胡雪岩為人處世的24堂課

第二十四堂課 杜絕後患，人和為貴

　　一個明智的生意人必須懂得，要在商場上站穩腳跟，不僅要有天時、地利，還必須結下人緣。

　　金錢具有誘惑力，許多人被金錢鏽蝕了靈魂。胡雪岩是如何看待金錢的呢？這與胡雪岩的賺錢觀念有直接關係。胡雪岩認為，賺錢其實就是與人打交道的事情，需要人氣，如果不能舍身處地為別人著想，盡取不義之財，那麽是不可能做好事的。而他本人就是一個極能為別人著想的人。

　　當年，王有齡因籌解漕米有功，很快由海運局坐辦改升署理湖州府。當時官場有不成文的規矩，一方官員和地方士紳逢年節都必須給主官備送“節敬”。王有齡改升署理湖州府正在端午前，他如能趕在五月初一上任，五月初五必有一筆不菲的“節敬”好拿。拿這筆錢於情於理實在也無大礙。但胡雪岩認為不可。他的理由有兩條：一，“節敬”隻此一份，前任已署理好些日子，該當他得，為他著想，不能去搶了他的好處；二，往深一層說，搶別人的好處必定得罪對方，結下怨恨。“銅錢銀子用得完，得罪一個人要想補救就不容易了。”

　　胡雪岩有一句名言，叫做生意人要學會“前半夜想想自己，後半夜想想別人”。按我們的理解，這裏的“想想別人”，也就是設身處地為別人著想，想想別人的難處，想想別人和自己一樣的辛苦，也是和自己一樣為了賺自己該賺的那份銀子。這樣會避免犯錯誤，避免因貪了不義之財而給自己“帶”來一些不必要的麻煩。說到底，想別人其實也是想自己。

　　人們常說，商場如戰場，一般的人常常簡單地將這句話理解為對商場競爭的形象概括，而往往忽略商場還有另一麵，即商場上有競爭更必須有聯合。一個簡單的事實是，不管你實力多強大，也不管你的本事多高，你也無法占有整個市場。一個明智的生意人必須懂得，要在商場上站穩腳跟，不僅要有天時、地利，還必須結下人緣。

　　胡雪岩深深懂得這個道理。不僅懂得，他還特別講究。

　　為了浙江防務，胡雪岩建議向洋人購買洋槍，而且胡雪岩與洋人已經大體議定每支二十五兩銀子（其中五兩為中間人的“好處”）上下的購進價格，不料浙江炮局的龔振麟父子走了浙江撫台黃宗漢三姨太的路子，斜插了一杠，以三十二兩銀子一支的價格與洋人簽了購買一萬五千支洋槍的合同。

　　本來是自己的生意卻被別人搶走，而且對方一筆生意做下來至少每支十二兩，共十八萬兩銀子的“虛頭”以中飽私囊。以胡雪岩的為人和性格，自然是不會聽之任之的。胡雪岩與朋友嵇鶴齡、裘豐言嚴密籌劃，上串下聯，由裘豐言出麵向龔家父子展開攻勢，終於迫使他們就範，同意拿出五千支由裘豐言經手，每支三十二兩的價格不變，但他們隻要每支二兩的手續費。如果這樣，就等於他們讓出了五萬兩銀子的好處。

　　胡雪岩認為不能要這五萬銀子，因為這不是一筆小數，等於是剜了對方的心頭肉，為了錢讓對方記恨自己劃不來。事實上按現在的情況也已經得不到五萬銀子的好處了，因為以裘豐言經手的洋槍每支向上報價是二十五兩，好處減半隻有二萬五千兩，除掉撫台衙門的一萬，實落隻有一萬五。就這一萬五千兩銀子胡雪岩建議派作三股，裘豐言得兩股，剩下五千給龔家父子，而自己和嵇鶴齡分文不要。

　　胡雪岩如此處理這樁生意也許會有人不理解。本來是自己的生意，被人搶去如今再奪回來，從道理上講，這筆生意的好處胡雪岩無論如何是可以拿的。再說做生意就是為賺錢，到手的錢該拿的錢卻不拿，自然是讓人不好理解。但胡雪岩有自己的道理，那就是錢要拿得舒服。拿了以後會不舒服的錢，即使該拿也寧可不拿。

