智謀與孫子兵法

第一章 孫子兵法的智慧解析

　　原文

　　孫子曰：凡治眾如治寡，分數是也；鬥眾如鬥寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也；兵之所加，如以碬投卵者，虛實是也。

　　凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。終而複始，日月是也。死而更生，四時是也。聲不過五，五聲之變，不可勝聽也；色不過五，五色之變，不可勝觀也；味不過五，五味之變，不可勝嚐也；戰勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環之無端，孰能窮之哉！

　　激水之疾，至於漂石者，勢也；鷙鳥之疾，至於毀折者，節也。故善戰者，其勢險，其節短。勢如擴弩，節如發機。紛紛紜紜，鬥亂而不可亂；渾渾沌沌，形圓而不可敗。亂生於治，怯生於勇，弱生於強。治亂，數也；勇怯，勢也；強弱，形也。

　　故善動敵者，形之，敵必從之；予之，敵必取之。以利動之，以卒待之。故善戰者，求之於勢，不責於人故能擇人而任勢。任勢者，其戰人也，如轉木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。

　　故善戰人之勢，如轉圓石於千仞之山者，勢也。

　　譯文

　　孫子說：但凡治理大軍團就像治理小部隊一樣有效的，是依靠合理的組織、結構、編製；指揮大軍團作戰就像指揮小部隊作戰一樣得心應手，是依靠明確、高效的信號指揮係統；統帥三軍兵士，能讓他們一定敢於麵對敵人而還處於不敗的地位的話，關鍵在於靈活地交替運用正麵交鋒和出奇製勝的用兵方法：攻擊敵軍，如同用石頭砸雞蛋一樣容易，關鍵在於以實擊虛。

　　大凡作戰，都是以“正兵”作正麵交戰，而用“奇兵”去出奇製勝。所以善於出奇製勝的人，（戰法的變化）像天地運行一樣無窮無盡，（作戰的方法）象江海一樣永不枯竭。周而複始，日月運行就是這樣；去了又來，四季更替就是這樣。宮、商、角、徵、羽不過五音，然而五音的組合變化，永遠也聽不完；紅、黃、藍、白、黑不過五色，但五種色調的組合變化，永遠看不完；酸、甜、苦、辣、鹹不過五味，而五種味道的組合變化，永遠也嚐不完。戰爭中軍事實力的運用不過“奇”“正”兩種，而“奇”“正”的組合變化，永遠無窮無盡。奇正相生、相互轉化，就好比圓環旋繞，無始無終，誰能窮盡呢！

　　湍急的流水所以能漂動大石，是因為它擁有產生巨大衝擊力的勢能；猛禽搏擊雀鳥，一舉可置對手骨折死亡，是因為它掌握了最有利於爆發衝擊力的機會，節奏迅猛。因此善於作戰的指揮者，他所造成的態勢是險峻的，進攻的節奏是短促有力的。“勢險”就如同滿弓待發的弩那樣蓄勢，“節短”正如搏動弩機那樣突然。旌旗紛紛，人馬紜紜，雙方混戰的戰場上事態萬端，但自己的指揮、組織、陣腳不能亂；混混沌噸，迷迷蒙蒙，兩軍攪作一團，但是我方要保持陣勢完整而不可露敗象。雙方交戰，一方混亂，是因為對方治軍更嚴整：一方怯懦，是因為對方更勇敢；一方弱小，是因為對方更強大。軍隊治理有序或者混亂，在於其組織編製；士兵勇敢或者膽怯，在於部隊所營造的態勢和聲勢；軍力強大或者弱小，在於部隊日常訓練所造就的內在實力。

　　因此，善於調動敵軍的人，故意給對方以假的表象，敵人就必定會根據這個假像作出相應的錯誤舉動；給敵人一點利益，敵人就一定來取。以小利來調動敵人，然後再以以嚴整的伏兵來等待敵人進入圈套。

