我是“80後”，我能

第五章 在校園建立銷售渠道，渠道為王

　　踏入懷化學院的第一天，洪戰輝一到寢室就立馬放下行李，到校內外去尋找生意門路。因為他從河南帶來的2000元錢，1500元交了學費，他隻能依靠這剩下的500元來立足和發展。

　　他發現校區有一個小商店擠滿了買電話卡的新生。他馬上想到，剛來學院的新生都是初次離家出遠門，都需要往家裏打電話。於是他就四處打聽，尋找電話卡的貨源。

　　首先，他向校區那個小商店詢問成批購進的價格，得到答複後，洪戰輝仍然不滿意。然後，他就去市裏，到電信公司了解電話卡的批發價格，可是電信公司給出的批發價格卻比那個小商店還要貴些。他就尋思著一定還有其他渠道可以批發到更便宜的電話卡。終於在一個商場附近的地下過道裏，他找到一位電話卡批發商，一問價錢確實更便宜。洪戰輝還想把價格壓得更低點，就隱瞞了自己的學生身份，謊稱自己是學校附近小賣部的老板，想批發電話卡去賣。批發商考慮到他很可能成為比較大的長期顧客，就同意以非常便宜的價格批發給他。洪戰輝趕緊把手中僅有的500元錢全部購買了每張10元麵值的電話卡。

　　洪戰輝專門挑新生宿舍去賣電話卡，他一個寢室一個寢室地推銷，下午進的卡，當天晚上就賣完了。第二天上午他就去批發更多的電話卡，並在每棟學生宿舍物色幾個學生幫他賣。於是，電話卡的銷售量迅速翻番。幫他賣電話卡的學生也越來越多。很快，他就在懷化學院所有的學生宿舍建立了一個電話卡銷售網絡。

　　接著，洪戰輝發現大學生們都不願意打開水，而是買大桶的純淨水喝。校區商店銷售的純淨水是6元一桶。為了搞清楚大桶純淨水的來源和價格，洪戰輝去了好幾家純淨水公司，結果發現，品牌好的大桶純淨水批發價才3元一桶，而其他品牌稍微差點兒的價格就更便宜。

　　他立即通過自己的銷售網絡籌集資金，然後與“娃哈哈”懷化分公司簽訂合同，成批購進“娃哈哈”牌大桶純淨水，並利用自己的電話卡銷售網絡給學生宿舍送純淨水，每桶5元。很快，懷化學院兩個校區19棟學生宿舍樓全部變成了洪戰輝銷售“娃哈哈”純淨水的“勢力範圍”。其他品牌的大桶純淨水全部退出了學生宿舍。

　　大學一年級的第二學期，洪戰輝被同學們推選為學院市場營銷協會的會長。

　　2003年，洪戰輝帶著營銷協會的同學去做懷化市東湖文化城日月湖度假區“比武招親”門票銷售活動，他以500元的押金承接了20000元的門票，通過網絡進行銷售，門票全部脫手，占了這次活動門票銷售總額的一半，受到公司領導的高度稱讚。他的任課教師還把這次銷售活動作為鮮活的案例寫進了教案，使同學們受到了生動的教育。

　　劉紅科：從我所知道的情況看，你無論在中學讀書時賣筆芯和資料，還是上大學後賣電話卡和大桶水，你都是到每個班級或寢室找同學幫你銷售，實際上你是在建立分銷渠道。最早的時候，你第一次想到通過別人去銷售的時候，你是怎麽想的？是怎麽聯係他們的？

　　洪戰輝：第一次做是偶然的，並不是我自己想的。我在高中幫助過其他的學生，就是賣東西給他們的時候不收他們的錢。我雖然沒得到他們的錢，但是得到了另外一種東西，那就是信任。我每個班幫助一名學生，後來為了讓他們心裏平衡，我不再白送東西給他們，而是讓他們幫我賣東西，並從銷售收入中分得一部分作為報酬。這理所當然是他們的勞動成果，這些學生後來就都成了我的代理商。每個班都有一個學生幫我賣東西，我就不再送給他們東西了，他們也找到了自己的自信，我也順理成章地有了很多的代理商。為什麽我賣筆芯的時候可以形成對整個縣城的“壟斷”，以致人家都賣不動；我賣書的時候，人家也賣不動？就是因為我在縣城的中學校園形成了一種互相信任的人緣關係和非常穩固的銷售網絡。那些學生覺得拿了我給的東西很不好意思，還不如幫我賣東西，就是這樣開始形成了一種渠道。當時我並不知道市場營銷學上的“渠道”這個概念。隻是覺得這樣挺好的，省了自己很多的力氣，而且效果也很好。

