人性本色

第五節 獲得他人信任的方法

　　一個年輕人如果希望在世界上出名並流芳百世，那他首先要獲得別人對他的信任。一個人如果學會了獲得他人信任的方法，那比擁有萬貫家財更能引以為豪。

　　但是，世界上真正懂得獲得他人信任方法的人真是屈指可數。大多數的人都無意中在自己前進的道路上設置了無形的障礙。比如有的態度不好，有的不夠機智，有的不善待人接物，經常使一些有意和他深交的人因失望而遠離了他。

　　通過第一印象獲得信任，是處理人際關係的重要技巧。與人交往，第一印象往往是最深刻的。所以，我們一定要使自己給對方留下良好的第一印象。如果一個人能夠與人初次見麵就達到一見如故的程度，那可真是讓人佩服至極了。

　　其實，最有希望獲得成功的人倒不是那些才華橫溢者，而是那些最能以親切和藹的態度對待別人的人。

　　通常，在老師眼裏，最有前途的學生往往都是那些最能贏得他歡心的孩子；在老板看來，最稱心的店員，也就是那些最能投合自己心理的人。在我們日常生活中，有很多例子都可以說明這一點，能博得他人的歡心、獲得他人的信任，是為人處世所不可或缺的。

　　人類的心理似乎有一種天然的通性，假如有人能使我們感到高興、喜悅，即使事情與我們的心願稍有違背，也不會太在意的。

　　假如一個書報推銷人員很懂得與人交往的方法，言語中總能迎合你的心理，討你的歡心，那麽你會非常情願地讓他經常跑來糾纏你，向你推銷書報；即使你覺得自己並不需要，有時竟然也不好意思而買了幾本。

　　要想博得人們的歡心，獲得人們的信任，首先就是要養成一種令人愉悅的態度，要時刻帶著笑容，行動要輕鬆活潑。無論你內心中是否對他人有好感，但假如人們從你那裏看到的是一張哭喪臉，那還有誰會對你產生好感呢？

　　與人交流，對於自己的身世、遭遇和好惡最好少說，你應該學會做一個傾聽者，經常流露出對他人的談話感興趣，能專心聽對方說話。這樣做對你自己毫無害處，而你所表現出的對他人的同情卻是他們心中最心愛、最重要的禮物。

　　任何事業的成功都需要持之以恒，同樣，要獲得他人的信任也並非一朝一夕就能得到的。良好的態度要一以貫之，千萬不要今天扮了一天笑臉，明天就難以自製而故態複萌，顯出粗俗急躁的本性。一個誌向遠大、心堅如磐石的人，做任何事情都會有始有終，絕不可半途而廢，否則，要得到人們的信任是根本不可能的。

　　有些年輕人在經商之初，總認為一個人的信用是建立在金錢基礎上的。一個有錢的人、有雄厚資本的人，就有信用，其實這種想法是不對的。其實，比百萬財富更高貴的是高尚的品格、精明的才幹和吃苦耐勞的精神。

　　任何人都應該努力培養自己良好的名譽，使人們願意和你交往，都願意盡全力來幫助你。一個明智的商人要使自己比別人更出色，不僅要有經商的本領，為人也要誠實、講信用和坦率，在決策方麵要培養起堅定而迅速的決斷力。

　　有許多銀行家非常有眼光，他們對那些資本雄厚，但品行不好、不值得信任的人，絕不放貸給他們，哪怕是一分錢；他們反而願意把錢借給那些資本雖然不是很多，但肯吃苦、能耐勞、小心謹慎、時刻注意商機的人。

　　銀行信貸部的職員們在每次貸款之前，總要對申請人的信用狀況研究一番：對方生意是否穩當？能否成功？隻有等到覺得對方確實很可靠、沒有問題時，他們才貸款給他們。

　　記住：人格是他一生最重要的資本。要明白，欠錢不還時，其實是在拿自己的人格來典當。

　　羅賽爾·賽奇說：“成功的最大關鍵是要堅守信用。”一個人要想贏得他人的信任，一定要立下極大的決心，花費大量的時間，不斷努力才能飽償所願。

　　一次我去拜訪一家大雜誌的主編約翰·格林先生，詢問他對人如何獲得信用的看法。他說了以下幾點：

　　首先，必須要具備良好的自我修養，善於克製自我，做事懇懇切切、認認真真，建立良好的聲譽；並隨時盡全力改正自己的缺點；行動要踏實可靠，做到言而有信，與人交易時必須誠實無欺——這是獲得他人信任首要的最重要的條件。

　　其次，一個青年人想要獲得他人的信任，必須要證明他的確是一個判斷敏銳、才學過人、富於實幹的人，而他所要做的，就是把自己老老實實做出的成績拿出來讓人看。一個才能平平的人把多年的儲蓄都拿來投資到事業上，固然是很好的事情。但如果他在某一方麵有所專長，他給人留下的印象更不知道要好多少倍。因為在這樣一個企業和職業都專業化的時代，一個無所專長、又樣樣都懂一點的人，與那些在某一領域有所專長的人相比，總是缺乏競爭力的。所以，假如一個人身上有一筆最可靠的資本——在某一領域有所專長，那麽無論他走到哪裏，都會得到重視的。

