創業投資聖經：天使投資理論與實踐

第三節 創業企業如何獲取天使投資

　　一、創業者要了解天使投資家的心理

　　創業者有時會覺得向風險投資家融資太難，而從天使投資家那裏融資又何嚐容易？他們有時會抱怨天使投資家沒有慧眼識珠。但創業者應當檢查一下自己的不足，反省自己的缺欠。他們應當了解天使投資家的思路，在選擇投資項目時，天使投資家是怎麽考慮的。為什麽一些項目更容易獲得天使投資家的青睞？什麽是天使投資家不喜歡，也不會投資的項目？是什麽原因使某些項目很難獲得天使投資呢？

　　在天使投資家看來，創業企業融資時，往往存在最致命的幾個弱點：

　　（1）沒有準備一份完整的商業計劃書。沒有一份經過自己辛勤勞動造就出來的商業計劃書，是不可能實現融資願望的。而天使投資家幾乎每天都接觸很多份商業計劃書。他們一眼就能夠看出創業者在這裏麵下了多少工夫。商業計劃書絕不是用手寫出來的，它是用創業者的腦子、眼光、膽量、能力、夢想編織出來的。

　　（2）企業所開拓的市場不是朝陽市場，企業的發展前途受到局限。如果創業企業所處的行業沒有很大的發展餘地，再好的創意也很難為投資者獲取高額收益。

　　（3）過多地強調創業的商業設想，而闡明自己的執行力過少。創業者是理想主義者，他們往往看到光明的前途，而忽視到達那個前途的路途的艱辛。成功的企業靠理想，更靠艱苦的、夜以繼日的努力。一個強有力的管理團隊是創業企業成功的根本保證。

　　（4）沒有充分估計自己在最困難時刻所需要的資金量。美國銀行做的一項調研指出，79%的創業者失敗是因為沒有足夠的資金。很多創業者在財務計劃方麵知識欠缺。他們往往對企業正常運作所需要的資金量缺乏充分的認識。

　　（5）很多創業者喜歡借款，而不大情願稀釋自己的股權。而他們不清楚，債權人與投資人的區別在於，前者隻給予金錢，後者還給予智慧、經驗、關係網。如果創業者隻想獲得資本金，而不願意出讓股權，就會給天使投資帶來不可逾越的障礙。

　　（6）有時企業家對自己的企業估值過高。雖然天使投資家很看好這個項目，也願意投資，但無奈企業家要價太高。如同風險投資一樣，天使投資的過程也是買賣的交易過程。在這個過程中，天使投資家是買方，而創業者是賣方。天使投資家是用自己的資本購買創業者企業的一部分股權（天使投資也屬於“買方金融”，這個問題我們將在第四章展開討論）。買方隻有在他們認為合適的價格條件下才願意購買。買方希望價格低些，而賣方希望價格高些。這些願望都是可以理解的。但如果買賣雙方對於企業的估值差距太大，二者給出的價格相差太遠，交易是不會完成的。

　　（7）沒有適當的法律文件保護。這個問題在我國尤其嚴重。如果創業者擁有知識產權，就應當有適當的保護文件，如專利、商標等。

　　（8）不知道如何做好現金管理。由於創業者大都具有科技背景，他們中很多人都不太懂得金融與財務，不知道如何控製支出，如何開源節流。而一個企業就像一個家庭一樣，不管收入多高，隻要不控製支出，仍然可以負債累累。對於這樣的企業，天使投資家的資金像投入了無底洞，再好的項目也不可能成功。

　　創業者在尋求天使投資時，應當知道對方的思路，了解天使投資家的顧慮。上述幾點恰恰是天使投資家在作出投資決策以前的一些不盡如人意的地方，是妨礙他們投資的重要原因。

　　二、創業者如何選擇天使投資人

　　創業者向天使投資家融資，與天使投資家向創業者投資是同一個過程的兩個側麵。交易的形成是要根據雙方的意願。天使投資家是創業者身後的創業者。他們的目標是一致的，即如何把企業建設好。從某種意義上說，投資者與創業者的結合像是一種婚姻，二者一旦結合，就變成一家人。一個美滿的婚姻是需要雙方的努力的，一相情願是不可能成功的。與天使投資家以各種方式考量創業者一樣，創業者也常常對於潛在天使投資人作一番考察。雙方都有一個選擇的過程。那麽，從創業企業的角度，如何獲取天使投資？如何選擇天使投資人？下述三個方麵可供參考：

