智謀與孫子兵法

第二章 孫子兵法的謀略分析

　　治眾如治寡：放權——學會“放”，才有“權”

　　《孫子兵法》之中，有很多關於將領自身的品質、能力的論述。在將領的能力之中之中，最重要的一點可能就是領導力。如果一個將領不懂用人、沒有威信、無法讓軍士信服，那麽將領無論多麽出眾，相信都難以有什麽作為。好的將領，指揮軍隊就像隻會自己的手臂一樣自如，那麽怎樣才能做到這般呢？《孫子兵法》“兵勢篇”提出一個觀點：治眾如治寡。

　　領導者的用人藝術，具體來說，可以分為擇人藝術和人才管理兩個方麵。擇人藝術就是要“知人”。“知人”，首先要對所需、所用之人有一個較全麵的了解。在“知人”的基礎上才有可供“選擇”合適的人才，在某種程度上講，“知人”即為“擇人”。因而“知人”就成為領導者用人的第一要素和前提。當然，“知人”識才是為了“善任”，通過“善任”人才來獲得企業持續的競爭力，才是用人藝術最終落腳點。

　　要用好人才，就必須“擇人任勢”。一個人，不可能具備種種才能，勝任一切崗位，某一特定人才總有最適合於他的位子。這就需要管理者在“知人”的基礎上，對人才的使用上給予恰當安排。形成人員配置的最佳組合機構，達成最佳組合。能知人，能擇人，才能做到“知人善任”。

　　為了做到“知人善任”，首先領導者要廣泛地了解他人的長處。如果隻關注人的短處，是很難發現所需的合適人才的，正所謂“尺有所短，寸有所長”也即這個道理了。一個人即使是“寸”也有“所長”的一麵，領導者必須將其長處發掘出來並加以合理的運用，才算是藝術地“知人”和“擇人”。其次，製定出人才的機製，伯樂雖然在“擇人”的方麵有很重要的作用，但畢竟個人精力有限，伯樂再盡心盡力，其相中的人也是有限的。因此，企業更需要的是製定出人才的機製。領導者建立一個公開、公平、公正的“擇人”機製，讓一匹匹千裏馬自己亮相也是非常重要的。古代科舉、武舉等，都是這方麵的體現。

　　等到找好了自己的人才，那麽領導者就可以高枕無憂地把問題交出去了。真正的好領導者，懂得讓下屬替自己工作，而不是下屬替自己工作。君主就應該運籌朝廷，元帥就應該坐鎮指揮，先鋒就應該衝鋒陷陣，如果皇帝處處都搶著做先鋒官的活，像什麽話呢？又讓先鋒官去做什麽呢？

　　二戰結束後不久，盟軍總司令艾森豪威爾出任哥倫比亞大學校長。副校長安排他聽有關部門匯報，考慮到係主任一級人員太多，隻安排其會見各學院的院長及相關學科的聯合部主任，每天見兩三位，每位談半個小時。

　　在聽了其中十幾個人的匯報後，艾森豪威爾把副校長找來，不耐煩地問他總共要聽多少人的匯報，回答說總共有63位，艾氏大驚：“天哪，太多了，你知道我從前做盟軍總司令，那是有史以來最龐大的一支軍隊，而我隻需接見三位直接指揮的將軍，他們的手下我完全不需過問，更不需要接見。想不到，做大學校長竟要接見63位主要首長。他們談的，我大部分不懂，又不能不細心地聽他們說下去，這實在是糟蹋了他們的寶貴時間，對學校也沒有什麽好處。您的那張日程表，我看是不是可以取消了！”

　　艾氏後來當選美國總統，一次他正在打高爾夫球，白宮送來了急件要他批示，總統助理事先擬好了“讚成”與“否定”兩個批示，隻待他挑一個簽名即可。誰知艾氏一時不能決定，便在兩個批示後各簽了個名，說道：“請狄克（即副總統尼克鬆）幫我挑一個吧。”然後，若無其事地去打球了。

　　因此，領導者的責任就是知人、擇人、任人。管理大師韋爾奇對用人藝術有其獨特的見解。他認為，挑選最好的人才是領導者最重要的職責，領導者的工作，就是每天把全世界各地最優秀的人才延攬過來。

　　另外，對於人才管理，現代領導者首先必須做到“人盡其才，物盡其用”，要對人才有合理分配和調度。麵對複雜化的環境，領導者隻有廣泛地匯集各方麵的人才才是製勝之道。正所謂“集合眾智，無往不利”，這是日本著名的鬆下集團老板鬆下幸之助先生的至理名言：“一個人的才幹再高，也是有限的，且往往是長於某一方麵，但是把眾多有才能的人為我所用，把很多的‘偏才’融為一體，就能發揮出巨大的力量。”

　　以正合，以奇勝：既走“康莊大道”，又要“出人意料”

　　在《孫子兵法》的“兵勢篇”之中，孫子提出又一對戰爭理論影響甚巨的論斷：兵以正合，以奇勝。戰爭中以正兵即常規部隊在正麵迎敵，而以奇兵即特種部隊從側後包抄，才能取得勝利。可見，奇兵在戰爭中具有特殊重要的作用。戰爭指揮者不但要運用奇兵出擊，而且要不斷變換花樣。孫子又說：“善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。”隻有在奇兵的兵種、裝備，出擊的路線、方向，進攻的時間、速度等方麵變化。