　　我剛考上懷化學院的時候，做過一個裝電話機的生意，也是通過其他學生去幫我分銷的。新生宿舍每個寢室要裝一部電話機，以前都是學院後勤集團裝的，要60塊錢一部，很貴的。而電信公司賣的電話機很便宜，20塊錢就可以買一部，而且裝電話機是非常簡單的。我一看，剛來的學生都想往家裏打電話，外邊的公用電話都排隊。當時寢室裏還沒有裝電話，一般要一個星期以後才能裝。我覺得裝電話機是很好的生意。因為我要賣東西，我自己就先裝了一部小電話機，才十來塊錢買的，往孔裏一插就能用，我就覺得大的電話機也能這樣弄。以前讀中學的時候，因為做生意，我老被學校批評。後來我就學乖了，來到懷化學院上大學後，我首先就研究學生守則，看到守則裏不允許我們做生意，我就還不能做。我賣電話卡私下裏還可以，如果賣電話機的話，動作就太大，會被學校抓。我就去找畢業班的學生，已經畢業快要走的那些人，跟他們合作。我說：“我有一個裝電話機的生意，大家一起來做，隻要每個寢室你裝一個電話機，你就可以拿10塊錢。”而且我給他們演示了一遍，裝一部電話機非常簡單，往孔裏一插就行了。他們覺得很有戲，很願意去幹。電話機的供貨方我也談好了，可以大量地批發過來，他們拿電話機去裝就可以了。但是萬一他們拿著電話機跑了怎麽辦，所以我要他們交押金，反正我跑不了，我是大一的，我的錄取通知書可以給他們看。但是他們就有可能找不到人，每人交500塊錢押金，我把500塊錢的電話機放在他們那裏，這他們是吃不了虧的。我讓他們裝了電話機以後就直接收錢，然後扣掉他們那10塊錢就行了。大家聽了都同意，我找了10個人，收了5000塊錢押金。這是我們學院東校區。然後，我又去學院西校區找人談，又談好了10個人，又收了5000塊錢押金。這樣，我手上就有了1萬塊錢。我就去跟電話機批發商談好，要他做出賣不完的電話機可以退的保證，做出這個保證以後，我就交了5000塊錢押金，批發回來大量的電話機。然後，那些跟我合作的同學，就開始每個寢室拚命地裝，一夜之間，兩個校區就全部裝完了，有些是當場收了錢，有些是寢室的人沒有到齊先不收，大一的學生都非常老實，說給錢就馬上給的。我裝電話機比學校後勤集團便宜，隻收50塊錢。但考慮到每個寢室是住6個人，為了方便他們分攤費用，我還是收60塊錢，不過送給他們一張10塊錢的電話卡。剛裝好電話機，大家就可以用這張電話卡來打電話了。後來我就送3張麵值10塊錢的電話卡，每兩人一張，當場就可以打電話。有的人現場就買了一些電話卡。第二天，大家都在打電話，而且用的都是我們的電話卡。過了一個星期，學校的後勤集團開始給新生宿舍裝電話機，沒有一個人要裝。學校裝的時候，電話機就擺在宿舍樓下麵，讓學生們來領，但是沒人來領，結果一看，大家都裝好了。學校那時候非常生氣，就開始查，查來查去，查到幾個畢業生，都走了。那個時候，學校絕對不知道這件事是我搞的。後來我說了，才知道是我搞的。像這樣的生意，我一般都是做一次，因為第二年學校就采取行動了。

