智謀與孫子兵法

第一章 孫子兵法的智慧解析

　　原文

　　孫子曰：凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千裏饋糧。則內外之費，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費千金，然後十萬之師舉矣。

　　其用戰也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國用不足。夫鈍兵挫銳，屈力殫貨，則諸侯乘其弊而起，雖有智者不能善其後矣。故兵聞拙速，未睹巧之久也。夫兵久而國利者，未之有也。故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。

　　善用兵者，役不再籍，糧不三載，取用於國，因糧於敵，故軍食可足也。國之貧於師者遠輸，遠輸則百姓貧；近師者貴賣，貴賣則百姓財竭，財竭則急於丘役。力屈中原、內虛於家，百姓之費，十去其七；公家之費，破軍罷馬，甲胄矢弓，戟盾矛櫓，丘牛大車，十去其六。故智將務食於敵，食敵一鍾，當吾二十鍾；芑杆一石，當吾二十石。故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也。車戰得車十乘以上，賞其先得者而更其旌旗。車雜而乘之，卒善而養之，是謂勝敵而益強。

　　故兵貴勝，不貴久。故知兵之將，民之司命，國家安危之主也。

　　譯文

　　孫子說：根據一般作戰規則，一場戰爭要出動戰車千乘，運輸車千輛，全副武裝的士兵十萬人，並且要沿途千裏轉運糧草。如此的話，前後方的軍內外開支，招待使節、策士的用度，用於武器維修的膠漆等材料費用，保養戰車、甲胄的支出等，每天要消耗千金。（按照這樣的標準準備齊全）之後十萬大軍才可出發上戰場。

　　因此，軍隊作戰就要求速勝，如果拖的很久則軍隊必然疲憊，挫失銳氣，一旦攻城，則兵力將耗盡，而且長期在外作戰還必然導致國家財用不足。如果軍隊因久戰疲憊不堪，銳氣受挫，軍事實力耗盡，國內物資枯竭，那麽其他諸侯國就會趁這個困頓局麵舉兵進攻，即使睿智高明的人也難以善後。所以，在實際作戰中，隻聽說將領計謀不足但靠神速取勝的，沒有聽說有計謀卻要拖延戰爭時日的。戰爭時間長而對國家有利這種事，從來就沒有過。因此，不能全麵了解戰爭害處的人，也就不能真正懂得戰爭的有利之處。

　　善於用兵的人，不用再次征集兵員，不用多次運送軍糧。武器裝備由國內供應，糧食從敵人那裏設法奪取，這樣軍隊的糧草就可以充足了。國家之所以因作戰而貧困，是由於軍隊遠征，不得不進行長途運輸。長途運輸必然導致百姓貧窮。駐軍附近處物價必然飛漲，物價飛漲，必然導致物資枯竭，物財枯竭百姓就會窮於應付賦役。在戰場上軍力耗盡，在國內財源枯竭，百姓私家財產難免損耗十分之七。公家的財產，由於車輛破損，馬匹疲憊，盔甲、弓箭、矛戟、盾牌、牛車的損失，而耗去十分之六。因而，高明的將領務求從敵方奪取糧草。就地從敵方奪取糧食一鍾，相當於自己從本國運出二十鍾；就地奪取敵人飼草一石，相當於自己從本國運出二十石。所以，要使士兵拚死殺敵，就必須進行激勵；要使士兵勇於奪取敵方的軍需物資，就必須以繳獲的財物作獎賞。也正因於此，在車戰中，搶奪十輛車以上的，就應獎賞最先搶得戰車的人，而奪得的戰車，要立即換上我方的旗幟。戰車編入我方車隊，善待俘虜使他們有歸順之心，這就是戰勝敵人而使自己越發強大的方法。

　　所以，作戰最重要、最有利的是速勝，最不宜的是曠日持久。由此可以知道，知用兵利害的將帥，掌握著民眾的生死，主宰著國家的安危。

　　節流而開源，戰爭絕不是“賠本買賣”