　　所以，善戰者追求塑造有利己方的形勢，而不是苛求士兵，因而能選擇人才去適應和利用已形成的“勢”。善於創造有利形勢的將領，指揮部隊作戰就像轉動木頭和石頭。木石的性情是處於平坦地勢上就靜止不動，處於陡峭的斜坡上就滾動，方形容易靜止，圓形容易滾動。所以，善於指揮打仗的人所造就的形勢，善於指揮作戰的人所造成的態勢就像從千仞之高的山上滾下圓石一樣。這便是兵法上的“勢”。

　　天下大“勢”——真正的成功者都會任“勢”而為

　　古代行軍打仗，再確定目標目標之前，首先要“識勢”；在準備的時候，一定要善於“造勢”；在前進的時候，一定要“搶勢”；在占據優勢的時候，要學會“恃勢”；對於外界的幫助，要懂得“借勢”；與敵人交鋒的時候，要知道“憑勢”奪取戰利品和擴大戰果的時候，最好能“順勢”。可以說，英雄都是“無勢不起”，成大事者都懂得“任勢而行”。在《孫子兵法》的“兵勢篇”之中，孫子便著重介紹了關於“勢”的各種問題。

　　所謂“識勢”，指的是要認清形勢，不認清身邊所處的環境形勢的人，是難以成功的。諸葛亮在出山之前，就曾經和劉備分析過當時的天下時勢，提出“三分天下”的概念。在分析形勢之後，就要為自己造勢。秦朝末年，陳勝、吳廣將要造反，就先在半夜假裝狐狸叫，大呼“大楚興，陳勝王”，製造聲勢，三國時期曹操“挾天子以令諸侯”，劉備自稱“大漢皇叔”，以及很多軍隊在出征之前都會發出“檄文”，也都是為了為自己“造勢”。

　　“造勢”之後，往往便要行軍。在這個時候，軍隊一定要能夠搶占優勢。在古代戰爭之中，我們經常聽見“咽喉要地”這樣的說法，指的便是具有非常重要的戰略意義的位置，誰能搶到，誰就占據優勢。因此，在電影和小說之中我們才會經常看見為了搶占一片高低而死傷無數的情況。同時，在交戰的時候，也往往要學會“借勢”。曾經在《三國演義》中，就有“孔明借東風”的說法，便是借“天時”，“關雲長放水淹七軍”，借的則是“地利”，宋朝時期，宋遼相爭，金國借勢而起，宋金相爭，蒙古順勢而起，都是“借勢”的例子。

　　在占據了優勢之後，就要好好地把握和利用優勢。秦朝時期，秦國弓箭相對其他六國具有著強大的優勢，因此秦國每戰必先放箭；秦末項羽破釜沉舟之後，憑借著士兵氣勢如虹，九戰九勝；這些都是“憑勢”的例子。

　　在戰爭之中，即使在取得勝利之後，往往也還可以“順勢”擴大戰果，憑借自己一方鋒芒正盛而善加利用。三十六計之中的“假虞滅虢”，就是“順勢”的典範。

　　春秋時候，晉獻公想要擴充自己的實力和地盤，就找借口說鄰近的虢（guó）國經常侵犯晉國的邊境，要派兵滅了虢國。可是在晉國和虢國之間隔著一個虞國，討伐虢國必須經過虞地。

　　“怎樣才能順利通過虞國呢？”晉獻公問手下的大臣。大夫荀息說：“虞國國君是個目光短淺、貪圖小利的人，隻要我們送他價值連城的美玉和寶馬，他不會不答應借道的。”晉獻公一聽有點舍不得，荀息看出了晉獻公的心思，就說：“虞虢兩國是唇齒相依的近鄰，虢國滅了，虞國也不能獨存，您的美玉寶馬不過是暫時存放在虞公那裏罷了。”晉獻公采納了荀息的計策。虞國國君見到這兩樣珍貴的禮物，頓時心花怒放，聽到荀息說要借道虞國之事時，當時就滿口答應下來。虞公說：“人家晉國是大國，現在特意送來美玉寶馬和咱們交朋友，難道咱們借條道路讓他們走走都不行嗎？”宮之奇連聲歎氣，知道虞國離滅亡的日子不遠了，於是就帶著一家老小離開了虞國。國軍隊借道虞國，消滅了虢國，隨後又順勢把親自迎接晉軍的虞公抓住，滅了虞國。

