我是“80後”，我能

第六章 誠信+專業=成功推銷

　　洪戰輝每做一筆生意都會將心比心，誠信待人，並且經過這麽多年在市場上的“摸爬滾打”，他做生意顯得越來越專業。

　　讀中學時，暑假期間去賣菜，他雖然不帶秤，卻從不短斤少兩，一捆一斤的菜就絕對會有一斤的重量。賣筆芯的時候，發現筆芯有質量問題，他就主動找買了筆芯的同學退換。就是因為這種誠信，建立了顧客對自己的信任，使他的市場越做越大。他不僅講誠信，而且用一種專業精神做生意。上大學後，他推銷電話卡，不僅賣卡，而且教別人怎樣使用電話卡更省錢。

　　大學二年級的時候，洪戰輝成了“步步高”電子產品在懷化學院的總代理。這對學生來說一般是不可能的，因為做總代理先要交給公司一筆不菲的押金，而洪戰輝卻沒花一分錢就跟“步步高”懷化分公司簽訂了協議。這主要是因為洪戰輝的誠實品德和專業精神打動了廠家，取得了“步步高”懷化分公司的信任。

　　大學一年級第二學期開學不久，學院市場營銷學會大二的一個師兄通知洪戰輝，星期天在校園裏幫“步步高”公司推銷複讀機、電子詞典等產品。這是他第一次參加推銷“步步高”產品的活動。活動結束時，“步步高”懷化分公司的負責人遞給他10元錢，要他去學校食堂交活動所用的電費。他繳完電費回來後，把剩餘的5元錢退給那位負責人時，那人卻愣了一下：“怎麽？不是每一次搞活動電費都是10塊錢嗎？”“不是啊，食堂隻收5塊錢。”洪戰輝回答道。那位負責人接過錢拍了一下他的肩膀，並對他說了聲謝謝。從那次以後，“步步高”每次在懷化學院做推銷活動時，首先聯係的就是洪戰輝。

　　以前，洪戰輝對“步步高”公司及其產品了解並不多，為了很好地推銷產品，他上網查閱了許多有關“步步高”公司、“步步高”產品，以及其他同類電子產品的資料，並且把它們熟記了下來。於是，在後來的推銷活動中，他麵對前來詢問的同學，能夠對答如流，表現得十分專業。站在他旁邊的“步步高”懷化分公司的負責人，感到很驚訝，覺得洪戰輝對他們公司產品的了解比有的正式職工還要多一些。“你怎麽對我們的產品了解得這麽清楚呢？我們還沒有對你進行培訓。”那位負責人在休息的時候好奇地問了他一句。“很簡單，我在網上查的。”洪戰輝笑著對他說：“我推銷一種商品前，首先會認真掌握這種商品的相關知識，這樣就能做到‘有的放矢’。”

　　那位負責人聽了，對他報以意味深長的微笑。

　　後來，“步步高”懷化分公司決定由洪戰輝負責“步步高”產品在懷化學院的銷售工作。“步步高”懷化分公司十分信任洪戰輝，連監督人員也不派來，他們隻是早上把貨物和設備運到學校，下午再派人把東西取回，洪戰輝會把做的每一筆生意跟公司算清楚。就這樣，在洪戰輝讀大學二年級的時候，“步步高”懷化分公司不要他交納一分錢押金，讓他擔任“步步高”產品在懷化學院的總代理。

　　劉紅科：從你所做的事情，比如為“步步高”做促銷，體現出兩點，第一點就是誠實，或者說是誠信，那個“步步高”的負責人要你去交電費，給了你10塊錢，你交完電費後退了5塊錢給他，這就體現了你的誠實。第二點就是你去幫他做促銷的時候，對他的產品很了解，很專業。