　　同時，孫子的所說的“奇”又不僅僅是指奇兵，更指的是“奇謀”。行軍打仗，先行糧草，前哨後備，安營紮寨，臨陣對敵，這都是戰爭之中的“正謀”。瞞天過海、聲東擊西、圍魏救趙等，這些則是戰爭之中的“奇謀”。“正謀”和“奇謀”的關係，就好比一個人的體格和武藝，空有強壯的體格不能算是武林高手，空有武藝但是體弱多病，站都站不起來，也無法戰勝別人，隻有身體強壯、武藝高強的人，才算的上是“武林高手”。

　　唐憲宗元和九年閏八月，吳元濟擁兵自立。唐憲宗決定對淮西用兵，討伐吳元濟。

　　負責西路軍的李愬抵達唐州後，做了充足的戰爭準備。首先，他親自巡視慰問將士，存恤安撫傷病員，以穩定軍心。同時，又有意示弱，故作柔懦懈怠，禦軍鬆弛，以麻痹敵軍。

　　其次，為增強西線的軍事力量，李愬又上表奏請朝廷，調來昭義、河中、鄜坊士卒步騎2000人。

　　再次，為爭取淮西民心，孤立、瓦解吳元濟，李愬設縣安置淮西百姓5000餘戶，並派兵予以保護。李愬還采取了優待俘虜，大膽重用降將的政策。

　　準備充分後，十月初十，李愬利用風雪交加，敵軍放鬆警戒，利於奇襲的天氣，率九千人雪夜行軍。軍隊的行動十分秘密，除個別將領外，全軍上下均不知行軍的目的地和部隊的任務。李愬隻下令說向東。東行30公裏後，唐軍在夜間抵達張柴村，乘守軍不備，全殲包括負責烽燧報警士卒在內的守軍。待全軍稍事休整和進食後，李愬留500人守城柵，防備朗山方向之敵，另以500人切斷通往洄曲和其他方向的橋梁，並下令全軍立即開拔。諸將問軍隊開往何處，李愬才宣布說，入蔡州直取吳元濟。諸將聞說皆大驚失色，以為此次必然死無葬身之地，但軍令如山，眾將隻得率部向東南方向急進。此時夜深天寒，風雪大作，旌旗為之破裂，人馬凍死者相望於道。張柴村以東的道路，唐軍無人認識，夜半，雪愈下愈大，唐軍強行軍35公裏，終於抵達蔡州。

　　自從吳少誠抗拒朝命，唐軍已有30餘年未到蔡州城下，所以蔡州人毫無戒備，未發現唐軍的行動。四更時，李愬軍到達蔡州城下，守城者仍未發覺。李祐、李忠義在城牆上掘土為坎，身先士卒，登上外城城頭，殺死熟睡中的守門士卒，隻留下巡夜者，讓他們照常擊柝報更，以免驚動敵人，便打開城門，迎納大唐軍。接著，又依法襲取內城。雞鳴時分，雪漸止，李愬已經進至吳元濟外宅，吳元濟這時候才反應過來有敵來襲，逃到牙城上，蔡州百姓爭先恐後地負柴草助唐軍焚燒牙城南門。黃昏時分，城門壞，吳元濟投降。申、光二州及諸鎮兵2萬餘人亦相繼降唐，淮西遂平。

　　在這場經典的千裏奔襲戰役之中，李愬可以說真正理解和詮釋了“兵以正合，以奇勝”的概念。首先，他安撫軍心、加強兵力，優待俘虜，因此鞏固了自己一方的實力，使得自己立於不敗之地，接著雪夜行軍，千裏奔襲，可以說是“出其不意，攻其無備”，一舉攻下了蔡州。

　　那麽，以今天的眼光，我們應該怎麽看待“兵以正合，以奇勝”這句話呢？舉個例子，眾所周知，在飽和市場上同樣存在著商機。當然各企業的產業性質不同，產品不同，所處內外環境也不同。所以不是去照搬別人的成功模式。重要的是這些企業的經營思路，他們不是固步自封、墨守成規，認為“事情隻能是這樣”，而是反問自己：“事情是不是可以不是這樣？”從中便會出現新的思路，發現新的機遇。這就是“出奇”，而正是“出奇”會使企業看到希望。

　　挑戰固然嚴峻，但機遇同樣無限，正可謂“無窮如天地，不竭如江河”。而要能看到這些新的機遇，前提條件是改變你的思想方式，從長期計劃體製下形成的隻會按上級指令行事到照別人的步子亦步亦趨地模仿，轉變到真正獨立進行思考，按市場經濟的要求去考慮問題、處理問題。這樣你就會由原來一葉障目而變得豁然開朗，發現原來機遇就在眼前。

　　日本索尼幾十年前還是一個名不見經傳的小公司，一躍成為日本屈指可數的大公司之一，其中不乏其本身雄厚的科技實力，但還有一個重要原因是他們在領導層提倡學習中國的《孫子兵法》，並把它運用到商業領域中，由此而打開了產品的銷路。

　　索尼品牌創立之初，之所以能夠打破“日本製造”在歐美市場不屑一顧的局麵，贏得全球市場，究其原因不外乎始終堅持樹立“守正”“用奇”的市場策略；拒絕成為其他品牌的附屬品牌；將對品牌的任何傷害都看做是對整個企業的傷害；明確強調一個生產領域——電子；將創新產品迅速市場化的特殊技巧；形成了一個自由思考的環境，以利於創新；及早重視國際市場。其中，前兩者為“守正”，後四者為“用奇”。