　　以今天的眼光來看，我們做任何事情想要成功，都要學會“任勢而為”。順勢者往往事半功倍，逆勢而行則必然事倍功半，費力不討好。

　　想做成一件事，一個人的力量往往是勢單力薄的。將軍能夠打勝仗，是因為他懂得借助軍隊裏所有士兵的力量，一名老板能夠成功，是因為他懂得借助所有員工的力量。任何人想要成功，必要能認清時勢、運用形勢、搶占優勢、借助外勢，不懂得這些，便一定在前進的路上步步艱難，寸步難行。

　　在當今體育用品市場上，各大品牌競爭激烈，為了擴大廣告影響不惜下重金血本，然而在這個問題上，“李寧”的“借勢”宣傳卻取得了最好的效果。

　　從CCTV體育頻道主持人服裝，到讚助西班牙和阿根廷男籃，從打造星光璀璨的“李寧代表團”到群星薈萃的“國際縱隊”，直到李寧代表億萬華人點燃北京奧運會開幕式的聖火，將李寧的奧運營銷推向巔峰。

　　雖然李寧也讚助了大量的球隊和代表團，但比起其他讚助商，李寧以極富創意的讚助策略，用小得多的代價，在奧運營銷大戰中獲得了巨大的成功，在全球矚目之中，點燃奧運火炬。在北京奧運會閉幕一個月後，某市場調研公司公布了全球品牌此次北京奧運營銷排行，李寧公司位列前5強——是其中唯一一個“非官方讚助商”，更是唯一的運動品牌。

　　與強勢媒體合作強化李寧品牌與奧運的關聯是李寧借勢的重點，李寧與CCTV-體育頻道簽訂協議——2007～2008年播出的欄目及賽事節目的主持人和記者出鏡時均需身著李寧牌服飾。此舉意味著，在北京奧運期間，隻要打開央視體育頻道，李寧的Logo就會映入觀眾眼簾。由此可見，不斷地借助“東風”來完成自己的宣傳，這已經成為“李寧”品牌宣傳的一大法寶。

　　因此，欲謀事者必知勢，隻有多了解自身所處的形勢，找好自身的定位，抓住形勢之中所展現的機遇，並且盡可能地尋求“東風”的幫助。人說時勢造英雄，其實英雄也會造就“時勢”，這是因為真正的英雄總會把自己融入到時代的大勢之中去，隨風翻波，趁浪前行，讓自己成為形勢的一部分，自然也會對形勢產生足夠的影響！

　　因此，我們可以說，真正能掌握形勢的人，才能掌握時代，才有資格成為時代的弄潮兒，成為奮鬥路上的佼佼者。

　　“勢”不兩立——學會運用和製造自己的優“勢”

　　在戰爭之中，所謂優勢，永遠是此消彼長的，因此想要勝過對方，就要不斷尋找和利用我方的優勢。在《孫子兵法》之中有“以迂為直，以患為利”的說法，指的就是在戰爭之中要詳盡所有辦法、盡一切可能去把己方的不利因素轉換為有利因素，轉劣勢為優勢。

　　劣勢轉換為優勢，關鍵在一個“換”字。當雙方僵持，而我方處於劣勢的時候，唯有“換”才能突破和改變現狀。這種“換”，可以是改變交戰時間、改變交戰場地甚至改變作戰計劃等，總之要“以新換舊”，把對方的優勢“換”掉，讓我方的優勢顯現出來。