　　洪戰輝：以前，“步步高”在我們學校有代理。剛開始我隻是偶爾在“步步高”幫忙，幫忙的時候並不專業，就在那看攤子。幫忙結束時，“步步高”的經理讓我去學校交電費，他們用的是食堂的電，經理給了我10塊錢。我去交的時候，人家要的是5塊錢，我就把另外5塊錢還給經理了。當時那個經理就非常驚訝：“我們每次都是交10塊錢，為什麽這次是5塊錢？”我說人家確實隻要5塊錢。後來我才知道，以前交電費的那個同學一直說要10塊錢，而他自己就留下了5塊錢。通過這件事，那個經理就認識我了，覺得我很誠實。所以，後來再做什麽事的時候都讓我過去幫忙。我在做事的過程中，在網上下載了很多關於“步步高”公司的資料和“步步高”各款產品的資料，全麵係統地看了一下他們公司的情況和所有的產品、產品的型號和功能，還有一些其他的東西。有一次促銷，他們本想提前培訓，但是時間來不及，沒想到我去做促銷的時候，說得很專業，哪個型號的，有什麽功能，怎麽用，怎麽到網上去開發它的功能，我給人家講得很詳細，賣得比較好。經理說好像沒有給我做過培訓，我說是我自己到網上下載的。他覺得我做事很用心，覺得我是一個很專業的促銷員。

　　劉紅科：誠信和專業是每一個人在職場中獲得成功必須具備的素質。這兩點對現在的年輕人特別是大學生尤其重要。目前有一本書名叫《專業主義》的書，在我國企業界的一些高層管理者中受到重視。這本書強調，不管做什麽工作，每個人都應該有專家精神，應該專業。但這個專業並不是說技術上的，而是說一種專業的精神。我覺得在你做事的過程中就體現了這一點。那麽能不能還就誠實和專業這個話題，再談談你的例子，或者是你的看法，或回顧一下你做的事情，你認為哪些是因為誠信給你帶來了收獲？哪些是因為專業帶來了收獲？對這些事例你還有什麽看法？

　　洪戰輝：我過去所做的事基本上都包含了這兩點。例如，賣菜的時候我就很講誠信，都是一斤一把稱好給別人的，從來不短斤少兩。要是說專業，那時候賣菜，我就是自己學習看哪裏的菜是不噴農藥的，去辨別，辨別好了我還跟人家講，為什麽我賣的菜有些地方有蟲眼，甚至有蟲，是活著的。我就告訴人家這個菜肯定是沒有灑農藥的，最起碼近期是沒有灑的，如果我買菜的話也會買這樣的。我用誠實的態度對待自己所做的事情時，也體現了一種專業精神。我賣筆芯的時候，都是先考察得很清楚，哪一種材料的成本高，哪一種材料的成本低，怎麽組合的，哪個廠家的，甚至規格等各方麵的東西都去調查得很清楚。為了讓別人相信我，剛開始賣的時候我就把為什麽我賣的筆芯價格這麽低先說清楚：第一，我是直接批發的；第二，我是學生，不是開商店的，人家要交房租、水電費和各方麵的雜費，這些都要加到筆芯的價格裏來賣，而我沒有店麵，我都不用交，就直接批發過來到這裏賣了，所以價格就便宜了。就這樣給別人講清楚。

