真是相處得非常好，妮麗為了想讓人對她產生良好的印象，所以秦德太太所說的，她都一一做到了——她總把屋子收拾得一塵不染，寧願自己辛苦些多費點時間，也不希望和秦德太太想像的不一樣。

　　包德文鐵路車工廠經理華克倫曾這麽說：“一般人都還肯接受指導，可是，你必需敬重對方，同時還要讓他知道，你所佩服他的是那方麵的特有才幹。”

　　或者也可以說，如果你想改變一個人的某些情形，你得向她暗示說那已是他特有的。

　　莎士比亞說過：“假如有一種美德，不巧是你所缺少的。”說到這兒，如果對方有你想激發的美德，就必須給他一個好的名譽去表現，他為了不願讓你失望，一定會盡其所能的努力作好。

　　蕾布莉克在她那本《我和梅托林克》書中，敘述到一個卑微的比利時女傭的一個驚人改變。

　　她寫道：“隔壁飯店有個女傭，每天都替我送飯菜來，她的名字叫“洗碗盆的瑪麗”，因為她最初是在廚房裏幫忙的。

　　她的長相十分古怪，眼睛是鬥雞眼，又加上兩條彎曲的腿，身上瘦得沒四兩肉，成天顯得無精打采，既沒精神又迷迷糊糊的。

　　有一天，她給我端菜來時，我就坦誠的對她說：“瑪麗，你不知道自己有不少的內在財富吧？”瑪麗似乎有約束自己情緒的習慣，為了避免招惹災禍，一點都不敢表露出心裏的喜歡。

　　她把菜盆放在桌上後，才歎著氣說：“太太，我從來就不敢想到那些。” 她沒有任何懷疑，也不提出其他的問題，就悄悄的回廚房去了——

　　但是，在她的心裏已留下我那句話，那是一種真實的力量，不是和她說著玩的。

　　從那時候起，她好像就會考慮到那回事上，她那謙卑的心理有了離奇的變化——她相信自己蘊藏著有內在的寶藏，於是開始注意到自己的臉孔和身體，她那原已枯萎的青春，終於漸漸洋溢出一股蓬勃喜悅的氣息來了。

　　兩個月後，當我要離去時，她突然告訴我說，她就快要和廚師的侄兒結婚了，她悄悄的對我說：“我就要做人家的太太了！”她向我致謝，隻因為我用了一句簡短的話，改變了她的人生。”

　　蕾布莉克給“洗碗盆的瑪麗”一個美好的憧憬，讓她自己去努力完成。

　　當利仕納要影響那些在法國的美國士兵的行為，也就是用這同樣的方法。一位最受人們歡迎的美國將軍哈巴德，曾經告訴利仕納說，在他看來，在法國的200萬美國兵，是他所見最合乎理想的軍人。

　　這會不會是誇大其詞的讚許？也許是的。可是，我們可以看到利仕納是如何表示的——利仕納說：“我沒有忘記哈巴德將軍所說的話，告訴士兵們，我並不懷疑這句話的真實性，即使事實並不是如此，那些士兵們聽到哈巴德將軍的讚許後，令自己努力去達到那個水準的。”

　　不是有這樣的一句古話，“如果不替一條狗取個好聽的名字的話，還不如把它勒死算了。”

　　幾乎可以說，不論是貧是富，是乞丐是盜賊，每一個人都願意竭盡所能的，去保持別人贈予他一個“誠實”的美譽。

　　“猩猩監獄”的獄長洛斯說：“如果你必須要去對付一個盜賊或騙子的話，就隻有一個方法可以行得通，那就是你得待他像一個誠實、體麵的紳士一樣，把他看成是一個高水準的人物。

　　那使他覺得受寵若驚，十分管用，他會很驕傲的認為有人信任他，他將反而要自己盡量做到你所看重的那種水準。”

　　那句話實在太好，太重要了。我們不妨再說一遍——“如果你必需要去對付一個盜賊或騙子的話，就隻有一個方法可以行得通，那就是你得待他像一個誠實、體麵的紳士一樣，把他看成是一個高水準的人物。那將使他覺得受寵若驚，十分管用，他會很驕傲的認為有人信任他，他將反應要自己盡量做到你所看重的那種水準。”

　　就因為這樣，如果你要想影響一個人的行為，而不引起他的反感和不滿，請記住這第七要項——

　　盡量給予鼓勵

　　不久以前，我有一個年紀大約40歲左右的光杆朋友，後來好不容易訂婚了，又聽說他未婚妻要他去學他根本一竅不通的玩意兒——跳舞。

　　他告訴我當時的情形，說：

　　“我的天，要我去學跳舞？我怎麽跳？……就像你20年前開始時一樣。教我的那個老師說的或許是真話。她告訴我說，我的舞步完全不對拍，得從頭學起。

　　聽她那麽說，我心理就不舒服，哪還有興致學下去，就不再去了。第二個教舞的老師，她告訴我的或許不是實在話，但我覺得很受用。她隻是輕描淡寫的說，我跳的舞步式樣舊了點，但基本步子都對，她告訴我說像這樣開始，應該可以學到幾種流行的新步法。

