智謀與孫子兵法

第一章 孫子兵法的智慧解析

　　原文

　　孫子曰：凡先處戰地而待敵者佚，後處戰地而趨戰者勞。故善戰者，致人而不致於人。能使敵人自至者，利之也；能使敵人不得至者，害之也。故敵佚能勞之，飽能饑之，安能動之。出其所必趨，趨其所不意。

　　行千裏而不勞者，行於無人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻。微乎微乎，至於無形；神乎神乎，至於無聲，故能為敵之司命。

　　進而不可禦者，衝其虛也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲戰，敵雖高壘深溝，不得不與我戰者，攻其所必救也；我不欲戰，雖畫地而守之，敵不得與我戰者，乖其所之也。故形人而我無形，則我專而敵分。我專為一，敵分為十，是以十攻其一也。則我眾敵寡，能以眾擊寡者，則吾之所與戰者約矣。

　　吾所與戰之地不可知，不可知則敵所備者多，敵所備者多，則吾所與戰者寡矣。故備前則後寡，備後則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡。寡者，備人者也；眾者，使人備己者也。故知戰之地，知戰之日，則可千裏而會戰；不知戰之地，不知戰日，則左不能救右，右不能救左，前不能救後，後不能救前，而況遠者數十裏，近者數裏乎！以吾度之，越人之兵雖多，亦奚益於勝哉！

　　故曰：勝可為也。敵雖眾，可使無鬥。故策之而知得失之計，候之而知動靜之理，形之而知死生之地，角之而知有餘不足之處。故形兵之極，至於無形。無形則深間不能窺，智者不能謀。因形而措勝於眾，眾不能知。人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以製勝之形。故其戰勝不複，而應形於無窮。

　　夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之形避實而擊虛；水因地而製流，兵因敵而製勝。故兵無常勢，水無常形。能因敵變化而取勝者，謂之神。故五行無常勝，四時無常位，日有短長，月有死生。

　　譯文

　　孫子說：大凡先到達作戰地點等待敵軍的一方總是精力充沛、能把握主動，而後到達戰地匆忙投入戰鬥的難免被動勞累。所以，善戰者調動敵人而絕不為敵人所調動。能夠調動敵人使之自動前來我預想的戰地，是用利益來引誘；能使敵人不能先我來到戰場，是設置障礙、多方阻撓的結果。所以，敵人若處軍安逸，要能使之疲勞；若敵人糧食充足，就要能使其匱乏；若敵人安然不動，就要能使他不得不行動起來。在敵人無法緊急救援的地方出擊，在敵人意想不到的條件下進攻。

　　進軍千裏而不疲憊，是因為走在敵軍不設防或無力抵抗的地區；我進攻就一定會獲勝，是因為攻擊的是敵人疏於防守的地方。我防守一定穩固，是因為守住了敵人一定會進攻的地方。所以善於進攻的，能做到使敵方不知道在哪防守，不知道怎樣防守。而善於防守的，使敵人不知道從哪進攻，不知怎樣進攻。深奧啊，精妙啊，竟然見不到一點形跡；神奇啊，玄妙啊，居然不漏出一點消息。所以能成為敵人命運的主宰。

　　進攻時，敵人無法抵禦，那是攻擊了敵人兵力空虛的地方；撤退時，敵人無法追擊，那是行動迅速敵人無法來得及反應。所以我軍要交戰，敵人就算壘高牆挖戰壕，也不得不出來與我軍交戰，這是因為我軍攻擊了它非救不可的要害之處；我軍不想與敵軍交戰，雖然隻是在地上畫出界限權作防守，敵人也無法與我軍交戰，是因為我方設法調動它，使它背離所要進攻的方向。所以，使敵軍處於暴露狀態而我軍處於隱蔽狀態，這樣我軍兵力就可以集中而敵軍兵力就不得不分散。（如果敵我總兵力相當），我集中兵力於一點，而敵人分散為十處，就相當於我方以十倍的兵力與敵交戰。這樣，（在局部戰場上）就出現我眾敵寡的態勢；能以眾多兵力對付寡少兵力，與我交戰的敵人自然陷入困境。