　　索尼公司市場銷售人員告訴記者，市場是瞬息萬變的，經營者應依據市場變化靈活采取對策。50多年來，索尼正是應用《孫子兵法》“以正合，以奇勝”，既“守正”，又“出奇”，才能夠打出一片天下。

　　由上文的例子我們可以看出，孫子兵法“守正”“用奇”的思想即使在今天依舊擁有極大的生命力。峭壁千仞，首先要有自己的基礎，才不會倒塌。有了基礎之上，才會塑造出各種鬼斧神工的奇景。我們做事也是一樣的道理，首先要有自己的基礎，有穩固的後盾，在這個基礎之上才能去追求成功。沒有奇謀，做事情就容易變得死板，猶如撞到南牆，不知回頭；沒有正道，做事情則會虛浮不踏實，做什麽都好像枯木開花，難以長久。因此，無論做什麽，都要有正有奇，互為奧援，方才能成功！

　　奇正相生：轉自己的“頭腦”，讓別人“摸不著”

　　在《孫子兵法》的“兵勢篇”中，孫子集中論述了如何用兵、用兵之勢的問題，並提出了“奇正”的概念。對於軍隊的管理，無論人數多少，主要都是靠軍隊的編製和發號施令；而三軍將士遭遇敵軍的全麵進攻卻不會失敗，麵對數倍於己的敵人一樣能夠占據進攻優勢，則靠的是兵法中的“奇正”戰術的靈活運用。“正”兵與敵軍交戰，“奇”兵是取勝的主要力量。但在曆次作戰中，“奇”與“正”的運用又是靈活多變的，正如四季交替、五音變化、五色協調一樣，是不可以窮盡的。“奇”與“正”如同圓環，無始無終，變化多樣。

　　因此，以大搏小為“正”，以弱勝強為“奇”，步步為營為“正”，千裏奔襲為“奇”，防守多為“正”，進擊多靠“奇”，“正”以造勢，“奇”以用勢，為“正”者可以確保自己不會失敗，為“奇”者可以出其不意獲得勝利。真正要懂得兵法，一定要明白“奇”“正”的運用，更要明白何時何地在“正”“奇”之間轉換。

　　春秋時期，吳楚爭霸，孫武其時以兵法十三篇進獻吳王，受到重用。楚國是南方大國，吳王采納了伍子胥的建議，將吳軍分為三支，輪番騷擾楚軍達6年之久。楚軍將士疲於奔命，鬥誌沮喪。

　　公元前506年冬，吳王闔閭親自掛帥，以孫武、伍子胥為大將，闔閭的胞弟夫概為先鋒，傾全國3萬水陸之師，乘坐戰船，由淮河溯水而上，直趨蔡境。進抵淮汭後，孫武突然決定舍舟登陸，由向西改為向南，並且挑選3500名精銳士卒為前鋒，迅速地穿過楚北部的大隧、直轅、冥阨三關險隘，直趨漢水，深入楚腹地，不出數日，挺進到漢水東岸，達成對楚的戰略奇襲。

　　當吳軍突然出現在漢水東岸時，讓在水路忙著做準備的楚昭王慌了手腳，急派令尹子常、左司馬沈尹戌、大夫史皇等，傾全國兵力近二十萬大軍，分路趕至漢水西岸，與吳軍對峙。子常不待沈尹戌軍到達，擅自率軍渡過漢水攻擊吳軍。吳國君臣見楚軍主動出擊，遂采取後退疲敵、尋機決戰的方針，主動由漢水東岸後撤。子常中計，揮軍直追。吳軍以逸待勞，在小別山至大別山間迎戰楚軍，三戰三捷。

　　公元前506年（周敬王十四年）農曆11月18日，吳軍在柏舉與楚軍對陣。大將夫概率領自己的5千前鋒部隊，直闖楚營。果然楚軍一觸即潰，陣勢大亂。闔閭見夫概部突擊得手，乘機以主力投入戰鬥，楚軍很快便土崩瓦解。史皇戰死，子常棄軍逃往鄭國。喪失主帥的楚軍殘部紛紛向西潰逃，吳軍乘勝追擊，渡過河的楚軍逃到雍澨，正埋鍋造飯，吳軍先鋒夫概部追至，楚軍在潰逃中雖炊熟而不得食，倉皇逃走。吳軍吃了楚軍做的飯，繼續追擊，最終終於攻下了楚國的都城郢都，創造了春秋時期小國攻取大國都城的先例。

　　孫武不愧是“兵家鼻祖”，在這一戰之中，吳軍靈活機動，因敵用兵，以迂回奔襲、後退疲敵、尋機決戰、深遠追擊的戰法而取勝，六戰六捷，千裏奔郢，已成為古代戰爭史上的經典戰例。

　　在這一戰之中，孫子用兵“正奇相生”，既有步步為營，又有出乎意料，因而就造成了一種局勢為我掌握的“優勢”，這種“正奇相生”造成的優勢，也正是“兵勢篇”論述的重點所在。

　　關於“勢”，孫子在本篇中專門做了精辟的論述。水之所以能夠衝走石頭，完全是因為勢的原因。中國的許多老話都說明了勢的重要，比如：勢不可擋、因勢利導、勢在必行、勢所必然等等。勢可由多種因素形成。如戰爭中由士氣、鬥誌、勇敢、無畏等形成的氣勢；由兵力、火力速度等形成的優勢；由地形、地貌形成的地勢；由季節、天氣、氣候、溫度等形成的天勢等，這種勢是壓倒敵人的反抗，摧毀敵人鬥誌的必要條件。