　　至於賣電話卡，就比賣電話機還要早一兩天，是我剛來懷化學院報到的時候。別的學生來報到，交了學費，家長就帶著玩去了。我呢，就2000塊錢，交了1500塊，剩下的學費還欠著。身上還有500塊錢我都沒舍得花。我想，我整個大學的生活就靠這500塊錢了，要起家，而且還要帶我妹妹過來。經過市場調查，我發現，新生都要買電話卡，而且我能成批購進很便宜的電話卡。於是，我將500塊錢全部購買了電話卡。我在每棟學生宿舍找了幾個學生做我的代理商，我供貨，他們賣，當時我的卡一個晚上可以賣掉幾十張。後來是一個晚上賣掉上千張，因為我找了很多學生做我的代理商。我雖然利潤低了，但是收入提高了。後來，越來越多的人進入這個渠道，為了團結，讓大家覺得跟著我有錢賺，我就開始低價批發，以前我是一張卡賺5毛，現在我隻賺1毛，讓他們的利潤越來越大。但是還有一些學生，他們自己去進貨，去學生宿舍賣，而且跟我們拚價格，結果市場越來越混亂，到最後賣電話卡都賺不到錢了。這時我就開始改變策略，電話卡算附帶，算贈品，開始賣小吃。我就開始培養大家的食欲了。那時候，有個特別有趣的現象，大家明明晚上吃了飯，一旦有一個人在泡一包方便麵，其他的人也就想吃了，然後再吃點火腿腸，再嚼個檳榔。後來慢慢地大家都被培養出來了，睡覺前想吃一包方便麵。大家都消費這個東西了，我們就挨個地往寢室送。後來每個寢室放一箱，而且我們賣的泡麵比商店的還便宜點，便宜不是便宜在每包的價錢上，是你吃完多少方便麵，我再給你送一包。就像水一樣，我們給他們6塊錢一桶，不是隻收5塊錢，而是你用完5桶，再送你一桶，是那種附加的東西。

　　劉紅科：你這是用贈送實物的促銷手段代替直接的價格競爭，你這種做法更有利於銷售量的增加。

　　洪戰輝：既然電話卡不賺錢了，後來我就想辦法，開始在電話卡上幫別人的企業或產品印廣告，或者在卡上貼一張小的宣傳單。

　　劉紅科：電話卡不賺錢的時候，你是怎麽搞火腿腸、方便麵配套銷售的呢？

　　洪戰輝：我們在賣火腿腸的同時也順便賣電話卡，就是利用這個渠道。實際上，同學們到我們的渠道買東西是比較便宜的，一般買了多少東西以後，我們還要送東西，還要送積分，我們是逐漸培養自己的顧客。我們賣的電話卡價格也是和別人一樣的，後來大家不買別人的了。當那些人退出去以後，我們的電話卡價格再根據市場進行變動，逐漸地再拿回利潤。方便麵不怎麽賺錢，一包也就賺幾毛錢，但是量很大，每天晚上每個寢室都要銷掉五六包。

　　劉紅科：你剛才談到了競爭策略，當價格競爭拚得很厲害、很難盈利的時候，你把渠道保存下來跟人家拚，人家最後沒辦法做不下去了，他退出，你的價格就可以慢慢回升。

　　洪戰輝：對，就用這個來跟別人拚，因為拚價格是一種最不明智的方法。關鍵是要保護好銷售網絡。到了大學的時候，我才真正有意識地去建設銷售網絡並維護網絡。我把它叫做網絡，就像用網線連起來的一樣，我是總機，下麵是分機。所以，我剛來懷化學院賣電話卡的時候，就開始有意識地去一棟樓安排幾個人，不單要他們幫忙，還要對他們進行培訓。我安排的是，每個星期我們要聚一次，要大家談談自己的想法和困難，還有經驗，大家互相交流，看看還有什麽我們能做的以及能做得更好的方法，我們都總結一下。大家一起吃飯，聊聊天，通過這個來鞏固我的銷售網絡。

　　劉紅科：你用什麽名義跟商家簽協議？

　　洪戰輝：後來是用市場營銷協會的名義。其實要說真正地去做渠道的話，我覺得是在參加市場營銷協會以後。那時我就確實是係統地去做了。我把單位劃小了，以寢室為單位來做這個渠道。我的計劃是讓每個寢室至少都有一個市場營銷協會的成員，然後我們分批地對這些人進行培訓，進行市場營銷課題的布置，這個課題就與外麵的商業機會聯係起來，這樣就能把我們在學校學的市場營銷理論和實踐結合起來。