　　《孫子兵法》的第二篇“作戰篇”，講述的是與敵相對、用兵作戰的法則。在這其中，孫子很理智的看出了戰爭的負麵效應——花費巨大，勞民傷財。在孫子的嚴重，戰爭絕不能是賠本的買賣，兩敗俱傷、得不償失等結果都是極其不可取的。真正的軍事家，懂得在戰爭之中減少損失，收獲利益，因戰爭而變得強大。

　　大多數的戰爭，都是為了利益而發動的。如果不收獲利益，甚至反而“賠錢”，那麽發動戰爭的意義就沒有了。事實上，縱觀風雲人物，很多都是白手起家的。正是因為他們懂得在戰爭之中活力，在戰爭之中強大自己，所以才能一步步走向強盛，走向成功。

　　秦朝末年，天下動亂，這時候，劉邦隻是一個小小的亭長。因為劉邦不事生產，經常弄得身無分文，有時候沒有錢喝酒了，就去別人家騙吃騙喝。陳勝、吳廣起義之後，劉邦帶領著一批徒役之人，在自己好朋友蕭何、樊噲的配合下，殺了縣令，率領三千人反秦。接下來，劉邦每攻陷一地，都會收編降卒，招募新兵，因此勢力越來越大，最後很快達到了上萬人。

　　之後，劉邦攻取鹹陽，並且與鹹陽的百姓約法三章，民心順服。接下來劉邦又與項羽爭天下，在鬥爭過程中，項羽的實力漸漸轉弱，而劉邦因為團結項羽的敵人，實力卻日漸強大，最後終於超過了項羽，奪取了天下，開創了漢朝四百年江山。

　　我們從文中可以看到，劉邦正是因為不做“賠本買賣”，所以實力日漸強大，才會從一個不學無術的酒徒無賴最終成為皇帝。而反觀項羽，則是“江東八千子弟，無一生還”，賠得個底朝天。

　　在現今社會，更要注重在競爭之中增強自己的實力，而不是在競爭之中讓自己的實力日漸削弱。能夠越戰越強大，才是創業之才，能夠每戰皆有所得，每一次競爭和拚搏都得到豐厚的回報的人，才是成功人士。那麽，怎麽樣才能夠“越戰越強”呢？《孫子兵法》之中從“節流”和“開源”兩方麵給出了方法。

　　孫子提出，一旦戰爭曠日持久，所花費的費用就會成倍的增長，百姓就會不堪重負，國力也會因此而衰退。這也是戰爭要“速戰速決”的一個重要原因。隻有“速戰”，才能夠把代價和花銷降低到最小，才能實現“節流”。其實，在我們現代運用中，“節流”的方法已經不止“速戰速決”。

　　美國航空公司一向以節約而聞名。1987年，他們在每份供給頭等艙的沙拉中，減少了一枚橄欖，結果一年下來，竟然節約了40000美金。

　　美國航空公司的高層人員還曾講過這樣一個故事：“我們在西海岸有著一座倉庫，倉庫裏雇傭著兩名保安。但是我想，為什麽要雇傭兩個人呢？一個人難道就不能勝任嗎？於是我讓其中一人去別的地方做事，留一個人看守，結果果然沒有什麽事。接著我又想，這個倉庫沒什麽重要的東西，就是怕人搗亂，那麽我為什麽要雇人看守呢？養一條看門狗不就可以了麽。於是，我又讓唯一的保安轉職，改成養一條狗，每天雇傭一個小時工去喂它。就這樣過了一段時間，有一天我忽然想，既然養一條狗有用，說明人們都很害怕狗。那我隻要讓人以為裏麵有一條狗就可以了。於是我賣掉了狗，而用一部錄音機錄下了狗叫的聲音，每天播放。直到現在，那座倉庫還是這個樣子，一直響著狗叫聲，什麽事也沒有。”

　　當然，“節流”並不是“吝嗇”，而是出於對保存實力的考慮，節流的前提是不會對勝利產生影響。孫子雖然講求“節流”，卻也認為兵應足，器械應精良，將領要敢於賞賜。孫子雖然反對久戰造成的勞民傷財，但是他在戰役關鍵時刻動用民眾和財力也絕不吝嗇。另外，在孫子看來，最好的節流辦法，是把積蓄的力量用在一點上，這樣才能既做到節約，又不會顯得力有不足。