　　以今天的眼光來看，做事一樣要學會“正奇相生”。既要懂得合乎規矩，又要能夠推陳出新，做到“踏實肯幹”與“怪招跌出”並舉，“實事求是”與“奇思妙想”齊飛。有了“怪招跌出”作為手段，實事求是的人才會變得更靈活、更能順應時勢創造和抓住機會；有了實事求是的精神，擁有“奇思妙想”的人方足以把夢想變成現實。因此，奇正相生，缺一不可。隻有同時擁有著兩種精神的人，才足以應付各種情況，根據自己的需要迅速調整策略，一步步走向成功。

　　勢如擴弩：養“精”蓄“銳”才有“精銳”

　　在《孫子兵法》之中，孫子認為，善於用兵的人，使用軍隊就如同轉動圓木一樣，指揮士兵攻擊時候就如同瀑布流下，山洪暴發一般，能夠順勢應時，借勢用力。那麽，勢從何來，力由何發呢？

　　我們知道，山洪暴發之所以力量磅礴，是因為匯集了無數雨水、無數溪流，是因為積累了“數量”；瀑布流下之所以有千鈞之力，是因為居高臨下，是因為積累了“高度”。因此，想要有巨大的力量，首先就一定要有所積累。隻有把長久而廣泛地積累的力量在一個點上迸發出來，才會產生這樣的效果。

　　所以，力量的前提是積蓄，沒有積蓄就沒有力量。“兵勢篇”之中說“勢如擴弩”，指的就是這個道理。因此孫子說戰爭史“國之大事”，必須提前做好準備，試想一個國家不經準備就貿然發動戰爭，及時贏得勝利，自身力量也已經用光了，必然變得疲憊無力，國疲民弱。也因為如此，古時候一個國家想要發動戰爭，往往要準備數年甚至幾十年，更有甚者要經過數代人的準備，積攢了足夠的力量之後，方才在一次戰爭之中爆發出來。

　　因此，我們可以理解，“勢如擴弩”的關鍵，在於準備。打仗之前，要強大自身實力，要準備兵力、糧草、軍餉；一場戰爭之前，要進行軍事動員，要分析形勢，製定計劃；一場戰役之前，要著手安排兵力，要考慮好對方的行動以及我方的應變。隻有一切準備得當，蓄勢待發，才能做到最有力的出擊。

　　1938年3月16日，為了策應了我第115師在晉西地區的作戰行動，鉗製了日軍向黃河南岸和西岸的進攻，八路軍第129師決定，以圍打援敵的戰法，準備在神頭村地區伏擊殲敵。

　　為打好這一仗，部隊進行了充分的政治動員和各項作戰準備。

　　3月15日21時，部隊向伏擊地區開進。16日2時，我第386旅首長接到偵察組報告，神頭村南北的一段公路是在山嶺上，不在山溝內（圖上是在山溝內），神頭嶺上地形開闊，不便隱蔽，但公路兩側20米處有約寬百米的國民黨軍隊過去修築的工事，可以利用。

　　據此，指揮部當即調整部署，以第771團主力埋伏在張莊、王家莊以東公路兩側，正麵阻擊敵人，並以一個營位於申家山，作為預備隊；團特務連前伸至潞河村，向黎城方向警戒，並破壞趙店木橋，斷敵交通，確保主力殲敵；以第772團主力埋伏在1187高地和神頭村西側，對敵實施主要突擊，利用舊工事嚴密偽裝隱蔽；以第3營（欠一個連）在李家莊以東，準備適時出擊，斷敵退路；以一個連伸至潞城東北1505高地襲擾潞城之敵，使敵不敢傾巢出援；另一個排在餘莊，保障主力側後安全；以補充團埋伏在薛家莊、安南嶺以西地區，從公路東側突擊敵人，還派出便衣二十餘人至潞城西南監視長治之敵。

　　由於這次戰役八路軍方麵計劃周詳，準備得當，所以取得了“一擊必殺”的效果，至16時，神頭嶺伏擊戰勝利結束時，斃傷俘敵1500餘人，斃傷和俘獲騾馬600餘匹，繳獲各種槍支300餘件，擊毀敵汽車百餘輛，我傷亡240餘人。可以說，如果沒有周密的準備，這一次伏擊戰絕不可能成功。

　　在神頭嶺伏擊戰中，我八路軍指揮部充分了解敵我雙方的情況，設身處地地計劃每一種可能發生的情況，將兵勢如同繃緊的弓弦一樣張開，因此才能夠在日軍到達伏擊地的時候，給予最沉重和致命的打擊。這一仗，八路軍利用伏擊優勢，充分做到了《孫子兵法》之中所說的“勢如擴弩”。

　　那麽，以今天的眼光來看，我們應該怎麽理解“勢如擴弩”呢？古人曾經說“十年磨一劍”，無論做任何事情，都不能忽視準備的作用。拳頭後撤，積蓄力量，再打出去的時候才會有力氣。因此，想做成一件事，要有周密的準備；想做一個成功的人，要有長遠的打算；想要做英雄，則要有“天將降大任於斯人也，必選苦其心誌，勞其筋骨”的覺悟。世上沒有免費的午餐，沒有積累，就沒有爆發；沒有準備，就沒有成功。