　　什麽錢拿了會不舒服？簡單地說，也就是那些拿了會留後患、會帶來不良後果的錢。比如這筆軍火生意中的好處，就是可能拿得不舒服的錢。因為在胡雪岩看來，龔家父子之所以最終剜去自己的心頭肉讓出五萬銀子的好處，實際上是在自己的強烈攻勢之下迫不得已的忍痛犧牲，拿了這筆好處，等於與他結下大怨，對方心懷怨恨，以後尋機報複，這也就等於雖得一錢卻為自己埋下一顆“不定時”炸彈，留下極大的後患，實在不合算。

　　胡雪岩的這一番考慮確實有道理。事實上在這樁生意的運作過程中，龔家父子本就已經對胡雪岩心存怨恨，正是由於胡雪岩的這一番化解，使龔家父子不僅知道胡雪岩的手段厲害，而且也知道胡雪岩是一個辦事極“漂亮”的人物，由怨恨而至欽服。

　　所有成大事者都應當牢記，不貪不義之財，“己所不欲，勿施於人”！

　　突破“零和”規則，打造雙贏結果

　　零和遊戲並不是固定不變的遊戲規則，有時也可以得到雙贏的結果，這就要視你有沒有違背競爭規則了。

　　博奕論中有一個重要的概念：零和遊戲。所謂“零和遊戲”，就是說遊戲參與各方得失總和為零。零和遊戲是博奕的一種模式，也是一種思維方式。

　　自古以來，人們便視賺錢為一個“你輸我贏，有贏必有輸”的零和遊戲，但對胡雪岩而言，他選擇一種“雙贏”的策略——追求“你活我也活”——講求彼此的和諧與互助合作。

　　事實上，胡雪岩生意的成功很大程度上也得自同行同業的真心合作。胡雪岩的每盤生意都有極好的合作夥伴，而幾乎他的每一個合作夥伴，都對他有一個“懂門檻”、“夠意思”的評價。歸根到底，同行之間不僅要競爭，更多的是要合作，要克服“同行如敵”的狹隘眼光，把目光放長遠，才是一個成大事者應該具備的度量。

　　在他發跡之後，他也時刻不忘記對同行、特別是對下層商人的提攜。浙江慈溪人嚴信厚（1839～1907年）幼時在寧波恒興錢肆當學徒，後來到上海寶成銀樓任職，同治初年，就是在胡雪岩的推薦下，得以進入李鴻章幕，被發任李軍鎮壓撚軍的駐滬襄辦餉械。

　　此後，胡雪岩在漸漸將生意做大的過程中，總是不忘記照顧同行的利益這一準則。在太平天國興起的形勢下，各地紛紛招兵擴軍、開辦團練以守土自保，尤其是江浙一帶直接受到太平天國的影響，更是大辦團練、擴充軍隊。有了兵就要有兵器。胡雪岩便開始做起軍火生意。他決定先買洋槍。在買不買炮的問題上，他卻考慮得很遠。最後放棄買火炮的主要原因，是因為浙江有一個炮局，由龔振麟、龔之棠父子主持。浙江炮局主要就是製造火炮，他們製造的土炮自然趕不上西洋的“落地開花炮”，但畢竟是自己造的炮。

　　胡雪岩認為，如果他買進西洋炮，由於西洋炮威力大，質量好，必然要頂掉浙江炮局製造的土炮，因而也勢必侵犯炮局的利益，引起炮局的妒忌。炮局龔氏父子本來就得浙江大吏黃撫台的重用，他們為維護自己的利益，利用自己多年建立起來的影響，大肆挑剔買洋槍洋炮的弊端，反對浙江購買洋炮洋槍。如此一來，不僅洋炮買不成，連洋槍恐怕也買不成了。胡雪岩基於對這種世故人情的考慮，決定舍炮而不買，隻買洋槍，這樣就避免了對炮局利益的觸犯，選擇了一條與眾不同的經營項目，另辟市場，不至於引起同行的反對。

　　雖是同行，卻能做到和平共處，這是胡雪岩為了生意的成功而尋求的外部環境。他以槍舍炮的做法，看似違背了商人追求利益的原則，但卻得到更大的實惠，在既不會遭到反對，也沒有競爭的經營空間中，更大程度地贏得利潤。

　　現代社會也是如此，一盤生意，同行之間經營項目的相同，意味著要分享同一市場。對同一市場的分享，也就是利益的分享，因此同行間的競爭也是必然的和不可避免的，而為了各自利益，同行間互相忌妒，以至於由忌妒到傾軋、競爭，成了同行間的常事。在競爭中或者一方取勝，另一方被迫稱臣；或者兩敗俱傷，第三者得利；或者一時難分勝負，雙方維持現狀，醞釀新一輪的競爭。這似乎是我們都能理解的，也似乎是我們大家也都能認可的市場規律。