　　戰國時期，魏國出兵攻打韓國，韓國派使者去齊國求救。齊國國君以田忌為大將，孫臏為軍師，派兵救韓。當時韓魏交戰已久，齊軍又按孫臏曾經在救趙國的時候用過的“圍魏救趙”的計劃，沒有出兵韓國，而是直襲魏國首都大梁。

　　龐涓聞訊，暴跳如雷，大罵孫臏狡猾，發誓與齊軍決一死戰，於是氣衝衝率師迎戰齊軍。孫臏知龐涓兵來，認為龐涓懷忿怒、挾氣勢而來，若正麵交鋒，縱勝損失亦大，不如避其鋒銳。

　　龐涓提兵趕到魏國，齊軍已撤離。龐涓決心與孫臏拚個你死我活，拚命追擊。追擊前，他派人去數齊軍營壘中的灶跡，一聽竟有十萬之多，吃了一驚：“齊軍人多，我們不可輕敵！”待追了一天，再數齊軍遺下灶跡，隻剩五萬了。龐涓大喜：“齊兵厭戰，更聞風喪膽，逃亡過半了！快追！”及第三天，齊軍隻有三萬個灶了。龐涓再也抑製不住衝動，下令：“不顧一切，盡快趕過去，務必活捉孫臏！”自己更披甲執戈，親自率二萬輕騎，日夜兼程追擊齊軍。

　　孫臏計算日程、地點後，在馬陵道設下埋伏，又讓人在道中一棵大樹上刮下大片樹皮，用墨寫上六個大字“龐涓死此樹下”，然後在附近安排五千弓弩手，命令：“隻看樹下火把點亮，就一齊放箭！”

　　龐涓趕到馬陵道，已黃昏時分，斷樹亂石堵住道路，旁邊又有一棵大樹，隱約見到樹身有字跡。此時天色已黑，無星無月。龐涓令人點亮火把，親自上前辨認樹上之字。及看清，立刻大驚失色：“我中計了！”話音未落，一聲鑼響，萬弩齊發，箭如驟雨，龐涓情知必敗，自殺身亡。

　　在這一戰之中，如果孫臏直接派兵去救援韓國，齊軍千裏行軍，而且要麵對魏國強大的兵力，可以說占盡劣勢。然而孫臏卻巧施妙計，首先避實擊虛，使得魏兵回援，這就使得本來齊兵長途跋涉，變成魏兵千裏行軍，可以說便自己的劣勢為優勢。緊接著，麵對強大的魏兵，孫臏又使用“減灶計”，使得龐涓以為齊兵都已經潰逃，於是輕率地帶了兩萬人就前去追擊。本來孫臏率領的齊兵相對於龐涓手下的魏兵數量上占據著劣勢，但是這一下龐涓隻帶著兩萬人，就變成了龐涓占據劣勢，孫臏占據優勢。接著孫臏又巧用伏兵，終於擊敗了龐涓。

　　孫子的這種尋求主動，變劣勢為優勢的思想，在今天依然具有著十分重要的實際應用價值。無論是個人還是企業，如果在身處劣境的情況下還不知變通，不懂得尋求解決之道，最終隻會慢慢被淘汰，被“吃掉”。想要發展，就要強大；想要打敗對手，就要挽回劣勢。因此，越是陷入絕境的情況下，越要學習突破，學會尋找自己的機會，挖掘自身的優勢。

　　上世紀80年代市場，冰箱和洗衣機市場都已趨於飽和。以洗衣機來說，當時許多當年生產洗衣機的小廠都已淘汰出局麵，剩下的隻是幾家實力雄厚的大企業，如：榮士達、海爾、容聲、小鴨等。幾家家電廠商之間競爭激烈，麵對這一局麵，海爾發現自身並不具備超過其他廠商的絕對優勢，很難以打破這一局麵，有所突破。要知道，在當時的市場，可以說如同逆水行舟，不進則退，海爾必須抓緊時間製造自己的優勢。