　　1994年，著名指揮家小澤征爾回到出生地沈陽，他決定指揮遼寧交響樂團上演《德沃夏克第九交響曲》。

　　樂團團長後來回憶說：第一天，在排練完第四樂章快板後，小澤征爾的臉色驟然沉了下來，緊皺眉頭，低沉地自語道：怎麽會這樣？這樣的樂團怎麽去演出？忽然，他將指揮棒重重地敲了一下樂譜架後說：從明天起，我們進行個人演奏過關訓練。我當即懵了。這等於在說，每個人需要從基本功訓練起。這絕不是大師級指揮家做的事。

　　此後，每天訓練6個鍾頭。到了第三天下午，小澤征爾實在太疲勞了。他先是蹲在地板上指揮，後來，幹脆就跪在地板上指揮，臉上的汗水揮灑在樂譜和地板上，他一次次地糾正第一小提琴手，可還是難以過關。望著大師被汗水浸透了的頭發，一臉的疲憊，第一小提琴手心中難受極了，先是流淚、抽泣，後是失聲哭了起來：“大師，對不起，您另選他人吧，我不行。”在場的人都以為大師會發火。不料他卻十分平靜和悅地說：“你行，隻差一點點。請再來一次。”當她拉完一遍，大師捋起頭發：“謝謝，請再來一次好嗎？”就這樣，當第一小提琴手過關時，她已經泣不成聲。大師大口喘息著接過毛巾笑著說：“你們都行，誰也沒有理由泄氣。”由於樂隊超乎尋常的努力，最終這一場演奏會取得了空前的成功。

　　除了天分，小澤征爾擁有更多的是勤奮。每天清晨四點鍾，小澤征爾屋裏就亮起了燈，他開始讀總譜。原來，小澤征爾從青年時代就養成晨讀的習慣，一直堅持到今天。“我是世界上起床最早的人之一，當太陽升起的時候，我常常已經讀了至少兩個小時的總譜或書。”小澤征爾說。

　　長聽別人說，“台上一分鍾，台下十年功”，台下的“十年功”便是準備，便是“勢如擴弩”。小澤征爾帶領著樂團的人，一點點積累，一點點積蓄，最終用汗水拉開“弓弦”有了“勢如擴弩”的準備，才有了別人望塵莫及的成功。

　　同樣，任何人如果想要讓自己變得更有力量，都要懂得“勢如擴弩”的道理。聰明的人，懂得把自己的力量一點點疊加起來，最後在一個點上爆發出去，因此才有學子的“十年苦讀無人問，一朝金榜天下知”。在“一鳴驚人”這個成語典故之中，也曾經說過，三年不飛，才能一飛衝天，三年不鳴，才能一鳴驚人。想要一鳴驚人，必須先要懂得“勢如擴弩”的道理，懂得“蓄勢待發”的意義。不懂這些，就不能妄談成功。

　　節如發機：“養兵千日，用兵一時”的秘密

　　在《孫子兵法》“兵勢篇”之中，孫子除了重視對戰爭的準備意外，更重視掌握主動攻擊的時機。我們平常總會聽到“養兵千日，用兵一時”，“養兵千日”便是“蓄勢”，是積蓄，把“千日”的力量積蓄在一起，在一時之間釋放出去，其力量的強大就可以想象了，這便是“用在一時”的秘密，便是“節”。

　　關於“節”的見解，是孫子兵法中的高妙之處。空中的雄鷹在天上翱翔，慢悠悠的飛翔，誰都看不出它擺出攻擊的姿勢，然而雄鷹一旦發動攻擊，卻迅疾無比，往往一擊見效，讓獵物猝不及防，這邊是因為對“節”的掌握。在戰爭之中，進攻的時機掌握的不夠恰當，便可能錯過勝利的最好時機，甚至將勝利拱手讓人；而如果能恰當掌握進攻的時機和節奏，則會起到事半功倍的效果。一般來說，在敵人士氣衰弱的時候、隊形混亂的時候、將領無法進行現場指揮的時候，都是進攻的好時機。

　　周莊王十四年，齊桓公二年，魯莊公十年（公元前684年），齊軍仗著兵強馬壯，侵入魯境。魯莊公暫時避開齊軍鋒芒，撤退到有利於反攻的地方長勺（今山東曲阜北郊）。齊國由於上次戰爭的勝利，鮑叔牙的將士都輕視魯軍，認為魯軍不堪一擊，於是發起聲勢洶湧的攻擊。魯莊公見齊軍攻擊魯軍陣地，就要擂鼓下達應戰的命令。曹劌勸阻說：齊兵勢銳，我軍出擊正合敵人心願，勝利沒有把握，“宜靜以待”，不能出擊。莊公遂飭令魯軍固守陣地，隻令弓弩手射擊，以穩住陣勢。齊軍沒有廝殺的對手，又衝不進魯軍陣地，反而受到魯軍弓弩猛射而無法前進，隻得向後撤退。經過稍事休整，鮑叔牙又下令展開第二次攻擊，曹劌勸莊公仍然不要出擊，繼續固守陣地。齊軍攻勢雖猛，但仍攻不進陣內，士氣不免疲憊，再退回到原陣地。

　　齊軍兩次進攻，魯軍都沒有應戰，鮑叔牙和齊軍將領都認為魯軍怯於應戰，決定再次發動進攻。於是齊軍聲勢浩大的第3次進攻，迅即出現於魯軍麵前。曹劌看到這次齊軍來勢雖猛，但勢頭沒有上兩次大，認為出擊時機已到，立即向莊公提出反擊齊軍的建議。莊公親自擂起戰鼓，發出攻擊命令。魯軍將士聞令，士氣高昂，奮勇出擊，爭先恐後，銳不可當，把齊軍打得七零八落，潰不成軍，節節敗退，魯軍獲得了決定性的勝利。