　　在商言商是商人在商場的原則，但若隻立足於這一點，就未免目光短淺。做生意離不開競爭，有競爭就有輸贏，但是零和遊戲並不是固定不變的遊戲規則，有時也可以得到雙贏的結果，這就要視你有沒有違背競爭規則了。也就是說，隻能通過質量、價格、促銷等方式進行正大光明的“擂台比武”，一決雄雌，切不可用魚目混珠、造謠中傷、暗箭傷人等不正當手段損傷對手。

　　現代社會條件下，市場形勢瞬息萬變，市場形勢此時可能對甲企業有利，眨眼間就可能變得對乙企業有利。所以，老板應“風物長宜放眼量”，不應當以一時勝負來論英雄，更不可以一時失利而遷怒競爭對手。同吃一塊蛋糕的贏錢術是胡雪岩睿智的表現，操作性非常強。

　　真不二價，口碑就是最好的廣告

　　買賣並不是隻做一次，所以如果違背了常理，就無法持久。口碑是最大的活廣告，可以成就生意也可以毀滅生意。

　　以前的生意人對“招牌”是非常重視的。招牌，代表了商家的信譽，也可說是吸引顧客對某商家給予信賴並安心合作的標誌。

　　因此，不管哪一家店鋪，都非常重視“招牌”，不希望對它有些微損害。胡慶餘堂開辦之初，同行競爭激烈，而且自己還沒創下有口皆碑的牌子，故一時之間經營非常困難。在這種壓力下，胡雪岩提出了“真不二價”的說法，以打響自己的招牌。

　　當時，許廣和、葉種德本是杭州城裏兩家最大最老的藥號，而且也分別有自己的看家本領，隻是胡慶餘堂開辦伊始胡雪岩采取的那些組織送藥、修合公開、養鹿取茸等招式，很快就收到了極好的效果，以至於馬上就顯出了極旺的勢頭，每日裏顧客盈門，且杭州附近州縣的老百姓也慕名而來專到胡慶餘堂買藥，大有雄霸杭州一方的氣勢。胡慶餘堂的生意好了，許、葉兩家的生意自然也就清淡了許多，於是他們也得想辦法爭取顧客了。這兩藥店自恃曆史悠久，實力也不弱，決定與胡慶餘堂打一場價格戰，希望通過壓價銷售“拚”垮胡慶餘堂。葉種德的老板率先降價，胡慶餘堂的人參每兩兩錢銀子，他們隻賣一錢七，胡慶餘堂的淮山藥每兩五厘紋銀，他們隻賣四厘……顧客自然是撿便宜的買，於是葉種德藥號確實又拉回了很大一批顧客。

　　按一般的做法，胡雪岩應該以牙還牙，與許、葉兩家打一場價格戰的，而且，此時的胡雪岩其實也有能力和他們拚價格。胡慶餘堂藥店真正開辦起來的時候，他已經有錢莊、典當做後盾，資產已達千萬，如果他要與許、葉兩家打價格戰，甚至有可能擠垮他們。但是胡雪岩沒有采取這種普通的做法，在胡慶餘堂的“阿大”向他報告了由於許、葉兩家故意壓價而使胡慶餘堂營業額下降的情況的第二天，他不僅沒有將自己的藥材降價，反而在大堂之上掛出了上書“真不二價”四個燙金大字的牌匾。

　　胡雪岩的做法顯然是受了“韓康不二價”的故事的啟發。相傳韓康是古代一位深諳醫道、遍識百草的采藥人。這韓康以采藥、賣藥為生，每日上山采藥，然後把采得的藥材挑到集市上出售。集市之上自然少不了討價還價，而有些心術不正的賣藥人常常以次充好，本就不是貨真價實，因而也允許顧客討價還價，唯獨韓康不準還價。他對顧客說：“我的藥值這個價，我也隻賣這個價，這就叫‘真不二價’。”那些買藥人吃那種討價還價買來的藥數帖不能見效，而吃了韓康的藥，一兩帖就能除掉，自然也就相信了這“真不二價”的實在，“韓康不二價”的故事也便傳揚開來，韓康的生意也越來越好。

