胡雪岩為人處世的24堂課

第三堂課 審時度勢，善聽弦外音

　　了解時勢特點，預測情況變化，審時度勢，應時而變，才能使自己的生意越做越大。

　　胡雪岩深諳商道，能夠在充滿風險的商海中，時刻注意了解當前時勢的特點，及時地預測可能要發生的變化，審時度勢，應時而變，采取積極靈活的應對措施，使自己的生意越做越大。

　　胡雪岩加緊籌備錢莊，不料未等錢莊正式掛牌亮相，便有人找上門來。這天，一位老者來到阜康門前，指名道姓要見胡老板。胡雪岩見他頭戴瓜皮小帽，著青色緞袍，一副師爺模樣，便請進內堂敘話。此人自稱高師爺，在江寧府公幹，胡雪岩察言觀色，見他兩頰如削，雙眼深塌，前額微突，便知是慣弄刀筆的老吏。兩人寒暄已畢，一時無話。師爺從夾袋裏掏出一張官報，請胡雪岩過目。胡雪岩客氣道：“胡某一個商賈，不敢與聞政事。”“看有何妨，”師爺微妙地笑笑：“生意人當眼觀六路，耳聽八方，戰亂時期尤其如此。”

　　報上是一段地方官更迭的消息，其中有“江寧知府俞大壽遷升河南藩司”的內容，胡雪岩揣摩這也許是師爺來此的原因。師爺雙目如鷹眼，掃視胡雪岩道：“胡老板看出其中的門道麽？”“沒有，”胡雪岩大智若愚，答道：“胡某愚鈍，敬聆老前輩指教。”

　　師爺蹺起二郎腿，老實不客氣道：“我家主子升為河南藩司，實為喜事，胡老板難道不高興？”

　　胡雪岩說：“當然值得慶賀，但和我有什麽關係？”

　　“若胡老板願交朋友，鼎力相助，關係便非同尋常。”接著，高師爺壓低嗓門，悄聲道：“千裏做官隻為錢，我家老爺，慷慨大方，樂善好施，在江寧任內三年，虧空了二萬銀子，眼下新任已到江寧，等著交接，二萬銀子的虧空如不設法補上，恐遭詬譴，危及前途。”

　　胡雪岩一下便明白了，大凡有人升遷交接，前任虧空公款司空見慣，隻要彌補及時，人不知鬼不覺，賬麵上做得幹淨漂亮，便可安然無恙，仍可落個“廉潔清正，操守可嘉”的考語。高師爺此行伸手告貸，其意不言自明。但這種借錢方式，不早不遲，偏偏在錢莊開業節骨眼上，尤其耐人尋味。一般而論，彌補虧空款子，如填無底洞，前任賬目不清，溜之大吉，後任亦不認可，隻苦了錢莊，白借一筆錢，有借無還。這種情況，胡雪岩當夥計多年，見過成千累萬。有些本錢小的錢莊，在威逼下替官吏彌補虧空，以致倒閉。

　　胡雪岩開錢莊的消息，揚名遐邇，四方無賴之徒，莫不紅了眼要來撈一把、吃白食。但胡雪岩做得聰明，與各個衙門搭上關係，又有知府王有齡撐腰，因此“吃白食”者尚不敢輕易開口要錢。這個江寧知府，莫非吃了豹子膽，昏了頭，敢向胡雪岩伸手？

　　胡雪岩婉言道：“高師爺，敝號是新張甫始，本小利薄，不敢高攀，恐難如願，使你失望了。”高師爺搖頭道：“找個彌補虧空的錢莊，江寧多的是，老朽隻當胡老板久居錢業，精明過人，才不遠千裏來結緣交友，不料胡老板拒人於外，蒙昧難教，實在可惜。”說著，起身便要走人。胡雪岩聽他話中的話，忙做出很恭謙的樣子，百般挽留，說：“晚輩無知，衝撞老前輩，實在不應該，還請不吝賜教、指點迷津。”

　　高師爺才回嗔作喜道：“生意人應該八麵玲瓏，一點就透，送上門的財，若放過了，財神爺生了氣，終生都不照看你。”便說明來意。河南藩司為一省糧餉最高當權者，執掌河南銀錢度支，因逢戰亂年代，朝廷命河南地方每年籌措餉銀七十萬兩，輸送軍前糧台使用。這種方式稱為“協餉”。協餉一般存放在信譽良好的錢莊備用，且不算利息，隨時供軍隊取用。錢莊都渴望能得到協餉存銀，一則充實錢莊本錢，二來可放款以獲厚利。