　　在這場“長勺之戰”中，魯軍能夠以少勝多，非常重要的原因就在於其掌握了進攻的最好時機和最佳節奏，趁著敵人最薄弱的時候，用我方最強大的力量予以突破，掌握了戰鬥的“節”。

　　以今天的眼光看來，所謂“節”，其實就是一種節奏，一種節製，一種收發由心、快慢得宜、輕重適當的舉措，一種對機會的敏感預料和掌握。戰爭中，光靠猛衝猛打，一味死拚，有時是不能奏效的；相反，有時候以退為進，四兩撥千斤，卻往往能收到奇效。“節”是一種藝術，是一種合乎自然法則的行為，這在乒乓球的比賽中最為明顯，有時候大力扣殺，不能致對方於死地，但有時隻需小巧地放一個短球，卻能大功告成。“節”是一種老辣的人生體驗，初生牛犢不怕虎，讚譽了年輕人的勇和直、剛和勁。然而，年輕人卻幾乎不懂得節的作用。隻有當他們在人生實踐中酸苦嚐盡，曆盡磨難之後，他們才會懂得什麽叫“節”。

　　1983年，中國光大實業公司董事長王光英從多種渠道獲取了一個重要的信息：在南美的智利，有一家銅礦即將倒閉。礦主在企業倒閉前訂購了美國“道奇”、西德“奔馳”牌各種型號的大噸位載重車、翻鬥車共計1500輛，全是新車。但是，這些車剛購進，礦山便倒閉了。為了償還債務，礦主決定將這批新車折價拍賣。

　　王光英清楚地知道：信息具有共享性，誰的速度快，誰就能將信息轉化為財富。於是，他迅速派出驗車小組調查這批車輛的質量，又迅速向國內汽車專家谘詢，同時走訪了汽車製造商，王光英請了一位行家——西德奔馳公司出口服務部駐京代表。他還迅速征求國內工礦、交通、商貿等急需大噸位運輸車用戶的意見，取得有關部門的具體幫助。

　　在本人不能前往的情況下，他把拍板成交的大權交給赴現場驗貨的采購人員。他對采購員指示說：“隻要質量好，價錢便宜，你們說了算。”由有關技術專家組成的采購小組乘機直抵智利，對所有汽車進行了現場驗貨。在確認質量滿意後，經過一番緊張的議價磋商，以原價38%的低價買下了這批汽車。光大實業公司以“節如發機”的戰略思想為指導，牢牢把握戰機，捷足先登，在這筆交易中，共節約2500萬美元的外匯，公司實力因而也進一步壯大。

　　弩的力量之所以大，是因為把所有的力量都能夠積攢在一起，而箭的攻擊力之所以強，是因為把弩所積攢的力量能夠在恰當的時機一下子釋放出去。所以，懂得積攢與準備，隻能算是成功了一半；懂得釋放與攻擊，才算是完全的成功。

　　力量用不到好的地方，就隻會浪費，真正有智謀的人，總是能用自己最強的力量在最好的機會用最短的時間朝著對手最弱的地方下手，能懂得這一點，便算是懂得了“進攻”的真諦。

　　鬥亂而不可亂：掌握“節奏”的人掌握“結果”

　　在《孫子兵法》“兵勢篇”之中，孫子指出：“紛紛紜紜，鬥亂而不可亂；渾渾沌沌，形圓而不可敗。”意思是說，在趁著敵方混亂而攻擊的時候，己方一定要亂中有序，才能占據優勢；兩軍攪作一團的時候，將領一定要心中有數，能夠保證形勢正朝著對己方有利的方向發展下去。這句話的關鍵，在於要求將領有著自己的良好的大局觀和指揮能力。

　　在戰爭之中，如果妄圖趁著對方的混亂而進攻，但是自己一方卻亂了陣腳，不但會使得優勢盡失，而且會麵臨著被反噬的危險，更何況戰場之上的形勢瞬息萬變，一個不能控製戰鬥節奏和戰爭形勢的將領，是失敗的將領。

　　東晉時期，前秦苻堅先後滅掉代國、前燕、前涼，統一了北方，休整了十年時間後，公元383年，前秦出兵伐晉，雙方在淝水交戰。

　　前秦兵緊靠著淝水列陣，晉兵不能渡河。謝玄派使者對苻堅的使者說：“你們孤軍深入，卻把陣勢擺在淝水邊，這是持久的打算，而不是想速戰速決。如果把你們的陣勢移動一下稍稍退卻，讓晉兵渡過淝水，我們來決一勝負，不是更好嗎！”前秦的眾位將領聽了之後，都說：“我軍人多他們人少，不如阻擋他們，使他們不能渡河，可以萬無一失。”符堅卻說：“兵法說‘兵半渡可擊’，隻須帶兵稍稍後退，讓他們渡到一半時，我們再去進攻，豈有不勝之理！”於是指揮軍隊稍稍退後。

　　然而沒想到，這一退，後麵就有人大喊“秦軍敗了！秦軍敗了！”軍士們自相驚疑，無心戀戰，都開始退卻，陣勢一下子混亂不堪，無法停下來。謝玄、謝琰、桓伊等趁機率兵渡過淝水攻擊前秦軍。前秦將領符融騎馬奔馳壓陣，想以此阻擋退卻的士兵，但馬倒在地上，他被晉兵殺死，前秦軍於是潰敗。謝玄等人乘勝追擊，追到青岡。秦兵大敗，自相踩踏而死的士兵，躺滿原野塞滿河川。那些逃跑的士兵聽到風吹的聲音和鶴叫聲，都以為晉兵就要追來，晝夜不敢停，在草叢裏行軍在野外住宿，再加上又冷又餓，死的人十分之七八。晉軍繳獲秦王符堅乘坐的雲母車，又趁勢攻下了壽陽，活捉淮南太守郭褒。