　　劉紅科：你們這個市場營銷協會有多少人？

　　洪戰輝：當時有200多人。

　　劉紅科：你們懷化學院學市場營銷的學生總共有多少人？

　　洪戰輝：那就不多了，當時隻有100多人。我們這個市場營銷協會不隻是學這個專業的學生參加，其他專業的學生也參加。我們對會員的要求還比較嚴格。

　　劉紅科：請你介紹一下市場營銷協會的情況，特別是在銷售渠道方麵做了些什麽事？

　　洪戰輝：市場營銷協會是我們上一屆的同學創辦的。剛開始來讀書的時候，我對市場營銷協會不感興趣。我隻搞自己的銷售網絡賣電話卡，就是每棟樓找幾個人幫我賣，他們拿提成，我搞批發。後來還賣其他東西，每棟樓裏有幾個人，一個一個寢室地敲門賣電話卡，順便提著方便麵、火腿腸、茶雞蛋這些東西去賣，然後告訴別人自己在哪個寢室，到後來也許就不用這麽跑了，人家沒電話卡，直接到寢室找你。那個時候，我每棟樓一個星期可以賺30塊錢。我不用去跑，隻是每個星期把大家召集起來，吃個飯，談談感想，就這樣做。大概搞了一個多月以後，校報的一個記者發現了，覺得很好，覺得學生搞這個很有創意，給報道了。結果，學校領導一看，覺得影響了學校的正常秩序，就不準搞了。

　　不讓我做這個，我就做大桶純淨水。大桶水以前是在學校外麵賣的，6塊錢一桶。我就找了純淨水公司，問了進價，好的也才3塊錢一桶，差的就更便宜了。我跟廠家談好以後就回去找同學，告訴他們，咱們不做以前那些玩意兒了，老被學校卡，換個方式，做大桶水。還有大家出資，每個人出200塊錢，10個人就2000塊錢，東區10個，西區10個，就是4000塊錢了。我有4000塊錢在手裏，就有資本跟商家談。我跟純淨水公司簽了協議，押了2000塊錢的桶子錢。簽完以後，我們遇到一個困難，一下子搞這麽多水，是放到寢室還是租一間房來放著呢？租房子一個是需要成本，再一個就是需要專人管理，我們都是學生，這樣很麻煩。如果放到寢室，這麽多水怎麽搬？我後來想出了一個化整為零的方式，我們有這麽多樓，每一棟樓都有一個門衛阿姨，阿姨的工資一個月隻有200多塊錢，那我就想了一個辦法跟阿姨商談，每一棟樓我們放10桶水在門衛阿姨那兒，我們有人專門送水，不要她送，我們每賣出一桶水就給她5毛錢。和阿姨談了，她覺得挺好：隻是在她那裏放一下，又不需要她幹什麽活，就能得錢。一下子，兩個校區都談好了。樓下有水了，學生就不必打電話叫外麵送水了，你隻要說一聲我就可以給你送上來。有些同學基本上就不用我們送，他自己需要水就直接來搬，在阿姨那簽個字，阿姨隻要收錢就行了。阿姨幫我們收錢，每賣一桶先扣下5毛錢，結果每個阿姨一個月銷水的收入比她的工資還高。阿姨就非常高興，非常開心，讚成我們這樣做。由於我們控製了校內的銷售渠道，就把市場整理得很幹淨了，我們銷售的是“娃哈哈”的水，質量非常好，把一些雜牌水都踢出去了。雖然我們還是賣6塊錢一桶，但是累計買5桶送1桶，相當於5塊錢一桶。從6塊降到5塊，讓同學們得到了實惠。每銷售一桶水我個人得5毛錢，剩下的利潤給參與銷售的其他同學分。那時候，我們做得特別好，我們還跟係裏合作，在他們搞運動會的時候用我們的水，甚至係領導可以批水。後來，我們又把這些水和外麵的廣告結合起來，一旦搞運動會用我們的水，我們就可以拉讚助。如果移動、聯通想做宣傳，那就可以在我們的水桶上貼上宣傳的東西，還可以用他們的杯子，杯子上印他們的字，我們再把杯子免費地提供給學校。就這樣，廣告商負責出錢做宣傳，我們在賣水的同時收宣傳費，就這麽搞。後來，被學校後勤集團發現了，後勤集團就強行地禁止我們賣水，他們的理由就是我們學生賣的水的質量不能保證，萬一影響學生的健康了，到時候怎麽辦？用這個借口來強行地壓製。當然了，我們沒有權力，在抗爭的過程中，我首先放棄了東校區。因為我在東校區，我決定放棄自己的生意和利益。至於西校區，我想讓同學們做，我們聯名寫信跟學校抗爭，最後西校區的大桶水生意保留下來了，我也不參加分成了。現在我們學院東校區的大桶水生意是由學院後勤集團做，西校區的大桶水生意是由學生做。