　　同時，除了節流之外，孫子還提倡“開源”。《孫子兵法》中明確提出了“因糧於敵”。以我們現今的眼光看來，不但要“因糧於敵”，從敵人那裏獲取糧食，還要懂得從敵人那裏獲得資金、器械、機會、人才，獲得技術、獲得資源甚至獲得成熟的品牌。商戰中常見的“山寨模仿”“借題上位”甚至“收購”“並購”就體現了這一戰爭精神。

　　如果能夠利用敵人的資源，那麽起碼能讓資源的價值翻上四倍。我吃了對手一個饅頭，對手還要再去買一個，他花了雙倍的錢；而我沒有花錢，卻得到了饅頭，節省了雙倍的錢。這樣說來，“因糧於敵”的作用就更加能容易被了解了。

　　曾經，國外飲食行業有一家A公司，以低價的品牌產品向市場領袖B公司提出了挑戰。當A公司進入市場時，B公司的反應異乎尋常的強烈。B公司用兩元的贈券一比通常使用的0.8元贈券兩倍還多——鋪天蓋地地大造宣傳攻勢。A公司的首席執行官意識到，如果他靜觀其變隻能是坐以待斃，但A公司沒有資金，承擔不起整個市場印刷和發送贈券的能力。於是執行官采用了孫子“因糧於敵”的反擊策略，在市場大肆宣傳，告訴消費者B公司的贈券同樣可兌換A公司的產品。結果公司的銷售猛增，在幾周的時間裏，A公司的產品在一些商店的上架率就增加了15%。兩個月內，整個公司滿負荷運轉，第一次出現現金結餘。B公司自己反倒是搬起石頭砸了自己的腳。A公司的執行官通過“因敵於糧”的策略轉化了競爭者的勢能，利用B公司為自己作了促銷。

　　速戰速決，講求“一擊必勝”的智慧

　　在第二次世界大戰期間。納粹德國的“閃電戰”曾經使人聞之色變。閃電戰，由德國軍事學家古德裏安創建的戰爭模式。閃電戰充分利用飛機、坦克的快捷優勢，以突然襲擊的方式製敵取勝。閃擊戰三個重要要素：奇襲、集中、速度，充分體現了“速戰速決”的思想。

　　運用閃電戰，能夠在對方還沒有反應過來前，迅速攻陷對方戰略要地，在對方組織反攻之前打擊對方反抗力量，這樣不但能最大限度減少自己的損失，而且還使得被進攻的國家在被占領後並沒有過大的損失，方便德國在占領之後將其作為據點進一步“統治”。

　　在《孫子兵法》，非常注重“速戰速決”的戰術，仔細觀察，就會發現閃電戰的很多觀點都與《孫子兵法》“作戰篇”中關於進攻速度的觀點不謀而合。然而，戰爭史上也發生過因為畏懼不前，最終錯失良機的戰例。

　　德國曾經擁有世界最優秀的坦克製造專家和坦克駕駛員，很多人可能以為坦克是他們所發明的。但事實上，它是在第一次世界大戰中一個戰地記者和溫斯頓·丘吉爾的新穎主意。丘吉爾那時是英國海軍的首腦，他看到把戰場運輸工具的輪子進行改造，使其成為“陸地船隻”，他想，這一想法很可能能夠打破戰壕戰對峙的僵局，並使擁有這一武器的一方獲得戰場主動權。盡管很難讓目光短淺的盟軍首腦相信他們需要一輛帶輪子的鐵箱子，但第一輛“帶輪子的鐵箱子”還是於1916年製造出來了。

　　為保守這一新型武器的秘密，它被命名為“坦克”，意思是給前線運水的車。在小型戰鬥中初試身手後，坦克的第一次正式實驗是在坎布雷戰役中。在1917年11月20日的清晨薄霧中，在1000門大炮和14個英國空軍飛行中隊的支持下，374輛坦克從英軍陣地傾巢出動。主要作戰目的是衝破德軍興登堡防線抵達“後方綠地”，在那裏騎兵部隊就可以利用這個打開的缺口攻擊敵軍的後方了。結果完全令人驚訝，因為德軍土兵一看到這種機器怪物，就嚇得四處逃散。德軍的陣線被撕開了一個五英裏深六英裏寬的缺口。但不幸的是，英軍的將領們像德國人一樣驚訝，他們沒有後備的軍隊來穿越這一缺口，幾乎也沒有支援到達這裏，而德軍在潰退以後，很快分散麵對這個“突出部”進行反擊。這次進攻夭折了，而這種機會直到犧牲了許多生命之後也沒有再次到來。