　　敵軍不知道我軍所預定的戰場在哪裏，就會處處分兵防備，防備的地方越多，能夠與我軍在特定的地點直接交戰的敵軍就越少。著重防備前方，後方就薄弱；著重防備後方，前方就薄弱；著重防備左翼，右翼就薄弱；著重防備右翼，左翼就薄弱；無處不防備，那就無處不薄弱。兵力薄弱的原因，是處處設防；兵力充足，是由於迫使敵人分兵防禦我。所以，既預知與敵人交戰的地點，又預知交戰的時間，即使行軍千裏也可以與敵人交戰。不能預知與敵人交戰的地點，又不能預知交戰的時間，倉促遇敵，那就左翼也難救右翼，右翼也難救左翼；前軍難救後軍，後軍難救前軍；何況遠者相隔幾十裏、近者相隔幾裏的呢？依我對吳國所做的分析，越國雖然兵多，但對他的勝利又有什麽幫助呢？

　　所以說：勝利是可以創造的，敵人雖然兵多，卻可以使敵人無法有效地參加戰鬥。分析研究雙方情況，可得知雙方所處條件的優劣得失；挑動敵人，可了解敵人的行動規律；偵察戰地，可知戰地各處是否利於攻守進退；小規模的兵力與敵試探性較量，可知敵人兵力部署的或有餘或不足等虛實情況。以假像迷惑敵人的用兵方法運用到極至程度，就會不露一絲真跡，使人無形可窺，那麽，即使埋藏很深的間諜也不能窺測到實情，即使很有智謀的人也無法想出對付我的辦法。取得的勝利放置在眾人麵前，眾人不能了解其中的因由，眾人都知道我取勝的外在作戰狀況，而沒有誰了解我導致勝利所用的內在方略。所以戰勝敵人的戰略戰術每次都是不一樣的，應適應敵情靈活運用。

　　用兵的規律有如流水的規律，水流動時是避開高處流向低處，用兵取勝的關鍵是避開設防嚴密實力強大的敵人而攻擊其薄弱環節；水根據地勢來決定流向，軍隊根據敵情來采取製勝的方略。所以用兵作戰沒有一成不變的態勢，正如流水沒有固定的形狀和去向。能夠根據敵情的變化而取勝的，才能叫做用兵如神。金、木、水、火、土這五行相生相克，沒有哪一個常勝；四季相繼相代，沒有哪一個固定不移，白天的時間有長有短，月亮也有晦有朔。

　　霧裏看花——如何麵對“爾虞我詐”

　　隨著古代戰爭理論的發展，雙方將領往往都擁有較好的軍事素養，無論是在戰略上還是戰術上皆有著過人之處。《孫子兵法》之中曾經記載有“詭道十二法”，充分顯示了在戰爭之中交戰雙方的“爾虞我詐”。在這種情況之下，如何才能夠確切地認清形勢，使得自己不掉入別人的算計，而能夠保持清醒的頭腦和客觀實際的判斷呢？怎麽樣才能讓自己在麵對對方的種種計謀時不受損失呢？

　　想要做到這一點，就要爭取戰爭的主動權。爭取戰爭的主動權，包括比對方更進一步了解雙方交戰的形式、雙方兵力對比、將領性格與作戰風格，更要進一步了解關於天時、地利以及糧草、作戰計劃等等信息，隻有這樣，才能夠做到“致人而不致於人”，才能讓對手調入自己的算計，而不是讓自己被對手算計。

　　致人而不致於人，這句話的實質就是掌握戰爭的主動權問題，孫子認為主動與被動是以一定的客觀條件為基礎的。另外除了兵力的眾寡、環境的好壞等狀態，孫子還強調指揮作戰的能動性，在被動的條件下爭取主動，在不利的條件下，做到對自己有利。

　　主動是取勝的關鍵，爭取主動是貫徹於作戰的全過程的。千句萬言，不出乎致人而不致於人而已。隨著時代的變化和發展，爭取主動權的方法將會不斷發展豐富，在任何戰爭中將永遠閃爍著光輝。