　　1.“合格投資者”

　　創業者首先要考察天使投資家是否符合“合格投資者”的身份。雖然沒有這個身份也可能是一個出色的天使投資家，但在不太熟悉對方的情況下，企業家應當首選具有“合格投資者”身份的天使投資家。

　　2.“聰明的錢還是傻錢”

　　創業者要考察天使投資家是否具有一定的經驗和經曆，能夠在企業成長過程中給予一定的非金錢的支持。不要低估天使投資家的潛力。在過去，創業者往往認為尋求天使投資比尋求風險投資容易，但這種想法顯然已經過時。創業者必須做好思想準備，天使投資家的要求越來越接近於風險投資家，他們同樣要求一個出色的團隊，一種非凡的技術創新，一個具有巨大潛力的市場。

　　3.“投資者加輔導員”

　　創業者應當心甘情願地勤向天使投資家尋求意見和指導。許多天使投資家不僅僅是為了賺錢，他們更喜歡幫助一個初創企業成長，他們喜歡卷入這種創業的衝動，他們喜歡卷入企業從小到大的過程，他們喜歡把自己過去的經驗和教訓與年輕的創業者分享，他們在幫助創業者的過程中找到了自我的價值，得到了精神的充實和滿足。天使投資家最不喜歡的是自以為是的創業者，他們往往不會把自己的資金投給自高自大的企業家。創業者要理解天使投資家的胸懷。許多天使投資家已經在事業上獲得成功，他們做投資在一定程度上是“回報”於社會，“回報”於使得自己成功的社區或社團。他們的投資有尋求經濟回報的意義，也有尋求奉獻途徑的意義。他們一方麵希望通過投資而賺錢；另一方麵，他們也希望通過自己的資金扶植一些真正具有創業精神的企業家，扶植一些能夠為社會未來造就福利的科技創新。

　　三、天使投資小案例

　　案例1 融資不是越多越好

　　企業家往往是樂觀主義者，他們往往先看到機會，再尋找機會所需要的資源。

　　企業往往被要求通常若幹可能情況，並根據可能情況安排自己的生產、銷售、市場和資金使用。例如：種子期基金或天使投資家往往給企業幾個投資可能性，使得企業在特種情況下分別製作出自己的商業計劃。假定天使投資家給予創業者三種可能性：

　　A。10萬元投資；

　　B。17.5萬元投資；

　　C。25萬元投資。

　　天使投資家希望企業家在以上三種假設條件下能夠調整自己的商業計劃，同時做出實際的對比，看看到底融資多少才對於自己的企業最合適。在融資10萬元的情況下，企業應當如何安排自己的生產、經營、市場及人員雇用。而在融資17.5萬元和25萬元的情況下企業的生產經營有何變化，這種變化是否有利於企業的長遠發展，是否能夠提高企業的發展速度，等等。

　　創業者在融資時常常存在一個誤區，他們認為融資的原則是多多益善，能夠多融資就多融資，能夠得到天使投資家的20萬元，就絕不要10萬元。這種認識是不正確的。融資太少固然不能滿足企業成長發展的需要，但融資太多又往往以喪失過多的股權，對企業失去控製為代價。企業家應當明白，企業的發展是不斷需要補充資金的，企業發展速度越快，自己自有資金就越可能不夠，需要外來資金的補充。但企業的發展是一步一步的，企業的融資以應與其發展的步調相適應。企業不可能一夜之間成長為巨人，企業的融資也不可能一步到位。

　　案例2 費城創新經濟投資基金

　　費城的創新經濟投資基金從屬於大費城區的一家非營利機構：創新費城。創新費城意在促進大費城地區年輕人的創意創業，鼓勵該地區的年輕人（一般在25～34歲之間）的創業行為。創新經濟基金本身是一家私人的，以盈利為目的的公司。它是專門為費城地區的創意產業的種子期融資的。可以說，費城創新經濟基金是一隻從事早期投資的天使投資基金。它們的投資額一般僅限於2.5萬～15萬美元。正因為投資期限偏早，它們也稱自己為“前種子期”（Pre-seed Stage Investment）投資。它們投資的對象往往在於建築學、室內設計、城市規劃、形象藝術、軟件、服裝設計、音像製品、攝影、音樂、多媒體等領域。

　　費城創新經濟投資基金的投資對象是還在萌芽期的創意產業，它們的投資額度較小，而且投資方式靈活。它們不僅采取股權投資，也為企業通過短期或長期貸款。有時，它們采取股權投資與債權投資相結合的模式。