　　在這一場戰爭之中，前秦統帥苻堅本想趁著晉軍渡水的時候人馬混亂而發起進攻，沒想到亂了的反而是自己的兵馬，苻堅也因為這一下混亂而打了敗仗，最後被部下殺死。由此可見，孫子的“鬥亂而不可亂”說的多麽有先見之明。

　　當然，戰爭之中也有很多把“鬥亂而不亂”運用的很好的人，留下許多輝煌的戰例。

　　唐朝開元年間，契丹叛亂，並多次進犯唐朝。張守圭為幽州節度使，擔負平定契丹叛亂的重任。契丹大將可突幹數次攻打幽州，都不成功，他於是假意與唐軍講和。張守圭很明白可突幹的意圖，便將計就計，派下屬王悔去契丹軍營，以宣詔為名，借機探聽他的虛實。

　　王悔進入契丹軍營，在酒宴上發現：可突幹與部屬之間的關係不是很融洽，表裏不一。他又仔細打聽到，可突幹與分掌兵權的部將李過折長期以來就有矛盾，於是，王悔暗地裏接觸了李過折，得知他十分反對可突幹的叛亂，王悔乘機勸和了李，讓他脫離可突幹、為唐朝廷出力、日後定有重賞。王悔完成任務後，回到幽州。次日，李過折突襲可突幹的軍營，把可突幹斬於馬下，忠於可突幹的大將李禮，率部下與李過折展開激戰，李過折死於亂戰中。此時，契軍營大亂，張守得知情報，率大軍殺入契營，活捉李禮，大破契丹軍。從而迅速地平定了叛亂。

　　在這場戰鬥之中，唐軍巧用“渾水摸魚”的計謀，讓叛軍自相殘殺，自己卻保持鎮定，等到雙方鬥得兩敗俱傷，再抓住時機出擊，最終一舉成功。

　　那麽，以今天的眼光看來，“鬥亂而不可亂”這句話能夠給我們什麽警示呢？一般來說，為人處世，最重要的是心中有數。無論做什麽事情，心中有數的人總不會受到大的損失，心裏沒有“譜”的人則往往容易上當受騙。

　　一家糧油貿易公司剛剛成立，效益不太好。這時候，別人為其老板張某介紹來一位日本客戶——一個精明強幹的商人島村。島村是日本一家化工公司的業務經理，此次來華訂購一批玉米，這也正是張某急需脫手的商品。

　　島村在與張某交談數次後，又看了樣品表示願意成交，問張某以何價格售出。張報價每噸32美元，誰料島村卻一副驚訝的樣子：“張經理，想不到你如此地沒有誠意，這麽高的要價，讓人怎麽受得了，我看這筆買賣就不要談了。”說罷，離席而去。

　　正在這時，張某接到大連某糧油公司的電話，詢問島村所購玉米的價格。

　　放下電話，張某心中暗想，看來島村是想另找合作夥伴了，於是立馬決定，將玉米價格降低到31美元一頓。然而島村還是不答應。

　　在隨後幾天裏，張某又接到了來自其他兩家企業的電話，內容還是詢問與島村談判玉米的價格。張某心想：看來這個島村還真厲害，我一定要把這筆買賣做成！他下了最後決心，不管怎樣也要守住每噸30美元的價格，這已經是價格最低點了。即以此價格成交，利潤已經是微乎其微了。

　　然而，島村卻表示，其他公司給出的價格都是29.5美元每噸，低於這個價格絕不能成交。最終，張某忍痛接受了這個價格。不想，第三天早上，島村並沒有如約來公司簽訂合同。

　　事情過去了數月之後，張某在一次洽談會上，結識了那家大連糧油公司的經理。談起此事，方明白原來島村在與張某周旋的同時，其助手正在大連糧油公司那裏討價還價一會告訴張某大連的公司提供了低價，一會告訴大連方麵張某的公司提供了低價，最後坐收漁翁之利。

　　在這個案例之中，張某因為沒有掌握足夠多的資料，沒有形成更好的大局觀，因此麵對日方的壓價，自己亂了陣腳，最終成了為他人做嫁衣裳。做任何事情，都是因為有了自己的“亂”，才有了別人的“趁亂而為”，有了別人的“有機可乘”。

　　因此，真正做大事的人，一定要目光高遠，意誌堅定，有敏銳的覺察和果敢的決斷，切不可被別人攪成渾水，被人“渾水摸魚”。

　　擇人而任勢：好鋼用在刀“刃”上，方可遊“刃”有餘

　　古人說：“工欲善其事，必先利其器。”一個砍柴的人想要做好工作，首先就應該磨好斧子，讓斧子鋒利；想要讓斧子鋒利，就應該在斧刃上使用好鋼。相反，那些邊砍柴邊抱怨斧子不夠鋒利的樵夫，是極其愚蠢的。孫子的“善戰者，求之於勢，不責於人，故能擇人而任勢”，即是說，善於打仗的人，總能很好地掌握形勢，在合適的地方使用合適的人，而不會對士兵有所苛求，這樣才能夠打勝仗。這和樵夫磨斧子的道理是一樣的。