　　第一個舞師打消了我的學習興趣，第二個舞師卻正好相反，她不斷的稱讚我，減少了我舞步上的錯誤。她肯定的對我說：“你有一種自然的韻律感，該可以成為天才的舞蹈家。”

　　不過我自己清楚，我隻是一位四流的舞者，然而，卻又打心眼裏希望她說的，有完全的真實性。沒錯，可能是因為我付了學費，她才會這麽說；但是，無論如何，我現在舞跳得比她還沒有誇讚我之前要好得多了。

　　我很感激她對我的鼓勵，她給了我一份希望，讓我願意嚐試著去改進而有所進步。”

　　如果你去告訴你的孩子，你的丈夫或是你的員工，他在某件事的表現上愚昧之至，錯得一塌糊塗。那就可能會破壞了他原來的那份想進取、學習的心情。

　　但是，運用另一種相反的手法，多多的給予鼓勵，會使他對事懷有信心，任何事都會覺得容易著手多了。讓對方知道！你和他有相同的信心，認為他有尚未展露的才幹，那麽他一定會盡最大的努力去爭取事情的成功。

　　那也就是湯姆士所用的方法……他是人類關係學上的一位偉大學術家。他總是成全你，給你信心，用勇敢和信任來鼓勵你。我可以舉出一例——

　　我在最近一個周末去拜訪湯姆士夫婦。到了晚上，他們約我一起玩橋牌遊戲。“橋牌”？那對我來說，真是一竅不通，這種遊戲，對我就像一個神秘的謎。

　　“不，不，我不會！”我隻得這麽說。湯姆就對我說：“岱爾，這並不要什麽技巧……玩牌時隻要稍微記憶和判斷一下就行了。除此之外，就談不上技巧了。你寫過有關記憶方麵的文章，這對你來說應該是一項很容易學的遊戲才對。”

　　這是我有生以來第一次坐在橋牌桌上——那是因為湯姆士所說的，讓我覺得玩牌不是一樁難事。

　　說到橋牌，就使我想起克白遜來，凡是所有玩牌的場合，沒有人不知道克白遜這個名字的。他寫的有關橋牌的書籍，已經譯成十幾個國家文字印行，銷售發行的數量，超過數百萬冊。

　　但他曾經私下告訴我，如果不是曾經有位年輕的少婦對他說，他有玩橋牌的天才，他絕對不會像現在這樣以玩牌為專業。

　　1922年，當他初到美國時，原打算找個哲學社會學的教職，都一直沒有結果。他又幫人家賣煤，也失敗了。最後，替人家推銷咖啡，還是一無所成。

　　那個時候，他怎麽樣也不會想到，要去教人玩橋牌遊戲。

　　他不止不精於玩牌，還很固執已見。常常會找出很多麻煩問題去問對方，所以，誰都不願意和他一桌玩牌。後來，他遇到了一個教玩橋牌的教師狄侖女士，彼此產生了愛慕之情，就結婚了。

　　當時，狄侖注意到發現他總是十分細心的分析自己手裏的牌，就告訴他說，他實在是有玩牌的潛伏天才。克白遜對我說——

　　就是因為狄侖那句話的鼓勵，讓他後來毅然走上職業玩牌的路，也成為眾所周知的“橋牌專家”。

　　因此，要改變人們的意誌，而不觸犯對方的第八要項，就是——盡量給予鼓勵，使人們覺得要改正的錯誤看來並不難。你要對方去做的，在他覺得，好像很容易的就能辦到。

　　讓人們樂意去做你建議的事

　　1915，戰事爆發，歐洲各國彼此殘殺，不斷的事件，使得美國舉國震驚…… 和平究竟能不能實現呢？誰也找不出這個答案來。

　　可是，威爾遜卻決心要努力爭取，他預備要派代表，一位和平專使，去和歐洲那些政客們會商。國務卿勃雷恩是一位主張和平最有力的人，他希望能為這件事效力。同時，他也看出這是個難逢的大好機會，可以完成一樁名垂後世的偉大任務。

　　但威爾遜卻派了另外一個人——那是勃雷恩的好友郝斯上校。而郝斯如果要把這件事告訴勃雷恩，不惹得勃雷恩的憤怒的話，那是很不容易做到的一件事。

　　郝斯上校在日記簿上寫著：“當勃雷恩聽說我要去歐洲擔任和平大使時，他感到極度的失望。他表示這事原來是準備派他去的。我回答他，總統認為派一個政府大員擔任這職位是非常不適宜的。一旦他去了那裏，會引起人們的矚目——美國政府怎麽會派國務卿來擔任此事？”

　　你是否看出話裏的暗示？——郝斯上校似乎就在告訴勃雷恩，他的職位何等重要，擔任那項工作太不合適了。這樣在勃雷恩聽來就很覺滿意，不再發牢騷了。

　　機警又富處世經驗的郝斯上校，做到了人際關係中的一項重要規則：“永遠讓對方樂意去做你建議的事。”