　　不久之後，海爾人發現，現在的洗衣機市場，春秋和冬季好銷，夏季則是淡季。按理說，夏季人們經常洗澡，換衣服更勤，可是為什麽夏季洗衣機反而淡銷呢？原來現在飽和的洗衣機市場提供的產品基本是大容量、耗電量高的洗衣機，適用於清洗全家的床單、被罩之類大件。而夏天換下來的背心之類的小件，自己動手搓幾下就完事，很少有人用洗衣機。這就是現實的生活，但多數廠家沒有認真研究。

　　於是，海爾先人一步，開發了容量隻有1.5升，又特別省電的“小小神童”洗衣機，推出後20個月，就銷售了100萬台。

　　在《孫子兵法》的“兵勢篇”之中，孫子一再強調“正奇相生”的道理。其實不管是“正”還是“奇”，最終的目的都是為了讓自己處於優勢，都是為了“勢”而服務的。正因為形勢一直在變化，所以我們才要力求主動，一方麵順應形勢采取行動，另一方麵利用各種手段，使得形式能夠向有利於我方的方向發展。一成不變隻會成為一潭死水，隻有靈活多變才能夠生存！

　　“勢”如破竹——讓“氣勢”變成“士氣”

　　一般來說，對於那些一直打勝仗的隊伍，我們會說他們“風頭正盛”，勝利的一方追擊失敗的一方，我們會稱為“乘勝追擊”。一般來說，經曆過數場戰爭之後，即使都打了勝仗，自身實力還是會受到損失的，而且軍隊將士也容易疲倦，喪失一定優勢，這都使得打過勝仗的隊伍戰鬥力同樣減弱才對，但是為什麽實際情況之中，大多數勝利之師反而會士氣上升，戰鬥力加強，甚至一場場硬仗一直打下去呢？是什麽給了他們動力和力量呢？

　　按照今天我們對《孫子兵法》德爾理解，“兵”“勢”之間存在著一種其妙的聯係，是可以互相轉換的。“勢”盛可以提高士氣，士氣提升則可以增加軍隊的戰鬥力，戰鬥力強的一方會取得勝利。然而反過來，勝利的一方往往又會士氣高漲，士氣高漲又會無形之中增強隊伍自身的優勢。因此，真正好的將領，懂得“兵”“勢”之間轉換的道理，知道如何讓自己的隊伍占據優勢取得勝利，再用勝利激發隊伍的士氣，以此培養自己的“常勝之師”。

　　三國末年，晉武帝司馬炎滅掉蜀國，奪取魏國政權以後，準備出兵攻打東吳，實現統一全中國的願望。他召集文武大臣們商量滅大計。多數人認為，吳國還有一定實力，一舉消滅它恐怕不易，不如有了足夠的準備再說。

　　大將杜預不同意多數人的看法，寫了一道奏章給晉武帝。杜預認為，必須趁目前吳國衰弱，忙滅掉它，不然等它有了實力就很難打敗它了。司馬炎看了杜預的奏章，找自己的最信任的大臣張華征求意見。張華也勸司馬炎快快攻打吳國，以免留下後患。於是司馬炎就下了決心，任命杜預作征南大將軍。公元279年，晉武帝司馬炎調動了二十多萬兵馬，分成六路水陸並進，攻打吳國，一路戰鼓齊鳴，戰旗飄揚，戰士威武雄壯。第二年就攻占了江陵，斬了吳國一員大將，率領軍隊乘勝追擊。在沅江、湘江以南的吳軍聽到風聲嚇破了膽，紛紛打開城門投降。

　　司馬炎下令讓杜預從小路向吳國國都建業進發。此時，有人擔心長江水勢暴漲，不如暫收兵等到冬天進攻更有利。杜預堅決反對退兵，他說：“現在趁士氣高漲，鬥誌正旺，取得一個又一個勝利，勢如破竹（像用快刀劈竹子一樣，劈過幾節後竹子就迎刃破裂），一舉攻擊吳國不會再費多大力氣了！”晉朝大軍在杜預率領下，直衝向吳都建業，不久就攻占建業滅了吳國。晉武帝統一了全國。