　　漢景帝時，匈奴入侵上郡。上郡太守李廣率百餘騎與敵遭遇。匈奴軍見李廣兵少，以為是誘兵，上山擺開陣勢。李廣部下非常害怕，企圖逃跑。李廣說，我們遠離大軍，如果逃跑，匈奴追趕過來，立即就能消滅我們。現在我們不走，匈奴反而以為我們是誘兵，不敢進攻我們。於是，李廣不但不撤退，反而在靠近匈奴的地方停下，解鞍下馬休息。匈奴派一個將軍監視他們，李廣果斷地射死了他，又回到原地休息。這樣相持到黃昏，匈奴人一直不敢進攻他們。半夜，匈奴人擔心遭漢大軍襲擊，連夜撤走。次日，李廣率部平安地回到大本營。

　　此次戰役，李廣勝在一個“主動”上，他雖然陷入了危機，但是沒有驚慌，反而利用對手的多疑心裏，故布疑陣，最終在敵眾我寡的不利情況下將敵人“嚇”走，充分地表現了“致人而不致於人”的原則。這一道理，在諸葛亮的“空城計”之中，體現的更是淋漓盡致。司馬懿就是因為被諸葛亮的“心理戰”戰勝，才會“致於人”，將馬上要到手的勝利拱手相讓。

　　以今天的眼光看來，麵對社會上許多錯綜複雜的迷局，我們要保持鎮定的心態，努力認清形勢，積極去掌握主動權，做到“致人而不致於人”。生活中如是，工作中如是，麵對一些突發狀況亦如是，甚至很多大事都是這樣。在任何時候，都要保持自己對現狀的清醒認識，有了清醒的認識，才能作出正確的判斷，才能夠掌握主動。掌握主動的人，才能夠取勝。

　　在埃及和以色列之間進行著殘酷激烈的戰爭的時候，美國總統卡特擔任起“和事佬”的調停人角色。按理說，充當這個角色是非常被動的，往往要在雙方之間來回勸說遊說，而且常常費心費力，卻兩麵不討好。做這樣的角色自然更沒有“主動權”可言。然而，卡特總統運用自己的智慧，毫不費力就解決了這個問題。

　　為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特總統精心地將談判地點選在戴維營，那是一個沒有時髦男女出沒，甚至普通人也不去的地方，所以往往在那裏呆上兩天以後就會覺得索然無味。盡管那裏環境幽靜、風景優美、生活設施配套完善，但唯獨娛樂設施很少，卡特總統為14人安排的娛樂設備使用兩輛自行車就裝下了。晚上休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看。住到第6天，每個人都把這些電影看過兩次了，他們厭煩的近乎發瘋。

　　同時，每天早上8點鍾，薩達特（埃及總統）和貝京（以色列總理）都會準時聽到卡特的敲門聲和那句熟悉的單調話語，“你好，我是卡特，再把那個乏味的題目討論上一天吧。”可以說，這樣的談判簡直是一種變相的酷刑，同時，卡特也用一種獨特的方法讓雙方認識了彼此膠著的一些問題時多麽的無聊和沒有意義。

　　正是由於卡特總統的耐心，堅持到第13天，薩達特和貝京都忍不住了，再也不想為談判中的一些問題爭論不休了，這就有了於1978年9月17日在美國華盛頓簽署的埃及和以色列達成的關於和平解決中東問題的原則性協議——著名的戴維營和平協議。

　　再上麵的事例之中，卡特總統麵對一團亂麻的情況，如果單純的去勸解雙方，很可能得罪兩麵的人，而自己也鬧得一肚子氣；如果任由雙方在安逸舒適的地方談判，則很可能許久無果。正是因為卡特目光清晰，巧妙地運用自己東道主的身份，運用小小的“四兩撥千斤”的手段，使得自己不必多費口舌，就取得了主動權，讓雙方盡快地達成了和平協議。

　　這隻是“冷靜分析、掌握主動”原則運用的一方麵，實際上，在我們日常與人談判、辯論以及麵對一些不確定情況的事情時，都要牢記這句話，以免掉入別人的圈套。尤其是在一些“天上掉餡餅”的好事麵前，更是要冷靜對待，不能被別人的花言巧語蒙蔽了眼睛，影響了判斷，而要爭取自己的主動，掌握自己的節奏，才能有得無失。