　　威爾遜延請麥克杜出任閣員時，就運用了這原則。威爾遜的做法，使他人覺得自己實在是十分重要的。

　　麥克杜敘述當時的情形說：

　　“威爾遜說他正計劃組織內閣，如果我答應擔任財政部長的職位，將令他非常高興。他的話使人歡喜而留下深刻的印象。於是我就決定接受這項榮譽，同時也算幫他的忙。

　　不幸地，威爾遜不再那麽做，如果他能運用那種手腕作事，那麽曆史的演進，也許就要跟現在大相逕庭了。

　　譬如說，有關美國加入國際聯盟，就沒有獲得議院和共和黨的讚同。威爾遜拒絕洛德、休士或其他著名的共和黨員隨行去參加和平會議，卻帶了兩位籍籍無名的黨內人士去參加會議。

　　他冷落共和黨，拒絕他們加入國聯，這是他的意誌，表現和見解沒有兩樣的地方。他粗率的處置國事，不但摧毀了他自己的事業損害了健康，甚至還影響到他的壽命。

　　最重要的是，由於美國始終沒有加入國聯改寫了世界曆史。著名的“雙日頁出版商”就永遠知道要遵守這一項規則：“讓人們樂意去做你所建議的事。”——他們確切的履行。據名作家亨利說，“雙日頁”有時拒絕替他出版某一本書時，總是被拒絕得非常得體有禮，決不至於讓人有不愉快的感覺。亨利甚至覺得，即使被“雙日頁”拒絕了，也比別家要幫他出版還高興。我認識一個人，有許多人請他去演說，但他為了某種原因不得不拒絕赴邀。那些請他去的都是他的朋友，或是極有交情的朋友。然而，他都拒絕得很委婉，對方即使被他拒絕，還是覺得很滿意。

　　他是怎麽樣應付他們的？……他告訴他的朋友，太忙抽不出時間來嗎？或者是其他另外的借口？——不，不是的。他就是很誠摯的感激對方的邀請，同時表示內心的歉意，還推薦一位能替代他演說的人給對方。他這麽做，就不容易使人感到不愉快。

　　他常常建議的說：“你何不請我的朋友“勃洛克林鷹報”的編輯洛格斯先生替你們演說呢？你有沒有想到伊考克先生，他曾在巴黎呆了15年，以他在那兒作通訊員的經驗，相信一定有很多新奇的事情可談。另外，即法洛也有很多他在印度打獵時的影片呢！”

　　萬特是紐約“萬特印刷公司”的經理人，他要不引起反感而改變一位技術師的工作態度——這技術師負責管理幾台打字機和其他日夜不停運轉的機器。他總抱怨說自己的工作時間太長，身體疲憊，需要再增加一位助手。但萬特先生沒有減短他的工作時間，也沒有為他再找一個助手，卻能使這位技術師高興起來。究竟怎麽回事？

　　萬特的主意很簡單，他給那位技術師單獨有一間辦公室，辦公室門口掛著一塊牌子，上麵寫著他的名銜“服務部主任”。

　　如此一來，他就已經不是任何人都可以隨便使喚的修理匠了。他現在可是一個單位的主管，這給了他自尊、自重的感覺。於是這位“服務部主任”很高興，再也不會抱怨他的工作了。

　　這是不是太幼稚了些？是的，或許就有這樣的情形……而且，就曾經在拿破侖身上發生了類似的事情。

　　在訓練榮譽軍時，拿破侖發出了1500枚十字徽章給他的士兵，而有18位將軍，被稱為法國大將，那些按受徽章的士兵，也被讚譽為“偉大的軍隊”。

　　拿破侖將玩具給那些出生入死的老軍人，有人就指出說他這是孩子氣的作法。拿破侖回答說：“是的，有時人們就是被玩具所統治了。”像這樣以名銜或權威贈予的方法，對拿破侖可行，對你我也同樣有效。

　　現在就有一例——我曾提到過，我有個叫秦德夫人的朋友。她家有一塊草地時常被那些頑皮的孩子踩壞，使她很覺苦惱。那些頑童無論如何勸告、嚇阻都不發生效用，帶來很大的困擾。

　　終於，她想出一個應付的辦法……他在那些孩子中找出一個最頑劣的，然後封給他一個名銜，使他有一種權威的感覺——她稱那頑童是她的“密探”，專門偵察那些侵入她草地的外人。

　　這個辦法果然有效，做她“密探”的那個孩子，在她家後院燃起一堆火，把一條鐵棍燒得紅紅的預備恐嚇那些入侵者，隻要有人闖進草地，他就用燒紅的鐵去燙他。

　　像這樣不久後，就再也沒有人敢再到秦德夫人的草地上來了。這就是人類的天性，如果你想改變他人的意誌而不引起對方的反感和抱怨，請記得運用這第九要項——讓人們樂意去做你所建議的事。