　　試想，如果英軍能夠再打開這一號稱“固若金湯”的防線之後，迅速推進戰果，以破竹之勢分割德軍的勢力，那麽結果又會怎麽樣呢？對於這一問題，美國人給出了答案。第二次世界大戰期間，在法國諾曼底登陸後，巴頓將軍率領第三集團軍，用強大的魄力打破了登陸後難以前進的僵局，將德軍對諾曼底軍隊的包圍突破了一角。就在上級要求巴頓堅守戰果，等待支援的時候，巴頓卻已經以雷霆之勢縱深弛入，讓自己的部隊集中在這一突破點上，不顧兩翼威脅，盡全力向前推進，利用閃擊戰率軍橫掃歐洲，直至奧地利，9個月間，巴頓率軍殲敵140萬，解放大小城鎮1.3萬座，率先渡過多瑙河，並且相對傷亡是整個盟軍所有集團軍中最小的。試想，如果不是有巴頓的“速戰速決”，恐怕歐洲就又要變成一部絞肉機，奪走無數人的生命了。

　　在現代社會，無論信息的傳播速度還是人們的工作效率都加快了，這個時候“速戰速決”的思想就顯得更為重要。尤其是在搶占市場方麵，往往率先行動的人能分得最大塊的“奶酪”，後知後覺的人則往往連湯都喝不到。

　　在“麥當勞”快餐剛剛開辦的時候，他的旁邊也有一家快餐店。這兩家快餐店經營的食品相類似，規模也差不多。當時快餐店還不多，所以這兩家向鄰近的快餐店生意都不錯。

　　在這種情況下，兩家店的老板則打起了不同的算盤。麥當勞的想法是趁著快餐店興起的機會，迅速地搶占市場，在第一時間確立自己的地位，而臨近的快餐店發現快餐所用的雞肉從外麵買回來要花費一大筆錢，於是想開一所養雞場，自己養雞供應自己的餐館。這樣以後即使開分店，也不用花那麽多的錢去買雞肉了。

　　過了一段時間後，這位老板又感覺，豬肉漢堡也很受歡迎，自己可以辦一座養豬場。接下來，玉米、小麥、牛奶……漸漸地，這家老板擁有了一家餐館和一座擁有養雞場、養牛場、養豬場的農場。這時候，他終於要去搶占市場了。

　　反觀“麥當勞”，在這個時候卻致力於在最快的時間內開最多的分店，要在第一時間讓自己的名字遍布大街小巷。結果比想象中容易得多，在“麥當勞”的鄰居擁有一座農場的時候，“麥當勞”已經擁有了大半個美國。

　　速度，不僅是為了減少投入，也不僅是為了抓住機會，更是一種節奏。古人雲：“一鼓作氣，再而衰，三而竭。”掌握了快速取勝的節奏，就可以最大限度地擴大戰果。那麽，在現代社會，在普通的生活之中，我們又如何謀求速勝呢？釘子能釘進木板，是因為把力量都用在一點上，換成榔頭，用很大的力氣也難以把自己敲進木板。因此，想要“速勝”，就需要把本來分散的力量用在一點上。就如同上文中“麥當勞”的策略，把雞肉、土豆等的利潤讓出去，自己隻單純生產炸雞和薯條，把力量用在一點，就能夠做到迅速突破。這就是“速戰速決，一擊必勝”的道理。

　　目標是“更大的勝利”——一鼓作氣，乘勝追擊

　　《孫子兵法》有言：“兵貴勝，不貴久。”在孫子看來，寧可“拙速”，不求“巧久”。然而，很多時候我們卻會被一些沒有用的信息幹擾了判斷，讓勝利白白流走。

　　因此，無論是戰爭還是競爭，都要牢牢地記住自己的目標是什麽，隻要奪取目標就是勝利，其他的都是次要的。準備要充分而細致，作戰卻要迅猛而無所顧忌。《孫子兵法》之中“殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也”說的就是這個道理。