　　所謂“求之於勢”，孫子所指是利用有利的態勢，來確保戰爭的勝利。孫子把“勢”建立在奪取戰爭的勝利，他這種思想既重視客觀物質條件，又重視人的能動作用，是難能可貴的，是孫子重要的哲學觀點之一。

　　而“勢”歸根到底是要人來掌握的，因而對於選擇適當的人才，利用好有利的態勢是其思想中心。在戰爭史上，許多失敗者的失利，大都是由於用人的錯誤，因用人而錯，造成整個戰局的失利。趙王撤掉能幹的將軍，錯用名將之後的趙括就是史上最有名的用人之敗。它的後果是被秦將王翦坑殺趙軍40萬，從此使趙國元氣大傷。三國時期的諸葛亮，精通天文地理，但是由於他的幾次用人失誤，使蜀國的北伐功虧一簣。而相反的例子也有很多，三國時吳國孫權起用書生陸遜，不僅打敗了三國精英關羽，更是使吳國有了運籌帷幄的大將。從這些可以看出，善於指揮作戰的君主和將軍們，在關鍵時候選好了人才，有了好的地勢，便會獲得勝利；反之，用非其人，就會失敗。

　　“擇人”就是選拔人才，在戰爭中要選拔優秀的指揮員和戰鬥員。孫子經常強調將帥在戰爭中的突出作用，指出“知兵之將，生民之司命，國家安危之主也”，“兵無選鋒曰北”。可見，戰爭中選擇將帥和士兵的重要性。“任勢”就是利用形勢，如在戰爭中占領製高點，利用水流、風向，選擇有利時機出擊等。除了“任勢”外，還要善於“造勢”。孫子指出：“勢者，因利而製權也。”即根據如何對己有利而采取適宜的措施，這對於奪取戰爭的勝利是十分重要的。

　　秦末農民戰爭中，韓信投奔了劉邦的軍隊，擔任一名小官。當時，韓信多次和蕭何談天，蕭何認為韓信與眾不同。後來，韓信看自己不受重用，就打算逃跑。蕭何知道了之後，來不及稟報劉邦就去追趕韓信，大家都以為蕭何也逃跑了。

　　過了一兩天蕭何拜見劉邦，劉邦又怒又喜，責問蕭何：“你為什麽要離開我？”蕭何回答：“我怎麽敢離開，我是去追要離開的人。”劉邦問：“你去追誰？”蕭何答道：“韓信。”劉邦又問：“走了那麽多人你都不去追，卻去追韓信，為什麽？”蕭何說：“走的那些人都比較容易得到，但是韓信卻找不到第二個，大王如果隻是想長期漢中稱王那可以不用韓信，如果想爭奪天下，那除了韓信就沒有能為大王解決的人了，這全都看大王你的打算來決定的。”劉邦於是答道：“我也想東進，怎麽能一直呆在這個地方呢？”蕭何回答：“大王如果想東進，能重用韓信，他就會留下來，不能重用他早晚會離開大王的。”劉邦便表示：“我讓他做將軍。”蕭何卻說：“如果隻是讓他做將軍，韓信一定不會留下。”劉邦說：“那讓他做大將。”蕭何“這很好。”於是劉邦就想叫韓信來冊封他，蕭何又表示：“大王向來輕慢無禮，現在任命大將就像叫小孩一樣，這就是韓信要離開的原因。大王想要任命他一定要選一個好日子，齋戒，設壇場等禮數都齊全了才可以。”劉邦同意了。到任命大將的這天，諸將都很高興以為會任命自己做大將。等到知道新任命的大將是韓信，整個軍隊都很吃驚。

　　後來，韓信為漢高祖立下汗馬功勞，漢高祖曾經評價說：“率百萬之眾，戰必勝，攻必取，吾不如韓信。”可見對他的重視。

　　漢朝初年有“三傑”，劉邦認為，自己各方麵都有不如這三人的地方，但是自己能重用人才，才能使得這“三傑”為自己打下天下。其實，即使在現在，也是一樣的道理。

　　許多知名的商業單位對於“擇人”都有自己一套辦法。日本一些商場在選擇員工時，盡量通過多方麵的考察，確定其是否具有為顧客著想的責任心。劄幌啤酒公司在招聘員工的係列考試中，就有一項“為顧客服務知識”問答，還須撰寫一篇立意為“顧客至上”的短文。應聘於東亞航空公司的大學生，首先要在最基層的顧客服務部門試用三個月。北京貴友大廈有限公司優先選擇具有“六種能力”，即預見能力、開拓能力、決斷能力、組織指揮能力、商業交往能力、反省能力的人擔任領導職務。對幹部每年全麵考核一次，堅持“能者上、平者讓、庸者下”的原則。開業以來，選拔、培養出中層以上幹部近百名，同時對十八名不稱職的幹部免職降職，有力地保證和促進了公司的持續發展。上海開開百貨商店實行體製改革後，幹部競聘上崗，職工擇優上崗，使商店的經濟效益迅速提高，一年一個台階。

　　當然，有人說，在現今社會，能得到人才就能得到一切。其實按照《孫子兵法》的理解，尋找人才是一方麵，會使用人才、能夠“量才適用”“擇人任勢”則是更重要的一方麵。隻要使用得當，很多人都是人才。因此可以說，現今能夠發現人才並且能夠實用人才的，才是真正的強者，真正的英雄。

　　§§第六篇 虛實篇