胡雪岩為人處世的24堂課

第二十三堂課 采辦務真，不以劣品巧取厚利

　　一個有經營眼光的實業家，他的事業取得成功，絕不是靠坑蒙拐騙，而是靠誠實守信、靠信譽、靠切切實實滿足客戶的需要。

　　做人當講誠實，商人更應該如此。在大千世界中，不同的人有不同的做事之道，奸詐者有之，投機者有之，輕狂者有之，驕傲者有之，但是這些人絕不能成大事，至少不能長久地成大事。而胡雪岩的成事之道則是他始終能把誠實待人的原則落實到其經商的過程中。他曾經說過：“說真方，賣假藥，最要不得。”因為，他深知在商界，弄虛作假是成不了大氣候的，隻有“誠信”才能贏得客戶、合作夥伴的信任，才能打消他們的顧慮、猜疑，獲得商業運作的成功。

　　在過去，藥店是懸壺濟世，行醫治病的，在那裏擔負著的是人身家性命的大事，可來不得半點含糊。胡雪岩創辦的胡慶餘堂，自1874年開辦之初，便確定做大名氣的方針，他要做出一塊不倒的“金字招牌”，建立起自己的名氣。他還提出了做出自己的名氣的措施，也就是兩個字——“戒欺”。

　　在胡慶餘堂藥店的大廳裏，非常顯眼地掛有一塊黃底綠字的牌匾。這塊牌匾沒有像普通藥店大堂那樣朝外懸掛，而是正對著藥店坐堂經理的案桌，朝裏懸掛。這塊牌匾叫作“戒欺”匾，匾上的文字是胡雪岩親自題寫的：

　　“凡是貿易均著不得欺字，藥業關係性命，尤為萬不可欺。餘存心濟世，誓不以劣品巧取厚利，唯願諸君心餘之心，采辦務真，修製務精，不致欺餘以欺世人。是則造福冥冥，謂諸君之善為餘謀也可，謂諸君之善自為謀亦可。”

　　這塊別出心裁的匾額既明確了胡慶餘堂的經營宗旨，又給顧客留下了誠實可信的深刻印象。事實證明，誠信可以贏得天下客。經過多年的發展，胡慶餘堂“胡記”招牌成為與北京同仁堂並駕齊驅的“金字招牌”，譽滿中華大地，深受廣大顧客的信賴。時至今日，胡慶餘堂的招牌仍高高地懸掛在杭州城。

　　不用說，這塊“戒欺”匾雖然是給藥店檔手和夥計們看的，處處提醒員工要誠信為本，誠信經商，但實際也有讓顧客放心的意味。那麽“戒欺”該如何落到實處呢？首先，“采辦務真，修製務精”，確保藥品的質量。即方子一定要可靠，選料一定得實在，炮製一定要精細，賣出的藥一定要有特別的功效。

　　不講誠信的人賣藥，尤其是賣成藥，用料不實，分量不足，質量沒有可靠的保證，病家用過，不僅不能治病，相反還會壞事。這個道理，胡雪岩自然是心知肚明。按照胡雪岩的說法：“‘說真方，賣假藥’最要不得。”他要求自己的員工誠信經營，凡是胡慶餘堂賣出去的藥，一定向客戶保證質量，必須是真方真料精心修合，確保藥品的質量。

　　比如當歸、黃芪、黨參必須采自甘肅、陝西，麝香、貝母、川芎必須來自雲、貴、四川，而虎骨、人參，則必須到塞外去購買，即使陳皮、冰糖之類的不是起主要治療作用的材料，也絕不含糊，必須得是分別來自廣東、福建的，才允許入藥。而且胡雪岩還要叫主顧看得清清楚楚，讓他們相信，這家藥店賣出的藥的確貨真價實，藥品質量有保證。為此他甚至提議每次炮製一種特殊的成藥之前，比如修合“十全大補丸”之類，可以貼出告示，讓客商前來製藥工廠參觀。同時，為了讓顧客知道本藥店選料實在，絕不瞞騙顧客，還在藥店擺出原料的來源，比如賣鹿茸，胡雪岩就令手下在藥店後院養上幾頭鹿。這樣，顧客也就自然相信藥店的藥品質量有保證了。這樣通過一係列誠信經營的措施，藥店“金字招牌”自然也就做成了。