　　就是因為我做了這些事，我們上一屆的學生都知道我賣東西很厲害，做生意很厲害，就推選我當市場營銷協會的會長。我當時還不樂意，我在外麵還忙著呢。但是他們告訴我，市場營銷協會是一個很好的鍛煉平台，既能得到學校的支持，又可以學到係統的知識。慢慢地，我就有點動心了，就去參選了。有個很奇怪的現象，我往那個競選教室走的時候，大家都說：“洪戰輝你一定要當會長啊！將來跟你幹肯定很有意思。”我上台以後就是競選會長，然後就沒有人去競選了，大家最多是競選副會長，我自然就成了營銷協會的會長。

　　劉紅科：你當了學院市場營銷協會的會長後，在校園的銷售渠道方麵做了哪些工作？

　　洪戰輝：我首先就考慮把這個協會做成遍布每個寢室、遍布我們校園的每個角落的銷售網絡。也就是說，用我的銷售模式和銷售技巧，用市場營銷協會這種組織形式，以寢室為單位，把校園的銷售渠道全麵建立起來。我想用這個網絡，作為一個平台、一個基礎來與外界進行合作，做點事。這個網絡既是一個銷售網絡，也是一個宣傳網絡。我可以用市場營銷協會的名義，用網絡作為資源，與廠家或商家進行談判簽約。作為廠家或商家，你的任何產品隻要進入我們的網絡，我們就可以幫你宣傳到各個寢室去，同時也可以通過我們這個網絡或渠道來進行銷售。

　　據我觀察，每一年新生到學校來報到的時候，聯通公司、移動公司都會搞促銷，他們花了很大的成本，投入很多的人員來做，但效果並不理想。例如，聯通公司和移動公司在發宣傳單的時候就都很盲目，我就告訴他們，我們可以宣傳到每一個人，那你就看著怎麽給我們錢就行了。我是以學生來對學生宣傳，學生剛開始會聽宣傳，但最終是相信同學的口碑。我是先跟聯通公司談的，談好以後，我就開始運作。新生來報到是由老生引導，我就通過我們銷售網絡的成員對新生宣傳和銷售聯通的卡。我們在車站接新生的時候，就給每個新生一個袋子，裏麵裝著所有的宣傳資料。新生剛來，比較好奇，沒事幹就會拿起來看看。在這個袋子裏，我們還放了一個信封，裏麵裝著致新生的一封信和一張“熟卡”。這種卡裏有5塊錢，是免費贈送的，由於插到手機裏就可以打電話，所以叫做“熟卡”。我們有優惠政策，你把“熟卡”再交點費用就可以升級成為自己的電話卡了。隨後新生到學校了，我們的網絡成員就陪著新生到寢室，幫他們鋪床。我們在新生的宿舍樓都設了給“熟卡”升級的點。陪新生的成員就當場在寢室裏幫新生辦理“熟卡”升級的手續。我們有很多的套餐供新生選擇，辦理以後收錢。收完錢我就分給陪新生、搞促銷的那個同學5塊錢，他要是搞得好的話，一天可以賺一百來塊錢。所以，他們都瘋了似的，一個寢室一個寢室地去拉關係。那個時候沒有跟移動公司合作，移動公司擺的那個銷售點就很被動，即使做宣傳也隻是在銷售點那一塊。而我們從新生一下火車開始，就有人一直在給他做宣傳，一直陪他到寢室，最終促成銷售。那時候，這樣做的效果特別好。