　　判斷力——判斷就是力量

　　在戰爭之中，可以說誰能取得更詳細準確的信息，誰就能取得勝利。然而，戰場形勢錯綜複雜，有的時候很難從紛紛擾擾的信息之中篩選出哪些是有用的信息、哪些是沒用的信息，同時，對手往往會放出一些“虛假”的信息。那麽，這個時候，將領的判斷力就顯得至關重要。

　　真正優秀的將領，能夠敏銳識別信息，識破對手的一切詭計，卻能夠放出虛假的信息，讓對手掉入自己的算計之中；能夠通過小小的細節找到敵人的弱點所在，卻通過層層隱蔽來掩飾自身的不足之處，讓對手無機可乘。可以說，判斷就是力量，判斷就是未來。

　　第一次世界大戰德法交戰期間，德軍一個參謀人員天天用望遠鏡觀察法國陣地上的情況。有一天他發現法軍陣地後方的一個小墳堆上，每到上午九點總會有一隻波斯貓在曬太陽，接連三四天都如此，便報告了指揮官。德軍指揮官是個思維很敏銳的人，一聽參謀的報告，立即調來了6個炮兵營對整個墳場進行了“地毯式”轟擊。事後一查，法軍的一個旅指揮所在這次轟擊中全被消滅。

　　那麽，德軍指揮官是如何知道這裏的地下有法軍的高級指揮所呢？

　　原來，德軍指揮官是這樣分析的：第一，這隻貓不是野貓，野貓不可能在炮火紛飛的陣地上定時出沒；第二，周圍沒有人家，波斯貓的棲身之處就在墳包附近，很可能是在一個地下掩蔽部；第三，波斯貓是名貴品種，在戰爭中還有條件養這種貓的人，絕不是一個普通的軍官。因此，那個掩蔽部是個高級指揮所。故命炮兵集中火力轟擊墳場，果然真的炸毀了敵軍的一個高級指揮所。

　　軍隊的司令部，往往不是守衛森嚴，就是掩飾周密，然而在上文之中，德軍指揮官憑借一個小小的細節，就識破了對方的偽裝，可見正確的判斷對於戰爭是多麽的重要。

　　一名優秀的將領，能夠透過層層迷霧，最終找到對手真正的弱點，然後集中自己的優勢，以對手想不到的時間和方式，進行出其不意的打擊。這就是兵法之中的“避實就虛”原則。使用“避實擊虛”的原則並不需要耗費多少資源。指出可以實施攻擊的潛在位置，確定哪個虛弱之處是你可以最有效地實施進攻的，然後就要盡全力予以打擊。當然，這需要所選擇的虛弱之處的易攻擊性和競爭對手因你的攻擊所受到的損害之間進行權衡。顯然，最好的“擊虛”之處應該不僅是競爭對手極其容易受到攻擊之處，而且如果攻擊成功的話，會對對手造成重大損害之處。這個弱點就應該是重點突破的地方。

　　公元221年，蜀國劉備為報吳奪荊州、關羽被殺之仇，率大軍攻吳。吳將陸遜為避其鋒，堅守不戰，雙方成對峙之勢。蜀軍遠征，補給困難，又不能速戰速決，加上入夏以後天氣炎熱，以致銳氣漸失，士氣低落。劉備為舒緩軍士酷熱之苦，命蜀軍在山林中安營紮寨以避暑熱。

　　發現這一情況之後，陸遜命令將士每人各帶一束茅草和火種，預先埋伏在南岸的密林裏，隻等三更時候，就直奔江邊，火燒連營。到了三更，東吳四員大將率領幾萬兵士，衝近蜀營，用茅草點起火把，在蜀營的木柵欄邊放起火來。那天晚上，風刮得很大，蜀軍的營寨都是連在一起的，點著了一個營，附近的營也就一起延燒起來。一下子就攻破了劉備的四十多個大營。等到劉備發現火起，已經無法抵抗。同時，陸遜命令各路吳軍，圍住馬鞍山發起猛攻，留在馬鞍山上的上萬名蜀軍一下子全部潰散了，死傷的不計其數。一直戰鬥到夜裏，劉備才帶著殘兵敗將，突圍逃走。此戰，蜀軍被吳軍連破四十餘營。陸遜火燒連營的成功，決定了猇亭之戰蜀敗吳勝的結果。