　　其次，員工要具備誠實守信的職業道德。藥店上至“阿大”（藥店總管）、檔手，下到采辦、店員，除勤謹能幹之外，更要誠實、心慈。隻有心慈誠實的人，才能夠時時為病人著想，視客戶為上帝，視誠信為企業的生命，才能時時注意藥店的品質。這樣，藥店才不會壞了名聲，倒了招牌。藥品貨真價實，誠信經營，遵紀守法，自然不會發生大的麻煩，顧客盈門，生意也就紅火得不得了。

　　胡雪岩之所以把事業步步做大，其秘訣用一句話來歸納，就是靠誠實無欺、篤誠守信來建立起自己真正的名氣。一個有經營眼光的實業家，他的事業取得成功，絕不是靠坑蒙拐騙，而是靠誠實守信、靠信譽、靠切切實實滿足客戶的需要。“誠實招來天下客，無欺譽攬萬人心”，可見隻有篤誠守信才是使自己做成大事的訣竅。

　　不輕許承諾，一諾就要值千金

　　如果承諾不能兌現，就會失去對他人的影響力。更為痛楚的是，下次你說的話，做的事，即便是真心實意踏踏實實做下來的，別人也會在心裏給你打個折扣。

　　胡雪岩深知許諾對於別人的重要性，這種重要性在於別人對他產生的期望。如果承諾不能兌現，他人就會對自己失望，自己也就自然失去了影響力。最為痛楚的是，下次你說的話，做的事，即便是真心實意踏踏實實做下來的，別人也會在心裏給你打個折扣，發個疑問，這種不被人相信的痛苦確實難以忍受。

　　胡雪岩曾經有過一個承諾二十多年後才兌現的事情：

　　那時胡雪岩用信和錢莊的外債，收回後資助王有齡去京中捐官。這等於是斷了自己杭州的生路，於是，他去投靠上海一位從小一起長大的朋友，試圖在上海謀條路子，同時也兼學生意。

　　剛到上海，卻發現這位朋友已經由於家鄉有緊急事情，回到浙江紹興去了，別人告訴他不會等很久，這位朋友就會回來的。於是胡雪岩找了一家小客棧住了下來，這家小客棧就是“老同和”，誰知這一等就等了十天，人沒等到，盤纏用光了，隻好在小客棧裏苦熬日子，囊中無錢，一籌莫展，隻好閉門不出。

　　但客棧錢好欠，飯卻不能不吃。他每天都在“老同和”吃飯，先是一盤白肉，一碗大血湯，再要一樣素菜。後來減掉白肉，一湯一素菜，再後來大血湯變成黃豆湯，最後連個黃豆湯也吃不起了，買兩個餅，弄碗白開水就算一頓飯。

　　這種日子過個有七八天，實在過不下去了，頭暈眼花，倒還在其次，心中慌得很，那種滋味真不是人受的，好像馬上就要大禍臨頭。於是這天發個狠，拿一件夾線長袍子當掉後，頭一件事就是到“老同和”去“殺饞蟲”，但仍舊是白肉、大血湯和一樣素菜。

　　吃飽後付賬，回到客棧，忽然發現當票弄丟了，這樣以後即使有錢也贖不回來了。胡雪岩當時倒並未如何在意，丟了就丟了，到以後有錢做件新的也一樣，但第二天，卻有人將當掉的那件長袍子送到了胡雪岩的住處。一打聽，胡雪岩非常感動。