　　它們的投資過程為：

　　（1）前種子期或種子期的創意產業在網上提交商業計劃書和其他相關文件。

　　（2）由創新經濟基金管理人員對於所提交的商業計劃書進行初步評閱。

　　（3）創新經濟基金管理人員組織對於該企業進行盡職調查。

　　（4）合格企業的負責人到創新經濟基金作路演。

　　（5）創新經濟基金的投資委員會決定是否投資。

　　向創新經濟基金申請融資的企業家必須注意該基金的特色：如果你不在創意產業，如果你的企業已經越過了種子期，如果你的企業不在大費城區域，也沒有在近期搬進該地區的計劃，或者你已經不再是年輕人，那麽，你最好不要向該基金提出申請。此外，即使你的創業符合上述種種條件，但你沒有準備好一份像樣的商業計劃書，那麽，你也先不要急於提交申請。

　　（1）創業者必須有決心創立一個真正的強有力的企業。如果創業者僅僅為了賺錢，急功近利，對於如何建設自己的企業沒有一個長遠的計劃，天使投資家往往是不會投資的。

　　（2）創業者要有一定的市場預測，如果創業者的項目具有較大的市場前景，或是在上升的市場中能夠具有一定的份額，才能吸引天使投資家的投資興趣。

　　（3）創業者必須要有一支較好的團隊。創業者個人能力再強，經驗再豐富，願景再宏大，一個人也很難實現創業理想。俗話說，“三個臭皮匠，頂一個諸葛亮”。創業者的管理團隊不僅應當團結合作，還能夠在知識、技能、經驗、性格等方麵互補。例如：管理團隊中的三個人若都是科技創新的能手，沒有一個人具有管理、市場或財務技能，這個團隊不一定是一支理想的創業團隊。相反，如果這三個人中，一個具有科技背景，一個具有管理經驗和市場開拓能力，另一個具有財務專長，三人相輔相成，互相補充，可能會成為一個強有力的領導班子。

　　（4）創業者對於潛在投資者要坦誠相待，對潛在投資者公布所有信息。創業者往往希望在投資者麵前表現得十全十美。但這是一種誤會。天使投資家不怕有欠缺的創業團隊，就怕不誠實的團隊。不怕不會或不懂，就怕不懂裝懂。

　　（5）了解市場，了解競爭者。投資者不怕你存在競爭對手，就怕你不知道競爭對手的存在。一些創業者非常自信自己的事業是“前無古人”的，認為他們沒有競爭對手，或他們的競爭對手還沒有出生。而這種目中無人的態度是投資者最反感的。一定要明確競爭的威脅，一個最新的產品，隻要具有市場前景，就會存在現實的或潛在的競爭對手。

　　（6）承諾少，實踐多。不要誇下海口，一定要在短期內實現某些宏遠目標，一旦不能實現，就會喪失自己的信譽。不如把近期目標製定在客觀的可能實現的範圍內，但努力工作，爭取突破自己的目標。

　　（7）願意分權。為了企業的發展，如果必要，可以放棄對企業的控製權。這是創業者最需要麵對的一道難關。而投資者最不能容忍的就是企業家不願意分散自己的權限。

　　四、對天使投資家的忠告

　　天使投資是一項風險相對高的投資活動。作為天使投資家，一定要對投資的風險有足夠的認識。在作投資決策時，如果遇到一些心裏感到不大舒服的情況，就應當考慮放棄。有時天使投資家的直覺是對的。下麵是對天使投資家們的九大忠告：

　　1.確定自己的最高投資限額

　　作為天使投資家，最好在投資決策前先冷靜考慮自己的經濟狀況、現金流和風險承受度。如果是已婚的投資者，投資項目是否需要與家人協商？如前所述，天使投資家最高的投資額是自己所能夠接受的最大損失額，考慮到自己的經濟狀況、家人意見、自己的心理承受力、自己對於風險的容忍程度等。在客觀冷靜地對自己的投資能力進行了分析的情況下決定自己是否投資，以及投資上下限。如果發現自己的家人難以協調，或自己的資金能力不足，或自己心理對於風險的承受力不夠，就應立即放棄。