　　胡雪岩掛出“真不二價”牌匾，也就是要向顧客做出承諾：胡慶餘堂賣出的藥絕沒有半點摻假。而他心裏也清楚，壓價銷售，實際上隻是權宜之計，絕不可能持久，因為藥材的價值是明擺著的，做生意總不能為了擠垮對方而自己一直虧本經營，這樣下去，不等擠垮別人，自己先就垮了。而要想自己不因為壓價而虧本，唯一的辦法就是以次充好，以劣代優，也就必然導致賣出的藥品質量同步下降。“顧客心裏一杆秤，藥是治病的，賣出的藥藥效不好，甚至根本不能治病，店號名聲跟著也就垮掉了，最後吃虧的還是自己。我就是要告訴顧客，我胡慶餘堂賣的就是韓康的‘方子’，貨真價實才是做生意的長遠之計。”

　　胡雪岩確實深諳商業競爭之道。商業競爭過程中，價格競爭自然也是一種可用而且也的確可以收到一定效果的方式。同樣品質的商品，如果價格上占有優勢，在市場競爭中也必然會占有相應的優勢。但是，這裏關鍵的還是一個“真”字，價廉的同時必須物美，必須貨真。如果在價廉的同時降低商品品質，甚至以假冒偽劣蒙騙顧客，可以奏效一時，但絕不可能長久。而且，價廉還必須以不損害自己的商業利潤為前提，即可以通過薄利多銷去爭取市場占有率，但不能以加大虧空的方式去占有市場，因為這樣去做本身就違背了商業目的，因而也是不能長久的。

　　另外，從消費者心理來看，這建立在貨真價實基礎上的真不二價，對於提高和鞏固消費者對於所經營的商品的信任度來說，還可以起到很好的引導作用。一般來說，大多數消費者在選擇商品的時候，仍然是把商品品質放在首位考慮的，特別是醫療藥品等這些關係健康甚至性命的特殊產品，消費者首先考慮的絕不是價廉而是貨真。因此，如果敢於做出“真”的承諾，而且也的確保證了貨真，消費者信任而不去過多考慮價格，也的確可以“不二價”了。

　　正所謂“君子愛財，取之有道。”這句話的意思是，每個人都希望有錢，這並沒有錯，但要獲得錢財，必須有原則，不能違背人情義理和商場原則。

　　對生意人而言，信用和商譽非常重要。而信用和商譽，必須經過長時間的努力才能獲得。因為買賣並不是隻做一次，所以如果違背了常理，就無法持久。一次不正當的行為，很快就會傳遍大街小巷，這時，任憑你如何辯理——“不，隻有那一次，我再也不會那麽做了”，卻很難再挽回顧客的信任了。失去信用和商譽隻是瞬間的事，而一旦失去了，想要恢複就必須再花很長的時間。所以，要時時自我警惕。

　　信譽是生命，經商要有德

　　講究信譽的人不僅會受到人們的歡迎和尊敬，而且事業也會一帆風順；而不講信譽者必將遭到人們的唾棄，最終隻能落得自悲自歎的下場。

　　胡雪岩是紅極一時的“紅頂商人”，被譽為“商鬼”。他認為：“做人總要講宗旨，要講信用”，在商場上，講“信用”尤為重要。胡雪岩是這樣說的，也是這樣做的。就是在自己的絲業將要倒閉之時，仍然十分地講信義，寧可自己損失利益，也不拋棄做人講信用的原則。

　　一代豪商胡雪岩的最後倒閉，與他堅守誠信，寧可自己損失，維護蠶農利益，不甘做外商洋行的附庸，始終堅持與洋人“鬥法”有很大關係。在胡雪岩的生意達到巔峰狀態時，他的生絲生意專營出口，幾乎壟斷了晚清時期的國際貿易市場。1882年，胡雪岩為了最大限度地壟斷蠶絲行業，墊付資本兩千餘萬兩，套購生絲一萬四千包，使洋人“欲買一斤一兩而莫得”。洋商與洋行為了控製中國蠶絲業，聯合起來報複胡雪岩的招術很凶狠。他們已經看出在上海市麵開始蕭條的情況下，胡雪岩用於收購蠶絲墊付資本太多，必將導致資金周轉不靈，而胡雪岩此時要應付的方麵又太多，比如要按約定償還外國銀行的貸款，要為左宗棠購置軍火等。因此洋人們衝著胡雪岩發誓“今年不販生絲出口”，緊接著向胡雪岩催收貸款，使胡雪岩一下子陷入危機之中。