　　原來當時老板的女兒阿彩，由於在前堂招待客人，天天見胡雪岩來吃飯，是大血湯和白肉，後來隻有大血湯，再後來變成黃豆湯，這天忽然發現和原來一樣，但身上卻變成了“短打”。後來胡雪岩付賬時，將長袍當票掉在地上，晚上打烊時被店裏夥計阿利發現，送交賬台阿彩。阿彩於是悄悄將長袍贖了出來，關照阿利送回。

　　胡雪岩了解到事情經過，便托阿利給阿彩帶了句話：代我謝謝你們阿彩，她替我墊的錢，以後會加利奉還。從此也就沒有再見阿彩的麵。

　　在以後的二十多年中，胡雪岩也曾想起要還款，但不便對人說明緣故，辦得不遂。此後想起來，不是時間不對就是辰光不對，這件事情就這樣擱下了，直到胡雪岩的生意瀕臨危險，胡雪岩到上海與古應春商量辦法，正事談完到夜市逛逛。偶然中，胡雪岩踏進了“老同和”的門。

　　“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同”。真是物換星移轉頭空，阿彩，這位當初站賬台招待客人的姑娘家，如今已成“老同和”的老板娘，平時再也不會出來侍奉客人了。

　　當年的夥計阿利是現在老同和的老板，他入贅，成了阿彩的丈夫，膝下一子一女，當時阿利阿彩正準備將“老同和”翻造，因主要修馬路，老同和房子前麵要削掉一半，平房改建成樓房。若要造得好一點，將老同和後麵的一塊地皮買下來，方方正正成格局，要用到一千五百兩銀子。蓋成之後，老店新開，重起爐灶這筆本錢也要一千五百兩銀子。

　　夫妻倆正為此發愁，胡雪岩問明了情況，決定一定要好好為這事上幫一把。按著他的性格，原想幫阿利“老店新開”，弄得轟動一下，但想一下當時自己的處境，自嘲地搖一搖頭，最後叫古應春帶三千兩銀子的匯票給阿利，再叫古應春去跟阿彩談一番，告訴她事情的前因後果。一路做下來，胡雪岩和古應春二人都覺舒暢，胸懷不禁為之一寬。

　　正因為有當時的許諾，胡雪岩始終未敢忘記這件事，終於碰上一次兌現諾言的機會，胡雪岩大報特報，將一樁陳年小事引起的承諾實現得漂漂亮亮。要麽就不做承諾，承諾一旦做出，則必須竭力兌現。

　　胡雪岩的做法不僅僅適用於商業領域。在任何情況下，如果你已經許下諾言，那不論發生什麽事情，你都不能反悔。假如你已經做出了某個承諾，而你卻言而無償，最終將導致糟糕的局麵。

　　《鬱離子》一書中有如下一則故事：

　　濟陽某商人過河船沉遇險，他拚命呼救，漁人劃船相救。商人許諾：“你如救我，我付你一百兩金子。”漁人把商人救到岸上，商人隻給了漁人八十兩金子，漁人責商人言而無信，商人反責漁人貪婪。漁人無言走了。後來，這商人又乘船遇險，再次遇上漁人。前次救商人的漁人對旁人說：“他就是那個言而無信的人。”眾漁人停船不救，最後商人淹死在河中。

　　這就是輕諾寡信或言而無信的後果。

　　激化矛盾，敗事有餘

　　一知半解、自以為是的人，最容易犯耍小聰明的錯誤，真正聰明的人，善於從自知之明中發現生活的甜蜜。

　　聰明做人，再好不過，但真正聰明的人，不會處處顯示自己的能耐。“槍打出頭鳥”不僅是處世的原則，也是做事的參照。如果一味賣弄自己的小聰明，到頭來隻能搬起石頭砸自己的腳，聰明反被聰明誤。