　　胡雪岩果然一點就透，藩司想用河南協餉做好處，請阜康彌補虧空，日後河南協餉必定存入阜康。胡雪岩不消細算，直覺告訴自己，七十萬對二萬，好處不言自明，若長期來往，更是極劃算的交易。當下胡雪岩做出大夢方覺的樣子，對高師爺一揖到底，連聲說：“小的有眼無珠，差點誤解了高老前輩，多有得罪，實在慚愧！”

　　高師爺倚老賣老道：“年輕人經驗不足，在所難免，吃得虧，人上人，日後就懂得了。”胡雪岩命人擺上等魚翅席，宴請高師爺，事後封好二萬兩的銀票，交高師爺轉給知府，又私下備了一千兩的銀票，送與高師爺。

　　忙碌過後，胡雪岩又有些擔憂，唯恐二萬銀子有去無回，打了水漂兒。可是不到半月，河南協餉七十萬兩銀子，果真劃到阜康錢莊，這一次可是做了一門劃得來的買賣。

　　胡雪岩靈活變通的行事方式，使他在商界如魚得水，不僅為他化解了商業活動中的一個個困難，更主要的是他在各種關係中找到了自己巧妙投資的路子。

　　生意場上，各種情勢總是處於不斷的變化之中的，所謂此一時，彼一時，成功的商人要學會審時度勢、應時而變。這是因為此時可用且用之有效的招數，彼時不一定用之有效。凡事不可因循守舊、墨守成規，一種情勢下絕不能采取的做法，移到另一種情勢下，也許恰恰適用。生意場上要善於靈活變通，因為商場中沒有陳法可以遵循的，墨守成規，等於作繭自縛，也等於自殺。

　　所以，一個生意人要在商場中做出大事業，一定要有隨機應變的意識。正所謂“商”者，詭道也。

　　活絡經商，巧打“擦邊球”

　　商場上打了臭球、壞球，往往不僅僅是失分的問題，它帶來的後果，常常就是悲慘地出局。這裏有一個“度”的把握，其中機理，實在隻可悟而不可言。

　　我們知道，胡雪岩是“官商”結合的典範，與官府打交道肯定是懂法的，更應該守法，所有的官和商可都是盯著的。但是，在不改變法律形式的前提下，卻可以變法律為己所用，這一謀略真是登峰造極。

　　胡雪岩說過：“犯法的事，我們不能做，不過，朝廷的王法是有板有眼的東西，他怎麽說，我們就怎麽做，這就是守法。他沒有說，我們就可以照我們自己的意思做。”胡雪岩主張的是隻有守法才能用法，才可以適當地打一些“擦邊球”。

　　錢莊本來就是以錢生錢的生意。胡雪岩與張胖子籌劃的吸收太平軍逃亡兵將的私財，向得補升遷的官員和逃難到上海的鄉紳放款的“買賣”，的確是一樁無本萬利的好買賣——得來的存款不需付利息，而放出去的款子卻一定會有進賬，豈不就是無本萬利？

　　可是張胖子不敢做這筆生意。張胖子有張胖子的道理，他認為，按胡雪岩的做法，雖不害人，但卻違法，因為太平軍兵將的私財，按朝廷的說法無論如何應該算是“逆產”，本來是朝廷追繳之列，接受“逆產”代為隱匿，可不就是公然違法？

　　然而胡雪岩卻不這樣看。胡雪岩也有胡雪岩的道理。在他看來，犯法的事情自然是不能做的，但做生意要知道靈活變通，要能在可以利用的地方待機騰挪。比如朝廷的王法本來是有板有眼的東西，朝廷律例怎麽說，我就怎麽做，不越雷池一步，這就是守法。而朝廷律例沒有說的，我也可以按我的意思去做，王法上沒有規定我不能做，我做了也不能算我違法。他的意思很清楚，不能替“逆賊”隱匿私產，自然有律例定規，做了就是違法。但太平軍逃亡兵將絕不會明目張膽以真名實姓來存款，必然是化名存款的。朝廷律例並沒有規定錢莊不能接受別人的化名存款，誰又能知道他的身份？既然不知道他的身份，又哪裏談得上違法不違法呢？

　　胡雪岩的說法很有些為我所用的詭辯，但也確實透出他頭腦的靈活和手腕的不凡。胡雪岩的說法和做法，用我們今天的一種說法，也就是所謂打“擦邊球”，說穿了，也就是在法令法規不盡完善的地方鑽“空子”。