　　2.了解企業家的心態、人品和能力

　　企業家往往具有樂觀的天性。基於這種樂觀的天性，他們往往過高估計自己企業的發展前景，他們對企業未來的市場估計、產品的設計、生產過程等都容易偏於樂觀，對於困難容易估計不足。一旦發現創業者過於樂觀，或創業者的創業設想不切實際，就應立即放棄。投資是投人，不僅僅是投科技或項目。如果認為創業者人品有問題，就應立即放棄。此外，創業團隊的協調一致很重要。如果看見創業管理團隊雖然各個精明強幹，但他們對於企業的發展前景，對於商業模型，對於企業的戰略部署看法不同，就應立即放棄。

　　3.深入了解創業企業的商業模型

　　如果不能真正地、透徹地理解該模型，最好不要投資。如果對於企業的商業模型有任何疑問，一定主動提出。一旦對於對方的答案有所懷疑，就應立即放棄。通常創業企業在申請天使投資時還沒有營業收入，或剛剛有少許收入。他們為天使投資家展示的往往是預期收入。初創企業的預期收入常常呈現“曲棍球柄”的形態。

　　開始時發展緩慢，過一段時間後突變——呈直線上升的趨勢。如果看到企業的“曲棍球柄”的呈現遠遠早於該工業正常發展平均值，就應立即放棄。

　　4.對於企業財務狀況了如指掌

　　一定要查看企業的現金流，不僅是年度現金流，更重要的是每個月的現金流。如果按月現金流不能解釋年度現金流的趨勢，應當與創業者進一步溝通；如果看到現金流有明顯漏洞，就應立即放棄。除了現金流外，企業的支出狀況也要關注。天使投資家要仔細查看企業的預期支出，看其支出預算是否與其預期的企業成長成比例。不少創業企業最初的預算支出還是合情合理的，但其支出並不隨企業的成長壯大而增加，這就會出現問題。尤其是要看企業的債務狀況。如果企業隱藏其真實的債務狀況，就應立即放棄。

　　5.市場、產品/服務及競爭力

　　如果企業家對於市場前景過於樂觀，天使投資家應當主動與他們交談，使他們調整自己的預測。如果企業家對於市場前景的估計與現實相差甚遠，就應立即放棄。天使投資家還應當查看企業產品與服務的價格定位。如果企業的市場定位為高端客戶，產品或服務的價格過低就會導致企業的最終倒台。另外，如果企業的市場定位為低端客戶，那麽太高的價格自然會破壞企業的競爭力。如果看到創業者的價格定位與其產品服務的市場定位大相徑庭，就應立即放棄。

　　看一個產品/服務是否具有發展前景，要看它的競爭力，尤其是科技競爭力。對於科技創業企業，科技競爭力是關鍵。企業的核心科技是否具有發展前景，該核心競爭力是否具有一定的進入門檻，是否很容易被競爭對手所淘汰，創業者對於科技競爭的思想準備是否充分。如果看到創業者過分地誇大其科技競爭力，或僅僅依賴其現有的科技水平，而無視潛在的或現實的科技競爭對手，投資者應當立即放棄。隨著科技競爭力的問題，天使投資家自然要關心企業的知識產權保護問題。科技創業企業是否具有一定形式的知識產權保護能力，如專利、商標、版權等等。如果企業在知識產權方麵有抄襲之嫌，投資者應當立即放棄。

　　6.價值評估

　　天使投資家往往投資於初創企業，尤其在種子期的企業，而對於這種企業的價值評估是有一定難度的。投資者如果認為企業有發展潛力，如果有較強的投資意向，可以尋找專家對其進行正規的價值評估。如果評估結果與企業家的自我評估相去甚遠，那麽，即使再好的項目投資者也應當考慮立即放棄。

　　7.退出渠道

　　天使投資家應當注意到創業者是否為投資者設想了合適的、合理的退出途徑。如果創業者隻想自己成功、自己賺錢，絲毫沒有想到投資者的必要資金上的和風險承擔方麵的補償，那麽投資者應當立即放棄。

　　8.注重細節

　　千萬不要小看細節。有時天使投資家對於每一個項目非常感興趣，其管理團隊、市場前景、現金流預測等方麵也都比較滿意，隻是在一些非常小的細節方麵意見不一致。這時投資者應當盡量與創業者溝通，求大同，存小異，保持步調的一致。如果創業者在細節上斤斤計較，如果投資者在讓步之後創業者一步不讓，投資者最好立即放棄。

　　9.及時的決策

　　該出手時則出手，該放棄時立即放棄。出手要快，放棄要果斷。