　　正所謂“聰明一世，糊塗一時”，胡雪岩就在這上麵栽了個大跟頭。

　　胡雪岩決定為母親辦壽。生日在三月初八，“浩治桃觴，恭請光臨”的請帖，卻在年前就發出去了。到得二月中旬，京中及各省送禮的專差，絡繹來到杭州，胡府上派有專人接待。送的禮都是物輕意重，因為胡雪岩既有“財神”之號，送任何貴重之物，都等於“白搭”，唯有具官銜的聯幛壽序，才是可使壽堂生色的。

　　壽堂共設七處，最主要的一處，不在元寶街，而是在靈隱的雲林寺。鋪設這處壽堂時，胡雪岩帶著清客，親自主持，壽堂正中上方高懸一方紅地金書的匾額，“淑德彰間”，上銘一方禦璽：“慈禧皇太後之寶”，款書：“賜正一品封典布政使銜東西候補道胡光墉之母朱氏”。匾額之下，應該掛誰送的聯幛，卻費斟酌了。

　　在這個地方，胡雪岩不該耍小聰明，他為了恭維自己的靠山左宗棠，力主在壽堂上設壽聯時，壓李鴻章一頭，最終想出了一個主意：加上爵位，論爵位，左宗棠比李鴻章高，這樣一來才算稱了胡雪岩的意。

　　這一下便顯示了胡雪岩政治上的幼稚。一來，左宗棠並不一定非要壓李鴻章一頭，這樣顯得他太沒氣度，而胡雪岩完全是曲意逢迎；二來他耍的這點小聰明，誰看不出來，辦壽時人多嘴雜，李鴻章豈能不知？胡雪岩真正是一世聰明，唯此時糊塗。

　　胡雪岩既然擺明了架勢要跟隨左宗棠，這是眾人皆知的事兒，又何必做得那麽出格，不為自己留條後路，官場上錯綜複雜，何況李鴻章又是大權在握，紅得發紫，胡雪岩不知輕重，硬要去碰，那隻能碰得頭破血流。

　　本來李鴻章就奉行“倒左先倒胡”的宗旨，胡雪岩的前途岌岌可危，如今，他又親手把勒在脖子上的繩子緊了一環，加速了自己的“滅亡”。

　　後來，李鴻章幫左宗棠在甘肅平定叛亂，原指望能分功，卻沒想到功勞全被左宗棠占了去，不僅如此，胡雪岩還幫左宗棠奚落李鴻章。

　　李鴻章回京途中，正行路時，軍中一陣騷動，耳聽得後麵傳來馬蹄聲。

　　“慌什麽？兵來將擋，水來土掩，列陣。”李鴻章帶領諸將到了陣前。

　　少頃，一支人馬奔到近前。胡雪岩跨下一匹驕驄，跑在最前麵，“李大人慢走，浙江候補道胡光墉給大人送行來了。”飛身下馬，三步並作兩步，跪在地上，“李大人，左大人派末道來給大人送行。”磕了三個響頭。

　　“胡大人請起。”有道是禮尚往來，李鴻章問道：“左大人的酒可醒了？”

　　“回大人，左大人早晨方醒，聽說李大人已經走了，追悔莫急，無奈軍務在身，不敢或離，便差末道來了。”說著，兩個軍士各托一個盤子，跪送奉上。打開來看，裏麵各有一顆卵子大小的明珠，叫人收了，打個哈哈道：“轉告直亮兄，讓他費心思了。”

　　“是。”胡雪岩又施一禮，道：“李大人，末道還有公務在身，告退了。”回身上了戰馬。

　　這一支楚軍不足百人，卻顯得煞有聲勢。李鴻章仔細看了看，忽地明了，原來都是百裏挑一的精壯大漢，盔明甲亮，連胯下的戰馬都是精心挑選的。胡雪岩在馬上一抱拳，帶著這彪人馬，一陣風似的去了。

　　“左宗棠有個胡光墉成了多少事。”李鴻章歎口氣，道：“過河。”