　　不過，從事過商業活動的人都知道，打“擦邊球”有時確實也是一種很有成效的商業運作手段，特別是在市場經濟形成初期，在市場還處在由無序向有序化發展的階段，有魄力有頭腦的經商者，往往能夠借助打“擦邊球”的手段，使自己在激烈的商戰中保持主動的和領先的地位。循規蹈矩，有關法令法規規定不能做的不做，在兩可之間，可能擔幾分風險的事情又不敢做也不知道怎樣去做，這樣的人，恐怕很難在商場上做出大成就。

　　但是有一點需注意，可以打“擦邊球”，甚至還要敢於打“擦邊球”，但“起板”打“球”的人必須先弄清自己確實是打“擦邊球”而不是“界外球”。“擦邊球”是好球，而“界外球”則無論如何都是壞球、臭球，而且，商場上打了臭球、壞球，還往往不僅僅是失分的問題，它帶來的後果，常常就是悲慘地出局。這裏有一個“度”的把握，其中機理，實在隻可悟而不可言。

　　截斷對手出路，巧牽牛鼻

　　應變意味著必須打亂固有的節奏和格局，因循守舊的做法不可能解決問題時，不妨換一個方式，也許可出奇製勝。

　　胡雪岩曾有名言：“天變了，人應變。”意思是指時勢時局變了，人也應做出相應的變化與調整以順應時局。如何靈活運作自己的經商計劃，當然離不開對大勢的把握。時局大勢之變，不可琢磨，常出人意料。所以胡雪岩善於變通，“審時度勢”，顯示了他的靈活運作思想。

　　動蕩識忠臣，日久見人心。這話是說，唯有改朝換代，政權交替之際，才能看出平常忠字當頭、口號震天的臣子裏，誰是真忠臣，誰是假忠臣。可惜的是，中國曆史證明，有擁抱當權者大腿習慣的家夥，通常都是有奶便是娘，隻要當權者換了麵孔，他們就換著大腿抱。這種政治上的策略被胡雪岩熟練地運用於自己的生活、生意中去。

　　在清朝鹹豐年間，太平天國運動席卷江南，太平軍占領了浙江省城杭州，巡撫王有齡自盡殉職，炙手可熱的紅頂商人胡雪岩隻身逃至上海。雖然幸免於難，但胡雪岩孤家寡人滯留上海洋人租界，心思猶魂牽夢縈，叨念著杭州，一方麵是掛心王有齡安危；另一方麵，則是老母妻小未曾脫身，音訊茫然，生死不明。

　　杭州被太平軍占領，音訊輾轉傳到上海，王有齡固然是死了，但胡家滿門卻因為應變得法，及時走脫，躲到鄉下，闔家老小平安。

　　有道是“大難不死，後禍不止”，一波未平，一波又起。雖說胡家滿門皆告平安，但杭州城裏所謂的“地方士紳”卻頗有不少人為太平軍做耳目。於公，這些人告訴太平軍，杭州城裏有胡雪岩這麽一號人物，是辦糧台搞後勤的好手，雖然人跑到上海，但家眷還留在杭州附近，可以其家眷為餌，要挾胡某人來歸；於私，這幫衣冠中人打算借機掏弄胡雪岩，榨點銀子花花。

　　這一消息傳到上海洋人租界，傳到胡雪岩耳裏，讓他又急又氣。急的是老母、妻子、兒女的安危；氣的是這些所謂的“地方士紳”，平常在鄉裏望之還似人君，開口王道，閉口朝廷，好像人人都是忠臣，個個都是孝子，如今太平軍隻不過席卷東南半壁，還沒打過長江，這些家夥馬上就露出尾巴。

　　平常人要是碰到這等事體，大概也沒轍了，隻好乖乖回杭州，聽任新貴擺布。但是，這些家夥這次卻踢到鐵板，低估了胡雪岩，結果偷雞不成蝕把米，倒頭來被胡雪岩吃得死脫。

　　胡雪岩的手法簡單而高明，他走門路請人寫了一紙公文，以他“浙江候補道兼團練局委員”的身份，上書閩浙總督。這公文裏說，雖然他在城破之前，已經先行逃到上海，但是，臨走前在杭州已有布置：已經暗中與杭州城中士紳某某某、某某某等約定，請該等士紳保護地方百姓，並且暗中布置，將來官軍一到，就相機策應，這些人都是公正士紳，心在朝廷，現在雖然替太平軍做事，但將來官軍收複杭州之後，不論這些士紳當過太平軍什麽官職，都請既往不咎，並予重用。