　　上文戰例之中，蜀軍初時自恃人多勢眾，勢不可擋，然而終於被陸遜發現弱點，一擊而潰。當時，魏國曹丕在見了劉備安營的地圖後也認為：“劉玄德不曉兵法；豈有連營七百裏，而可以拒敵者乎？包原隰險阻屯兵者，此兵法之大忌也。”而劉備自己因一時意氣，蒙蔽了判斷，以致失敗，讓人歎息。

　　以今天的眼光來看，判斷力更是十分重要。每一個人都應該加強自己判斷力的鍛煉。判斷力就是機會，判斷力就是能力。正確的判斷往往就代表著成功了一半。曆數新一代崛起的企業家，無不擁有比別人更敏銳的判斷力，能夠在錯綜複雜的新形勢下找到機會，果斷出擊，比別人率先一步取得勝利。

　　1992年，一個不算安分的英語老師憑借自己的經驗和判斷，認為翻譯社可以賺錢，於是便成立了一家翻譯社，請退休老師做翻譯。翻譯社第一個月全部收入700元，房租2000元。為生存下去，這名英語老師背著大麻袋到義烏、廣州去進貨，翻譯社開始賣鮮花，賣禮品。1994年翻譯社營收持平，1995年開始賺錢。翻譯社賺錢之後，這名英語老師就不再管它了。

　　1994年底，這名英語老師首次聽說互聯網；1995年初，他偶然去美國，首次接觸到互聯網。對電腦一竅不通的他卻敏銳地感覺這是一個機會。

　　1995年4月，他和妻子再加上一個朋友，湊了兩萬塊錢，一家專門給企業做主頁的網絡公司就這樣開張了，網站取名“中國黃頁”，成為中國最早的互聯網公司之一。其後不到三年時間，他們利用該網站賺到了500萬元。

　　1997年，這名英語老師和他的團隊在北京開發了外經貿部官方網站、網上中國商品交易市場、網上中國技術出口交易會、中國招商、網上廣交會和中國外經貿等一係列國家級網站。

　　1999年3月，這位不安分的英語老師正式辭去公職，和他的團隊回杭州，以50萬元人民幣開始了新一輪創業，這時，他已經敏銳地意識到，互聯網產業界應重視和優先發展企業與企業間的電子商務，這是市場上的一大空缺。於是他開辦了自己的新公司，這個公司取名“阿裏巴巴”。在不斷地探索中，阿裏巴巴已經成為了中國人耳熟能詳的響亮名字，而這名名叫馬雲的其貌不揚的英語老師，也憑借自己的敏銳洞察力和判斷力成為中國互聯網領袖級人物。

　　在虛虛實實之間，正確的判斷有利於我們“防守”，也有利於我們“進攻”。曾經有人抱怨自己沒有成功的機會，其實，生活之中處處是機會，生活不缺少機會，而缺少具有判斷力的眼睛，缺少能夠發現機會價值的人。

　　《孫子兵法》認為：“能因敵變化而取勝者，謂之神。”而因敵變化的關鍵，就在於對實際情況的掌握和判斷。優柔寡斷的人，即使擁有再高的智慧也難以成功，敢於決斷、判斷力強的人，即使不夠聰明，也必能有所成。

　　“兵”無常勢——掌握“真假變幻”中的節奏

　　《孫子兵法》中說：“兵無常勢，水無常形。”這句話，被中外很多軍事家都奉為“座右銘”。善於治水的人，會在紛雜的水流之中找到規律，因勢利導，最終使得水害變為水利；善於治病的人，同樣要能夠在錯綜負載的形勢下尋找大勢所趨的方向，掌握真假變幻之中的戰鬥節奏，使得我方的劣勢成為優勢。

　　孫子認為，善於用兵的人，能夠使得本來安逸的敵人變得疲憊不堪，使得本來糧食充足的敵人變得饑餓不堪，使得本來安逸不動的敵人變得疲於奔命。

　　城濮之戰發生於魯僖公二十八年（公元前632年），它是春秋時期晉、楚兩國為爭奪中原霸權而進行的第一次戰略決戰。

　　楚國大將子玉倚仗楚和屬國陳、蔡聯軍兵力的優勢，氣勢洶洶地撲向晉軍，尋求戰略決戰。晉文公見楚軍向曹都陶丘逼近，為了避開楚軍的鋒芒，選擇有利的決戰時機，誘敵深入，後發製人，遂以當初答應楚王“如果交戰一定主動後退”的諾言為借口，下令部隊主動“退避三舍”，撤到預定的戰場——城濮一帶。