　　一聲令下，淮軍陸續前進。李鴻章叫來盛宣懷道：“杏蓀，左宗棠派人來是什麽意思，你可知道？”“大約是覺得對不起大人了，補過來了。”

　　李鴻章哈哈一笑，道：“杏蓀，這話恐怕連你自己都不信吧？這是左宗棠讓我來猜個謎。”“什麽謎？”“啞謎。”“大人，我看不會。”“你自己想不到這一節，不過，左宗棠和胡雪岩喜歡來這一手的，時間長了你就清楚了。”

　　盛宣懷仍是搖頭，李鴻章道：“送珠子的人恭敬不假，但讓我想起一個成語，舉案齊眉。”盛宣懷心道：“這裏有什麽文章？”隻聽李鴻章道：“案子是諧音，通暗字，豈不正說明珠投暗。”既而冷笑兩聲道，“兩顆珠子用兩個軍士送，取的是雙數，珠子也是貨，貨通禍，足諧音，解釋為禍不單行。左宗棠的謎語連起來就是明珠投暗，禍不單行。”說得不無道理。

　　本來李鴻章就因為左宗棠生悶氣，如今胡雪岩又耍了一手小聰明，不免使得李鴻章更加記恨胡雪岩，滿心盤算尋個適當時機，必欲除之而後快。

　　莎士比亞曾說過：“愚笨的人往往認為自己很聰明，而聰明的人卻一直認為自己很笨。”一知半解、自以為是的人，最容易犯耍小聰明的錯誤，真正聰明的人，善於從自知之明中發現生活的甜蜜；膚淺愚蠢的人，常常在自作聰明後嚐到生活的苦果。

　　遵從內在規矩，突顯人格魅力

　　規矩是做事的原則，也是做人的底線。一個照規矩辦事的人，凡事總能為他人著想。別人得利，自己也沒有什麽壞處，便落得皆大歡喜。

　　胡雪岩做事特別強調“一定要照規矩來”，這也是其能紅極一時的法寶！

　　比如與古應春、尤五、鬱四等人合作做蠶絲銷“洋莊”賺了十八萬兩銀子，但這賺頭隻不過是賬麵上的“虛好看”，生意過程之中的各項費用除開，加上必要的各處打點，與尤五、古應春等生意合夥人分過紅利之後，這筆賺頭不僅分文不剩，甚至還有一萬多銀子的“倒賬”。雖然既是合作夥伴又是朋友的古應春自己主動要求不要這份紅利，但胡雪岩即使自己分文不剩也仍然該分的照樣分，因為既是合作夥伴，紅利就必須均沾，這也是照規矩來。

　　還有，胡雪岩的生意開始於太平天國起義由盛到衰的時期，但他絕不和太平軍做生意，這是他確定的一條絕不逾越的大原則。太平軍攻下杭州之後，也曾邀他回杭州幫助善後，他的生意根基在杭州，而且當時他的老母妻女也都陷在杭州，以一般生意人的眼光，既可照顧自己的生意，又可保護老母妻女，何樂不為？但胡雪岩仍然堅持不去。因為無論如何當時天下仍然是大清的天下，在太平軍的領地做生意違反朝廷王法。

　　大凡“守矩”，無非都是遵從某種規則或律令。由於這種規則或律令的要求和限製，我們才決定止步不前，或接受某種自己不願接受的事實。而這些規則和律令一般可分為兩類：一類是外在的；一類則是內在的。前者是別人為自己訂立的，後者是自己為自己訂立的。古人們之所以要強調“守矩”多半是出於對外在規則和律令的服從和懼怕。在現代社會中，真正的“守矩”則不隻如此，它更是一種自我立法、自我約束之下的“克製自己”，遵從的是自己內心的道德律令，是真正地由衷地出於一種自我本身的需要。內在的守矩不像傳統社會那樣，是一種自我犧牲、是殉道或是一種所謂的忠誠，它是一種自我認可的準則，是自我實現的方式，唯有遵從內在的規則，人才是可信的，可共事的。