　　第三，一個青年商人要想成功，他更需要養成良好的習慣，這是一種最為可貴的資本。有良好習慣的商人遠比那些沾染了各種惡習的人容易成功。世界上本來已有不少人快跨入成功的門檻，但是因為有一些不好的習慣，使得人家始終不敢對他抱以信任，他的事業因此而受阻於中途，沒有辦法再向前發展。那些沾染了各種惡習的人，大多自己是不太清楚的，但那些與他發生交往、產生業務往來的人卻看得很清楚，因為他們最看重的就是這些問題。

　　通常，一個人的品格是經過他的習慣培養成功的。有些青年人原本品格優良，但後來因為沾染了一種惡習，結果再無出頭之日了。許多年輕人一開始對自己的習慣毫不在意，覺得那隻是暫時的小事。但是，久而久之，他可能會因為一些惡習而為人所排擠，到時候他可能會懊悔起來，開始反思：“沒想到那樣隨便玩玩也會成為改不了的惡習。”但是，到那時再懊悔已經太遲了。

　　一個青年立誌要獲得成功，為了自己的前途想盡一切辦法去抵製各種不良的誘惑，在任何誘惑麵前都要堅定決心、不為所動。他必須永遠善於自我克製：不飲酒、不參與賭博、不弄虛作假、不因為毫無意義的項目而舉債、不去賽馬場。他的娛樂項目應該是正當而有意義的。否則，隻要稍動邪念，他自己的信用、品格和成功就會毀於一旦。如果去仔細分析一個人失敗的原因，就會發現，大多數不外乎是因為那人有著種種不良的習慣。

　　那家雜誌社的社長查爾斯·克拉克先生也對我說：

　　許多人正是憑借著別人對他的信任而取得成功的。但到今天仍然有許多商人對於獲得他人的信任一事漫不經心、不以為然，不肯在這一方麵花些心血和精力。這種人要想長久地發達下去，是根本不可能的，也許用不了多久就要失敗。

　　我想用一句十分有把握的話去奉勸想在商業上有所作為的青年人：你應該隨時隨地地去加強你的信用。一個人要想使自己贏得信譽，並非心裏想著就能實現，他一定要有堅強的決心，以努力奮鬥去實現。隻有實際的行動才能讓夢想成真，也隻有實際的行動才能讓他收益頗豐。

　　其實，這是在告訴我們，要獲得人們的信任，除了一個人人格方麵的基礎外，還需要實際的行動。任何一個青年人在剛跨入社會工作時，絕對不會無緣無故得到別人的信任。他必須發揮出所有的才幹，在財力上建立堅固的基礎，在事業上獲得發展、有所成就。然後，他那優良的品行、美好的人格才會被人所發現，才會使人對他產生完全的信任，他才能走上成功之路。我們雜誌社外派去采訪社會名人的記者，他們最注意的不是那個成功者的生意是否興隆、收入是否多，而是那個人是否還在為事業打拚，他的品格是否高貴，他的習慣是否良好，以及他創業成功的曆史和奮鬥曆程。

　　大多青年人都沒能發現：越是細小的事情，越容易給人留下深刻的印象。比如，你向別人借錢後，到了約定日子無法去還錢，你隨口說過幾天再還吧。即使對方的判斷力不是很強，他也一定可以看出你是否是一個值得信任的人。

　　你或許會說：那位借給你錢的人有的是錢，過幾天再還有什麽不可以的呢？但是，你反過來想一想，這樣一來你本身的信用就會大大受損了！

　　還有不少的年輕人，平日裏為人的確很誠實可靠，但他們有一個毛病，就是對任何事情都過於馬虎大意，這樣一來，自己的信用就在不知不覺中喪失了。比如，他們明明在銀行裏存款已經不多，卻還是開出了一張超額的支票，結果害得收款的人到銀行去碰壁。假如這樣做生意，那他還有什麽信用可言呢？

　　一個精明能幹的商人做起事來總能快速而高效，從不會顯露出拖拖拉拉、行動緩慢的跡象，他們正是憑借著這種行之有效的手段走向成功的。他們訂立合同後從不違約，也絕不會開出空頭支票。他們明白，無論是樹立信用、還是生意成功都得慎之又慎，否則，一旦信用喪失，生意也就隨之失敗了。

　　要取得他人的信任，除了要有正直誠實的品格外，果斷、正確的做事習慣也是必須要有的。即使是一個資本雄厚的人，假如做事不夠果斷，頭腦不夠清醒，缺乏敏捷的手腕和果斷的決策能力，那麽他的信用還是不能長久的。

　　而一個人一旦失信於人，哪怕隻是一次，別人下次再也不願意和他交往或發生貿易往來了。他們寧肯去找其他人，也不想再與他合作，因為不守信用的合作夥伴可能會生出許多麻煩來。

　　一個有信用的人要使自己的信用破產，那是非常非常容易辦到的事情。即使你多年來一直恪守著誠信。有口皆碑的曆史，但你從今天開始變得糊塗起來，不再用心處理事情，丟三落四，錯誤百出，這樣過不了多長時間，就沒有人再信任你了。

　　我們不要老是想著自己的成就、需要，而應該盡量去發現他人的優點，然後，不是逢迎而是出自真誠地去讚賞他們。要“真誠、慷慨地讚美”，而人們也會把你的話珍藏在心靈裏，永不忘記。