　　胡雪岩當時陷入生意運作的危機還有兩個原因。第一，古應春投資房地產損失慘重。古應春投下去的資本達五十萬兩銀子，其中三十五萬是從阜康借貸的。這一情況胡雪岩事先並不知道，由於上海市麵趨於蕭條，阜康銀根隨之緊縮，胡雪岩在上海錢莊的大夥計宓本常為了自保，逼古應春償還在阜康的借款。胡雪岩得知這一情況後，以他的性格和為人，必然要想方設法幫助古應春。但阜康也確實到了舉步維艱的地步。第二，由胡雪岩出麵為朝廷籌集糧餉借貸的匯豐洋行的貸款，第一期五十萬兩本銀的還款限期已近。依照當時與洋行簽的合同，還款來源是各省外交上海道衙門代收的協餉，數目不夠由阜康代墊。但銀根如此緊張，代墊這筆貸款幾乎沒有可能，而上海道邵小春與胡雪岩為敵，從中作梗，又借故將各省協餉拖延不給。這樣一來，胡雪岩的資金危機也就顯得更加嚴重了。

　　不過胡雪岩此時也還有一條路可以進行自救，他可以向上海地區已有的三家新式機器絲廠出售蠶繭。當時外國新式機器繅絲已經傳入中國。浙江、江蘇一帶出現了好幾家機器繅絲廠。機器繅絲技術的引進對於以用傳統手工繅絲的養蠶做絲人家衝擊很大，一經推廣，江南地區必將有大批以做絲為生的人家破產。經過十數年的苦心經營，此時的胡雪岩實際上已經是絲業的老大，為了抵製機器繅絲，維護江南蠶農利益，這幾年他大量收購蠶繭，以切斷機器繅絲的原料來源。由於他大規模地囤積蠶繭，已經使上海地區三家機器繅絲廠由於沒有原料麵臨停產倒閉。商人圖利，胡雪岩的蠶繭囤積居奇，這個時候如果答應蠶絲出手給繅絲廠，自然可以賣出一個相當好的價錢，可以部分解決眼前的資金危機。而且，機器繅絲廠出絲快，質量好，向洋商找買主也容易。如此看來，出售蠶繭給繅絲廠，還可以帶動生絲生意。

　　事實上，此時胡雪岩的生意夥伴、好朋友古應春、宓本常為胡雪岩利益著想，勸胡雪岩考慮出售蠶繭，但胡雪岩就是不願意出售蠶繭。他這樣做當然並不是不知道此時出現危機對於他意味著什麽，也並不是不知道機器繅絲質量和產量確實都優於土法繅絲。他這樣做最根本的原因，是為了講誠信，不違自己的諾言，他曾與那些絲戶達成過協議，由他到蠶農手中收購蠶繭，交由絲戶繅絲，絲戶則必須將生絲交由他來經營。由此既抵製了絲廠來搶做絲人家的飯碗，保護了蠶農的利益，他自己也有了穩定的貨源可以控製洋莊市場。既然自己說了話，就要說一句算一句，就要守信用。既使在自己陷入困境之時，要損失經濟利益時，也不能做這種背信棄義之事。否則，那些絲戶將因為自己的不守信用而受到損失。胡雪岩當時講的那段話就是：“做人總要講宗旨，要講信用，說一句算一句，我答應過的，不準新式繅絲廠來搶鄉下養繭做絲人家的飯碗，我不能賣繭子給他們。”表現了胡雪岩不為利益所誘惑，以信用為重的良好的商業道德。

　　說實話，胡雪岩視信用為商人的生命，不想在任何情況下失去信用。今天看來，胡雪岩抵製機器繅絲自然有一種有違曆史發展趨向之嫌，而且洋人還有其政府的大力支持，因此胡雪岩難免落敗。但胡雪岩在自己遭受經濟損失、資金緊張，生意難以為繼的情況下仍不肯背信棄義，這種精神的確讓人敬佩，也是我們今天應該向胡雪岩學習的地方。

　　當我們的社會進入激烈競爭的經濟時代的時候，很多人的信用觀念早已不複存在。人們開始學習玩小聰明，耍歪手段；羨慕陰謀詭計，弄虛作假；崇尚無原則辦事，拍馬投機……

　　在一個信譽被肆意踐踏，信用漸被拋棄的年代，正直的人們無不為失去這些而扼腕歎息。經商有經商的規矩，遊戲有遊戲的規則，做人有做人的原則，處世有處世的方圓，從過去到昨天，亙古依然。而唯獨今天，我們的信用就可以輕易地拋棄嗎？其實，我們今天更需要信用。市場經濟既是法製經濟，也是信用經濟。講究信譽的人不僅會受到人們的歡迎和尊敬，而且事業也會一帆風順；而不講信譽者必將遭到人們的唾棄，最終隻能落得自悲自歎的下場。