　　對晉軍的主動後撤，楚軍中不少人都感到事有蹊蹺，主張持重待機，停止追擊。然而剛愎自用的子玉卻認為這正是聚殲晉軍，奪回曹、衛的大好時機，揮兵跟蹤追至城濮。

　　晉軍在城濮駐紮下來，齊、秦、宋諸國的軍隊也陸續抵達和晉軍會合。晉文公檢閱了部隊，認為士氣高昂、戰備充分，可以同楚軍一戰。

　　公元前632年4月4日，城濮地區上空戰雲彌漫，晉楚兩軍在這裏展開了一場戰車大會戰。在決戰中，晉下軍主將欒枝在陣後用戰車拖曳樹枝，飛揚起地麵的塵土，假裝後麵的晉軍在撤退，以引誘楚軍出擊。晉下軍佐將胥臣把駕車的馬匹蒙上虎皮，出其不意地首先向楚軍中戰鬥力最差的右軍——陳、蔡軍猛攻。接著晉軍又采用“示形動敵”，誘敵出擊，爾後晉中軍主將先軫、佐將郤臻指揮最精銳的中軍橫擊楚左軍。晉上軍主將狐毛、佐將狐偃也乘機回軍夾攻。楚左翼遭此打擊，退路被切斷，完全陷入了重圍，很快也被消滅了。子玉此時見其左、右兩軍均已失敗，大勢盡去。城濮之戰就此以晉軍獲得決定性勝利而告結束。

　　晉軍的“退避三舍”，實際上是晉文公謀略勝敵的重要一著妙棋，它在政治上爭得了主動——“君退臣犯，曲在彼矣”，贏得了輿論上的同情。在軍事上造就了優勢——便於同齊、秦等盟國軍隊會合，集中兵力；激發晉軍將士力戰的情緒；先據戰地，以逸待勞等等。從而為晉軍以退為進，後發製人，奪取決戰勝利奠定了堅實的基礎。同時，晉軍在決戰的時候也采用“示形動敵”“樹上開花”等戰術，使得楚軍分不清楚真實情況，可以說，這一係列的手段使得本來鋒芒正盛的楚軍士氣低落、部隊疲憊，從而達成了“以逸待勞”的目的。

　　以今天的眼光來看，孫子的理論同樣十分有用。無論是商業競爭還是個人做事，有時候都需要用到一些“奇招怪謀”，能夠推陳出新，才能夠一直生機勃勃。

　　在國內外很多飲料廠商都致力於在電視上大做廣告、在戶外樹立大型廣告牌的時候，廣東三水運動飲料廠卻使出了一個讓人意想不到的“奇招”，於1984年抓住我國體育代表團參加第23屆奧運會的時機，捐贈了該廠生產的健力寶飲料300箱，使“健力寶”隨著中國體育代表團飛赴美國洛杉磯奧運村。

　　在這次奧運會上，我國體育健兒戰績輝煌，奪得15枚金牌，中國女排獲得“三連冠”，震驚世界。日本人士看到中國女排姑娘們暢飲健力寶飲料，恍然大悟地找到了中國女排的“秘密武器”。頓時，健力寶以“東方魔水”風靡奧運會，與此同時也通過各種方式傳播於全世界。廣東三水運動飲料廠借奧運會之“勢”而名揚四海。隨後健力寶運動飲料暢銷十幾個國家，使該廠的產值、利潤和創匯等經濟指標連年翻番。

　　在上文的事例之中，“健力寶”的廠商並沒有單純使用傳統的宣傳手段，而是以小搏大，用300箱的贈品，為自己拚出了一個國際市場。從此將其他競爭對手遙遙甩在了後麵，也打開了中國品牌讚助奧運會的先河。因此可以說，“兵無常勢，水無常形”，隻要是製勝之法，便都是好辦法。能取的好成績的手段，就是好手段；能出人意料之謀，便是智者之謀。