　　然後，胡雪岩走門路請閩浙總督快速批示這公文，並由胡雪岩取得副本，而胡雪岩則請人將公文副本帶到杭州，交給“地方士紳”。這封公文既狠又賊，耍的是兩麵手法：一方麵，讓這些所謂的“地方士紳”知道，胡雪岩替他們在官軍那麵講了好話，將來要是政府軍光複杭州，他們可保無虞；另一方麵，也讓這些士紳知道，要是他們膽敢與胡家老少過不去，那麽，胡雪岩隻要把這封公文的副本送給太平軍，光是“相機策應官軍”的罪名就夠抄家滅門。

　　計策果然是好計策，公文副本托人送到杭州之後，沒過多久，胡家老小就平安脫險，悉數被送到上海，與胡雪岩團圓。

　　胡雪岩做事總是隨時而變，見機行事，急緩相宜。應變意味著必須打亂固有的節奏和格局，所以因循守舊的做法不可能解決問題，而要換一個方式，做到出奇製勝。

　　經營無息幣，行計然之策

　　從貨幣形式來看商人資本，是貨幣在流通領域中的不斷運動，“無息幣”則是對這種運動的最好表達和概括。

　　應對生意變數的方法非一般人能所盡知，它如同一部《聖經》。胡雪岩則對經書爛熟於心，運用自如，有著非常靈活的手腕，並且長於變通。

　　事物之間總有一種內在的必然聯係，而且總是互用互變的。胡雪岩是一個很善於從事物的發展中找出其必然規律，並能積極地運用規律辦事、經營的人，其中典型的一例，就是胡雪岩對貨幣運動規律的把握並按規律經營。

　　在錢莊的經營中，胡雪岩發現了“無息幣”的規律並積極貫徹於其經營之中。所謂的“無息幣”是指不要讓貨幣滯留於手中。這一規律體現了商人資本的動態特點。

　　為了取得利潤，就必須不斷地買進貨物賣出貨物，與此相應，貨幣也必須不停地流動。這就是陶朱公“計然之策”所要求的“財幣欲其行如流水”。從一定意義上說，不斷地買進賣出過程，就是商人資本的存在形式。如果讓貨幣停留在手中，就隻是守財奴的行為。所以，從貨幣形式來看商人資本，是貨幣在流通領域中的不斷運動，“無息幣”則是對這種運動的最好表達和概括。

　　胡雪岩自小在錢莊當學徒，深知錢業生意之奧秘。所以在開業之初，雖隻有十萬左右的款項，且每筆款項的存貨日期相逼甚緊，但他還是能夠調動資金，及時投入新的絲繭生意。

　　錢莊檔手劉慶生剛開始對胡雪岩超常規的大膽運作遲遲不敢苟同。因為作為一名優秀錢莊夥計，他深知錢莊需要有大批頭寸墊底，方可不陷窘迫。胡雪岩猜透了他的心思，就拿“無息幣”的道理給他講一番。胡雪岩說，搞錢莊生意的，就是要七個蓋子八個壇，蓋來蓋去不穿幫才顯出你的本事。要算準了，今天進款多少，餘款多少，什麽時候要支出多少，有可能還有些什麽樣的進項。眼光要放遠，總起來盤算，讓錢活起來，不要積死在手上，錢業生意最害怕的就是爛頭寸。別人存款來了一大堆，放不出去，沒地方用。要是這樣的話，不過幾天，你就要準備關門了。

　　胡雪岩在從劉慶生手裏調動這筆資金時，他已經做了許多工作，估計到王有齡一俟署理湖州，另一批新款自然源源而來。這也更促使他做出冒險放款的決定。甚至連他自己也沒有想到，在第二天就有好事登門，由於事先曾有款放給了調任江蘇藩司的麟桂，麟桂到任後馬上派人來告訴阜康錢莊，浙江押往江南大營的協餉全部由阜康來代理。相形之下，連劉慶生也感到第一天放款出去是極為正確的。不然的話，這麽多頭寸擺在那裏，真是隻落個虛好看了。

　　所以，從胡氏經營中，我們可以找到一個普遍一般性的方法，即要善於從事物中找出其規律，從偶然中看出其必然，並按這個規律、必然去行事。

　　蘇軾的《題西林璧》中有一句話說：“橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同”。此詩之寓意是對一個事物的看法與認識，從不同的角度與視角，得出的結論可能完全不同，對事物的認識程度也完全不同。所有成功的商人都有一套自己的“路子”。不難發現，他們的目標雖然同是賺錢，但達到目標的方法卻存在很大的差異。很多時候，經營手法的特殊，使他們更快走向成功。由本質來判斷，視角主要源自於經營者個人的眼光。也正是胡雪岩的眼光，使他有精準分析問題的商務視角，從而挖掘出長流不斷的財源。

　　隻要你細心留意，學會用多棱鏡觀察問題、尋找商機，定能印證“條條大路通羅馬”的俗話。