　　在西晉滅吳的過程之中，西晉官兵因為一係列的勝利，極大地鼓舞了鬥誌，而吳國的軍隊則因為一係列的失敗而士氣低落，將帥膽寒，以士氣如虹的一方進攻毫無信心的一方，也就可以預知了。當時如果西晉軍隊在取得勝利之後沒有乘勝追擊，那麽自己一方的士氣就會漸漸消落，而敵方也將會得到時間做防禦準備，著手激勵士氣，那時候勝負情況就可能完全不同。

　　以今天的眼光來看，孫子的這種思想在生活之中一樣可以對我們起到莫大的幫助作用。《孫子兵法》之中說：“久則鈍兵挫銳。”有優勢就要勇於出擊，已經有所成就就要勇於擴大戰果，已經奪取勝利就要敢於乘勝追擊，這才是“勢如破竹”的真正涵義。

　　“勢如破竹”，速度是關鍵因素。一旦達到了一個突破，速度就提供了保持和利用市場衝力的能力。德軍在兩次世界大戰中的軍事哲學就是在重點區域內開始同時進攻，並根據進攻的結果決定哪裏暫緩、哪裏要加強進攻力量。德軍的增援部隊不是被派往那些進攻受到阻礙的地點，而是被派往那些進攻已經取得突破的地點。這種做法使得他們可以向敵方領土推進得更深，切斷反抗地區之間的聯係，繼續保持進攻的速度和衝力。然後，在敵方被徹底擊潰之後，德軍可以慢慢來消滅剩下的敵方陣地。

　　同樣的戰略也適用於企業。舉例來說，一公司向市場推出了兩個新產品：一種表現很好而另一種很糟糕，哪種產品應得到更多的資源？

　　管理者的反應常常會是給予表現不好的產品更多的支持。他們認為既然那一種產品已經表現得很好了，增加的資源就應當部署於那種不是那麽成功的產品上。一次又一次這麽做的結果是，那些在開始取得成功的產品在即將“騰飛”時卻得不到關注和資源的投入。

　　這麽做絕對是錯誤的。你應該使成功的產品得到更多的資源，並且減少在失敗產品上的投入，而不是增加在失敗產品上的投入。當你有所突破時，就要好好利用它。當你發現競爭對手的產品線上有一個薄弱環節而你有個成功的產品時，要把你的資源傾注於它給予支持，保持這股衝力，並擊敗對手的反擊。

　　一家外地的飲料廠推出兩種飲料，這兩種飲料的研發費用都很高，但是在小範圍做市場銷售實驗後，反響卻很不一樣。重視口感A產品獲得極高的人氣，重視保健的B產品卻得到了不少差評。為此，該不該為B產品大做廣告，向顧客群體重點介紹其保健功能呢？

　　在經過一番討論後，該飲料廠決定放棄B產品，而在上海的電台、電視台以及數家報紙上投人數十萬元為A產品做廣告，使上海人都知道市場上又出現了一種高級飲料。這種飲料，沒有酸味，喝上去帶有天然的雪梨、荔枝、芒果味。由於該廠做了大量的廣告，飲料質量上乘，品味宜人，在很短的時間內，全市26家大食品商店都開始大量出售。許多企業大批量購買，一時間，A產品成了防暑降溫的佳品。在一次訂貨會上，該飲料廠幾天內就收到500萬元的訂單，取得了可喜的成功。

　　由此可見，有時候，想要成功，需要的不適把努力均勻地分散開，而應是集中在一點做突破。隻要能在一點上有所突破，後麵的事情便會變得簡單。錘子砸不進木板而釘子卻能，就是這個道理。

　　另外，以個人來說，一個人一旦有所成就，就要善於好好利用得之不易的機會，使得機會變成機遇，並用努力把機遇培養出成功的果實，最後把成功變成成就。這樣的人，才真的能稱得上是抓住了機會。