人性本色

第二節 迎合他人的興趣話題

　　每一個前往牡蠣灣拜訪羅斯福總統的人，都會對他那淵博的知識感到驚訝。“不論是牧童還是騎士，或紐約的政客和外交家，”研究羅斯福的權威作家伯萊特福寫道，“羅斯福都知道該和他說些什麽。”

　　那麽，羅斯福又是如何做的呢？答案很簡單——不論羅斯福要見什麽人，他總是會在來訪者到來的前一天晚上晚些入睡，翻閱一些來訪者會特別感興趣的知識。

　　因為羅斯福和所有領袖人物一樣，深知通達對方內心思想的妙方，就是和對方談論他感興趣的事情。

　　紐約銀行業巨子杜威諾先生說過：“我通過研究有關人際關係的叢書後發現，要想激發某個人的熱忱，必須改變策略，首先發掘出這個人的興趣愛好才行。”

　　前耶魯大學教授、和藹的費爾普早年就有過這種教訓。

　　“記得8歲那年，我去姑母林慈萊家裏度假。”費爾普在他的一篇關於人性的文章中寫道，在一個周末的晚上，有一個中年人來拜訪姑母，他與姑母寒暄之後，便將注意力集中在我身上。當時我正巧對船很感興趣，在與他的交談中，我了解到了許多關於船的趣事奇聞。所以在他走後，我向姑母熱烈地稱讚他，說他是一個多麽好的人！對船是多麽感興趣！而我的姑母告訴我說，他是紐約的一位律師，其實他對有關船的知識毫無興趣。那他為什麽跟我談了那麽多有關船的事情呢？

　　“這是因為他見你對船有興趣，他是個有修養，品德高尚的人，他願意做讓你喜歡並感到愉悅的事情，同時也使他自己為人所歡迎。”姑母告訴我。

　　費爾普說：“姑母的話讓我深受啟迪，永遠難忘。”

　　就在我寫這篇文章的時候，童子軍中的活躍人物查利夫給我寄來了一封信，他在信中說：我有個計劃，那就是在歐州舉行童子軍大露營，但在計劃實施之前，我必須先獲得美國一家大公司的經理資助的旅費。

　　幸好在我去見這人以前，我聽說他曾開了一張100萬美元的支票，而這張支票退回之後，他把它置於鏡框之中。

　　“於是，當我進入他的辦公室時，首先關注的就是那張支票。我告訴他，我從未聽說過有人開過這樣的一張支票，我要告訴我的童子軍，我的確看見那張百萬美元的支票了。他很欣喜地向我出示那張支票。我表示羨慕他，並請他告訴我其中的經過情形。”

　　事情很微妙，是不是？查利夫先生並沒有把此行的目的及所要達到的要求講出來，從始至終，他談論的都是對方所感興趣的事情。那麽，結果怎樣呢？

　　談話快要結束時，我正在訪問的人說道：‘對了，你見我有什麽事嗎？’於是我告訴了他。

　　令我吃驚又高興的事發生了，他沒有多考慮，就答應了我的要求，而且比我預想的要慷慨許多。我隻請他資助1個童子軍赴歐洲，他竟資助了5個童子軍，另加上我，並教我們在歐洲住幾星期。他又給我開了介紹信，介紹給他分公司的經理，讓他們幫忙。他自己又親自在巴黎接我們，引導我們遊覽城市。自此以後，他給那些家境貧苦的童子軍提供了一些工作，而且到目前為止他仍舊熱心給我們這個團體出策獻力，盡最大可能幫助我們。

　　“說實話，我很清楚，如果當時我不曾找出他所感興趣的事，使他先高興起來，那麽我想接近他一定很不容易！”

　　事實上，這種投其所好的方法在商界也很適用。但杜佛諾先生卻不是受益者之一。

　　杜佛諾先生是紐約一家麵包公司的經理，他一直努力與一家旅館建立貿易關係，4年來，他每星期都去拜訪一次這家旅館的經理，參加這位經理所舉行的交際活動，甚至在這家旅館中開了房間住在那裏，以期得到自己的買賣，但他還是失敗了。

　　“最後，我決定改變策略，”杜佛諾先生說，我先要找出這個人最感興趣的是什麽——什麽事情能引起他的熱心。

　　經過多方麵的打探，我了解到關於他的一個事情：他是美國旅館招待員協會的一名會員，多年來，他一直夢想爬上該會會長的寶座，此外，他還有一個更高的要求，那就是成為國際招待員協會的會長。不論在什麽地方舉行大會，再遠、再難他也要去參加。

　　在得悉這個信息後，第二天我去拜訪他的時候，我把談話引向了與招待員協會有關的事，結果我得到了非常好的反應！他對我講了半小時關於招待員協會的事，他的聲調充滿熱情地震動著。我可以清楚地意識到，這確實是他很感興趣的業餘愛好。在我離開他的辦公室以前，他勸我也加入該會。

　　這次見麵，我一句也沒提與麵包有關的事情。但幾天以後，他旅館中的一位負責人給我打來電話，要我帶上貨樣及價目單過去。

　　‘我不知道你對我們經理施了什麽法術，’這位負責人招呼我說，‘但他真的被你搔到癢處了！’

　　“顯而易見，我幾經周折想接近他，與他交易，最後要不是我開動腦筋去想、去找他所感興趣的東西，恐怕再過4年我的目的也難以達到。”

　　人類行為有一條重要的法則——“尊重他人，滿足對方的自我成就感。”如果你遵循它，就會為自己帶來快樂；如果你違反了它，就會陷入無盡的挫折中。