　　我們的銷售渠道或者說網絡對一些廠家和商家是很有吸引力的，但是，在跟廠家或商家簽訂合作協議的時候，他們往往要求隻能代理他一家，不能再代理其他品牌的同類產品。我就想了一個辦法，把我們營銷協會的成員分成了幾個組，比方說，A組、B組、C組、D組。同類產品中第一個跟我們簽協議的，我們就用市場營銷協會A組的名義跟他簽。當然，不隻是一個名義，而是實實在在由A組的人去做這個品牌產品的宣傳和銷售工作。如果其他品牌想進校園競爭的話，我還有B組、C組、D組來做。我們協會的規定是很嚴格的，例如，A組做聯通的宣傳和銷售，就絕對不能同時又做移動的。有的人既想賣聯通的產品又想賣移動的，我就告訴他，你隻能選一個，不然的話，你就都不能做。雖然我們市場營銷協會的人，有的組做聯通的宣傳和銷售，有的組做移動的宣傳和銷售，但無論是聯通還是移動，最終都是我們的人在做。

　　“步步高”公司跟我建立聯係的時候，我還沒加入學院市場營銷協會。我擔任市場營銷協會會長以後，就把“步步高”電子產品作為一個案例來給大家講，我說，我們營銷協會就是學習做營銷的，我們應該在討論中和實踐中學習知識。然後，我就布置作業到寢室裏去討論，“步步高”的產品有哪些功能，大家怎麽繼續去開發，它們應該具備什麽功能最好，然後與其他品牌進行比較，通過比較，我們發現優劣點，找到我們的銷售亮點。就這樣讓大家討論，自己去找，在討論的過程中，有人覺得這機子挺好的就想買了。每個寢室都有我們營銷協會的成員，當這個人回去討論的時候實際上也是在給“步步高”產品做宣傳了。每個寢室建立一個宣傳網點，這既是我們的宣傳網絡，也是我們的銷售渠道。由於我們學校不允許在校園裏賣東西，我就打擦邊球，說是搞維修，就打個報告說我是受“步步高”的招聘，到學校搞義務維修，在保修期之內的是免費的，在保修期之外的就收點費用，但是老師的以及老師家屬的所有的電器我都可以免費幫他們修理。學校覺得這是件好事，讓學生不要再往外邊跑了，老師也得到實惠，就同意了。我就在一個地方紮一個點搞維修，維修的時候擺了很多機子在現場，在維修的時候可以發一些宣傳單頁，但是我當場不賣，人家即使要機子我也隻是把他的聯係方式留下，然後到晚上給人家送過去。就這種方式，銷售得特別好，一個月就超過了以前“步步高”在懷化學院一年的銷售量。“步步高”那邊就覺得我很有能力，就把這個總代理權交給我了，這是我拿的第一個總代理權。我就開始在東西兩個校區同時這麽搞。後來，我還做了“丁佳宜”在懷化學院的總代理。

　　劉紅科：“丁佳宜”是化妝品，這種生意你是怎麽做的？

　　洪戰輝：由於“丁佳宜”是化妝品，我本身就不懂那些，我也不怎麽用，所以不專業。我就是找到他們在懷化的總代理，跟他們談我們在學校給他們做代理，我把協議跟他們簽下來，是那種壓貨不給錢的，因為我們沒有錢嘛。我們就幫他們在學校搞一些促銷，在校園內或者是校園外，我們有這個基礎和方法去做，他們也覺得可以對他們的品牌進行普及。我就找幾個女生進行培訓，然後她們按賣掉的利潤進行分成，因為代理給我們的價格和給超市的價格是一樣的，我們賺差價。但是在銷售的過程中，他們要提供所有的東西。我簽好這個協議，然後就交給那幾個女生具體去操作了，我的工作主要是培訓。這個時候我覺得才是真正地去做渠道。