　　因此《孫子兵法》認為“兵貴勝，不貴久”，與其在失敗的地方糾纏不清，深陷泥潭，不如先爭取成功。

　　同樣的戰略也適用於企業。舉例來說，一公司向市場推出了兩個新產品：一種表現很好而另一種很糟糕，哪種產品應得到更多的資源？正確的做法是，應該使成功的產品得到更多的資源，並且減少在失敗產品上的投入或者幹脆放棄該產品。當進攻有所突破時，就要好好利用它。當發現競爭對手的產品線上有一個薄弱環節而你有個成功的產品時，要把你的資源傾注於它給予支持，保持這股衝力，並擊敗對手的反擊。蘋果公司曾經研發出一款售價高達一萬美金的電腦，但是最終發現它並不適合市場。這個時候，應該繼續對其進行改進嗎？蘋果公司的做法是，將這批電腦的試驗產品全部埋進了土裏。然後，蘋果公司集中資源，開發新的有價值產品，最終終於迅速搶占了市場，延續了以往的輝煌。

　　因此，除非你已經準備好在某個產品一旦成功時的增援力量，否則就不要發起任何進攻。如果你尚未準備好就進行攻擊，你就喪失了使對方震驚和獲得市場份額的機會，浪費了資源，並給你的競爭對手機會來了解你的戰略和戰術。那時候，勝利就會成為你無法完成的事情。

　　同樣，如果你發覺你在哪一方麵投入的太多，但是還是無法獲得“勝利”，那麽要像扔掉炸彈一樣拋棄它。相信把資源傾注於問題重重的一點上可以挽救局勢，就像相信把更多的士兵驅趕到敵方固若金湯的城池前可以取得勝利一樣。你花費的成本將堆積如山，但卻仍然不能達到目標。

　　傑米·揚是一家公司的負責人，一次他代表公司去與國外兩家大公司談判，希望能夠獲得其某種商品的代理權。當時，國外的A公司的代表方給自己的商品代言費開出了一百五十萬美金的天價，B公司的價格則比較低，然而因為一些細節問題，談判已經持續了三個月還是沒有結果。

　　在做了一係列思考之後，傑米·揚終於做出了決定。在與A公司的談判桌上，在大家預料之中，都以為傑米·揚一定會極力打壓價格，並且A公司已經失去耐心，安排好了如果與傑米·揚的談判不成功，便著手與其他公司進行洽談。

　　然而，在談判桌上，傑米·揚的表現卻讓所有人驚訝。傑米·揚微笑著對對方代表說：“我接受你方提出的價格。”對方滿臉疑惑：“傑米·揚先生，這是一個非常高的價格，您確定您能接受這個價格嗎？”傑米·揚自信地說：“是的。我知道這個價格遠遠高於貴公司產品代理權的市場平均價格，但是第一，我非常希望拿下這款產品的代理權；第二，我確信隻要我能夠拿下這份代理合同，我能夠賺到的數目絕對會遠遠超過一百五十萬美金；第三，貴公司的產品還有很多，而我希望貴公司和您能夠看到我的誠意，以後多有合作。”

　　果然，傑米·揚接下這款商品的代理權以後，運用自己的手腕，使得該商品一炮打響，大受歡迎。而且出於傑米·揚對第一份合同所作出態度的良好影響，該公司主動提出了優厚的條件，與傑米·揚簽訂了一係列代理合同。

　　相反，國外的B公司在與傑米·揚談判不成功以後，又和另一家企業進行了洽談，經過了數個月的艱難談判，終於談攏。然而這個時候，市場已經全部被傑米·揚的公司所占據了。

　　在經濟學中，已經花費很大代價，但是還得不到有效回報，或者是得不償失的現象，稱之為“沉沒成本效應”。總結起來，敢放棄的，就要果斷放棄，尋求成功，而不尋求進攻，有智慧的人，必須懂得“取”和“舍”，懂得為了勝利作出必要的放棄。