　　上高中時，我還賣過書夾。當時大家都買書夾來夾卷子。同學們到商店去買，都是5毛錢買3個，一塊錢買6個。當時我們是9門課，每門課都發卷子，至少需要9個書夾，而語文、數學、英語的卷子比較多，就需要2個，這樣加在一起需要12個，12個是一盒的數量。然後我就到批發市場去問價格，發現一盒書夾的批發價是六毛四分錢。同學們到商店去零散購買，買12個就要付兩塊錢。我想，如果我一盒一盒地賣給同學們，我隻賣一塊錢，都還賺三毛六分錢呢。我分析了一下，一個人最少要一盒，我就到市場去按批發價大量購進這種書夾。然後，我到每個班的教室去告訴同學們為什麽每個人需要一盒：9門課的卷子至少需要9個書夾，其中語文、數學、英語這3門課每門課的卷子至少需要2個書夾。如果你到商店去購買，你必須付出兩塊錢。我是一盒一盒地賣，每盒12個書夾隻賣一塊錢，你買我的就可以省一半的錢，但是我不拆零賣。這樣一個班一下子就推銷下去了。剛開始批發的時候是彩色的書夾，什麽顏色的都有，女同學比較麻煩，她非要挑，賣得就比較慢，挑了幾盒整成一盒，挑剩下的別人又不要了。後來我就全部統一為黑色，沒有其他顏色，我不賣彩色的了，你想買彩色的就去商店買。統一顏色以後，書夾就賣得很快了，每個班有多少人我就準備多少盒，一下送過去，一發下去就可以收錢。買了我的書夾的人就再也不需要到商店去買了。但是，這些生意都是一次性的。於是，我就進一步想辦法，我發現女孩子特別珍惜以前發的卷子，舍不得丟掉，我就告訴她可以再買一盒，把以前的還可以存起來，然後把鋼條拆下來就可以變成訂書釘了，這個就可以固定下來了。這個功能是我發現的，這種書夾的柄是用鋼絲做的，可以拆下來，這種書夾的柄拆掉後，剩下的部分就像訂書釘一樣訂在那裏了。我還發現了這種書夾的另一個功能，當時同學們晾在寢室窗外的衣服老被風刮走，我就告訴同學們，可以用這種書夾把衣服夾起來，兩個書夾就相當於一個衣架。如果用兩個書夾將一件襯衣兩邊往繩子上一夾，就是一個衣架，夾得很牢而且固定得很好。我就這樣開發，我還給大家舉例子，買一雙襪子至少要一塊錢，一塊錢就是12個書夾，吹走你一雙襪子就等於吹走了一盒書夾，你一雙襪子用兩個書夾就可以了，甚至是一個都夠了。於是大家就開始買書夾來晾衣服。我的同學跟著我賣這個東西都賣瘋了，我們用三輪車一下就購進一車的書夾，批發店的老板都很震驚，這幾個孩子怎麽一下搞這麽多，後來他給我的價格就特別便宜，因為人家賣幾盒都要賣好久，我一搞就是一車。然後，我就把書夾分到各個學校的班裏去賣，後來光是裝書夾的包裝盒就在教室後麵堆了好高。

　　要是賣的東西真的有質量問題的話，我會主動找同學們退換，而不是等他們來找我。主要是這種誠信贏得了顧客對我的信任，支撐自己在後麵越做越好，市場越做越大。再說，專業精神也很重要，一般你要賣一樣東西，或做一種生意，你要是搞不清楚這個東西，那肯定也做不好。以電話卡為例，人家隻知道拿著電話卡去賣，多少錢一張。我不是這樣賣的。我賣電話卡首先研究電話卡，打長途怎麽打，打短途怎麽打，打前3分鍾怎麽打，打後3分鍾怎麽打，打長途的時候按33#便宜，還是不按便宜，我都試了。先聽電信公司的人講，講完以後，我自己再實踐。別人說前3分鍾打33#便宜，但是我發現不按33#在頭兩分鍾會更便宜，不按33#的時候是5毛錢一分鍾，但它是論秒算的，所以就更便宜；兩分鍾以後按33#便宜，是3毛錢一分鍾。所以，我賣的時候就給別人講得非常詳細，往家打電話怎麽打，打市話怎麽打，然後201卡和200卡結合，201專門打市話，200用來打長途。我不但賣電話卡，還教別人怎麽用。這既體現了專業，也體現了誠信。我覺得這兩個是相結合的，我專業就說明我很誠懇地、很認真地去做這件事。

　　後來賣大桶水，我也是用這種態度和方式。我首先去分析市場上的水源，拿幾桶水去作價格對比，質量對比，哪個通過了有關部門的安全認證或質量認證，他們的公司是什麽樣子，規模有多大，還有他們的經營情況，對這些都做了調查、分析、對比以後才開始認準哪一個。後來，我們認準了“娃哈哈”的大桶水，它的質量好些。我們去賣的時候還帶上有關質量證明的複印件，然後到每個寢室進行宣傳和銷售。誠信和專業是相聯係的，也是做好銷售的前提條件。

　　§§第三篇 成功，我能